バイヤーのペルソナと理想的な顧客プロファイル – 違いは何ですか?

公開: 2020-02-10

すべての販売またはマーケティングの専門家は、多かれ少なかれバイヤーペルソナという用語に精通しています。理想的な顧客プロファイルという用語は、一般的にあまり知られていません。両者は非常に似ているように見えますが、両者には微妙な違いがあります。この記事では、購入者のペルソナと理想的な顧客プロファイルについて見ていきます。違いは何ですか?

バイヤーペルソナとは？

バイヤーペルソナは、市場調査によって得られたデータまたは既存の顧客の情報に基づいた、潜在的な顧客の架空の表現 (サンプル) です。バイヤーのペルソナは、適切な見込み客をターゲットにするために、現在および過去の顧客に関する多くの調査に基づくデータを取得した後に設定されます。これは、顧客がセールスファネルをたどる過程で、本物の方法で顧客とコミュニケーションを取り、育成する方法をガイドするロードマップです。

バイヤーのペルソナを作成するためのデータには、バイヤーの目標、心理的特性、社会的習慣、および彼/彼女の会社に関するわずかなデータが含まれます。顧客をよりよく理解し、それに応じてピッチをカスタマイズするのに役立ちます。また、製品やサービスを改善し、顧客の行動を理解するのにも役立ちます。

バイヤーペルソナを作成するには？

バイヤーのペルソナを作成する際に考慮すべき重要な要素が 2 つあります。

個人データ
専門データ

個人データ

個人データを考慮する場合、名前と役職、職歴、製品またはサービスに対する認識、人口統計などが含まれます。

名前と役職:名前 (ユニセックスである必要があります) と役職をペルソナに割り当てます。必要に応じて、男性用と女性用の 2 つのペルソナを別々に作成できます。
専門的背景：彼が行ったプロジェクト、現在のポジションでの長年の経験など、専門的な背景情報を検討できます。
製品の認知度:この情報は非常に重要です。購入者 (既存の顧客) が製品を使用する前に、その製品をどの程度知っていたかを知っておく必要があります。意識のレベルを採点し、それを検討してください。スコアが予想外に低い場合は、コンサルテーション中およびコンテンツを通じて見込み顧客を教育します。
人口統計:売り込み、メッセージ、電子メールなどを調整するのに役立つため、性別と年齢を考慮してください。

専門データ

しかし、専門的なデータには、企業統計、KPI、課題、目標、仕事の特徴、テクノロジー、チーム、課題、最終的な目標などが含まれます。

Firmographics:業種、部門、購入などの情報を考慮します。処理する。バイヤーの KPI、課題、目標を理解するのに役立ちます。
KPI:バイヤーのペルソナを作成する際に KPI を考慮すると、見込み客の理解が深まり、サービスや製品が見込み客に役立つかどうかを判断できます。
課題:ほとんどの顧客 (既存の顧客) が直面していた共通の課題を検討してください。あなたの製品が顧客に価値をもたらし、顧客の問題を解決するかどうかを営業チームが判断するのに役立ちます。
目標: 目標に関して言えば、営業担当者は見込み客の目標をよりよく理解できます。たとえば、あなたはデータ業界の出身で、クライアントの目標は収益を増やし、従業員に利便性を提供することだとします。この場合、クライアントの目標を知ることで、そのクライアントが適切な見込み客であることを明確にしました。あなたの質の高いデータは良いリードを提供し、クライアントの営業担当者は最大のコンバージョンを達成します. これは従業員の都合です。また、コンバージョンを最大化すると、収益が増加します。
技術:購入者が使用している技術の種類を把握し、製品がその技術と互換性があるかどうかを確認する必要があります。たとえば、SAAS ベースの製品を販売していて、見込み客が SAAS ベースの製品とはまったく関係がないとします。この場合、この見込み客をターゲティングしても意味がありません。
チーム:バイヤーのペルソナには、チームの規模、チームが直面している障害、製品が問題を解決する方法などのチーム情報を含める必要があります。

理想的な顧客プロファイルとは?

