コールド コールで最大限の成功を収める: 2023 年のヒントとテクニック
公開: 2023-01-17コールド コールはもう終わった –ここ数年、誰もがそう言っています。 しかし、新興企業からフォーチュン 500 企業に至るまで、多くの企業は、いまだにコールド コールを使用して、年間を通じてパイプラインを満たしています。
その上、多くのデータは、コールド コールが当面の間、私たちと一緒にいることを証明しています。
- バイヤーの 82% は、コールド コールで始まる一連の接触の後、営業担当者とのミーティングを予約します。
- 顧客の 96% は、購入の準備ができたときに営業担当者から連絡を取りたいと思っています。これは、多くの場合、勧誘電話から始まります。
- 急成長中の企業の 55% が、見込み顧客を獲得するための主要な戦略として、依然としてこれを使用しています。
- 上級レベルおよび副社長のバイヤーの半数以上が、営業担当者からの電話を受けることを好みます。
- 勧誘電話の使用をやめた企業は、それを続けている企業よりも42% も成長率が低くなります。
これらの統計は楽観的ですが、販売チームは、1995 年に戻ったような電話をすることは現在うまくいかないことを理解する必要があります。
市場は過去 20 年間で大きく変化しました。勧誘の努力から良い結果を得るには、適応する必要があります。
そのため、この詳細なガイドをまとめて、コールド コールを機能させるための独自のヒントとテクニックを紹介します。
1.セールスダイヤラーを使用して時間を節約する
手動で番号をダイヤルし、着信音を聞いて、見込み客が電話に出るのを待つ必要があったのは、ここ数十年のことです。
テクノロジーの進歩のおかげで、セールス ダイヤラーやMyphonerのようなコールド コール ソフトウェアを使用して、面倒な作業を行うことができます。
セールス ダイヤラーは、リード リストの次の見込み客に正確にダイヤルする自動コールド コール ツールです。
このツールは、手動で時間のかかる番号のダイヤル プロセスを排除します。 つまり、営業担当者を増員することなく、時間を買い戻し、通話量を増やすことができます。
このようなツールには、次のような利点があります。
- より多くの電話をかけると、より多くの機会が得られます– 最も複雑なタスクを肩から降ろすことができるため、電話に集中する時間が増えます。
- パーソナライゼーションの促進– 一部のセールス ダイヤラーは、通話を開始すると見込み客の情報を表示できるほど高度です。このデータにより、コールド コールをリアルタイムでパーソナライズできます。
- チームの作業環境を改善します– SDR は、自分の生活を続けられるように、販売ノルマをすぐに達成したいと考えています。セールスダイヤラーは、これを達成するのに役立ち、自信を高めます。
2. 見込み客を事前に評価する
ウィル・スミスの映画「Pursuit for Happiness」は、コールド コールの前にまず見込み客を絞り込む必要がある理由について、重要な教訓を教えています。
一流の証券会社のセールスマンとしてインターンシップに参加した後、クリス・ガードナー (ウィル・スミス) は見込み客の膨大なリストを渡されます。
彼は、ドアマンからCEOに至るまで、コールリストをボトムアップで攻撃し、誰かに製品を購入してもらうことを望んでいます.
それから彼は、際立ったシーンの 1 つで重要なことを言います。 「しかし、これらすべてを行った後でも、2 か月経ってもシートを仕上げる方法を見つけることができませんでした。」 
同じシーンで、彼はルールを破り、リストを CEO に上げます。 驚いたことに、CEO が電話に出て、1 対 1 のミーティングを依頼しました。
これが、ほとんどの営業担当者が営業電話をかける方法です。
あなたのリストには、有望な見込み客ではない人がたくさんいます。 結果が伴わずに時間を無駄にしてしまいます。
では、見込み客とは誰かを定義しましょう。
ウィキペディアによると、見込み客とは、理想的な顧客プロファイル (ICP) に似ているが、製品やサービスにまだ関心を示していない個人または組織です。
一方、資格のあるリードは、ICP に似ていて、製品やサービスに関心を示している組織または個人です。
後者に焦点を当てることはより理にかなっています。
なんで？
適格な見込み客は有望なリードです。 彼らは自分の弱点と自分が何を望んでいるのかを知っています。 あなたはすでに彼らを育てており、その1回の電話で取引が成立するのを待っています.
