CRM統合の究極ガイド

CRMとは何ですか?

CRM ソフトウェア (顧客関係管理システム) は、企業が顧客とやり取りする方法を合理化し、強化するために設計されたプラットフォームです。

CRM プロセスの核心は、企業が主に電子メールを介して顧客とのやり取りを管理し、あらゆるタッチポイントが効果的で価値に基づいたものになることを保証することです。 顧客との永続的な関係を育もうとしている企業にとって、CRM は顧客データを一元管理し、コミュニケーションを自動化して最適なエンゲージメントを実現する不可欠なツールです。

現在最も一般的な CRM は、Salesforce、Hubspot、および Pipedrive です。 La Growth Machine は、これら 3 つのツールのうち 2 つにネイティブに統合できます。 しかし、それだけではありません。B2B 営業をしている場合は、Hubspot を LinkedIn にも接続したいと思うかもしれません。

Hubspot を LinkedIn に接続するには?

LinkedIn を Hubspot のような CRM と接続する方法と、それを行うことの利点について、素晴らしい記事を書きました。 私たちの投稿を読めばすぐにマスターできるようになります。

LinkedIn Hubspot 統合について確認してください。

CRM システムはどのように機能するのでしょうか?

CRM 統合の仕組みと内容の核心に入る前に、まず CRM 統合が実際にどのように機能するかを定義しましょう。

CRM ソフトウェアとは、単に顧客や見込み客とのやり取りを管理するのに役立つソフトウェアを指します。

ソリューションにはさまざまな種類がありますが、これらはすべてこれらの基本的な機能を共有しています。 それぞれを詳しく見てみましょう。

1. 顧客データの保存と整理

このソリューションの主な機能は、顧客データを保存することです。 このデータは、LinkedIn 分析、または連絡先情報、購入履歴、好み、その他の関連詳細などのその他のソースから取得されます。

CRM システムは、営業やマーケティングが簡単にアクセスして使用できるように、このデータを整理します。

2. 顧客とのやり取りを追跡する

2 番目の主な機能は、顧客とのやり取りを追跡することです。 これには、電話、電子メール、会議など、顧客と会社とのすべてのやり取りが含まれます。

このツールはこれらのインタラクションを顧客プロファイルに保存し、営業やマーケティングがそれらを確認してオンラインでの見込み客の開拓に活用できるようにします。

3. 営業担当者にツールを提供する

3 番目の機能は、販売およびマーケティング活動にビジョンとデータの一元化を提供することですが、これが重要です。 これらのツールは、システムに保存されているデータを使用して見込み客の見込みを改善するのに役立ちます。

たとえば、連絡先情報を使用してキャンペーンの対象リストを作成したり、購入履歴を使用してアップセルやクロスセルを行うことができます。

CRM統合とは何ですか?

上で述べたように、CRM は、見込み客の連絡先詳細、コンバージョンファネルの進捗状況、購入履歴、好みなどの顧客データを保存、整理、分析するのに役立ちます。

ただし、ほとんどの場合、それだけでは十分ではありません。

CRM 統合は、顧客関係管理 (CRM) プラットフォームを企業内で使用される他のソフトウェア ツールやシステムと接続するプロセスです。 このシームレスな接続により、システム間でのデータと機能の効率的な交換が可能になり、全体的な運用ワークフローが強化されます。

電子メール マーケティング ツール、会計ソフトウェア、電子商取引プラットフォームのいずれと統合する場合でも、CRM 統合により企業は一貫した同期環境を確保し、すべてのデジタル リソースの可能性を最大化できます。

したがって、CRM 統合は時間を節約するだけでなく、複数のプラットフォームにわたってビジネス データの一貫性と最新性を確保します。

しかし、CRM 統合は B2B にとっても非常に重要です。

B2B 営業担当者としてリード データを最大限に活用するには、ツールをビジネスで使用する他のアプリケーションやソフトウェアに接続する必要があります。

最もよく使用されている CRM 統合は何ですか?

