チャネル パートナー マーケティング – 2023 年のベスト B2B プラクティス

競争の激しいテクノロジー業界では、チャネル パートナー マーケティングの価値がますます高まっています。 では、それは正確には何であり、その可能性をどのように利用してビジネスを拡大できるのでしょうか?

チャネル パートナー マーケティングの方法は、チャネル パートナーが販売する製品やサービスを宣伝するために使用され、チャネル マーケティングまたはパートナー マーケティングとも呼ばれます。 これは複雑に聞こえるかもしれませんが、心配する必要はありません。 私たちはあなたのためにそれを分解します.

それでは、さっそく飛び込みましょう！

チャネル パートナー マーケティング プログラムとは?

チャネル パートナーは、ベンダーとエンド ユーザーの間の連絡係として機能し、販売の実装と顧客サポートを頻繁に提供します。

チャネル パートナー マーケティング プログラムは、2 つの企業が提携する戦略です。 パートナーは、自律性を維持するか、第三者の偏見のないプレーヤーを装いながら、他社の製品、サービス、または創造物を売り込むことに意欲的です。

成功したパートナー プログラムは、完璧に実行された場合、ビジネスに次のメリットをもたらします。

• 収益の増加: パートナー プログラムは、すべての当事者にとって有益です。 それは古典的な双方にとって好都合な状況です。 パートナー プログラムに参加している企業は、製品やサービスの売り上げが大幅に伸びています。
• 迅速なテスト: チャネル パートナー プログラムでは、リスクの低い環境で、新しい顧客の対象者、プロモーション、製品、およびマーケティング キャンペーンをテストできます。
• 信頼を築く: 業界で有名で信頼できるパートナーによってブランドが承認されると、その認知度と信頼が高まります。 彼らとのコラボレーションは、顧客の目から見た製品の信頼性と信頼性を自動的に高めます。
• 拡張されたネットワーク: それぞれのユニークなパートナーシップが独自の関係ネットワークを作成します。 ブランドが他社と力を合わせると、その企業のユーザーやパートナーと力を合わせることで、販売とブランド認知の両方に貢献するネットワークを拡大します。

チャネル マーケティングをマッピングする

利点は明らかに儲かりますが、言うは易く行うは難しと言う人もいるかもしれません。

しかし、心配する必要はありません。わざわざ始める必要はありません。 あなたがする必要があるのは、プロセスをマッピングして従うことだけです。

ダイレクト マーケティングがさまざまなバイヤー ペルソナをターゲットにするのと同様に、チャネル マーケティングはさまざまな意思決定者をターゲットにする必要があります。

違いは、これらの意思決定者が、流通チャネルを構成する 1 つ以上のビジネスに関連付けられている可能性があることです。 効果的なコミュニケーションのためには、それらをマッピングすることが重要です。

開始する前に、次のことを確認してください。

• チャネル マーケティングのポイント. 最も基本的なシナリオでは、チャネル マーケターはパートナーを直接ターゲットにするだけで済みます。 それでも、販売パートナーにアクセスするために、最初に説得して変換する必要があるディストリビューターがいることがよくあります。 さらに、ディストリビューターは多くの場合、ゲートキーパーであり、パートナーとの将来のすべてのコミュニケーションを管理します. 多くの場合、ベンダーとのコミュニケーションはスクリーニングされるだけでなく、「ペイ トゥ プレイ」も行われ、パートナー エンゲージメントの妨げになります。 パートナーとつながると、所有者や売り手など、さまざまな利害関係者とのコミュニケーションが必要になるため、マインドシェアを獲得するのは難しい場合があります。
• 役割。 パートナーのタイプを特定します。 次に、コミュニケーションに役割ベースのコミュニケーションが含まれていることを確認します。 所有者にパートナーとして参加するよう説得するメッセージは、営業担当者にソリューションを顧客に紹介するよう説得するメッセージと同じではない場合があります。
• マーケティング配布のポイント。 パートナーを通じて最終顧客に販売することは、せいぜい 2 つのステップですが、ディストリビューターが関与する場合は、さらに多くのステップが必要になる可能性があります。 チャネル マーケターは、チャネル経由のキャンペーンと、目標、プロモーション、および販売インセンティブに関するチャネル間のメッセージを頻繁に組み合わせる必要があるため、このマーケティング活動は複雑です。 これらの重要なコミュニケーションと経験のポイントを確立することは、コンテンツ戦略に役立ち、適切な活動から適切な結果を測定する準備を整える. チャネル マーケティング活動のために、パートナーの登録とエンゲージメントを追跡します。 見込み客、商談、予約を追跡して、マーケットスルーの取り組みを進めます。
• パートナーの種類。 あなたのチャネル プログラムはまとまりのある単位ではありません。 アフィリエイト パートナーと販売パートナーを比較するのは典型的な例です。 少なくとも、彼らの「ホット ボタン」は異なります。1 つはフェンスを越えて受動的にリードを投げたいのに対し、もう 1 つはソリューションを積極的に販売したいのです。 テクノロジーの世界のより複雑な例では、販売代理店、付加価値再販業者、ホワイトラベル再販業者、システム インテグレーター、マネージド サービス プロバイダーなど、さまざまな種類のパートナーが存在する可能性があります。 すべての人がさまざまな理由でソリューションを販売する可能性があり、さまざまな報酬モデルと、インストール、請求、カスタマー ケアなどの販売前および販売後の責任があります。 この場合、採用とイネーブルメントの両方のマーケティング資料を、それぞれの市場開拓戦略に合わせて調整する必要があります。
• 専門化。 あなたのパートナーは、ヘルスケア、金融、または他の業界での経験があるかもしれません。 あるいは、多国籍企業や中小企業に集中することもあります。 メッセージを縦型または横型のニーズに合わせて調整することで、彼らの専門分野を活用してください。 パートナーやソリューションがより広く焦点を当てている場合でも、カスタマイズされたマーケティングはより良い結果を達成するのに役立ちます. 特定の業種や企業規模に合わせてキャンペーンの文言、ユースケース、製品のポジショニングをカスタマイズすることで、マーケティングをより親しみやすくし、エンゲージメントを高め、最終的にはあなたとパートナーのコンバージョンを増やすことができます。

