B2B と B2C の融合: B2C のトレンドが B2B マーケティング PR に与える影響

公開: 2022-09-16

マーケティングの世界は再び変化しています。 B2B ブランドを過去に残しておきたくない場合は、B2C シーンの動向に注目してください。

はい、B2C 戦略は (当然のことながら) B2B 戦略よりも独創的で専門的ではなく、率直に言って楽しいものであり、多くの場合、それには正当な理由があります。

B2Cは個人向けです。それは私たちの個人的な生活と、仕事に「取り組んでいない」ときの私たちについてです。 B2B では、プロフェッショナリズムが重要ですが、とてもキュートで、ばかげて、エッジが効いていて、やり過ぎです。

しかし、私たちがプロだからといって、退屈である必要はありません。

B2C の相手は強力なマーケティングゲームを投げかけています。そのアイデアを B2B に適応させる時が来ました。

新しい B2B2C

B2B マーケティングと B2C マーケティングに対する顧客の期待が大きく異なることは、長い間確立されてきました。しかし、消費者の行動が変化し続け、購入の意思決定の習慣を制御するにつれて、2 つの領域の境界線は曖昧になり始めています。

ほぼすべてがデジタル化された今、迅速でシームレスな購入プロセスにより、セルフサービスの意思決定で腐敗し、強引な売り込みをせずに自分の時間で購入できるようになりました. B2C ビジネスで見られるオンラインショッピングの利便性は、その多くがオーディエンスの進化するニーズに対応するのに役立っています。この業界がより効率的になり、パーソナライズされ、シンプルになるにつれて、顧客は B2B ブランドを含むすべての e コマースエクスペリエンスに同じことを期待するようになりました。

しかし、B2B のニュアンスと複雑さは、このセクターのよりデジタルなランドスケープへの変革を遅らせてきました。 B2C の顧客が購入時に最も恐れるのは後悔ですが、B2B の顧客はそれ以上の懸念を抱いています。 B2B バイヤーとして間違った購入を行った場合、上司や会社の CFO に説明して正当化する必要のあるものに何万ドルも費やしている可能性があります。 CFO があなたの決定に同意しない場合、それはあなたのキャリアに悪影響を及ぼす可能性があります。

その決断の重みは大きい。

そうです、大規模な購入を検討している B2B バイヤーにとって、「ばかげた」という言葉が必ずしも契約を成立させるとは限りません。

B2B マーケティングがバイヤーの心に響くようにする最善の方法は?

購入者の行動傾向を調べます。

B2B バイヤーの行動傾向

営業担当者のいないセールスファネル

新しい B2B バイヤーは、これまで以上に賢く、独立性が高く、有能です。消費者と同じように、B2B バイヤーは、グーグル、ウェブサイトの閲覧、レビューの閲覧、ダークソーシャル (Slack、インスタントメッセージアプリ、Reddit、Discord など) での製品の長所と短所についてのおしゃべりに長けています。

関連読書:

違い？ B2C の顧客は、Amazon で「カートに追加」をクリックする前に、週末に Samsung のテレビと LG のテレビを比較するのに時間を費やすかもしれませんが、B2B の購入者は、何年とは言わないまでも何ヶ月もかけて選択肢を検討します。

さらに重要なのは、B2C であろうと B2B であろうと、バイヤーは営業担当者と話をしたくないということです。

B2B のバイヤーは、販売サイクルの 70% を独自の調査、さまざまな製品の比較、長所と短所のリストの作成に費やしてから、企業に連絡を取ります。つまり、営業チームがピッチに参加するためには、最終候補者リストに登録する必要があります.

つまり、販売はマーケティングで行われます。

マーケティングが優れていればいるほど、候補リストに載る可能性が高くなり (通常は 2 人か 3 人だけ)、契約を結ぶ可能性が高くなります。

では、バイヤーの行動は、マーケティングの必要性をどのように教えてくれるのでしょうか?

オムニチャネルマーケティング

私たちの世界はますますハイブリッドになっています。私たちの働き方を見てください。このデジタルノーマルへの移行は消費者の要求に影響を与え、企業はこれまで以上に柔軟になるよう圧力をかけられています。

B2C ブランドは、バラバラな顧客体験を提供することを防ぐために、オムニチャネル戦略を採用しています。

確かに、企業はウェブサイト、ブログ、ソーシャルメディアアカウントを持つことができますが、これらの重要なリソースが連携して共有された声、ストーリー、メッセージを提示しなければ、オムニチャネルアプローチとは言えません。

ソーシャル、Google、展示会など、どこで情報を見つけたいとしても、バイヤーはより高度な自律性を持ち、いつ製品やサービスに関与するかを決定できます。これが、オムニチャネルアプローチが重要な理由です。

モバイルテクノロジーの流入とソーシャルメディアの使用の増加が、消費と購入の主な要因です。以前は消費者環境のために個人的なつながりとビジネス関係を分離するために確保されていたスペースが統合され、現在では B2B マーケティングのゲームチェンジャーとなっています。

最終的には、いつでも簡単に購入者の前に立つことができるように、あらゆる場所にいる必要があります。オムニチャネルアプローチを使用すると、名前の認識と想起だけに基づいて検討することができます。

関連資料:人々を獲得し、B2B 顧客に影響を与える方法

パーソナライゼーション

人々は人間らしく感じたいと思っていますが、これは B2C 内でより簡単に達成できます。彼らは、購入しているブランドとの関係を築き、感情的なつながりを感じ、あなたの会社の文化と価値観に共感したいと考えています。

