アップセル時の最も一般的な障害の完全なリスト

収益を 10 ～ 30% 増やしたいという誘惑はかなり強いものです。 アップセルはあなたにそのような機会を与えてくれます。 より高価な商品やアドオンを顧客に提供するのはとても簡単に思えます。 しかし、アップセルすると多くの障害が発生する可能性があるため、そう考えるのは間違いです。

この記事では、将来避けるべきアップセルについて話しましょう。

アップセル時に避けるべきこと

してはいけないこと #1: 無関係なアイテム

これは、犯しがちな主な間違いです。 顧客に興味のない商品の購入を勧めることは、アップセルの失敗への第一歩です。 バイヤーは、あなたが自分たちのニーズを気にかけているとは思わないかもしれません。あなたのブランドに対する彼らの信頼はほとんど育たないでしょう。 誰かがブレンダーを購入する場合、ラップトップを推奨する意味はありません。 代わりに、より良いアップグレードされたブレンダーやより高い価格など、必要なものに関連するものを提供することをお勧めします.

Accenture によると、消費者の 91% は、関連するオファーや推奨事項を提供するブランドで買い物をする可能性が高くなります。 したがって、バイヤーにそのようなオファーがちょうどお金に関するものであると感じさせたくない場合は、アップセルするときに関連性が非常に重要です.

してはいけないこと 2: アップセルのタイミングを間違える

顧客を困らせたい場合は、不適切な時期にアップセルを行ってください。 早すぎても遅すぎても、アップセルを行うと、商品が煩わしくて強引に見える可能性があります。 さらに悪いことに、これにより、潜在的なバイヤーが購入せずにオンライン ストアを捨て、それ以上アクセスしなくなる可能性があります。

顧客体験を向上させ、より良い販売を行うには、アップセルの最適なタイミングを選択することが重要です。 それはあなたの顧客の経験を高め、より良い販売を行います. 最適なタイミングは、買い物客が購入を決定するときですが、チェックアウト前です。 それ以外の場合は、製品情報の下にアップセルの推奨事項を表示して、関心のある購入者のみが表示できるようにすることができます。

してはいけないこと 3: パーソナライゼーションの禁止

顧客の 80% は、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供するブランドから製品またはサービスを購入することを好むため、オンライン ストアでこのルールを実装しないことは大きな間違いです。

したがって、このような多数のバイヤーを失わないようにするには、パーソナライズされた推奨事項を使用することをお勧めします. それを可能にするために、顧客ベースにニーズを尋ね、購入履歴を調査し、名前で対応します。

してはいけないこと 4: 購入へのプレッシャー

すべての参加者 (ベンダーと顧客) が満足していなければ、アップセルは成功しません。 顧客に商品の購入を強要した場合 (特に、購入する予定よりも高価な場合)、またはすべての Web ページや電子メール マーケティングで絶え間ない推奨事項で顧客を悩ませている場合、顧客はプレッシャーを感じる可能性があります。 したがって、消費者はもうあなたの店を訪れる可能性は低くなります。

バイヤーと良好な関係を築きたい場合は、バイヤーの目標とニーズに注意を払い、プレッシャーをかけないでください。

禁止事項 5: 高額なアップセル

アップセルのもう 1 つの欠点は、買い物客に大きな買い物をしているような気分にさせてしまうことです。 それは逆効果であり、恨みを生む可能性があります。 提案されたアップセルは、元の注文を 25% 以上増加させてはなりません。 600 ドルの HP ラップトップを探している人が、1500 ドルの Apple パーソナル コンピュータを購入することにほとんど同意しないでしょう。 この場合、購入者は、HP よりも 25% も安いラップトップしか購入する準備ができていません。

e コマース ストアのルールに従うことで、高額なアップセルを回避し、関連性のある合理的な提案で顧客のショッピング エクスペリエンスを向上させることができます。

してはいけないこと #6: 購入者に付加価値を与えない

アップセリングは、買い物客にオプションと、商品の価格が明確に設定されている理由について説明します。 新しい商品の価値をバイヤーに認識させなければ、アップセルを成功させるチャンスはありません。 顧客にとって価値のない余分なコストを提案することで、顧客との既存の関係を台無しにする可能性があります。

