B2B の見込み顧客向けに魅力的なコピーライティング戦略を実装する方法

公開: 2023-10-27

プロスペクティングにおけるコピーライティングとは何ですか?
コピーライティングが B2B のプロスペクティングに不可欠な要素である理由
正しいコピーライティングアプローチを実装する方法
1. 目的
2. 戦略
3. 枠組み
4. シーケンス
5. メッセージ
ヒントと実用的なツール

数年前、「コールド」見込み客は、事前のアポイントなしで潜在的な見込み客を訪問し、製品やサービスを紹介することで構成されていました。

この分野の調査は、新しいビジネスチャンスを求めて担当地域を横断する技術営業担当者によって実行されました。

この現場でのアプローチの欠点は、費用と時間がかかることでした。それでも、営業担当者が見込み客と直接会話できるようになり、成約に向けたあらゆる見込み客にとって不可欠な最初のコンタクトを構築できるようになりました。

しかし、2010 年代にデジタルプロスペクティングが登場し、その後 2014 年から 2015 年にかけてキャンペーンの自動化が始まり、ゲームのルールは完全に変わりました。

また、ターゲットを絞った見込み客に何百ものメッセージを自動的に送信することは簡単になりましたが、離れた場所から会話を始めることははるかに困難です。

また、プロスペクティングのビジネスに従事している場合は、ビジネス目標の達成に役立つ影響力のあるメッセージを作成するには、ある程度の熟練が必要であることを経験したことがあるでしょう。

しかし、厳密で組織化された方法論プロセスに従えば、優れた見込み客メッセージを書くことはそれほど複雑ではありません。

そしてそれがまさにこの記事で見ていきたいことです。

プロスペクティングにおけるコピーライティングとは何ですか?

コピーライティングは「言葉で売る技術」だとよく言われます。

しかし、プロスペクティングに関しては、この定義は文字通りに受け取られることが多すぎます。

文字通りに適用すると、直接クロージングを引き起こすことを期待して、見込み客にセールストークを書いて送信することを意味します。

残念ながら、現実には、この段階では募集しているリードがまだ成約の機が熟していないため、このアプローチは機能しません。

それにもかかわらず、送信される見込み客メッセージのほとんどはセールストークに似ています。

セールストークメッセージの例:

こんにちは、{{lastName}}さん、

BOOST RH の Pierre Durand です。採用ニーズについてご連絡させていただきます。

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今週、30 分程度お電話いただけますでしょうか。

よろしくお願いします、

B2B 見込み客のコピーライティングとは実際には次のとおりです。

それでは、優れた見込み客を探るコピーライティングが売り込み文句を書くことではないとしたら、それは何でしょうか?

デジタルプロスペクティングにおけるコピーライティングとは、ターゲットを絞った見込み客とのエンゲージメントを生み出す、パーソナライズされた状況に合わせたメッセージを書くことです。

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したがって、優れた見込み客のコピーライティングは、次のような適切なフレームワークに依存します。

関連する砕氷船
明確で簡潔な展開
インパクトのある行動喚起

サンプルメッセージ:

これら 4 つの柱を正しく表現すると、ビジネスチャンスを生み出す見込み客メッセージを届けることができます。

コピーライティングが B2B のプロスペクティングに不可欠な要素である理由

コピーライティングは重要な問題です

2023 年、B2B エコシステムにおける競争はますます激化し、自動デジタル探査は新規顧客を求める企業にとって必需品となっています。

この競争は見込み客の過剰な勧誘につながり、拒絶や不快感といった多数の反応を引き起こします。

最も一般的な返品は次のとおりです。

対象を絞っていないメッセージ / 主題から外れた価値提案
一般的で非個人的なメッセージ
宣伝すぎるメッセージ
陳腐な議論 / 影響なし

つまり、優れたコピーライティングは大きな違いを生むことができますが、悪いコピーライティングはすぐに信用を落としてしまう可能性があります。したがって、この主題を真剣かつ系統的に扱うことが最善です。

