顧客獲得 101: 知っておくべき基本事項

公開: 2023-07-28

顧客の獲得は、小規模な新興企業であっても大企業であっても、あらゆるビジネスにとって重要な側面です。 これは、潜在的な顧客を見つけて、製品やサービスを購入するように説得するプロセスです。 この包括的なガイドでは、用語、戦略、コスト、チャネルの定義など、顧客獲得の重要な要素について説明します。 最後には、ビジネスの顧客を効果的に獲得し維持する方法をしっかりと理解できるようになります。

目次

重要な用語の定義

  • 現在の顧客
  • 新規顧客
  • 顧客の獲得
  • 見込み
  • 対象者
  • 顧客獲得戦略
  • 顧客獲得コスト
  • 取得チャネル
  • 顧客獲得ファネル
  • デジタルマーケティング
  • 保持

顧客獲得戦略

  • ペイ・パー・クリック (PPC) 広告
  • インフルエンサーマーケティング
  • 電子メール マーケティング キャンペーン
  • 紹介プログラム
  • 従来の広告
  • 検索エンジン最適化 (SEO)
  • 視聴者の構築
  • ブログ

顧客獲得コストの計算
顧客獲得ツール
成功する顧客獲得戦略の作成

重要な用語の定義

顧客獲得戦略に入る前に、この文脈でよく使用されるいくつかの重要な用語を明確にしましょう。

現在の顧客

現在の顧客とは、すでにあなたの会社から購入している個人または企業を指します。 ただし、現在の顧客の定義は、購入頻度や期間などの要因によって異なる場合があります。 各業界や企業には、顧客を分類するための独自の基準がある場合があります。 効果的な顧客獲得戦略を策定するには、このグループを正確に定義することが重要です。

新規顧客

新規顧客とは、最近あなたの会社から初めて商品を購入した個人または企業です。 新規顧客の定義は、以前の購入履歴などの要因によっても異なる場合があります。 たとえば、企業によっては、特定の期間内に購入しなかった顧客を新規とみなす場合があります。 新規顧客の獲得は顧客ベースを拡大し、収益の成長を促進するため、顧客獲得戦略の主な目標です。

顧客の獲得

顧客の獲得は、潜在的な顧客を引きつけて有料顧客に変えるプロセスです。 これには、まだ顧客ベースに属していない個人をターゲットにすることが含まれます。 顧客の獲得は、中核となる製品やサービスを変更することなく収益を増加させることを目的とした成長戦略です。 新規顧客を獲得するには、企業はターゲット ユーザーを特定し、効果的なマーケティング キャンペーンを開発し、カスタマー ジャーニーを最適化する必要があります。

見込み

見込み客とは、マーケティング活動の対象となる潜在的な顧客です。 見込み客は、製品やサービスの価値提案に合致する満たされていないニーズを抱えています。 見込み客を特定し、効果的にアプローチすることは、顧客獲得における重要なステップです。 彼らのニーズや好みを理解することで、マーケティング メッセージを彼らの共感を呼ぶように調整し、コンバージョンの可能性を高めることができます。

対象者

対象ユーザーとは、マーケティング活動でリーチしたい特定の人々または企業のグループを指します。 この対象者には、現在の顧客と潜在的な顧客の両方が含まれます。 対象ユーザーを特定すると、製品やサービスに最も興味を持つ可能性が高い個人や企業にマーケティング リソースを集中させることができます。 彼らの人口統計、興味、行動を理解することで、より高いコンバージョン率を生み出す、ターゲットを絞ったマーケティング キャンペーンを作成できます。

顧客獲得戦略

顧客獲得戦略は、新規顧客を獲得する方法の概要を示す包括的な計画です。 これには、見込み客にリーチして有料顧客に変えるための最も効果的なチャネル、メッセージング、戦術を特定することが含まれます。 適切に設計された顧客獲得戦略では、ブランド認知度の構築から販売転換の促進まで、カスタマージャーニー全体が考慮されます。 最大限の効果を確保するには、慎重に計画、テスト、最適化する必要があります。