成功するには、顧客にウィンウィンのアップセルを提供する必要があります。 このモデルは、あなたがより多くのお金を獲得し、買い物客が追加の価値で利益を得ることを前提としています。 彼らが「勝つ」ものを明確にし、価値のある商品を推奨する必要があります。 たとえば、スマートフォンを購入するときに、このデバイスの使用を改善する、より大きなストレージまたはより優れたカメラを備えたガジェットを提案できます。 アップセルが解決する問題や、顧客の生活をより良く快適にする方法を明確に説明することで、コンバージョンの可能性が高まります。

してはいけないこと #7: 間違った聴衆

間違ったオーディエンスに間違った製品を提供することは、常に失敗に終わります。 若い男性にドレスをアップセルしたり、年配の女性にマタニティに関する本を売ったりしても意味がありません。 そのため、ターゲット ユーザーがわからない場合、アップセル戦略が成功する可能性は低くなります。

誰がいつあなたの提案を見るかをフィルタリングすると役立つ場合があります。 あなたがしなければならないことは、どのタイプの顧客が利用できるアップセルを選択することだけです。

してはいけないこと #8: 推奨事項が多すぎる

あまりにも多くのアイテムから選択するように顧客に強いることは、間違いなく彼らを圧倒し、混乱させるでしょう. また、変換せずにゆっくりと後退する可能性もあります。 アップセルの場合、より多くの提案が必ずしも販売の可能性を高めるとは限りません。

推奨事項を作成するときは、顧客の問題とニーズに対する解決策を提供する必要がありますが、これ以上混乱や疑問を生じさせてはなりません。 したがって、売り上げを最大化するには、的を絞ったアップセルの推奨事項を 2 ～ 3 つ提供するだけで十分です。

コンピュータ メーカーの Dell は、限られた数の製品を顧客に提供するだけでなく、決定を下すのにも役立ちます。 デルには、購入者がメーカーからのすべての推奨事項を確認できる「選択のお手伝い」機能があります。 そのうちの 1 つが「デル推奨」とマークされています。 したがって、目立たないように、会社は顧客にアドバイスと解決策を提供し、もちろん、より効果的にアップセルを行います. アップセルの良い例ですね。

してはいけないこと #9: 弱いイメージ

顧客の 67% は、購入を決定する際に画像が重要であると述べています。 元の選択と比較して、推奨された製品から得られる利点をバイヤーが理解できるようにします。 そうでなければ、彼らはこれらの項目にほとんど注意を払いません。

アップセルを行うときは、購入者がまさにこの製品を選択した場合に得られるすべてのメリットを示す必要があります。 すべての写真は、高品質で現実的で、無用な要素に圧倒されず、製品に焦点を合わせ、独自のものでなければなりません。 魅力的な画像を使用すると、アップセルしようとしている製品に対する消費者の関心を高めることができます。

してはいけないこと #10: 間違ったアップセリング フレーズ

画像だけでなく、アップセルのフレーズも顧客の意思決定プロセスに影響を与える可能性があります。 間違った言葉を選択すると、あなたが提供するものに対するバイヤーの印象を損ない、購入を妨げる可能性があります.

顧客はだまされたくないのです。 さらに、彼らは自分の代わりに誰かに決定を下してほしくありません。 そのため、「私たちはあなたのために選んだ」や「あなたが選んだほうがいい」などのフレーズは彼らにアピールせず、eコマースストアの放棄につながる可能性さえあります. したがって、顧客を失いたくない場合は、適切なアップセル フレーズとタグを使用することが非常に重要です。

より良い選択として、「You May Like」や「Recommendations for You」などを選択することもできます。 この場合、買い手は、プレッシャーなしで決定を下すのは彼らであると確信するでしょう.

要約

ビジネスを行い、さまざまなマーケティング戦略を実施する場合、失敗は避けられません。 しかし、起こりうるすべての間違いを前もって知っていれば、それらを回避および防止するのははるかに簡単です。

上記のすべてのアップセリングの禁止事項を検討し、オンライン ストアでそれらを回避することを願っています。

アップセルの際に、このような間違いを犯したことはありませんか? あなたの経験を私たちと共有してください。