14 の実績のあるコールド コール スクリプト
公開: 2020-02-06コールド コールは厳しいものであり、その批評家はそれが時代遅れになり、死んだとさえ言っていることを認めましょう。 失礼な拒絶に直面したことがあるなら、それは本当だと言わざるを得ませんが、それは確かに難しいかもしれませんが、適切なツールを自由に使える場合は不可能ではありません. したがって、次のコールド コールをマスターするのに役立つこれらの 14 の効果的なコールド コール スクリプトを考え出しました。
コールド コールとは何ですか？
コールド コールとは、サービスや製品を販売するために、営業担当者が一方的に電話をかけるプロセスです。 通常、コールド コールは、営業担当者と最終消費者との間の最初のやり取りです。
多くの人がコールド コールについてさまざまな意見を持っていますが、実際には、まだ機能しているセールス コールの 1 つです。 多くの人はそれを間違っており、悪い経験は彼らにコールドコールについて否定的な印象を残します. 多くの人は欺瞞的な戦術を乗り越えるかもしれませんが、それは長くは続きません. ただし、これは必ずしもコールド コールによる持続可能な関係が不可能であることを意味するわけではありません。
コールド コール スクリプトの作成方法
すべての組織には、セールス担当者と共有するコールド コール スクリプトとセールス スクリプトがあります。 ただし、初心者またはプロセスを探している営業担当者の場合は、コールド コール スクリプトを作成する方法を次に示します。
- 製品固有のドメインを特定する
先に進む前に、製品とその利点を完全に理解する必要があります。 次に、ターゲットとする製品固有のドメインのリストを作成する必要があります。 あなたの時間は貴重であり、あなたの製品と一致しない分野で無駄にしてはなりません. 既存の顧客と過去の実りある見込み客を理解し、共通の属性を特定してみてください。 その後、次のステップに進むことができます。 - 見込み客のターゲット リストを作成する
製品固有のドメインを特定すると、電話できる企業の人のリストを作成するのがはるかに簡単になります。 LinkedIn などの一般的なネットワーキング プラットフォームを使用して、見込み客とその会社を把握できます。 プラットフォームが提供するいくつかのフィルターを使用して、機会をゼロにすることができます。 - 見込み客について調査する
その重要な電話をかける前に見込み客を調査すれば、これ以上良くなることはありません。 パーソナライゼーションは不可欠です。すでに LinkedIn を自由に使用できるため、リードについて詳しく知ることができます。 彼らのビジネス、彼らの指定、および過去に同様の人物や企業と関係があったかどうかについて学びましょう。 無知に聞こえるのを避け、宿題を終えて自分が何をしているかを知っている人として外に出るのに役立ちます.
このレベルのパーソナライゼーションにより、あなたの電話はもう冷たいものではありません。 あなたは正しい動きをし、宿題をこなしました。これは努力する価値があります。 次のステップは、コールド コール スクリプトを作成することです。 これらの手順を使用して、好みに合わせてカスタマイズすることもできます。
- 序章
あなたの名前とあなたの会社を紹介することから始めます。 第一印象は最後なので、エネルギッシュで自信に満ちた印象を与える必要があります。 それは非常に神経をすり減らす経験になる可能性があり、これは多くのコールドコールが失敗する場所です. これが発生した場合、見込み客はすぐにこう言うかもしれません。 誰？" コールが本来あるべきように進んでいないことを明確に示している可能性があります。 はっきりと聞こえ、うるさくならないようにする必要があります。
「[YOUR ORGANISATION'S NAME] の [YOUR NAME] です」と言ったら、少し間を置きます。
これは難しいことですが、多くのコールド コーラーがピッチを進めたいと考えているため、非常に重要です。 ただリラックスして、次の 8 秒間は何も言わないでください。 それは見込み客にあなたが誰であるかを理解する時間を与えます. - 親密な関係
あなたの電話を暖かくするには、親密な関係を築くためにいくつかの個人的な質問をする必要があります. 見込み客とそのビジネスに精通している人物としての地位を確立するのに役立ちます。
以下は、使用できる実績のある質問のリストです。- すごい、あなたは [組織] に [X 年] 在籍していますね。 どうやってここにたどり着いたのですか？
- 新しい昇進/役割おめでとうございます. 新しいチャンスはどうですか？
- [見込み客の名前] さんは [大学名] に通っていたようですね。 体験はいかがでしたか？
話題の質問は、反応を呼び起こす可能性が高いため、良い質問と見なされます。 見込み客がさらに詳しく話したい場合は、さらにフォローアップの質問を投げることができます。
「私は歴史学部で勉強するのが好きでした」という返事を受け取ったら、「それは素晴らしいです。この科目を勉強したい親戚の一人に勧めます」と答えることができます。
最終的に、彼らは「よし、本題に行きましょう」と答えるでしょう。 この時点で、見込み客はあなたに非常に満足し、より良い方法であなたに心を開いてくれるでしょう。 見込み客が急いでいない場合は、本題に入る前にトピックから少し離れてもかまいません。
- ポジショニングステートメント
ポジショニング ステートメントは、コールド コールの発信者が、似たような企業と仕事をしたことがあり、以前に同じ問題を解決したことを示すのに役立ちます。 見込み客とそのビジネスについて話すのに役立ちますが、ほとんどのコールド コールはそうしません。
「私は旅行業界の営業担当者が効果的なテクニックで売上を上げるのを手伝っています。 私の顧客は常に利益を改善するために目を光らせています。 それはあなたが探しているものですか？」 すべての確率での答えは「はい」です。 「あなたの計画について詳しく教えてください」と言って返信してください。 今、それはすべて彼らについてであり、彼らは彼らが達成しようとしている問題領域と目標を提示します.
