コールド メール vs. ウォーム コール: この冬、B2B のセールス リードを増やす方法

リードジェネレーションは、現代の B2B 営業チームが直面する最大の課題の 1 つです。

オンライン エンゲージメントの競争は激化しています。 私たちは今、ソーシャル セリングとデジタル キャンペーンの新時代を迎えています。 その結果、オンラインの消費者は、さらなるパーソナライゼーションに対する需要が高まっています。 そのため、B2B および B2C の売り手は、リードを定着させたい場合、これまで以上に懸命に取り組む必要があります。

クリスマスを目前に控え、販売業界は繁忙期を迎えています。 この冬、B2B 販売プロセスを最適化する方法を明らかにします。 B2B 営業チームがインバウンドとアウトバウンドの成功のために採用すべき戦術について説明しましょう。

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2022 年の B2B 販売の苦戦

トラフィックと見込み客の獲得は、中小企業の 61% にとって最大の課題です。

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Eコマースの競争は史上最高です。 その結果、別のスタートアップ ブームも間近に迫っています。 見込み客をセールス ファネルに留まらせることは、かつて販売者にとって最大の課題でした。 2022 年の現在の問題は、そもそもリードを見つけることです。

ここでの問題は、多くの企業が質より量を好むことです。 そのため、できるだけ多くの見込み客を獲得する一方で、すべての見込み客が B2B 購入者に変わるわけではないことを覚えておくことが重要です。

営業担当者が目標到達プロセスの各段階でリードを失うのは普通のことです。 成功への鍵は、これらのリードがどこで脱落しているかを分析することです。 インバウンドとアウトバウンドの取り組みを検討する時が来ました。 変更を加える準備ができている場合は、ここから始めるのが最適です。

セールス認定リード (SQL) 率とリードから取引までの統計を測定することで、営業担当者はより明確なイメージを得ることができます。 エージェントは SQL 分析を使用して、B2B キャンペーンで戦術をテストできます。 これにより、B2B 販売プロセスのどの領域を強化する必要があるかが明らかになります。

問題は、どの戦略が優先されるかということです。 インバウンドかアウトバウンドか？

インバウンド戦略とアウトバウンド戦略を互いに売り込みましょう。 Instream の専門家は、インバウンド メソッドの一般的なリードから取引へのコンバージョン率が 5% であることを明らかにしました。 これは、アウトバウンドの代替案でコンバージョンに至る可能性が 20% であることに匹敵します。

アウトバウンドの B2B 販売戦略に注目するのは当然のことのように思えるかもしれません。 それでも、両方を使用するビジネスは、多くの場合、最も成功しています。 この冬、業界を形成する B2B 販売戦略に飛び込む間、私たちと一緒にいてください。

この冬、より多くの B2B リードを生成する方法。

アウトバウンドとインバウンドの取り組みを組み合わせることが、より多くの B2B 見込み客を生み出す鍵となります。 ビジネスとしての成功への道は、社内コミュニケーションにあります。 カスタマー エクスペリエンスを最適化するには、営業担当者とマーケティング担当者が協力する必要があります。

コールドメールの送信から見込み客のウォーミングアップまで、見込み客を獲得する方法はたくさんあります。 しかし、Covid-19 のデジタル シフトは、明日の販売戦略を一変させました。 AI を活用した SEO の台頭から、ソーシャル プラットフォームの販売まで。 リード ターゲティングは、過去 2 年間でデジタル化されました。

この冬にコンバージョンを促進し、新年に向けて B2B 販売戦略を変革する方法を見てみましょう。

コールドメールとウォームコール?

販売業界では、温かい接触と冷たい接触のどちらかを選択する必要があります。 残念ながら、どちらの方法にも欠点があります。 しかし、正しく行えば、両方とも B2B バイヤーを作成する上で重要な役割を果たします。

ここで重要なのは、アウトバウンドとインバウンドの取り組みを組み合わせることです。 これであなたもリードジェネレーションマシンに！

コールドメール

アウトバウンド戦略から始めましょう。 コールドメールは、見込み客との会話を始めるのに最適な方法です。 これは、まだあなたのブランドとやり取りしていない潜在的なターゲットに手を差し伸べる簡単な方法です。

平均開封率が 44% のコールド メールは、特にパーソナライズされた場合に非常に効果的です。

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時間をかけてキャンペーンをパーソナライズすることで、リードジェネレーションが促進されます。 ターゲットをよく調べてください。 その情報を使用して、彼らに直接話しかけるメッセージを作成できます。

ウォーム コール

アウトバウンド戦略が成功すれば、ターゲットはサイトに到達します。 しかし、多くの見込み客は、ここでセールス ファネルから脱落します。

重要なのは、B2B のバイヤーが落ちる前に捕まえることです。 これを行うには、ウォーム コールでアウトバウンド戦略をバックアップします。

あなたのブランドについてすでに聞いた潜在的な見込み客にウォームコールが行われます。 彼らはソーシャル広告をクリックしたか、単にあなたのウェブサイトにアクセスした可能性があります.