顧客獲得コスト

顧客獲得コスト (CAC) とは、1 人の顧客を獲得するために発生するマーケティング費用を指します。 これは、販売およびマーケティングの総コストを獲得した新規顧客の数で割ることによって計算されます。 顧客獲得コストを理解することは、マーケティング活動の収益性を判断するために不可欠です。 CAC を分析して最適化することで、利益率を向上させ、リソースの割り当てについて情報に基づいた意思決定を行うことができます。

取得チャネル

獲得チャネルは、新しい顧客を見つけて獲得するために使用されるマーケティングの場またはプラットフォームです。 対象となるユーザーや業界に応じて、さまざまな企業がさまざまな獲得チャネルで成功する可能性があります。 一般的な獲得チャネルには、Web サイト、ブログ、電子メール マーケティング、オーガニック ソーシャル メディア、有料広告プラットフォーム (Facebook や Instagram 広告など)、カスタマー サポート、紹介などが含まれます。 さまざまな獲得チャネルをテストして分析することは、ビジネスにとって最も効果的なチャネルを見つけるために非常に重要です。

顧客獲得ファネル

顧客獲得ファネルは、潜在的な顧客が購入する前に通過する段階を表します。 ファネルにはバリエーションがありますが、最も基本的なバージョンには、認識、検討、決定の 3 つの段階が含まれています。 ファネルの最上部での目標は、ターゲット ユーザーの間で認知度を高め、リードを生み出すことです。 中間では、見込み客を育成し、購入決定に導くことに重点を置きます。 最後に、最後に、見込み客がお金を払ってくれる顧客に変わります。 顧客獲得ファネルを理解すると、各段階で的を絞った戦略を策定するのに役立ちます。

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デジタルマーケティング

デジタル マーケティングには、顧客の獲得と関与に使用されるさまざまなオンライン マーケティング戦略と戦術が含まれます。 これには、電子メール マーケティング、コンテンツ マーケティング (ブログ、ニュースレターなど)、検索エンジン最適化 (SEO)、オーガニック ソーシャル メディア、有料広告 (Facebook 広告、Google 広告など)、インフルエンサー マーケティング、分析ツールの使用などのチャネルが含まれます。 Googleアナリティクスのような。 デジタル マーケティングは、強力でコスト効率の高い顧客獲得の機会を提供し、企業がターゲット ユーザーに正確にリーチし、キャンペーンの効果を追跡できるようにします。

保持

顧客の獲得は重要ですが、顧客の維持も同様に重要です。 維持とは、顧客が繰り返し購入し、長期的な忠誠心を育み続ける能力を指します。 既存の顧客を維持することは、顧客の生涯価値を最大化するため、多くの場合、新規顧客を獲得するよりもコスト効率が高くなります。 顧客の成功を確保し、マーケティング上の約束を履行することで、企業は顧客維持を最大化し、持続可能な成長を推進できます。

顧客獲得に関連する重要な用語を明確に理解したところで、さまざまな顧客獲得戦略を詳しく見てみましょう。

顧客獲得戦略

新規顧客を効果的に獲得するには、企業は対象ユーザーの共感を呼ぶ的を絞った戦略を導入する必要があります。 ビジネスで考慮すべき 8 つの実証済みの顧客獲得戦略を次に示します。

ペイ・パー・クリック (PPC) 広告

ペイ・パー・クリック (PPC) 広告は、オンラインで新規顧客を獲得するための人気があり効果的な方法です。 PPC 広告を使用すると、潜在的な顧客にターゲットを絞った広告を表示し、誰かが広告をクリックした場合にのみ料金を支払うことができます。 Facebook 広告や Google 広告などのプラットフォームには広範なターゲティング オプションが用意されており、人口統計、興味、行動に基づいて特定のユーザーにリーチできます。

PPC広告のメリット:

  • 急成長: 有料広告を使用すると、広告予算を増やしてビジネスを迅速に拡大し、新規顧客を獲得できます。
  • ターゲティング機能: Facebook 広告などのプラットフォームは正確なターゲティング オプションを提供し、特定のニッチな視聴者にリーチできるようにします。

PPC 広告の潜在的な落とし穴:

  • 高価: PPC 広告のコストは変動する可能性があり、競争の激化により時間の経過とともにコストが増加する可能性があります
  • 学習曲線: PPC キャンペーンを成功させるには、広告を最適化するためのさまざまな戦略の経験とテストが必要です

こんな方におすすめ: 魅力的な広告クリエイティブを通じて新規顧客を引き付けることができる予算とクリエイティブ アセットを持っている企業。

インフルエンサーマーケティング

インフルエンサー マーケティングでは、ソーシャル メディア インフルエンサーの人気と信頼性を利用して、製品やサービスを宣伝します。 関連性が高く熱心なフォロワーを持つインフルエンサーと提携することで、より多くの視聴者にリーチし、彼らがフォロワーと築いてきた信頼から恩恵を受けることができます。 インフルエンサーは、スポンサー付きのコンテンツ、レビュー、または推奨を作成して、視聴者にブランドを紹介できます。

インフルエンサーマーケティングのメリット:

  • ブランド認知度: インフルエンサーはあなたのブランドをより幅広い視聴者に公開し、コンテンツを通じてブランド認知度を高めることができます。
  • ニッチ ターゲティング: マイクロインフルエンサーと連携することで、製品やサービスと一致する特定のニッチな視聴者にリーチできます。

インフルエンサーマーケティングの潜在的な落とし穴:

  • ROI の追跡: 適切な追跡メカニズムがなければ、インフルエンサー マーケティングの正確な影響を測定することは困難になる可能性があります。
  • 前払い: インフルエンサーは行動喚起や製品の寄付の前払いを要求することが多く、これは金銭的な約束となる場合があります。

こんな方に適しています: デモンストレーションが必要な製品やトレンディな魅力のある製品を扱う企業、およびインフルエンサーの熱心なフォロワーを獲得したいと考えている企業。

電子メール マーケティング キャンペーン

電子メール マーケティングは、顧客の獲得と維持のための強力なツールです。 メールリストを作成すると、潜在顧客を育成し、時間をかけて有料顧客に変えることができます。 顧客の行動や好みに基づいて、ターゲットを絞った電子メール キャンペーン、パーソナライズされたメッセージ、自動シーケンスを作成できます。

電子メール マーケティング キャンペーンの利点:

  • 経常収益: 電子メール マーケティングにより、長期にわたる顧客との関わりが可能になり、顧客生涯価値が向上します。
  • 顧客データ: メール リストを使用して類似オーディエンスを作成し、既存の顧客に似た新しい見込み客を見つけることができます。

電子メール マーケティング キャンペーンの潜在的な落とし穴:

  • 配信率: スパム フィルターがより高度になるにつれて、顧客の受信箱への配信性を確保することが課題になる可能性があります
  • 低品質のメール: 大規模なメール リストを作成するだけでは十分ではありません。 リードの質とコンバージョン率を考慮する必要がある

こんな方に適しています: 消耗品または補完的な製品ラインを扱う企業、および新製品の発売を計画している企業。

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ChatGPT は、独自の電子メール マーケティング ピッチをすばやく取得できる優れたツールです。 ChatGPT は、ビジネス世界のあらゆる分野でマーケティング担当者や広告主を支援できます。
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紹介プログラム

紹介プログラムは、既存の顧客が新しい顧客をあなたのビジネスに紹介することを奨励します。 他の人を紹介した顧客にインセンティブや報酬を提供することで、個人的な推奨事項を活用して顧客の獲得を増やすことができます。 紹介プログラムはソフトウェア プラットフォームを通じて実装でき、紹介を効果的に追跡し、奨励することができます。

紹介プログラムの利点:

  • 低コスト: 紹介プログラムは既存顧客のロイヤルティに依存しているため、多くの場合費用対効果が高くなります。
  • リピート購入: 紹介プログラムにより、既存顧客からのリピート購入も促進され、収益が増加します。