パートナー マーケティングのベスト プラクティス

パートナーの役割を特定し、パートナー マーケティング チャネルを使用してビジネスがどのように運営されるかについて理解を深めたところで、パートナー プログラムの成功する長期戦略を構築するのに役立つ B2B のベスト プラクティスについて詳しく見ていきましょう。

ブランドの露出を最大化し、ニッチで潜在的なパートナーの注目を集めるために活用できるいくつかのチャネルを次に示します.

最近の調査によると、パートナー紹介はプロフェッショナル サービス ビジネスの 52% を占めています。 大規模なネットワークを持つクライアントを特定して、紹介を依頼することもできます. 絶え間ない供給の紹介ほど多くの顧客を生み出すものはありません。 計画的に人を育成し、紹介します。

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1.認知度を高める : 検索に最適化された Web サイトは検索オーソリティを高めることができますが、口コミや紹介を構築するために地域に存在感を示すことがより重要です。 ネットワーキング イベントに参加または後援する。 地元または地域の雑誌に広告を掲載することを検討してください。 積極的にニュースやプレス リリースを書き、地方、地域、全国の編集者リストに配布します。 無料・有料のニュース配信サービスをご利用ください。 関連するイベントで話す機会を調査して探します。 計画サイクルが長くなるほど、イベントが大きくなることに注意してください。 存在し、どこにでもいます。

ブログ記事を読む: 成功する紹介プログラムを作成するためのヒント

2.分析と計画: 一歩下がって、マーケティングを開始する前に調査を行います。 各市場セグメント、製品、またはサービスの売上と利益を決定します。 拡張の可能性がある領域を決定します。 競合他社のマーケティング、Web サイト、製品、およびサービスを調べます。 専門家から客観的なアドバイスを求めてください。 マーケティング計画では、年間を通じてのマーケティング イニシアチブのタイミングと推定コストの概要を説明する必要があります。 マーケティングを管理するには、スプレッドシートまたはカレンダーを使用します。

3.ベンダー サポートの活用: 通常、ハードウェアおよびソフトウェア ベンダーは、パンフレット テンプレートから Web サイト、電子メール、ケース スタディ、これらのアプリケーションのコンテンツに至るまで、チャネル パートナーよりもはるかに多くのマーケティング リソースを持っています。 ベンダーは、チャネル パートナーが参加できる Web キャストや製品のデモンストレーションを頻繁に後援しています。 最後に、ベンダーとパブリッシャーは、承認されたマーケティング イニシアチブに対してチャネル パートナーに払い戻すために、協同組合および市場開発資金 (MDF) をチャネル パートナーに提供することができます。

4.ソーシャル メディア: マーケティングの最もホットなトピックはソーシャル メディアです。 なんで？ リードを獲得しながら検索オーソリティを高めることができるからです！ どのように？ LinkedIn で、個人ページや会社ページ、Facebook ビジネス ページ、Twitter プロフィール、YouTube チャンネル、Google プレイスなどのプロフィールを作成します。 ウェブサイトとブログに、ソーシャル プロフィールのアイコンとリンクが含まれていることを確認してください。 ソーシャル共有ツール (Facebook のような、Twitter のリツイート、ブックマーク) を Web サイトとブログの両方に統合します。

