顧客の購入サイクル: 重要性、段階、利点

公開: 2022-08-04

製品の購入やサービスの利用を決定する前に、ユーザーは一連のフェーズを通過することをご存知ですか?

これは、マーケティングでは顧客の購入サイクルまたは購入者の旅として知られています。はい、購入する前に、ユーザーはカスタマージャーニー内でニーズや問題を検出し、解決策を探し、さまざまなオプションを比較します。

見込み客を顧客にしてもらいたい場合は、この投稿に細心の注意を払ってください。

顧客の購入サイクルとは?

顧客の購入サイクルとは、ユーザーがニーズや問題を発見した瞬間から、満足するものや問題を解決するものを購入することを決定するまでのプロセスです。

これは、ユージン・シュワルツが著書「Breakthrough Advertising」で説明した 5 つの意識状態に関連しています。

状態は次のとおりです。

知らない。視聴者は自分に問題があることに気づいていません。

問題を認識しています。聴衆は問題があることを認識していますが、解決策は知りません。

解決策を知っている。視聴者は、自分たちの問題に対する解決策があることを認識していますが、どの製品を選択すればよいかわかりません。

製品認識。視聴者は、私たちの製品が問題の解決策であることを認識していますが、それが理想的な解決策であるとは確信していません。

オファーを認識しています。聴衆は私たちの製品が理想的なソリューションであることを知っており、私たちの製品を望んでいますが、条件や価格について交渉したいと思っています...

このジャーニーは、オフラインでもオンラインでも測定できますが、消費者がオンラインチャネルを移動する場合は、各段階で特定の種類の情報を探したり必要としたりするため、消費者がたどる手順を分析する方が常に簡単です。または、別のアクションを実行して、購入に向けて動き続けます。

カスタマーバイヤーズジャーニー

購入者の旅または購入サイクルは一連の段階をたどります。これらは通常、逆ピラミッドとして表されます。このピラミッドの最も高い部分、つまり最も広い部分は、プロセスの最初の段階である発見です。彼女と行こう！

発見

この瞬間、消費者は、解決しなければならない問題、不足、ニーズがあることに気づきます。その時、彼は自分の疑問を明確にし、自分の状況や解決策の説明を見つけるために情報を探し始めます. 多くの場合、この検索は Google で行われるため、オーガニック検索でも有料検索でも、検索エンジンの最初のページに表示されることが不可欠です。

このユーザーに有機的にリーチするには、ビジネスに関連するトピックを扱うブログを作成することをお勧めします。たとえば、コンピュータの修理および販売店を経営している場合、ブログで「Mac が起動しない場合はどうすればよいですか?」、「コンピュータの速度が遅いのはなぜですか?」などの質問に答えることができます。または「キーボードが動作しません」。このようにして、問題が小さい場合、彼はそれを自分で解決し、将来の参考のためにあなたのブランドを覚えています。問題がより深刻な場合、彼はあなたのビジネスの技術サービスに行くか、必要なデバイスを購入します。

一方、広告 (Google 広告と Facebook および Instagram 広告の両方) に投資して、発見段階にあるこれらのユーザーにリーチすることができます。前の例を続けると、コンピュータ修理サービスを宣伝できます。

考慮

ユーザーが最初のフェーズを通過したら、次はユーザーの注意を引くときです。ユーザーは、問題やニーズを解決するためにブランドを使用することを検討する必要があります。これを行うには、選択肢と解決策を提供する必要があります。

ユーザーは、購入サイクルのこの第 2 段階で、さまざまなオプションを評価し、どれが最適かを検討する必要があります。実店舗の場所と同じくらい明白なものに依存する可能性があるため、ローカル SEO に取り組み、Google マップに表示することをお勧めします。

競合他社が提供するものを詳細に知ることは、製品やサービスを選択する理由を彼らに与えることができるようにするための鍵です. たとえば、Web サイトの一部をブランドに価値を与えることに専念させることができます。競合他社との違いは何ですか? なぜ彼らは彼らからではなくあなたから買うべきなのですか?