それが私たちを次のステップへと導きます。
見込み客の資格認定プロセス
見込み客を特定するための最初のステップは、次の 3 つの重要な質問に答えることです。
- どのような問題を解決しようとしていますか?
- 見込み客はその問題を抱えていますか？
- 見込み客はその問題を解決したいと考えていますか?
これらの質問をさらに分解してみましょう。
人々は問題を抱えており、解決策を必要としているために物を購入します。 しかし、答えが得られない場合は、問題をそのままにしておくことをいとわないかもしれません。
つまり、問題を抱えていても解決策に関心を示さなかったとしても、その人は有資格のリードではないということです。
たとえば、患者を獲得するためにオンライン マーケティングにお金を費やしている見込み客リストの歯科医は、有資格のリードです。
一方、オンラインで売り込みを行っていない同じ町の別の歯科医は、適切ではない可能性があります。
これは、前者が問題を抱えており、解決策を見つけようとしていることを示しているためです。 そのため、マーケティング サービスを提供すれば、準備万端です。
3. 電話の前に見込み客を「ウォームアップ」する
このシナリオを想像してください。
あなたは Linkedin で 50,000 人のフォロワーを持つインフルエンサーです。 株式取引と投資に関する質の高いコンテンツを作成します。
株に投資して富を倍増させたい人向けのコースとマンツーマンのコーチングを販売しています。
しかし、問題があります。あなたの Web サイトは基本的なものであり、ランディング ページが期待どおりに変換されていません。
次に、LinkedIn でランダムな人から 2 つの接続要求を受け取ります。
1 つの接続要求には、次のような一般的なメッセージがあります。
他の人の接続要求には、あなたの問題に対する解決策があることさえ言及されていません。
彼らは親密な関係を築く会話から始まり、ゆっくりと強い関係に発展します.
2 番目の人があなたのコンテンツと対話し続け、あなたの投稿に意味のあるコメントを付け、さらに投稿であなたに言及することさえあれば、彼らが証拠開示の電話を求めたときにすぐに屈服するでしょう.
リードをより迅速にクローズしたい場合も同様のシナリオです。
最初にソーシャル メディアで見込み客と交流することで、見込み客の「フレンド ゾーン」に入ることができます。 製品に手を差し伸べるまでに、しばらく話していなくても、すでにいくつかのタッチポイントを覚えています。
さらに、このアプローチは見込み客との信頼を築きます。
あなたが押し付けがましくなく、見込み客の弱点を本当に気にかけていることを示しています。
見込み客があなたを信頼すると、彼らはあなたの言うことを信じ、あなたのアドバイスを受け入れ、さらにあなたの製品を紹介してくれます。
「あなたが私に嘘をついたことに腹を立てているわけではありません。これからあなたを信じられないことに腹を立てています。」
- フリードリヒ・ニーチェ
このアプローチの唯一の欠点は、時間がかかることです。
多くの人とつながり、関わる必要があります。 多くの場合、これには 1 人あたり数分かかり、製品を紹介するのに慣れるまでに数か月かかることもあります。
それでも、このアプローチは成功率が高いため、努力する価値があります。 さらに、成約率の低い何千ものスパム電話を行うよりも優れています。
4. 強力なスクリプトを使用する
ただし、ほとんどの営業チームはここで失敗します。 これは、販売の世界ではおなじみのスクリプトです。
こんにちは、Y の X です。私たちはあなたのようなビジネスに効果的な Z を提供し、今日は特別なキャンペーンを実施しています。月額わずか 1000 ドルで、通常価格の 2000 ドルの半額でトライアル プログラムを提供したいと思います。 週明けには始めたいと思います。
このスクリプトは押し付けがましく、一般的であり、パーソナライズが欠けています。
見込み客は、あなたの言葉を断ち切る前に、あなたが文章を書き終えるのを待ち望んでいます。
効果的なセールス スクリプトには強力なパターンがあります。
彼らはまだ製品を販売していません
はい、目標は製品を販売することですが、最初のコールド コールはそれを行うためのものではありません。
代わりに、信頼関係を築き、ディスカバリー コールやデモの予約など、見込み客が次のステップに進むよう促すことにスクリプトを集中させます。
見込み客は、あなたが通話で価値を提供し、大きな約束を求めていないため、同意する可能性があります。
質問の余地を作る
ほとんどの営業担当者は、製品を中心に展開するスクリプトを作成します。 それは良いことですが、見込み客はあなたの機能や新製品の更新について知りたくありません。
彼らは解決策を求めています。
経験豊富な SDR は、会話の55%の時間を話し、残りは見込み客に話してもらうことで、会話のバランスを取ります。 これは、関連する質問をすることによって維持する必要がある比率です。
問題について、またどのように解決しようとしたかについて、彼らの心を掘り下げたいと考えています。 たとえば、見込み客がマーケティングの予算が少ないために苦戦している場合、「製品を十分にマーケティングしていないために ROI を達成できていないと思いますか?」などの質問をすることができます。
この質問は、解決策を探さなければ進行中の問題になる可能性があることをほのめかしながら、部屋の中の象に対処します。
断る選択肢を与える
これは苦痛に聞こえるかもしれませんが、ノーと言う準備ができていたクライアントを好転させるためのオプションかもしれません.