機能する 14 のコールド コール スクリプト
2020 年のコールド コールの状況と、キラーなコールド コール スクリプトを作成する手順について説明しました。 コールド コール スクリプトのサンプルをいくつか見てみましょう。 ただし、これらのスクリプト サンプルに追加する必要がある警告があります。 業種・団体ごとに異なりますので、雛形・参考としてご利用ください。 これらと上記の手順を参照して、独自のものを作成できます。 スクリプトは非常に役立ちますが、実際にクライアントに電話をかけるときは、そのような電話中、特に B2B のコールド コール中は率直になるようにしてください。 わかりました、私たちは脇に置いて、ここにあなたを刺激することができる14のコールドコールスクリプトがあります.
#1 見込み客に選択肢を与える
見込み客がどの理想的な顧客プロファイル バスケットに分類されるかを推測するのではなく、
こんにちは、[あなたの会社] の [あなたの名前] です。 元気ですか？
私たちは、見込み客を迅速に売上に変えるためのソリューションを設計しています。 興味のあることはありますか？これについてもっと知りたいですか？
答えが「はい」の場合。
企業が私たちと協力する X 通りの方法があります。 [提供するソリューションの詳細を提示]。 詳細を知りたいのはどのオプションですか?
彼らは1つを選択します。
返事、
"偉大な。 まずは情報をいただけませんか？」
彼らに適格な質問をして、何を提示したいのかを理解してください。
通話を終了する前に、アポイントメントを設定するのに何が必要かを尋ねます。
#2 ゲートキーパーを通過する
多くの場合、見込み客と直接つながることができない場合があります。 このような場合、ゲートキーパーを通過する必要があり、それ自体が困難な場合があります。 このスクリプトを使用します。
「こんにちは、私の名前は[あなたの名前]です。 あなたが私を助けることができるかどうか疑問に思います。 [Prospect ORGANISATION] LinkedIn ページを徹底的に調べましたが、あなたの名前は見つかりませんでした。 あなたは普段電話に出る人ですか。 先に進む前にあなたの名前を知っていれば、もっと気分が良くなるでしょう。
自己紹介の後、お礼を言いましょう。
あなたの意図を明確にして、[見込み客の名前] と話したいと思っていることと、どうすればそれを可能にできるかを伝えてください。
#3 相互接続
相互紹介があれば、これ以上良くなることはありません。
[見込み客の名前] さん、こんにちは。
私の友人と私は、現在 [クライアント組織] の販売活動で素晴らしい結果を目の当たりにしています。これにより誰が利益を得ることができるかを話し合ったときに、あなたの名前が挙がりました。
【パーソナライゼーション】おめでとうございます。 [PROSPECT COMPANY] であなたがしていることは素晴らしいです。
クライアントが [RESULT} を生成するのをどのように支援したか、またどのように同じことができるかをお見せしたいと思います。 これについて聞きたいことがあれば、喜んでお手伝いします。
#4 以前のコミュニケーションからの構築
以前に電子メールまたは LinkedIn で連絡を取り合ったことがある場合は、あなたの名前と会社を覚えている可能性が高くなります。 これを有利に利用して、有意義な関係を築くというミッションを迅速に進めることができます。 このスクリプトを使用します。
「こんにちは [PROSPEC T'S NAME] です。[YOUR COMPANY NAME] から電話をかけている [YOUR NAME] です。
先週あなたにメールを送りましたが、読む機会はありましたか？ / 先週、LinkedIn でつながりました。
[回答に基づいてパーソナライズ] あなたが [PROSPEC T'S COMPANY] のマーケティングを担当しているとのことで、メールをお送りしました。 そうですか？
価値提案を追加し、さらなる質問に答えて、予約を確保します。
コールド コール スクリプト #5 ボイスメールを残す
すぐに見込み客に連絡できない場合がたくさんあります。 見込み客は、継続的に移動中、会議中、または目の前のタスクに専念している可能性があります。
ATS Mobile および Purplegator の社長である Bob Bentz は、このスクリプトを共有して、残すべきボイスメールがある場合に使用します。
「こんにちは、[名前]。
私は [あなたの会社] の [あなたの名前] です。
私があなたに電話した理由は、非常に優れた営業担当者である従業員を採用するという退屈なプロセスを実行可能な方法で改善する方法を思いついたからです。 それをよりよく理解するために短い会話をすることが理にかなっているのかどうかを理解したかった.