CRM の統合は、統合されたビジネス エコシステムを構築し、さまざまなアプリやツールを融合して強化されたユーザー エクスペリエンスを提供する上で極めて重要になっています。

以下は、企業が採用している最も一般的な CRM 統合の一部です。

1. Sales Email Flow の統合Sales Email Flow の統合は、企業がリードとコミュニケーションする方法に革命をもたらします。 この CRM 統合により、営業担当者は、Salesforce などのプラットフォームからメール アプリに直接、合理化され自動化されたコミュニケーション フローを確保できます。 これにより、営業担当者は電子メールでのやり取り中に CRM データにアクセスできるため、パーソナライズされたコミュニケーションが可能になります。 さらに、この統合により、営業マネージャーはこれらの電子メールのやり取りを追跡することで積極的に参加できるようになり、潜在顧客を育成し、機会を逃すことがなくなります。
2. ドリップ電子メール キャンペーンの統合ドリップ電子メール キャンペーンは、単なる一連の電子メールではありません。 それは戦略です。 CRM 統合を通じて、企業は最新の顧客データを活用し、ドリップ メールがタイムリーで関連性があり、効果的であることを保証できます。 顧客がさまざまなチャネルや製品にどのように反応するかについての洞察を提供することで、マーケティング戦略の策定を支援します。 小売業、金融業、その他の業界を問わず、CRM データを活用したドリップ メール コンテンツは、エンゲージメント率とコンバージョン率を大幅に向上させることができます。
3. カレンダーの統合CRM とカレンダー アプリを統合すると、組織的な相乗効果がもたらされ、会議や通話が失敗することがなくなります。 CRM データに基づいてリマインダーを自動化するという贅沢を企業に提供します。 たとえば、営業担当者は、特定の製品またはサービスに興味を示したリードとのフォローアップ会議についてアラートを受け取ることができます。 この種の統合により、チーム全体のエクスペリエンスが向上し、スケジュール管理が効率的でエラーがなくなりました。
4. ソーシャル メディアの統合デジタル コミュニケーションの時代では、リードのソーシャル フットプリントが雄弁に語ります。 CRM をソーシャル メディア プラットフォームと統合することで、企業はターゲット ユーザーの好み、行動、傾向について比類のない視点を得ることができます。 これは、コンテンツの調整に役立つだけでなく、コミュニケーション戦略がリードの社会的交流と同期していることを保証します。
5. HR ツールの統合CRM と HR ツールを組み合わせるのは、組織の心臓と頭脳を統合するようなものです。 この一元化されたシステムには、従業員データから顧客の詳細に至るまで、あらゆるものが保管されています。 この統合は ERP にとって特に有益であり、営業や人事に関係なく、すべてのスタッフ メンバーが社内と社外の両方の利害関係者を包括的に把握できる、結束力のある環境が確保されます。
6. セールス オートメーション ツールと CRM の統合に関しては、セールス オートメーション ツールの統合効率がキーワードです。 このコラボレーションにより、フォローアップ メールの送信からリードのステータスの更新まで、日常的なタスクが確実に自動化されます。 これにより、営業担当者は解放され、人間関係の構築や取引の締結など、最も得意なことに集中できるようになります。
7. チーム コミュニケーション ツールの統合チームがシームレスに機能するには、コミュニケーションが重要です。 CRM をコミュニケーション ツールと統合すると、クライアントとリードに関するデータに常にアクセスできるようになります。 営業担当者がクライアントのフィードバックについて同僚に最新情報を伝える場合でも、マネージャーが新しい販売戦略を伝える場合でも、この統合により、すべての関連データがすぐに利用できるようになり、コミュニケーション全体が強化されます。

API と自動化を通じて、これらの統合により多様なアプリとプラットフォームが統合され、同期されたビジネス環境が構築されます。 最終的な目標は、チームとクライアントの両方に優れたエクスペリエンスを提供し、CRM 統合を現代のビジネスにとって不可欠な資産にすることです。

どうしてそれが重要ですか？

CRM 統合は、単にあれば便利な機能ではありません。 これは、今日の競争の激しい顧客中心の市場で成長し、成功したいと考えているあらゆる企業にとって必須のツールです。 前述の機能から得られる利点とは別に、CRM 統合はビジネスに次のような多くの利点をもたらします。