ウォーム コールのコンバージョン率は 20 ～ 30% です。 消費者がすでに最初の一歩を踏み出している場合、ウォーム コールはフォローアップの優れた方法です。 リードを生成することは十分に困難です。 したがって、顧客があなたのコンテンツをかじった場合は、その釣り竿を巻き上げてください。

育成プロセスを自動化する

リードを獲得したら、それを育成することが重要です。 リードナーチャリングにより、ポジティブな顧客体験とコンバージョンの可能性が高まります。

育成されたリードは販売サイクルが短いことをご存知ですか? 彼らの関与を維持するための追加のステップを踏むことは、コンバージョンと消費者のロイヤルティを高めるための優れた方法です. ポジティブな育成により、リードはブランド/サービスによって個人的にターゲットにされていると感じられます。 積極的な育成により、販売資格のあるリードに変換される可能性がさらに高くなります。

しかし、新しいレベルのオンライン競争により、リードナーチャリングは難しいプロセスになっています。 現代の B2B セラーが顧客とつながるためにより多くの時間を必要としていることは周知の事実です。 このように大量のオンライン トラフィックが流入しているため、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供するには多くの作業が必要になる場合があります。

ここで、自動育成の出番です。 アウトバウンド自動化ソフトウェアを使用することで、営業担当者は数回クリックするだけでパーソナライズされたメールを送信できます。 自動育成により、見込み客が自動的に SQL に変換されるため、営業チームは電話に戻ることができます。

ランディング ページを最適化する

見込み客の育成は、サイトが十分に整っていない場合にのみ可能です。 ユーザーは質の悪い Web サイトから 3 秒で直帰することをご存知ですか?

ここで重要なのは、サイトの SEO と使いやすさを向上させて、消費者の検索結果にさらに表示されるようにすることです。 さらに良いことに、サイトを最適化すると、カスタマー エクスペリエンスが向上します。

これを行う 1 つの方法は、ウェブサイトのコピーライティングを改善することです。 コンテンツは、ユーザーの関心を引き、ユーザーの質問に数文で回答することを目的とする必要があります。

サイトのコピーは、ブランドとやり取りする際の消費者の行動を促すものです。 したがって、大量のテキストを書くことは控えてください。 代わりに、検索可能なキーワードでいっぱいの短くてきびきびした文章を選んでください。

さらに良いことに、検索の意図に焦点を当てます。 ここで重要なのは、コンテンツで質問に答え続けることです。

アカウントベースのマーケティングに集中する

アカウントベースのマーケティングを使用して、B2B 売上を伸ばすこともできます。

ABM 戦略は、売り手が変換する可能性が最も高いリードを特定するのに役立ちます。 ABM は優先度の高い取引先を強調表示するため、売り手はすべての見込み客をターゲットにすることに時間を無駄にすることはありません。 営業担当者は、ABM 戦略を使用して見込み客をセグメント化できます。 これにより、プロスペクトは目標到達プロセスに影響を与えるパーソナライズされたターゲットを絞ったキャンペーンを提供します。

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基本的に、ABM 戦略はセールス ファネルをひっくり返します。 ABM は、パーソナライズされた関係を築く前に、変換可能なアカウントを評価することに重点を置いています。 広く注目を集めるために戦う時代は終わりました。 代わりに、マーケティング担当者と営業担当者の両方が協力します。 チームとして、彼らは多様な視聴者を対象とするポーズとして、確実なリードの小さなバッチを確保できます。

ビジネスに将来の機会を提供するアカウントを常に優先する必要があります。 B2B 市場では、双方向の関係を構築していることを忘れないでください。 したがって、リードは何らかの形であなたにも利益をもたらすはずです。

このプロスペクトは、販売を繰り返す可能性がありますか? 彼らの潜在的な成功は、あなたの会社の認知度を高めることができますか? ここで重要なのは、見込み客の特性を分析することです。 彼らの市場への影響力と財務能力について、できるだけ多くのことを学びましょう。