紹介プログラムの潜在的な落とし穴:

  • エンゲージメントが低い: 顧客の満足度や忠誠度によっては、すべての顧客が紹介プログラムに積極的に参加するわけではありません。
  • 組織と追跡: 紹介、特典、ロイヤルティ ポイントの管理と追跡には効果的な組織が必要です

こんな方に適しています: 既存の顧客ベースがあり、友人を紹介する可能性が高い忠実な顧客を持つ企業。

従来の広告

デジタル マーケティングが普及している一方で、従来の広告手法も顧客獲得には依然として効果的です。 印刷広告、看板、テレビコマーシャル、ラジオ広告は、より幅広い視聴者にリーチし、ブランド認知度を高める機会を提供します。 テクノロジーのおかげで、中小企業にとって従来の広告がよりアクセスしやすく、費用対効果が高くなりました。

従来の広告の利点:

  • 消費者の信頼: 従来の広告はより信頼できるものとして認識されることが多く、ブランドの信頼性に貢献します。
  • ローカルターゲティング: 地元企業は、特定のエリア内でターゲットを絞った印刷物、テレビ、ラジオ広告から恩恵を受けることができます。

従来の広告の潜在的な落とし穴:

  • トラッキング: 従来の広告にはデジタル チャネルの正確なトラッキング機能が欠けており、ROI の測定が困難になっています。
  • 先行投資: 従来の広告では、事前に予算を投入する必要があり、デジタル広告に比べて柔軟性が劣ります。

こんな方におすすめ: 特定の地域をターゲットとする地元企業、および高価格の製品と高い利益率を誇る企業。

検索エンジン最適化 (SEO)

検索エンジン最適化 (SEO) は、検索エンジンの結果における Web サイトの可視性を向上させることに焦点を当てています。 Web サイトのコンテンツと構造を最適化し、キーワード調査を実施し、信頼できるバックリンクを構築することで、オーガニック トラフィックを増加させ、Google などの検索エンジンを通じて新規顧客を獲得できます。

SEO の利点:

  • パッシブなオーガニック トラフィック: SEO は継続的な広告費をかけずに継続的なオーガニック トラフィックを生成できます。
  • エバーグリーン コンテンツ: 適切に最適化されたコンテンツは、検索エンジンで長期間ランク付けされ、安定したトラフィックを促進します。

SEO の潜在的な落とし穴:

  • 遅い成長: 検索エンジンで高いランキングを達成するには時間がかかり、競合他社に先んじるための継続的な努力が必要です
  • 競争: 一部のニッチ市場では検索ランキングの競争が激しく、上位を獲得することがより困難になっています。

こんな人に向いています: コンテンツ作成能力と品質重視の長期戦略とビジネスに投資したい人。

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視聴者の構築

視聴者の構築には、ソーシャル メディア プラットフォームを通じて熱心なオンライン フォロワーを育成することが含まれます。 価値のあるコンテンツを継続的に作成し、視聴者と関わり、ソーシャル メディア ツールを活用することで、潜在的な顧客の有機的な視聴者を構築できます。 オンラインでのフォロワーは、新製品を宣伝したり売上を伸ばしたいときにいつでもリーチできる忠実な顧客ベースを提供します。

視聴者を構築する利点:

  • オーガニック トラフィック: ソーシャル メディア プラットフォームは、コンテンツをオーガニックに共有し、新しいフォロワーを引き付けるのに役立ちます。
  • 社会的証明: 多くの熱心なオンライン視聴者がブランドに信頼性を与え、潜在的な顧客を惹きつけます。

視聴者獲得の潜在的な落とし穴:

  • 遅い成長: オーガニック オーディエンスの構築には時間と一貫性がかかり、有料広告に比べて忍耐が必要です。
  • アルゴリズムの変更: プラットフォームのアルゴリズムの変更は、視聴者に効果的にリーチし、視聴者と関わる能力に影響を与える可能性があります。