• 効率の向上: CRM 統合によりワークフローが自動化および合理化され、時間と労力が節約されます。
• データの精度の向上: CRM を統合することで、すべての顧客データが 1 か所に集められ、簡単にアクセスして分析できるようになります。
• 顧客エクスペリエンスの向上:より多くの顧客データに 1 か所でアクセスできるため、顧客が気に入るカスタマイズされたエクスペリエンスを提供できます。
• コラボレーションの強化: CRM 統合により、組織内の複数の部門間で顧客データと洞察を共有できます。 これにより、より効果的にコラボレーションし、全員が同じ認識を共有できるようになります。
• 売上の増加:営業担当者の最終目標は、より多くの取引を成立させることです。 CRM 統合を使えば、まさにそれが可能になります。 顧客のインサイトとデータを活用してアウトリーチやフォローアップ キャンペーンをパーソナライズし、コンバージョン率を高めることができます。

CRM の統合は、ビジネス パフォーマンスだけでなく、顧客満足度やロイヤルティにとっても重要です。 CRM システムを他のアプリケーションやソフトウェアと統合することで、顧客により良い価値を提供し、顧客の期待に応え、長期的な関係を築くことができます。

優れた CRM 統合戦略を立てるにはどうすればよいでしょうか? （ベストプラクティス）

CRM 統合とは何か、そしてそれがビジネスにとってなぜ重要なのかがわかったので、次は CRM 統合に関する適切な戦略を立てる方法を学びましょう。

そのために、CRM 統合の計画、実装、最適化に役立つ 4 つの主要なベスト プラクティスを特定しました。 それぞれを見てみましょう。

統合のニーズを特定する

最初のステップは、CRM システムに接続するアプリケーションとソフトウェア、および共有して使用するデータを決定することです。

例えば：

• あるいは、CRM システムを会計ソフトウェアと統合して、請求書の作成や支払いの追跡を簡単にできるようにしたい場合もあります。 その場合、統合のニーズも異なります。
• ニーズを特定したら、次のステップに進むことができます。
• それとも、CRM システムをソーシャル メディア プラットフォームと統合して、顧客からのフィードバックや問い合わせを監視して対応できるようにしたいですか? 要点はわかります。

ビジネスの目標と課題、そして CRM 統合がそれらの達成にどのように役立つかを考えてください。

適切な方法を選択してください

次のステップは、CRM システムを他のアプリケーションやソフトウェアと統合するための最適な方法を選択することです。 ニーズや好みに応じて、さまざまな方法が利用可能です。

最も一般的なものは次の 2 つです。

• ネイティブ統合: CRM システムに別のアプリケーションまたはソフトウェアとの統合が組み込まれている場合、またはその逆の場合です。 たとえば、LaGrowthMachine は Hubspot と Pipedrive の両方とネイティブに統合されています。 これにより、ファネル全体の設定と管理が非常に簡単になり、営業担当としての時間を最適化できます。
• API 統合:これは、アプリケーション プログラミング インターフェイス (API) を使用して CRM システムを別のアプリケーションまたはソフトウェアに接続する場合です。 API は、2 つのシステムが通信してデータを交換できるようにする一連のルールとプロトコルです。 LaGrowthMachine は Zapier を使用して、何千もの異なるアプリケーションやソフトウェアとの統合を提供します。
• Webhookの使用: Webhook はシステムの通信方法に革命をもたらし、継続的なポーリングを必要とせずにリアルタイムのデータ共有を提供します。 CRM 統合のコンテキストでは、Webhook は即時更新を提供し、CRM が統合プラットフォームからの最新データを確実に反映できるようにします。 これらの Webhook 統合を促進する Zapier などのツールを使用すると、企業はシームレスで自動化された最新のデータ フローを享受でき、CRM の効率と信頼性が向上します。

テストとトラブルシューティング

3 番目のステップは、統合が期待どおりに機能することを確認し、発生する可能性のある問題やエラーを修正することです。

CRM システムと他のアプリケーションまたはソフトウェアの間でサンプル データを送信し、データが正しく正確に転送されるかどうかを確認することで、統合をテストできます。

また、CRM システムや他のアプリケーションやソフトウェアで設定したアクションやワークフローが統合によってトリガーされるかどうかを確認することもできます。

問題や不具合が発生した場合は、統合方法のドキュメントを確認するか、CRM システムまたは他のアプリケーションやソフトウェアのサポート チームに連絡するか、開発者やサードパーティ サービスに支援を求めることで、トラブルシューティングを行うことができます。

監視と最適化

最後のステップは、統合のパフォーマンスと影響を追跡し、必要に応じて調整を行うことです。

成功する販売活動の中心となるのはデータであるため、CRM システムと他のアプリケーションまたはソフトウェアの間でデータがどのように交換されるかを監視する必要があります。

最も単純かつ自然な測定ポイントは、統合の影響です。

• (データを通じて) 反復的で時間のかかるタスクに費やす時間が減少していることに気づきましたか?
• 統合されたデータからの洞察のおかげで、より多くの取引を成約できていますか?
• あなたの顧客はあなたのブランドや製品にもっと関心を持っていますか?

