購買グループ マーケティングによる ABM の向上

効率性と ROI が最優先される B2B マーケティングの分野では、購買グループ マーケティング (BGM) として知られる新しいアプローチがゲームチェンジャーとして登場しました。

グループ購入マーケティングの詳細に入る前に、準備を整えましょう。

B2B マーケティング環境は関係が非常に重要な領域であり、個人ではなく委員会が意思決定を行うことがよくあります。

最近の調査によると、B2B 組織の 94% が 3 人以上の個人からなるグループに販売しています。 ここで、アカウントベースのマーケティング (ABM) が登場します。

このレベルの効率性は、特にマーケティング予算が定期的に削減されている時代には非常に重要です。

この記事では、B2B マーケティングの世界を詳しく掘り下げ、購買グループ マーケティングを統合することでどのように戦略を強化し、今日の競争環境で成功するために必要な優位性を得ることができるかを探っていきます。

購買グループマーケティングを理解する

購入グループ マーケティングでは、ABM の原則を採用し、ターゲット アカウント内の購入グループに適用します。 それはただ 1 人の意思決定者とつながるだけではありません。 それは、購入プロセスに影響を与える委員会全体の共感を得ることが重要です。 その影響は Web 上のさまざまな場所で発生する可能性があり、最も顕著なのは Web サイトです。

営業資格のあるアカウントでは、Web サイトに常に10 ～ 19 人のユニーク訪問者がいるという傾向があります。 では、これらのユニークな個人を効果的にターゲットにするにはどうすればよいでしょうか?

これらのユニークなペルソナの複雑なダイナミクスを理解することが重要です。

このアプローチは、関係するすべての意思決定者に戦略が確実に届き、共感を呼ぶようにすることで ABM を補完し、コンバージョンが成功する可能性を高めます。 基本的に、より多くのユーザーを説得できれば、コンバージョンの可能性が高くなります。

購買グループの力

購入グループは、B2B の購入決定の原動力です。

これらのグループはさまざまなペルソナで構成されており、それぞれが洞察や視点を提供します。 企業によっては、これらのグループには CEO、CRO、CFO、マーケティングおよび営業のリーダー、法務および調達のリーダーが含まれる場合があり、それぞれが独自の関心と意見を持っています。

購入グループ間の力関係は複雑になることが多く、全員の優先順位をうまく調整するには慎重なナビゲーションが必要です。 まさにこれが、購買グループをターゲットにして魅力的に取り組むことが困難である一方で、非常にやりがいのある理由です。

グループ購入マーケティングが変革をもたらす理由

では、なぜ購買グループマーケティングを ABM 戦略に統合する必要があるのでしょうか?

答えは、それがもたらす利点にあります。 購買グループマーケティングは、パーソナライゼーションをまったく新しいレベルに引き上げます。 各ペルソナの固有の課題や目標に対処するメッセージを作成することで、彼らのニーズを深く理解し、より強いつながりを育むことができます。

購買グループマーケティングの有効性を説明するために、いくつかの実例を考えてみましょう。

大企業に製品を販売しようとしているソフトウェア会社を想像してください。 購買グループ マーケティングを実装することで、IT 意思決定者、財務担当者、エンド ユーザー向けにカスタマイズされたコンテンツとメッセージを作成できるようになります。 この精度により、エンゲージメント率が向上し、販売サイクルが短縮され、最終的にはより多くの成約につながります。

データを活用して購買グループのマーケティングを成功させる

データは購買グループ マーケティングの心臓部です。

これにより、購入グループの微妙な違いや好みを理解できるようになります。 Web サイトでのやり取り、ソーシャル メディアでのやり取り、過去のやり取りなど、さまざまなソースから洞察を収集すると、各ペルソナの包括的なビューが得られます。 この情報は、関係者全員の共感を呼ぶ魅力的なキャンペーンを作成しようとする場合に非常に貴重です。

購買グループマーケティングを成功させるには、データの収集、分析、活用の技術をマスターしてください。 エンゲージメント率、クリックスルー率、コンバージョン率など、重要な指標を詳しく調べます。 これらの洞察を使用して戦略を洗練し、常に適切なメッセージを適切な人に確実に配信できるようにします。

購買グループマーケティングを実行する方法

購買グループマーケティングを実践する準備はできていますか?

まず、購入グループに基づいてアカウントをセグメント化します。 このセグメント化は、取り組みを効果的に調整するのに役立ちます。 パーソナライゼーションが鍵であることを忘れないでください。 各関係者の課題や願望を直接伝えるコンテンツを作成します。

自動化と生成 AI を活用して作業を合理化します。 AI を活用したツールは人間よりも速くデータを分析し、戦略に役立つ洞察を提供します。 こうすることで、ただ推測するだけでなく、データに基づいて意思決定を行うことができます。

購入グループ向けのコンテンツの作成

コンテンツは、購入グループとつながるための手段です。

彼らの問題点に対処し、解決策を提供するコンテンツを作成します。 IT 意思決定者向けに、技術的な洞察とケーススタディを提供します。 財務担当者は、ROI とコスト削減のメリットに焦点を当ててください。

各グループの興味に合わせてコンテンツを調整することで、グループの成功への取り組みを示します。

人間関係を育み、成功を測定する

購入グループとの関係を構築するには、一貫した努力が必要です。

パーソナライズされた電子メール、ウェビナー、ソーシャル メディアなど、複数のチャネルを通じて関与します。 販売前であっても洞察とソリューションを提供することで、貴重なリソースとなります。 これにより信頼が構築され、単なるベンダーではなくパートナーとしての立場が確立されます。

購買グループのマーケティング戦略を実行するときは、指標に常に注目してください。 コンバージョン率、取引速度、収益増加などの主要業績評価指標 (KPI) によって、取り組みの効果が明らかになります。

これらの洞察に基づいて戦略を調整し、アプローチを継続的に改良します。

パーソナライズされた影響力のあるマーケティングの時代が到来

進化し続ける B2B マーケティングの状況においては、イノベーションが成功の鍵となります。

購買グループのマーケティングを ABM 戦略に統合すると、新たな機会の扉が開きます。 購入グループを理解し、データを活用し、カスタマイズされたコンテンツを作成し、関係を育むことで、ターゲット ユーザーの共感を呼ぶマーケティングの強力な組織を構築できます。

現状に満足しないでください。

B2B マーケティング担当者向けのこのガイドで、アカウントベースのマーケティングの種類と利点について詳しく学びましょう。