見込み客のコピーライティングを真剣に受け止めるべき理由は次のとおりです。

1. 適切なメッセージを伝える

古いことわざにあるように、「よく考えられたことは明確に述べられ、それを言う言葉は簡単に得られます。」

私たちが送信する見込み客メッセージの多くは十分に明確ではなく、受信者がその関連性を理解できません。

見込み客メッセージを効果的に構成する方法を学ぶことで、見込み客に理解してもらう機会を増やすことができます。

2. より多くの回答を得る

デジタル見込み客の主な不満の 1 つは、送信されたメッセージに対する応答がないことです。心に響くメッセージを書くことで、見込み客からより多くの反応を得ることができます。

3. 競合他社に先んじる

送信されたプロスペクティングシーケンスの 85% は不適切に書かれています。インパクトのあるメッセージの書き方を理解すれば、競合他社よりも目立つことができます。

正しいコピーライティングアプローチを実装する方法

優れた見込み客のコピーライティングを書くには、以下を備えていることを確認する必要があります。

明確かつ正確な探査目標
明確に定義された目標
見込み顧客に関するコンテキスト化された情報
適切な編集フレームワーク
最適化された自動探査ツール

1. 目的

プロスペクティングで最もよくある間違いの 1 つは、明確な目的を定義できないことです。

単一の正確な目的を設定することで、メッセージシーケンスの内容を構造化し、メッセージが確実に理解されるようにすることができます。

最も一般的な見込み客の目的のリスト:

2. 戦略

目的が明確に定義されたら、対象となる企業のうちどの企業が最初に連絡するのが最適かを自問する必要があります。

なぜなら、キャンペーンの 90% が意思決定者との直接コンタクトのみに焦点を当てている場合、これが常に採用するのに最適な戦略であるとは限らないからです。

ターゲティングには主に次の 3 つのアプローチがあります。

DDM ターゲティング(意思決定者に直接)

これには、ターゲット企業の意思決定者に直接連絡して、ソリューションに対する彼らの関心を探ることが含まれます。

このアプローチは、最終意思決定者がすべての購入段階を管理する個人起業家、フリーランサー、中小企業をターゲットにしている場合に非常に適切です。

ボトムアップターゲティング (処方者プロファイル -> N 1)

これには、最終意思決定者に対するソリューションの処方者として機能するターゲット企業内の中間プロファイルに連絡することが含まれます。

このアプローチは、意思決定者と連絡を取るのが難しい、または中間の購入段階を管理できない大企業をターゲットにしている場合に特に適しています。

上から下へのターゲティング (N 1 -> コラボレーター N-)

これは、ボトムアップアプローチとは逆の戦略です。これには、本当に連絡を取りたい従業員の N 1 プロフィールに連絡することが含まれます。最終的な目標を達成できる可能性が高くなります。

Linkedin 上でほとんど存在感がなく、電子メールを取得するのが難しい「従業員」または「中間」プロフィールにリーチしたい場合、これは非常に役立ちます。

コンテキストに応じた情報を使用します。

ターゲットが明確に定義されたので、自由に使えるコンテキスト情報のどれを使用すれば、最も関連性の高いメッセージを作成できるかを特定します。

プロスペクティングにおけるコンテキスト情報とは何ですか?

プロスペクティングでは、コンテキスト情報はターゲットとなる見込み客/企業に関する戦略的な情報であり、シーケンスを作成するときに使用するフックを特定することができます。

プロスペクティングに役立つコンテキスト情報の種類

使用されている技術
イベント参加
イベントの主催
特定のグループのメンバー
最近の転職
社内での最近または現在の採用活動
コンテンツの公開 (ブログ記事、Linkedin 投稿など)
ソーシャルインタラクション (いいね!、コメント、共有、再出版)
資金調達、合併・買収、子会社設立、国際化
第 1 レベルの連絡先との関係 (マッチメイキング)。

3. 枠組み

コピーライティングのフレームワーク

適切なコンテキスト情報を特定して選択したら、見込み客の目標を達成する可能性が最も高いシナリオを作成する必要があります。

これを行うには、「フレームワーク」とも呼ばれるさまざまなコピーライティング構造から選択できます。

これらのフレームワークは、各メッセージの編集キャンバスを作成するように設計されています。それらは数十あり、それぞれが読者に特定の反応を引き起こすことを目的とした個別のコピーライティング戦略に対応しています。