決断

バイヤーズジャーニーの最終段階である第 3 段階に到達しました。これは決定的な段階であり、クライアントが潜在的な存在から正式な存在になり、会社が売却または契約を締結する段階です。

この決定は、完全に直線的なプロセスで行う必要はありません。 ZMOT または「ゼロモーメントオブトゥルース」は購入サイクル全体に存在し、存在感を示し、ユーザーに価値のあるコンテンツを提供して、ユーザーが私たちを見つけて積極的に評価してくれるようにする必要があることを示しています。 ZMOT は、ユーザーが製品やブランドに関する他のユーザーの意見を比較し、ブランドを体験する前に肯定的または否定的な意見を作成できるため、検討段階と決定段階でより重要になります。

決定と呼ばれる段階では、クライアントが最後の瞬間に後退しないように、特定の事項を考慮に入れる必要があります。

プロセスができるだけ単純であることが非常に重要です。

cto が販売またはサービスを逃す前の時点で、顧客が決定に満足するような贈り物、オファー、利点、または同様のプロモーションを提供することは良いことです。

購入がいくつかの簡単な手順で実行されるようにプログラムされていて、ウェブサイトに技術的な問題がなく、顧客にあらゆる種類の可能性が提供されている場合、プロセスは成功し、購入サイクルは満足のいく形で終了します。

購入サイクルの各フェーズでユーザーに提供するコンテンツは?

発見段階で

ユーザーが発見段階にあると考えると、ユーザーが自分の状況や問題を認識できるように、できるだけ多くの情報を提供する必要があります。これを行うには、ブログや YouTube など、問題の検索に基づいてコンテンツを作成することをお勧めします。ガイド、電子書籍、およびその他のダウンロード可能なものは、問題点を掘り下げ、それらのユーザーをリードに変えるのに役立ちます. 現時点では、会社またはその製品について議論するべきではありませんが、ユーザーに簡単に知識を提供することをお勧めします。

検討段階で

検討段階では、ユーザーが得られる利点に対処し、問題点を解決しようとするソリューションについての言及を含めることができます。価値提案を強化し、競合他社よりもあなたの製品を選ぶべき理由を説明する時が来ました。

比較コンテンツ、製品サンプル、デモ、チュートリアル、ハウツーガイドは効果的です。さらに、見込み客としてすでに特定されているユーザー向けに、メールマーケティングを行い、ビデオやウェビナーなどのより詳細なコンテンツを送信することをお勧めします。

カスタマーバイヤーズジャーニーの決定段階

意思決定段階は、この段階のユーザーがすでに問題の解決策を採用することを決定しているため、最も純粋に商業的な段階であり、あなたの会社は彼らが検討している選択肢の 1 つかもしれません。製品サンプル、成功事例、無料研究、割引、オファーを提供できます…

しかし、あなたが最良の選択肢であることを彼らに示すために、どのような議論を提供できますか? ここで、ブランド、製品、またはサービスの競争戦略の出番です。

価格で競争することも、差別化で競争することもできます。最初のオプションは危険です。なぜなら、誰かが常にあなたよりも安くできるからです。同等のソリューションが 2 つある場合、ユーザーは最も安価なソリューションを選択します。

ただし、ユーザーに価値を付加しようとするとします。その場合、バイヤーペルソナが最も重視する側面 (たとえば、アフターサービス、パーソナライズされた注意、場所など) を考慮し、他とは異なる、ユニークであるように努めます。ユーザーはあなたのソリューションを選択します。ためらうことなく。

ユーザーは購入サイクルを中断できますか?

これらは購入サイクルの段階ですが、消費者はいつでも中断できることを知っておく必要があります。これを回避するには、これらの段階を監視し、戦略を分析し、ユーザーがいる購入サイクルの段階に応じてメッセージを最適化することをお勧めします. これは、マーケティング自動化ツールを使用して行うことができます。

顧客の購買サイクルを知る必要がある理由

ユーザーが顧客になるまでのバイヤーズジャーニーを明確に定義することで、ブランドの全体的なエクスペリエンスを向上させ、それぞれの瞬間に最適なコンテンツとメッセージを生成し、長期的にビジネスの成果を向上させることができます。さらに、製品やサービスへの関心を喚起し、それらの必要性を生み出すのにも役立ちます.

理想的なクライアントを完全に分析および理解して、コマーシャルおよびマーケティング戦略をより適切に計画することが重要です。

QuestionPro CX 管理ソフトウェアを使用すると、顧客とつながり、顧客の懸念や動機に共感することができます。

改心と忠誠を奨励することも不可欠です。その購入プロセスで失敗した点を分析し、可能な限り多くのユーザーが販売を完了するためにどのような改善を行うことができるかを分析する必要があります。

これらすべてを測定することで、事実に基づいた意思決定を行うことができます。仮定と直感は、マーケティングと販売ではめったに機能しません。

つまり、ユーザーの購入サイクルを理解することは、ビジネスの売上を大幅に伸ばすのに役立ちます。そして、あなたのバイヤーがあなたの製品を購入したり、あなたのサービスを雇うように導くことができるニーズや問題を特定しましたか?

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