こんな方に適しています: コンテンツ作成機能を備えた企業、および潜在的な顧客を引き付ける費用対効果の高い方法を探している企業。

ブログ

ブログは、潜在的な顧客を引き付ける価値のある魅力的なコンテンツを作成する機会を提供します。 製品やサービスに関連する業界の洞察、アドバイス、教育コンテンツを共有することで、信頼、信頼性、ブランド認知度を構築できます。 ブログはオーガニック トラフィックを促進し、訪問者を有料顧客に変えるためのプラットフォームとして機能します。

ブログの利点:

  • ソート リーダーシップ: ブログはあなたのブランドを業界の権威として位置づけ、潜在的な顧客の間で信頼を築きます。
  • コンバージョンの機会: ブログには行動喚起を含めることができ、読者にカスタマー ジャーニーの次のステップに進むよう促します。

ブログの潜在的な落とし穴:

  • コンテンツ作成の要求: ブログを維持するには、一貫したコンテンツの作成と更新が必要であり、時間がかかる場合があります。
  • 競争環境: 多くの企業がブログを運営しているため、目立つためにはユニークで価値のあるコンテンツが必要です

こんな方に適しています: 共有できる専門知識や洞察を持っている企業、および業界リーダーとしての地位を確立したいと考えている企業。

これらの顧客獲得戦略を 1 つ以上採用することで、潜在的な顧客に効果的にアプローチし、忠実なブランド支持者に変えることができます。 ただし、収益性を確保するには、顧客獲得コストを計算して最適化することが不可欠です。

顧客獲得コストの計算

顧客獲得コスト (CAC) を理解することは、顧客獲得戦略の投資収益率 (ROI) を決定するために重要です。 これにより、マーケティング活動の有効性を評価し、リソースの割り当てについて情報に基づいた意思決定を行うことができます。 CAC を計算するには、次の式を使用します。

顧客獲得コスト = 販売およびマーケティングコスト / 新規顧客獲得数

CAC を追跡および分析することで、改善の余地がある領域を特定し、マーケティング キャンペーンを最適化し、利益率を高めることができます。 顧客獲得コストはチャネルや戦略によって異なる可能性があるため、マーケティング活動を監視し、それに応じて調整することが重要であることに注意することが重要です。

顧客獲得ツール

顧客獲得戦略を実施するには、さまざまなツールやプラットフォームを使用する必要があります。 顧客を効果的に獲得し、維持するのに役立つ重要なツールをいくつか紹介します。

  • 顧客関係管理 (CRM) ソフトウェア: CRM は、顧客データの管理と分析、やり取りの追跡、マーケティング プロセスの自動化に役立ち、パーソナライズされた顧客エクスペリエンスを可能にします。
  • 電子メール マーケティング ソフトウェア:電子メール マーケティング プラットフォームを使用すると、ターゲットを絞った電子メール キャンペーンの作成と送信、シーケンスの自動化、エンゲージメント指標の追跡が可能になります。
  • 紹介プログラム ソフトウェア:紹介プログラム ツールは、紹介プログラムの設定と管理、紹介の追跡、紹介成功に対する顧客への報酬の提供に役立ちます。
  • 分析ツール: Google Analytics などのプラットフォームは、Web サイトのトラフィック、ユーザーの行動、コンバージョン率に関する貴重な洞察を提供し、顧客獲得戦略を最適化することができます。
  • ソーシャル メディア管理ツール:これらのツールは、ソーシャル メディア コンテンツのスケジュールと管理、エンゲージメントの追跡、ブランドへの言及の監視に役立ちます。
  • SEO ツール: SEO ソフトウェアは、キーワード調査、競合分析、バックリンクの監視、および検索エンジンのランキングの追跡を支援します。
  • 有料広告プラットフォーム: Facebook 広告、Google 広告、LinkedIn 広告などのプラットフォームは、有料広告キャンペーンを実行するための強力なターゲティング オプションと分析を提供します。