5.ダイレクト マーケティング: すべてのマーケティングは、リードを生み出すことを目的としています。 したがって、顧客データベース、マーケティング自動化ソフトウェア、または連絡先マネージャーを使用して管理してください。 見込み客をコード化し、追跡し、報告する必要があります。 データベースを Web サイトの登録ページとメール キャンペーンに接続します。 潜在的な見込み客と連絡先について継続的な調査を実施します。 出版社または業界団体から見込み客リストを入手します。 意思決定者と連絡先情報を特定するには、テレマーケティング資格を使用します。

6.検索エンジン最適化 (SEO) : マーケティング プログラムの基盤はウェブサイトです。 3 年以上経過している Web サイトは古くなっている可能性があります (モバイル版?)。 サイトは特定のキーワードの検索結果の上位 3 位にランクされていますか? 問題を特定するには、SEOmoz などの検索エンジン最適化診断を使用します。

トラフィックの統計情報は? Google アナリティクスを調べます。 内容やイメージは？ ケーススタディやイベントなど、サイトに説得力のあるコンテンツはありますか? グラフィックは、顧客が信頼できるプロフェッショナルなイメージを表していますか? 見込み客の生成はオファーと登録ページで最適化されていますか? ベンダーが許可する場合は、有料検索 (ペイ パー クリック) を検討してください。

7.内容: 自分の分野の主題専門家 (SME) またはソート リーダーになる。 どのように？ ケース スタディ、ホワイト ペーパー、eBook、調査、業界研究、ビデオ、その他の資料を作成します。 ウェブサイト、ブログ、ソーシャル メディアのコンテンツを利用して転用します。 提案書を提出するときは、資格情報キットの内容を含めてください。 他の出版社、ブロガー、編集者のコンテンツを検索してキュレートします (クレジット付き)。

8.ブログ: ブログは、すべてのコンテンツを配布するためのツールです。 ブログには、優れた検索エンジン最適化 (SEO) など、マーケティング プログラムにとって多くの利点があります。 ブログは Web サイトやソーシャル メディアと連携して、インデックス付きのページを作成し、ブックマークやソーシャル共有を介してコンテンツを配布します。 たとえば、WordPress には強力な検索最適化機能、ウィジェット、およびプラグインがあります。

9.ポッドキャストとライブ イベント: 関連トピックに関する定期的な Web キャスト イベントを作成します。 関連するベンダー イベントを決定します。 メール、広報、ソーシャル メディア チャネルを通じて、イベントの宣伝と伝達を行います。 ローカルおよびバーティカル マーケティング、ネットワーキング、トレード ショーのイベントに参加し、後援する。 ホームページに今後のイベントを一覧表示し、ウェブサイトにアーカイブを含むイベント ページを作成します。

チャネル パートナー プログラムの ROI を計算する

すべて完了したので、進捗状況を追跡しますか? 投資収益率 (ROI) を評価するときは、次の重要な指標を考慮してください。

チャネル販売の採用に関する指標:

• パートナーの総数: 先月または四半期に追加した新しいパートナーの数は?
• 採用ノルマの達成: 採用目標の達成にどのくらい近づいていますか?
• パートナーを募集するための平均コスト: 新しいパートナーを募集するために投資する必要がある金額は?
• チャネルを通じて引き付けられたパートナーの割合: たとえば、収益の 45% はウェビナー、30% はメール マーケティング、25% は紹介によるものです。

チャネル販売の成功の指標:

• パートナーごとの平均収益: 販売エンゲージメントを改善するための最初のステップは、パートナーの収益を追跡することです。
• パートナーの平均満足度: パートナーの満足度を監視することは、製品が機能していることを示す良い指標です。
• トレーニングを完了したパートナーの割合: トレーニングを完了したパートナーの割合は? 提供されたトレーニングを完了します。
• 平均販売サイクル時間: 営業担当者が販売を完了するまでにどのくらいの時間がかかりますか?

チャネル販売の収益性の指標:

• 製品の販売を停止した人の割合を追跡することは、状況を把握するために重要です。
• プログラムの収益コスト: プログラムのコストと比較して、全体でどのくらいの収益を生み出していますか?
• 平均利益率: あなたの製品は平均でどのくらいの利益を生み出しますか?
• パートナー層の収益成長率: この指標は、さまざまな製品ラインでパートナーがどのように成長しているかを示します。 また、生産的なリソース割り当ての決定を支援できます。

結論

チャネル パートナーのマーケティング キャンペーンで成長する準備はできていますか? これまで使用したことのないチャネルや、提携したことのないパートナーを通じて拡大する準備はできていますか?

上記の戦略に従って、チームに活力を与え、一流のパートナーを引き付け、競合他社との差別化を図るワーキング パートナー プログラムを作成できます。

チャネル パートナー プログラムの確立に支援が必要ですか? これらの戦略の効果を最大化し、チャネル パートナー マーケティング プログラムを開発して、より多くのビジネスを獲得できるように、お客様と協力します。 当社の担当者とのデモ通話をスケジュールして、当社のパートナー マーケティング SaaS がお客様のビジネスにどのように役立つかを確認してください!