主なプロスペクティングコピーライティングフレームワークのリストは次のとおりです。

AIDA: 注意、関心、欲求、行動

このフレームワークは、コールドコールを含むさまざまな種類のマーケティングコミュニケーションに有効です。見込み客の注意を引き、行動を起こすよう促す、説得力のあるメッセージを作成することを目的としています。

注意: 読者の好奇心を刺激するために、目を引く件名から始めてください。
関心: 製品またはサービスへの関心を高める関連情報を提供します。
欲求: 感情的なトリガーを使用して、見込み客がオファーのメリットを視覚化できるようにします。
アクション: 明確で簡潔な行動喚起で終わります。

PAS: 問題、煽り、解決策

このフレームワークを使用すると、視聴者の問題点に対処することで視聴者とつながることができます。

問題: 見込み顧客が直面している一般的な問題を特定します。
煽る: この問題を解決しない場合の悪影響を強調します。
解決策: 製品またはサービスを最適な解決策として提示します。

BAB: 前、後、ブリッジ

このフレームワークは、製品やサービスの変革効果を強調する強力なストーリーテリング手法です。

前: 見込み顧客の現在の状況を説明します。
After : 製品のおかげで将来の状況を明確に示します。
Bridge : 製品がこの変革をどのように促進するかを説明してください。

クエスト: 資格を得る、理解する、教育する、刺激する、移行する

このフレームワークを使用すると、見込み客のニーズを深く理解し、行動を起こすよう促すことができます。

資格を得る: 見込み顧客がオファーの適切な候補者であることを確認します。
理解する: 彼らの具体的なニーズを理解していることを示します。
教育する: ソリューションについて見込み客に知らせます。
刺激する: ソリューションの利点を強調します。
トランジション: 行動喚起で終了します。

ACCA：認識、理解、信念、行動

このフレームワークは、問題や機会に対する認識を高め、見込み顧客が状況と解決策を理解できるように支援し、製品やサービスに対する信頼を強化し、行動を促すことに重点を置いています。

OATH: 忘却、無関心、思考、傷つき

このフレームワークは、問題に対する意識のレベル（無関心、無関心、考え込んでいる、傷ついている人）に応じて見込み客をターゲットにしています。

4P: 約束、写真、証拠、プッシュ

このフレームワークには、約束をし、結果を説明し、体験談やケーススタディを通じて証拠を提供し、見込み顧客に行動を促すことが含まれます。

IRDC: アイスブレイク、アウトリーチの理由、からかい解決策、行動喚起

このフレームワークは、特定の点 (問題点、解決策など) に対する関心を迅速かつ具体的に示したい場合に特に効果的です。

4.シーケンス

プロスペクティングで効果的なコピーライティングを行うには、シーケンス全体を理解することが不可欠です。

これは、デジタル見込み客シーケンスが導入メッセージと、一般に「フォローアップ」として知られるフォローアップメッセージで構成されているためです。

このため、コピーライティング戦略では、シーケンスの全体的な目的と各メッセージの中間的な目的の両方を考慮する必要があります。

導入メッセージの重要性

ことわざにあるように、良い第一印象を与えるチャンスは一度だけです。プロスペクティングもこの規則の例外ではありません。

言い換えれば、シーケンスの導入メッセージが最も重要です。特に注意が必要です。

以下に、従うべき優れたコピーライティングの実践方法をいくつか示します。

フォローアップに価値を加える

フォローアップメッセージを単なるリマインダーと見なすべきではありません。

これらのメッセージは、以前のメッセージに対する応答を受け取っていない場合に、価値を追加したり、他のフックをテストしたりする機会となります。

避けるべきフォローアップメッセージの例:

代わりに、有益なコンテンツを共有したり、意図に関する追加情報を提供したり、新しいアイスブレイクをテストしたりする機会を利用してください。

プロスペクティングでは、受信箱に届くすべてのメッセージを、会話を開始し、関心を引く機会と見なす必要があります。

この機会を無駄にしないでください。

5.メッセージ

The Growth Machine のマルチチャネルマジックのおかげで、1 つのキャンペーン内で複数のチャネルにわたって見込み顧客に対応できます。