これらのツールを活用することで、顧客獲得の取り組みを合理化し、パフォーマンスを追跡し、データに基づいた意思決定を行って戦略を最適化することができます。

実際に機能する 3 つの顧客獲得チャネル

成功する顧客獲得戦略の作成

効果的な顧客獲得戦略を作成するには、次の手順に従います。

  • 対象ユーザーを定義する:人口統計、興味、行動に基づいて対象ユーザーを特定します。 彼らの問題点と動機を理解し、マーケティング メッセージを効果的に調整します。
  • 目標を設定する:顧客獲得の取り組みについて、具体的で測定可能な目標を定義します。 Web サイトのトラフィックの増加、コンバージョン率の向上、収益の増加の推進など、明確な目標が戦略の方向性を示します。
  • 適切なチャネルを選択する:対象ユーザーとビジネス目標に合致した顧客獲得チャネルを特定します。 各チャネルの有効性、コスト、リーチを考慮し、さまざまなオプションをテストして最も成功するものを見つけます。
  • 魅力的なコンテンツとメッセージングを開発する:ターゲット視聴者の共感を呼ぶ価値のある魅力的なコンテンツを作成します。 製品やサービスの独自の価値を伝える、明確で説得力のあるメッセージを作成します。
  • 追跡と分析の実装:顧客獲得戦略のパフォーマンスを監視および分析するための追跡メカニズムを設定します。 分析ツールを利用して、顧客の行動、コンバージョン率、ROI に関する洞察を取得します。
  • テストと最適化:さまざまな戦略、チャネル、メッセージングを継続的にテストして、ビジネスに最適なものを特定します。 A/B テストを使用してキャンペーンを改良し、顧客獲得の取り組みを最適化します。
  • 顧客エクスペリエンスに重点を置く:最初の認識から購入後のサポートに至るまで、あらゆるタッチポイントで優れた顧客エクスペリエンスを提供します。 顧客との関係を育むことで顧客維持を促進し、ブランドの支持を促進します。
  • 測定と調整:顧客獲得戦略の有効性を定期的に測定し、データと洞察に基づいてアプローチを調整します。 ROI を向上させ、持続可能な成長を推進するために戦略を継続的に改良します。

これらの手順に従い、洞察とフィードバックに基づいて戦略を適応させることで、成功した拡張可能な顧客獲得戦略を開発できます。

顧客獲得は継続的なプロセスであり、戦略的計画、ターゲットを絞ったメッセージング、継続的な最適化が必要です。 適切な戦略を導入し、指標を追跡し、顧客を重視し続けることで、効果的に顧客を獲得して維持し、ビジネスの長期的な成長を促進できます。

よくある質問

顧客獲得とは何ですか?

顧客の獲得は、潜在的な顧客を引きつけて有料顧客に変えるプロセスです。 これには、まだ顧客ベースに属していない個人をターゲットにすることが含まれます。 顧客の獲得は、中核となる製品やサービスを変更することなく収益を増加させることを目的とした成長戦略です。

顧客獲得戦略という用語を定義します。

顧客獲得戦略は、新規顧客を獲得する方法の概要を示す包括的な計画です。 これには、見込み客にリーチして有料顧客に変えるための最も効果的なチャネル、メッセージング、戦術を特定することが含まれます。

インフルエンサーマーケティングは顧客獲得にどのように役立ちますか?

インフルエンサー マーケティングでは、ソーシャル メディア インフルエンサーの人気と信頼性を利用して、製品やサービスを宣伝します。 関連性が高く熱心なフォロワーを持つインフルエンサーと提携することで、より多くの視聴者にリーチし、彼らがフォロワーと築いてきた信頼から恩恵を受けることができます。

顧客獲得コスト (CAC) を計算する式は何ですか?

顧客獲得コスト (CAC) とは、1 人の顧客を獲得するために発生するマーケティング費用を指します。 これは、販売およびマーケティングの総コストを獲得した新規顧客の数で割ることによって計算されます。

顧客獲得コスト = 販売およびマーケティングコスト / 新規顧客獲得数