B2C は、親しみやすく親しみやすいマーケティングエクスペリエンスを作成するという優れた仕事をしています。 Coca-Cola のパーソナライズされたコーラボトルキャンペーンや、世界中のコーラを飲む人を紹介する広告キャンペーンについて考えてみてください。彼らのブランドに関わると、自分が何かの一部であると感じますが、それでも自分は個性化されています。

これは、B2B スペースで言うは易く行うは難しですが、考え方は同じです。 B2C であろうと B2B であろうと、結局のところ、あなたは人に売る人です。重要なのは、あなたやあなたの製品やサービスが、その人 (または彼らが監督する人) のワークライフをどのように改善できるかです。

実際の問題をどのように解決するかに焦点を当てることは、バイヤーがブランドとの感情的なつながりを築くのに役立ちます。ブランド名を聞いたり、ブランドのロゴを見たり、ブログを読んだりしたとき、彼らは次のように感じるはずです。彼らがより創造的、効率的、または成功するのを助けているので、刺激を受けます。彼らが自分たちの業界にどのように関与しているかについての彼らの見方を変えているので、興奮しています。

文書処理から法務コンサルティングまで、購入者にどのように役立つかを関連付けると、感情的なものになる可能性があります。

しかし、問題を解決する最高の製品が市場に出ていても、視聴者が顔の見えない B2B ブランドとつながるのは困難です。

だから、あなたがしている仕事に顔を出してください。

B2C マーケターからメモを取って、人々があなたの製品に関心を持っていることを示してください。これは、Web サイトでのビデオデモ、LinkedIn アカウントでの楽しい従業員の投稿、または顧客の叫びの形で行うことができます。ここで重要なのは、人々があなたのブランドに積極的に関わっていることを示して、バイヤーがあなたのブランドでポジティブな体験をしていると想像できるようにすることです.

第三者検証

世界で最も素晴らしいマーケティングキャンペーンを行うことはできますが、レビューが 1 つ星の場合は問題ではありません。

ターゲットオーディエンスの意思決定者は、巧妙に作成された Web サイト上のブログ投稿を削除するよりも、プレスやオンラインレビューに目を向ける可能性が高くなります (これはブログ愛好家として言えます)。購入者の同業者があなたの製品についてどのように感じているかは、製品自体やそれを取り巻くブランドのメッセージと同じくらい重要です。

B2C ブランドの製品に関するレビューやフィードバック (こんにちは、Amazon の 5 つ星レビュー) を目にするのはよくあることですが、その傾向は B2B にも浸透し始めており、それには正当な理由があります。誰だって嫌な経験はしたくありません。

B2B リーダーは、消費者がビジネスをどのように見ているかに注意を払い、良いか悪いかを問わず、消費者の感情に対処する必要があります。ブランドには多くの支持者がいる可能性がありますが、悪い報道が 1 つでも発生すると、ビジネスが崩壊する可能性があります。この現象のよく知られた例はシーワールドです。

シーワールドは、テーマパークとウォーターパークでの体験、特にイルカとシャチのパフォーマンスで知られています。しかし、2010 年に調教師を殺した捕獲されたシャチと公園でのシャチの残酷な扱いに焦点を当てた CNN の Blackfish ドキュメンタリーが 2013 年にデビューした後、シーワールドの評判は低下し始めました。当局がシャチクジラの囲いを拡大するための費用のかかるイニシアチブを発表したにもかかわらず、その余波により、シーワールドの株式市場価格は1年後に33％下落しました. 2016 年、シーワールドはシャチの繁殖プログラムを中止すると発表しました。今日でも世界中の人々が会社をボイコットしています。

必要なのは、1 つの否定的なピアレビュー、コメント、または会社を台無しにする露出であり、B2B スペースでは特にそうです。人々は他の人を信頼しています。そのため、サードパーティのレビューが他の人に影響を与えて、ブランドに投資したり、エンゲージメントを思いとどまらせたりすることができます。バイヤーは、自分たちがより多くのお金を費やし、より多くのお金を持っていることを認識しているため、主要なインフルエンサー、出版物、ポッドキャスト、およびその分野にいる他の誰にでも耳を傾けます. ReviewTrackers によると、消費者の 94% は、悪いレビューがビジネスを避けるように説得したと述べています。 Yelp や Google Reviews などのスペースのレビュアーは、自社の製品やサービスが何であるかを定義する上で大部分を制御できます。強力な PR ストーリーと確固たるメディアプレゼンスがなければ、ブランドはなくなってしまいます。

関連資料: B2B がユーザー生成コンテンツを活用して信頼性を構築する方法

あらゆる顧客と同様に、B2B であろうと B2C であろうと、バイヤーは、自分の価値観に一致し、信頼できることを証明するビジネスからの便利で前向きな体験を望んでいます。それらが社会にどのように貢献し、サービスを提供するコミュニティに影響を与えるかは、そのビジネス環境と、顧客が最終的に期待できるものを反映しています。

たとえば、Zen では DEI が重要です。私たちは、経験と思考の多様性がより高いレベルの創造性と革新をもたらすことを知っている、女性とマイノリティによって設立された組織です。インクルーシブリーダーは、より高い文化的知性と、さまざまなバックグラウンドを持つ従業員とクライアントの両方と効果的にコミュニケーションするために必要なスキルを備えています。ブランドは、何を信じているかだけでなく、その信念をどのように実践しているかを明確にする必要があります。

これらには依然として大きな違いがありますが、両方のセクターは互いに多くのことを学ぶことができます。最終的に人々に焦点を当て、彼らのニーズと期待を満たすことが、ビジネスを前進させます。 B2C 企業はすでにこれらのトレンドに適応しており、B2B ブランドはこれらの変化をマーケティング活動に取り入れることで大きな利益を得ることができます。