なんで？
彼らにノーと言う機会を与えることで、彼らは会話をコントロールしていると感じますが、あなたはまだ運転席にいます.
さらに、見込み客もあなたが彼らの意見を尊重していると感じるようになるため、環境の厳しさが緩和されます。
文の例を次に示します。「これはあなたの現在の状況に共鳴しますか?」
パーソナライズのためにスクリプトを開く
パーソナライゼーションは、あなたが宿題をして個人情報を取得したことを見込み客に伝えるため、魅力的なものです。
また、見込み客をファーストネームで呼んだとは言わないでください。 それはもはやパーソナライズではありません。
見込み客に関するユニークな点に言及したいと考えています。 ソーシャル メディア プラットフォームからこの情報を収集し、それらを使用してパーソナライズされたスクリプトを作成できます。
パーソナライズされたスクリプトの紹介の例を次に示します。
「あなたは [PAST COMPANY] で働いていました。 どうやってそこで文化を見つけたのですか？」
5. 辛抱強く一貫性を保つ
見込み客が 4 回「いいえ」と言った後、営業担当者の 92% が諦めます。
しかし、ここにエキサイティングなビットがあります。 見込み客の 80% は、「はい」と言う前に「いいえ」を 4 回言います。 要するに、営業電話を閉じることは難しくありません。
あなたはただ粘り強くある必要があります。
その理由は、潜在的なクライアントが突然誰かからの電話を受けて製品を購入することはないからです。 実際、同じ調査によると、最初の会議で発生する売り上げはわずか 2% です。
そして、それは見込み客を調査するのに十分な時間を費やし、彼らがその製品を必要としていると確信している場合にのみ起こります.
しかし、最初のセールス コールの 98% が最終的に見込み客をクローズすることにはならないことを考えると、あなたはまだ幸運です。
したがって、ギブ オア テイクでは、最初の電話でほとんどの売上を成約できない可能性があります。
それは単に、もっとやらなければならないことを意味します。
これまでのところ、多くの営業担当者に有効な最善のアプローチはフォローアップです。 フォローアップすればするほど、見込み客に製品に対するスタンスを変えさせることができます。
平均して、見込み客がコンバージョンに至るまでに約 6 ～ 8 回の電話をかける必要があります。
ただし、強引に見せる必要はありません。 見込み客がどのように望んでいるかを伝える余地を与え、もし彼らが抵抗し続ける場合は、彼らの意見を尊重し、リストの次の見込み客に移ります。
結論
コールド コールは見込み客を獲得するための効果的な戦略であり、何十年にもわたって数え切れないほどの企業を支援してきました。
市場が変化しても、それを使用してビジネスの ROI を変えることができます。
ここでは、コールド コールのヒントとテクニックを簡単にまとめます。
- 見込み客を事前に見極める
- Myphoner などの専用のコールド コール ソフトウェアを使用して時間を節約する
- コールド コールの前に見込み客を「ウォームアップ」する
- 強力なスクリプトを使用する
- 辛抱強く一貫性を保つ