見込み客をよく理解したら、コンテンツをセグメント化し、ニーズに合わせてパーソナライズできます。

ABM 戦略を使用して価値の高いアカウントを多数の中から選択すると、ROI が向上します。 実際、アドビの専門家によると、企業の B2B リードの 20% が収益の 80% を生み出しています。 しかし、もちろん、量より質を優先するという主張がなければ、どうなるかわかりません。

営業担当者をオピニオン リーダーに変えましょう。

B2B 企業の 28% が、従業員のアドボカシーによって B2B セールス キャンペーンのリーチを改善できると主張しています。

また、ソーシャル メディアの影響力からブログへの投稿まで、営業担当者に独自のプラットフォームを提供するときでもあります。 営業担当者をソート リーダーとして位置づけることで、サイトへのトラフィックを増やすことができます。

B2B の購入者は、価値ある信頼できるオピニオン リーダーから購入する可能性が高くなります。 ブランドと関わることを選択するとき、彼らは業界内で知られている誰かを信頼する可能性が高くなります.

この戦略を活用するには、ニッチの内外を知ることが不可欠です。 営業チームが最新の人口統計の傾向と洞察を把握していることを確認してください。 また、ソーシャル プラットフォームの最適化にも精通している必要があります。

メールの受信トレイの後ろに隠れないでください。 代わりに、B2B バイヤーが関わっている担当者の名前に顔を出してください。 思考プラットフォームを使用することは、カスタマー エクスペリエンスとエンゲージメントを向上させる優れた方法です。

より忠実なリピート顧客を生み出す様子をご覧ください。

営業チームとマーケティング チームを組み合わせる

最後に、従業員ベースの生産性をより包括的に見てみましょう。 結果を最大化するには、営業チームとマーケティング チームを連携させる必要があります。

キャンペーンの失敗の主な原因の 1 つは、コミュニケーションの欠如です。 マーケティング チームとセールス チームが意見を交わさないと、企業がバイヤー ジャーニーの各段階で統一戦線を示すことが難しくなります。 多くの場合、マーケティング チームは見込み客の第一印象に責任を負います。

ソーシャル メディア向けのコンテンツを作成するか、プラットフォーム ベースの人口統計学的傾向をターゲットにするか。 その結果、マーケティング チームはセールス ファネルで重要な役割を果たします。 しっかりとしたコミュニケーションがあれば、バイヤージャーニーはスムーズに進みます。

コンテンツ作成プロセスに B2B 営業チームを関与させます。 営業担当者が最新の市場動向を把握していることを確認してください。 彼らは、現在のキャンペーンについて、常にマーケティング仲間と相談する必要があります。

新しい B2B キャンペーンを作成する際に、チームのコラボレーションを奨励してみませんか? あなたのマーケティング担当者は、コンテンツと消費者の傾向についてより多くのことを知っているかもしれません。 しかし、販売チームが消費者を最もよく知っていることに疑いの余地はありません。 より深いレベルで見込み客を知ることで、購入者の価値に関する知識を向上させることができます。 さらに良いことに、営業チームは消費者が製品やサービスから何を得たいと思っているかを知ることができます。

では、次のマーケティング キャンペーンで販売ベースのインプットを導入してみませんか? 見込み客のターゲティングの成功を後押しし、よりスムーズなバイヤー ジャーニーを実現できます。

ソーシャル セリングは 2023 年の成功の鍵となるでしょうか?

販売業界では、ソーシャル セリングのトレンドが活況を呈し続けています。 TikTok から Instagram まで、B2B および B2C のリードを獲得する新しい方法はたくさんあります。

ソーシャル セリングは、来年の販売業界を支配する傾向にあります。 Hootsuite の最近のレポートによると、ソーシャル戦略を採用している販売者はコンバージョンに至る可能性が 45% 高いことが明らかになりました。 ソーシャル メディアでの販売を真剣に考え始める時が来ました。

実際、マーケティング担当者の半数がソーシャル リスニングを使用してターゲット メッセージを強化し、新しい販売キャンペーンに影響を与えています。

コンテンツのトレンドに飛び乗ったり、ソーシャル プラットフォームで有名なインフルエンサーと提携したりする場合でも、ソーシャル メディア ベースの販売が B2B の成功に大きな役割を果たしていることは間違いありません。

冬の季節が近づくにつれ、暖かくて寒いアウトリーチを組み合わせる時が来ました。 重要なのは、インバウンド戦略に引っかかる前に、クリエイティブなソーシャル キャンペーンで見込み客を呼び込むことです。

リードジェネレーションはこれまで以上に困難になる可能性があります。 しかし、適応性、自動化、創造的思考が 2023 年の成功の源となるでしょう。