中小企業の販売戦略を成功させるための 8 つのヒント

公開: 2022-08-05

中小企業が直面する共通の課題の 1 つは、大企業と同じリソースや経験を持っていないことが多いということです。これは、彼らが市場から値下げされ、他の多くの面で競争できなくなる可能性があります.

適切な SME 販売戦略を実施することで、競合他社についてあまり心配することなく、見込み客を生み出し、より多くの取引を成立させることができます。この投稿では、中小企業向けのより効果的な販売戦略を作成するのに役立つヒントをいくつか見ていきます。

セールスファネリングを理解する

販売戦略とは、見込み客の特定から取引の成立まで、すべての販売活動の計画と実施です。一方、セールスファネリングは、発見からコンバージョンまでの販売プロセスを通じてリードを効率的に移動させるシステムを設計するプロセスです。これらを組み合わせて、販売量を増やし、収益性を達成するための包括的な計画を作成します。

効果的な販売戦略は、顧客とそのニーズを理解することから始まります。これらのニーズを特定したら、それらを満たす魅力的なオファーを作成します。

次に、目標到達プロセスのさまざまな段階を導く販売プロセスを作成します。目標は、できるだけ多くのリードを有料顧客に変換することです。そのため、見込み客が認知から関心、購入へと移行するのに役立つファネルを設計することが重要です。

セールスファネリングは、見込み客がシステム内を迅速かつ効率的に移動するために不可欠です。適切に設計されたファネルは、購入プロセスのどの段階がリードを顧客に変換するために最も重要であるかを特定するのに役立ち、それに応じてオファーをカスタマイズできます.

8つの効果的なSME販売戦略

1. LinkedIn を使用して見込み客を見つける

他のほとんどのソーシャルメディアプラットフォームとは異なり、LinkedIn のユーザーベースは主に主要なビジネス上の意思決定者で構成されています。 B2B 部門にいる場合、インターネット上でリードを見つけるのにこれ以上のプラットフォームはありません。広告

LinkedIn では、業界、場所、さらには勤務先に基づいて人を検索できます。これにより、ターゲットを見つけて、戦略的なコールドメッセージを送信することが非常に簡単になります。 LinkedIn でリードを見つける方法については、ガイドをご覧ください。

2.無料のウェビナーを開催する

これは、コンバージョンを高めるのに役立つもう 1 つの効果的な販売戦略です。ターゲットオーディエンスが関心を持っているさまざまなトピックについて、不定期のウェビナーを開催できます。

たとえば、あなたのビジネスが人事分野にある場合、「従業員の生産性を向上させる方法」という、ターゲットが関心を持つトピックに関するウェビナーを主催できます。できるだけ多くの人に参加してもらうために、イベントの宣伝を早めに開始してください。

ウェビナーの目的は視聴者を教育することですが、製品について、また製品が目標達成にどのように役立つかについて話す機会もあります。

3. メールマーケティング

電子メールマーケティングは、デジタルマーケティング戦略の中で ROI が最も高いものの 1 つです。ウェブサイトやソーシャルメディアページでリードの連絡先をまだ収集していない場合は、すぐに開始する必要があります。無料の電子書籍などの有力者を利用して、連絡先リストへの登録を人々に促すことができます。

メールキャンペーンを開始する前に留意すべき重要なことは、セールスファネルの段階に基づいてリードをセグメント化することです。広告

これにより、関連性のあるターゲットを絞ったメールを各セグメントに送信できるようになり、コンバージョン率の向上に役立ちます. あなたのビジネスを見つけたばかりの人は、リピート購入者とは別のメールを受け取るはずです。

4. ソーシャルメディアを積極的に利用する

ほとんどの企業は、ソーシャルメディアが販売およびマーケティングツールとしていかに強力になったかを認識していますが、多くの企業はまだソーシャルメディアを適切に活用していません。これは多くの場合、時間や人員が不足していることが原因です。

広告 Pew Research Center の調査によると、成人の 83% がソーシャルメディアを使用しています。間違いなく、オンラインでリードを見つけるのに最適な場所の 1 つです。ソーシャルメディアを使用して顧客にリーチする方法はいくつかあります。

最初の (そしておそらく最も簡単な) 方法は、広告によるものです。オーガニックなソーシャルメディアの投稿は、多くの場合、ページのフォロワー数に関係なく、リーチが非常に限られています。

広告を通じて、毎日何千人もの人々に非常に簡単にリーチできます。 Facebook、Instagram、Twitter などのプラットフォームでは、年齢、場所、性別、学歴などのさまざまな属性に基づいて人々をターゲットにすることができます。これにより、購入者のペルソナ (存在する場合) に比較的簡単にリーチできます。

もう 1 つの優れたソーシャルメディア戦略は、投稿スケジュールを立て、それを守ることです。一貫性は、ページのフォロワーを増やし、それに伴ってブランドの認知度を高めるための鍵です。広告

これは、ほとんどのビジネスが失敗する部分です。定期的に投稿すると、非常に時間がかかる場合があります。ソーシャルメディアページを処理する時間や人員がいない場合は、フリーランサーまたは仮想アシスタントにアウトソーシングすることをお勧めします。

5.見込み客とのミーティングを設定する

物理的な会議では、電子メールや電話では再現することがほとんど不可能な方法で、信頼と親密な関係を築くことができます。

良い印象を与えることができるように、会議に適切な時間と場所を見つけてください。可能であれば、オフィス環境にいるべきではありません。価値の高いリードを扱っている場合は、素敵なレストランでランチに連れて行くことができます。

6.リードごとにアクションプランを作成する

見込み客ごとにアクションプランを作成することで、個々の見込み客に対して適切な行動を取り、購入の可能性を最大限に高めることができます。

各リードのアクションプランを作成するためにできることがいくつかあります。

それらを徹底的に研究してください。これにより、それに応じてピッチを調整できます。
リードの背後にいる人物を知る。彼らのニーズは何ですか？彼らの懸念は何ですか？これらのことを知ることで、それらに関連するターゲットを絞った販売アプローチを開発できます。
会議中にメモを取ります。これは、重要なポイントを覚えて、後で説明した内容に基づいて構築するのに役立ちます.

7. 記録をつけて整理する

広告販売活動を適切に記録することは、成功する販売戦略の重要な部分です。

これは、進捗状況を追跡し、改善が必要な領域を特定し、キャンペーンの成功を測定するのに役立ちます。

さらに、整理しておくことで、目標に集中し続けることができ、時間とリソースをどのように割り当てるかについてより適切な決定を下すことができます。

成功と失敗の両方を追跡することで、洞察から学び、将来の成功のための強力な基盤を築くことができます。

8.リードのフォローアップ

これは、成功する販売戦略の最も重要な部分の 1 つです。調査によると、売上の 80% は平均 5 回のフォローアップ後に発生することが示されていますが、ほとんどの営業担当者は最初のフォローアップだけで諦めます。

フォローアップは長期間にわたって行うようにしてください。そうしないと、迷惑になるだけです。たとえば、リードとの最初の連絡の後、最初のフォローアップを行う前に約 3 日間待ってから、次のフォローアップを行う前に 5 日間、次に 1 週間、次に 2 週間、というように待つことができます。

結論

広告中小企業の販売戦略を成功させるのは簡単ではありませんが、ビジネスを成長させて目標を達成したいのであれば、それだけの価値があります。これらのヒントに従うことで、目標を達成し、期待を上回る成功を収める計画を立てることができます。