理想的な顧客プロファイルとは、製品やサービスを販売したい会社の説明です。理想的な顧客プロファイルには 2 つのタイプがあります。 1 つはターゲットとする企業のプロファイル (B2B) で、もう 1 つは会社を率いる意思決定者のプロファイルです。理想的な顧客プロファイルを作成する際、従業員の規模、収益、業種、地理的な場所などのデータが考慮されます。

理想的な顧客プロファイルの目的は、潜在的な顧客を特定することです。見込み客が (理想的な顧客プロファイルに対して設定した) 基準を満たさない場合、営業担当者やアウトリーチ担当者は時間を無駄にしません。

また、企業に関する実践的な情報が得られるため、販売見込みプロセスを合理化し、焦点を当てる必要がある潜在的な企業を絞り込み、販売ピッチをより適切に調整し、質の高いリードの数を増やして販売に集中するのに役立ちます。そして、クライアントとなる可能性のある企業に対するマーケティング活動。

理想的な顧客プロファイルを作成するには?

理想的な顧客プロファイルまたは購入者プロファイルについて考慮すべきさまざまな要因があります。

企業情報

企業情報に関しては、カバーすべきさまざまな分野があります。

業界:最近では、多くの業界が複数の事業を展開しています。業界のタイプを理解し、問題の解決策を提供できるかどうかを理解する必要があります。これは、コードまたは短縮形を割り当てる一般的な方法です。業界。たとえば、SIC は標準産業分類に使用できます。
収益: 収益は、理想的な顧客プロファイルのために考慮すべき必須要素です。従業員の規模と製品コストに応じて決定するのは非常に簡単です。
地域: 一部の企業には制限がある場合があります。たとえば、法的な問題により、特定の地域にサービスを提供していません。その場合、購入者プロファイルにこれらの基準を設定することが非常に重要です。

個人情報

意思決定者である場合、理想的な顧客プロファイルには個人情報が必要です。深入りするのではなく、その人の役職や同じ分野での経験年数などの情報はほとんどありません。

あなたの製品とサービス

要件ごとに個別の ICP を用意することをお勧めします。たとえば、中小企業を解決する AI ベースのサービスとソフトウェアツールを提供する企業です。このタイプのクライアントの場合、個別の ICP を使用することをお勧めします。

購入者のペルソナと理想的な顧客プロファイル – 違いは何ですか?

Tony Zambito による調査によると、企業の 80% が、購入者のペルソナと理想的な顧客プロファイルは同じであると考えています。

両方の用語を区別するためのいくつかのポイントを次に示します。

購入者のペルソナは、個々の潜在的な顧客を特定するためのアイデアを提供しますが、ICP は、製品やサービスを販売したい会社または意思決定者の最適なアカウントを提供します.

バイヤーペルソナは、潜在的な顧客を (調査したデータに基づいて) 架空に表現したものですが、ICP またはバイヤープロファイルは、製品またはサービスに適した会社のタイプを表しています。

バイヤーペルソナは個人データに基づいて設定されますが、バイヤープロファイルまたは ICP は会社情報に基づいて作成されます。
バイヤーペルソナのデータは、役職、心理的特徴、専門的背景、製品の認知度、人口統計などに基づいています。一方、ICP のデータは、会社情報、意思決定者の情報、会社の収益、従業員の強み、予算、等
バイヤーのペルソナが営業担当者が潜在的な顧客を特定するのに役立つ場合、ICP はマーケティングチームがそれに応じてコンテンツ、メッセージ、または電子メールを調整するのに役立ちます。
バイヤーペルソナは販売のすべての段階で使用されていますが、ICP はトップリードジェネレーションにのみ使用されています。

両方の定義を観察すると、それらの間にいくつかの違いがあることがわかります。理想的な顧客プロファイルは、購入者のペルソナと比較して非常に幅広いものです。つまり、購入者のペルソナは、理想的な顧客プロファイルのサブセットと見なすことができます。

理想的な顧客プロファイルが作成されたら、別のバイヤーペルソナを作成する必要がある場合があります。バイヤーのペルソナを作成するには、彼らが属する会社についての理解を深める必要があります。そこで ICP の出番です。

したがって、ターゲットとする業界タイプに焦点を当て、後でより具体的なペルソナにドリルダウンします。

上記の説明で、バイヤーペルソナと理想的な顧客プロファイル (ICP) の違いが明確になりました。これらは同じではありませんが、互いに関連しています。それらを区別するための他の要因を見逃した場合は、コメントボックスに遠慮なく記載してください.