[YOUR PHONE NUMBER] までご連絡ください。
繰り返しになりますが、私は [あなたの会社] の [あなたの電話番号] の [あなたの名前] です。
[名前] さんに感謝します。」
コールドメールのように読めます。 要点を簡潔に説明し、見込み顧客が次に何をすべきかを示します。
コールド コールでコールド メールの原則を実装できるアプローチはこれだけではありません。 さまざまな方法でテストを試みて、最良の回答率を得られる方法を見つけてください。
＃6「それは適切な時期ではありません。」
「あなたは今、重要視していません」と言うのは丁寧な言い方です。
それで、あなたはそれについて何ができますか？
彼らの時間に見合うだけの価値のあるものを提供できることを彼らに示してください。
反対意見に対処するのに役立つ返信は次のとおりです。
「これが今のあなたの最優先事項ではないか、私たちが提供する価値を理解していない可能性があることを理解しています. 多くの人が同じことを想定していましたが、簡単な会話をすると、彼らはもっと知りたいと興奮しました. あなたの時間を 2 分間割いてください。これが有意義な時間であるかどうかを確認するための私の約束です。」
ここでは、次のステップを明確にするために最小限の投資しか必要としない一方で、時間が貴重であることを認めています。 彼らが投資する 2 分間は、提供する価値があるかどうかについて十分な情報に基づいた決定を下すためのものです。
#7 誘導的な質問をする
見込み客の LinkedIn プロフィールに関する情報を除けば、最初の電話について多くの知識を持っているとは考えにくいでしょう。
自己紹介を投稿し、信頼関係を築き、見込み客から特定の情報を引き出す質問をします。 これらには以下が含まれます：
現在の役割で勇敢に立ち向かっている主な課題は何ですか?
問題 X を解決するために、どのソリューションを使用していますか?
[COMPANY] で新しい BDR を採用した決め手は何ですか?
これらの質問により、リードは知識のギャップを埋めることができます。
残りの会話を調整し、定性的な洞察を提供してバイヤーのペルソナを充実させることができます。
コールド コール スクリプト #8 認識可能になる
マルチチャネル アプローチは、見込み客との親しみを深め、コールド コールをウォーム コールに変えるのに非常に役立ちます。
たとえば、リードにすでにメールを送信している場合です。 次のスクリプトまたは同様のものを使用して、関係をより迅速に構築します。
「[名前] さん、こんにちは。
[あなたの会社] からの [あなたの名前] です。 先週の木曜日にメールしましたが、調べる機会はありましたか？
[回答に基づいてパーソナライズ]
私があなたにメールした理由は、あなたが [COMPANY] の営業部門の指揮を執っていることを知ったからです。 そうですか？」
ここから、見込み客を価値提案に移し、反対意見に対処し、ミーティングを確保します。
#9 箇条書きのフォーカス フォローアップ
見込み客が正直忙しくて、後日折り返し電話するように頼まれたとします。
あなたはすでにあなたの要求の背後にある理由をリードすることを話しました.あなたは電子メールで次の電話のためにコンテキストを提供する努力さえしたかもしれません.
この場合は、次のスクリプトを使用してフォローアップします。
「[名前] さん、こんにちは。
あなたが要求したように、私は折り返し電話しています。 今が適切な時期だといいのですが、私のメールをチェックしてくれましたか?
前述したように、私たちはあなたが [結果] を作るように [PERSONAS] を支援します。 取り決めたとおり、これは私たちが適切かどうかを確認するための短い会議です。あなたが必要としているものについてもっと知り、私たちがどのように一緒に仕事をするのに最適なのかを知るために、いくつか質問をさせていただいてもよろしいですか?」
これで、監督に関する質問をしたり、資格取得手順を実行して、それらが適切かどうかを判断したりできます.