これらの指標を分析すると、何がうまく機能しているのか、何が改善の余地があるのか​​を特定するのに役立ちます。 これにより、統合戦略を調整し、時間をかけて最適化し続けることができます。

統合で克服すべき課題は何ですか?

CRM の統合には多くの利点がありますが、課題がないわけではありません。 企業がさまざまなシステムを統合して統一プラットフォームを作成しようとしていると、多くの場合、さまざまなハードルに遭遇します。

CRM 統合において最も一般的に直面する課題のいくつかを次に示します。

1. データの一貫性と正確性: 複数のソースからのデータを結合すると、不整合が生じる可能性があります。 重複したエントリ、古いレコード、さらには矛盾するデータが発生する可能性があるため、企業はデータの正確性と一貫性を確保する対策を講じることが不可欠です。
2. 統合コスト: CRM を他のシステムと統合するプロセスには費用がかかる場合があります。 ソフトウェアのライセンス、統合専門家の雇用、またはプロセス中の潜在的なシステムのダウンタイムによってコストが発生する可能性があります。
3. 統合の複雑さ: 各ツールとプラットフォームには独自のアーキテクチャがあります。 それらを統合するには、各システムの複雑さを理解する必要があります。 さまざまなプラットフォームを統合することは非常に複雑で、特にレガシー システムを使用する場合は気が遠くなることがあります。
4. スタッフのトレーニング: 統合にはトレーニングの必要性が伴います。 従業員は新しい複合システムの機能に慣れる必要がありますが、これには時間がかかり、場合によってはワークフローの変更による抵抗に遭うこともあります。
5. スケーラビリティに関する懸念: ビジネスが成長するにつれて、ニーズも増加します。 現在機能する CRM 統合ソリューションは、将来のニーズに合わせて拡張できない可能性があります。 企業にとって、成長に合わせて進化できる統合ソリューションを選択することは非常に重要です。これは、CRM ソリューションを選択する際の重要な要素でもあります。
6. セキュリティとコンプライアンスの問題: システムの統合は、特に正しく行われていない場合、脆弱性を引き起こす可能性があります。 顧客データの安全性を確保し、統合が関連規制に準拠していることを確認することが最も重要です。
7. 統合メンテナンス: 統合後、スムーズな運用を確保するためにシステムの定期的なメンテナンスが必要になる場合があります。 あるシステムのアップデートは別のシステムとの互換性に影響を与える可能性があるため、定期的なチェックと調整が必要になります。
8. カスタマイズの制限: どのビジネスにも固有のニーズがあります。 多くの場合、既製の統合ソリューションは特定の要件に対応できないため、統合後に CRM をカスタマイズできる範囲が制限されます。
9. データの過負荷: 統合により、さまざまなチャネルから CRM に大量のデータが流入します。 この流入する情報を管理して理解することは困難な場合があり、堅牢なデータ管理戦略が必要です。
10. 変更管理: CRM を統合すると、ビジネス プロセスに大きな変化が生じる可能性があります。 この変化を管理することは、テクノロジーと組織文化の両方の点で困難な作業となる可能性があります。

これらの課題は恐ろしいように思えるかもしれませんが、適切な戦略と専門家の指導があれば、軽減できることを覚えておくことが重要です。 ハードルはありますが、効率の向上から顧客関係の改善まで、CRM 統合のメリットを考えると、努力する価値は十分にあります。

特定のユースケースに焦点を当てる: ERP と CRM の統合

エンタープライズ リソース プランニング (ERP) システムと顧客関係管理 (CRM) ツールの統合により、業務を最適化し、顧客との対話を強化するための包括的なソリューションが企業に提供されます。 しかし、この統合は実際にどのように行われるのでしょうか? ERP と CRM の統合の詳細を詳しく見てみましょう。

統合を理解する:

• ERP システム: これらは、財務や人事からサプライ チェーン管理に至るまで、中核となるビジネス プロセスを管理および自動化するために設計された堅牢なプラットフォームです。
• CRM ツール: CRM は、顧客とのやり取り、マーケティング プロセス、キャンペーンの管理に重点を置き、企業が顧客ベースを効果的に維持および拡大できるようにします。

統合の利点:

1. 統合データ アクセス: ERP と CRM を組み合わせることで、業務運営と顧客データの両方を一元的に表示できます。 これは、担当者がプラットフォームを切り替えることなく、在庫レベルや請求書のステータスにアクセスできることを意味します。
2. 強化された顧客サービス: サービス担当者は、統合システムから関連する顧客の購入履歴、支払い詳細、または注文ステータスにアクセスすることで、問い合わせをより迅速に解決できます。
3. プロセスの合理化: 両方のシステムでのデータ入力などの冗長なタスクが排除されます。 CRM で作成された販売注文は ERP で即座に請求書に変換され、迅速かつ正確な請求が保証されます。
4. 正確な売上予測: リアルタイムのデータ アクセスにより、チームは履歴データと現在の運用上の洞察の両方に基づいて、より多くの情報に基づいた予測を行うことができます。
5. Holistic Business Insights : 意思決定者は、ERP の運用指標と CRM の顧客データを組み合わせた包括的なレポートの恩恵を受け、戦略計画を容易にします。

考慮すべき課題:

1. 統合の複雑さ: ERP および CRM システムのアーキテクチャは多様であるため、特にシステムが異なるベンダーから提供されている場合には、統合の課題が生じる可能性があります。
2. コストへの影響: 統合には、テクノロジーだけでなく、トレーニングや統合中の潜在的なダウンタイムにも多額の投資が必要になる可能性があります。
3. データ管理: データの一貫性を確保し、両方のプラットフォームにわたる冗長性を排除することが重要です。

技術的には、次の 5 つのステップで行う必要があります。

1. ステップ 1: 目標と監査システムを定義する:
   • 目的: 営業担当者が在庫レベルと納期スケジュールにリアルタイムでアクセスできるようにします。
   • 監査: 製造会社の ERP (サプライ チェーンと財務の処理) および CRM (顧客と販売の管理) の現状を評価します。
2. ステップ 2: 統合アプローチを選択します:
   • 企業が使用している特定の ERP および CRM プラットフォームを評価した後、それらのプラットフォームのシームレスな統合で知られるミドルウェアを選択します。 これにより、在庫情報と受注システムの橋渡しが行われます。
3. ステップ 3: サンドボックスでの設計、開発、テスト:
   • ブループリント: CRM 内で在庫レベルがリアルタイムに反映されるフローを作成します。 CRM で確定した売上が ERP に通知され、請求と発送が行われるシステムを設計します。
   • サンドボックス環境では、正確な在庫レベルの反映と、注文から請求までの迅速なプロセスを保証するシナリオをシミュレートします。
4. ステップ 4: 実装と監視:
   • ライブ システムを統合して、担当者が顧客とコミュニケーションをとるときにリアルタイムの在庫データを確認できるようにします。
   • 在庫レベルの更新の遅れ、請求エラー、同期の問題を監視します。
5. ステップ 5: トレーニングと反復:
   • 新しいリアルタイム在庫表示機能と合理化された注文から請求までのプロセスを強調するトレーニング セッションを営業担当者に実施します。
   • 営業チームと在庫チームからフィードバックを収集して統合をさらに改良し、システムが進化するニーズと課題に確実に対応できるようにします。

結論

今日のペースの速いビジネス環境では、システム、特に ERP と CRM の統合が重要です。

データを一元化しプロセスを自動化することで、企業は業務効率と顧客とのやり取りの両方を最適化できます。 この統合を実現する手順は、5 つのステップのガイドに簡略化されていますが、慎重な計画、実行、および反復的な改善が必要です。

製造会社の例で示したように、適切に導入すると、リアルタイムのデータ アクセスや運用の合理化から、顧客満足度の向上や情報に基づいた意思決定まで、さまざまなメリットが得られます。

ただし、統合を成功させるまでの道のりには課題がないわけではなく、企業は目的を明確にし、戦略的フレームワークを持ち、継続的な改善に重点を置いて統合に取り組むことが不可欠です。