これは完全なディスカバリー コールではありません。 あなたは単に販売プロセスを再燃させているだけです。 可能な限り多くの価値を提供しながら、見込み客のスケジュールに慣れます。
#10 ユーザーの紹介によるリードの生成
紹介を生成する媒体としてコールド コールを使用します。 最良の顧客を特定することから始めます。 以下が含まれます。
- あなたのブランドとコンテンツの支持者
- ソフトウェアの熱心なユーザー
- 製品を通じて優れた成果を上げたお客様
- 半年以上お世話になっているお客様
認識されたら、電話を取り、次のスクリプトでそれらを獲得します。
「[名前] さん、こんにちは。
[あなたの会社] の [あなたの名前] です。[あなたは私たちのコンテンツのファンです/私たちのプラットフォームを通じて素晴らしい結果を達成しました/他のパーソナライゼーション] に気づきました。
[INDUSTRY] で、私たちのプラットフォームから大きな成果を上げている人を知っていますか? 連絡先のトライアル期間を延長し、紹介された友人ごとに毎月のサブスクリプションに X の割引を提供したいと思います。
私たちのプラットフォームから利益を得られる連絡先を思いつきますか?」
紹介プログラムを通じて提供するインセンティブでメッセージを調整します。 既存の顧客とその紹介者の両方に報いるための優れたロイヤルティ プログラムがあることを強調してください。
コールド コール スクリプト #11 新入社員を製品ニーズに結びつける
さまざまな指標が、あなたが提供しなければならないものを必要としている見込み客またはターゲット アカウントを示している場合があります。 特定の役割を募集します。
以下は、KiteDesk の CMO である Eric Quantstrom のデスクからの完璧なスクリプトです。
「[見込み客の名前] さん、こんにちは。
[あなたの会社] の [あなたの名前] と申します。あなたが [仕事場の名前] から新しい BDR を募集していることに気付いたので、この電話をかけました。 あなたはおそらく、より多くの会議を修正するという問題を解決するために採用しています。 より質の高い会議を得るという現在のジレンマに対処するために設計された見込み客システムを提供していることをお知らせするために、私はあなたを探しました.
次の採用者を反対尋問する前に、私たちが適切かどうかを確認するために 10 分間のチャットが必要です。 見込み客の電子メールと連絡先情報を即座に表示する方法を提示することもできます。」
#12 単一行の価値提案– コールド コール スクリプト テンプレート
SaaS ベースの製品は、摩擦のないアクションとセルフサービスの性質により、非常に魅力的です。
このアイデアを吸収して、コールド コール スクリプトで使用してください。
見込み客に情報をぶつけるのではなく、1 行の価値提案を提供します。
以下は、使用するスクリプトの 1 つです。
「[名前] さん、こんにちは。
私は [あなたの会社] の [あなたの名前] です。 私は、私たちのソリューションが彼らに利益をもたらすかどうかを調べるために、私たちの業界の販売主導の組織から電話をかけています.
私たちが行っていることを一言で表すと、販売プロセスから最大の成果を得るためにペルソナベースの連絡先を一瞬で提供する Chrome ベースのプラグインを提供することで、営業マネージャーが BDR を止められない販売生成マシンにできるよう支援します。 これはあなたの興味のあるものですか？」
これで、それらを認定プロセスに移行できます。
#13 迅速な対応を求める
コールド コールに関しては、多くの営業担当者はすぐに要点をつかむことを好みます。
これを正確に行うスクリプトを次に示します。
"やあ、
私は [あなたの会社] の [あなたの名前] です。 私の会社は現在、販売プロセスから最大の成果を得るためにペルソナベースの連絡先を一瞬で提供する Chrome ベースのプラグインを提供することで、営業マネージャーが BDR を止められない販売生成マシンにできるよう支援しています。 これはあなたが興味を持っているものですか？ ソリューションの購入を検討しているかどうか教えてください。」
迅速かつ透明です。 一方、見込み客は電話の背後にある理由を理解しています。
また、迅速な肯定または否定応答を強制します。
「はい」の場合は、通常の販売プロセスを実行できます。答えが「いいえ」の場合は、今後のフォローアップのためにバケットに追加するか、破棄することができます。
コールド コール スクリプト #14 ミッションについて
上記と同様に、このスクリプトはあなたを「営業担当者」から遠ざけ、「信頼できる機関」のようにします。
このスクリプトでは、次のようなストーリーを語っています。
「[名前] さん、こんにちは。
私は [あなたの会社] の [あなたの名前] です。 私は、100 の BDR を支援して、1 か月以内にそれぞれ 100 件以上の非常に高いコンバージョン リードを生み出すことを使命としています。 私は、あなたが設定した目標を超えて達成できるように支援できると強く信じています. これは、あなたが探求することに開かれているものですか？」
これは、あなたが旅のシーカーであることを示しており、これまでのところ、人々はあなたのストーリーについてもっと知る可能性が最も高いでしょう. 彼らは、あなたが他のビジネスをどのように支援してきたかを知りたがっています。これにより、信頼をより迅速に構築できます。
最終的な考え
焦点を絞ったコミュニケーションのためには、しっかりとした結びの言葉を用意することも不可欠であることを忘れないでください。 これらのセールス コールド コールのスクリプトとヒントを使用すると、次のコールド コールを行うときに自信が持てるようになります。