2022年に次世代のB2B販売機能を構築する

今日の環境で成功を収めるには、B2B営業組織は、顧客やチームをリードする方法で3つの大きな変革を行う必要があります。つまり、オムニチャネルオーケストレーターになり、価値創造の考え方を採用し、継続的な変更管理を可能にする必要があります。

これらの変更により、販売組織のかなりのスキルアップが必要になります。 ヨーロッパと南北アメリカの400人を超えるセールスリーダーを対象とした最新の調査では、55％が、セールスフォースの約半分が必要な能力を持っていると報告しました。

特にパンデミックに関連した2年間の混乱の後、変化は決して容易ではありません。 ただし、調査とクライアントエクスペリエンスは、エリート人材を採用している組織がかなり速い収益成長を達成していることを示しています。 競争に勝つために必要なものは次のとおりです。

1.オムニチャネルオーケストレーターになるようにトレーニングします。

購入の好みが変化するにつれて、販売の卓越性は、適切なチャネルを通じて適切なエクスペリエンスを提供することにますます低下しています。 ただし、さまざまな利害関係者が購入プロセスのさまざまなフェーズに参加しているため、セールスリーダーは、特定のオーディエンスにリーチするのに最も有益なコンテンツとインタラクションを決定するための詳細なデータとAI分析機能が必要になります。

分析によると、収益成長率が最も高いB2Bは、取引レベルの洞察とアカウント固有の顧客知識を営業担当に提供する可能性がかなり高くなります。 たとえば、あるB2Bセールスリーダーは、検索データと販売データを関連付けて、チャットを好む顧客と電子メールを好む顧客を特定し、どのチャネルを利用するかを把握しました。他の分析では、国の特定の地域でのライバルの動きを調べ、営業担当者が顧客の質問を予測し、有用な解決策を考え出します。

データ主導の洞察は、リーダーがカバレッジとリソースをより適切に調整および割り当てるのにも役立ちます。 よくあるように、アカウントのカバレッジを1年に1回評価する代わりに、優れた組織は、リソースモデリングおよび計画テクノロジーを使用して、アカウントの優先順位を更新し、月に1回の頻度でリソースを再調整します。 これらのスキルには、分析および数学のスキル、アカウントの計画、交渉、および関係構築への投資が必要です。 これらの投資は、4〜5倍の急速な成長で報われます。

2.価値創造の考え方を育む。

最も収益が伸びているB2Bは、より早く、よりコンサルティング的な視点で顧客に連絡しています。 彼らは、従来のB2B販売トランザクションおよび製品主導のアプローチではなく、顧客とより協力して、オーダーメイドの価値提案を作成しています。 新しいアプローチは、変革をもたらす可能性を秘めています。

あるB2Bパッケージング会社は、完全に統合されたパッケージング製品を製造業の大手顧客に売り込みました。 いつものように段ボールの顧客ボックス、ラップ、ラベルを販売するのではなく、販売リーダーは会社と協力して、最高の製品ラインに特化したプロトタイプを開発しました。 計算を実行すると、このアプローチでは、コンポーネントのパッケージ部品を個別に購入するよりもコストがかからないことが明らかになりました。 B2Bもメリットがあります。これは、このソリューションによって、会社のパッケージングが顧客の作業の一部となり、収益が得られ、将来的にクロスセルが可能になるためです。

ほとんどのセールスリーダーは、ソリューションの販売は将来的に重要なスキルになると考えており、製品、優れたソリューションの設計方法、およびアカウントの計画方法に関する多くの知識が必要になります。

成功するには、セールスリーダーはコミュニケーションスキルを向上させ、顧客とのブレーンストーミングを促進し、必要に応じて技術スペシャリストを招き、パイロットを実行し、相互に合意した目標と目標を設定する必要があります。 プロジェクトを計画するために協力するためには、パイプライン開発、上流のエンジニアリング手順、および販売サイクルをすべて変更する必要があります。

ソリューションの販売構造を支える価値の概念は、価格にも拡張する必要があります。 セールスリーダーは、アカウントへの意欲を高め、大きな影響を与えることができます。 たとえば、パフォーマンスベースの価格設定を実装し、料金体系を相互に合意した結果にリンクすることを希望する場合があります。 このアプローチは、前もってより多くのリスクを伴う可能性がありますが、双方にとって有利な状況に終わり、クライアントの生涯価値を高める可能性があります。

3.絶え間ない変化を管理できるようにします。

次世代のセールスリーダーは、変更管理のあらゆる側面に対応します。 彼らはアジャイルプロセスを迅速に進みます。 彼らは興味深い「私にとって何が含まれているのか」を語り、トレーニング、能力開発、インセンティブプログラムを最新の状態に保ちます。

最近の調査によると、セールスリーダーの約65％が近年変化率が加速していると考えており、85％がアジャイルな作業方法を採用することが今後数年間の成功に不可欠であると考えています。 パンデミックの最中に、私たちは物事が異なる必要があることを理解しました。 私たちは小グループで実験を始め、何がうまくいき、何がうまくいかなかったかを発見しました。 この機敏なアプローチは私たちにとって非常に有益でした。

たとえば、パフォーマンスの高いチームの場合、大規模で複雑なプロジェクトを引き受けて何ヶ月にもわたって実装するのではなく、迅速なテストと学習をサポートするプラクティスに依存し、プロジェクトを1〜2週間の小さなスプリントに分割します。実行可能な製品を顧客に迅速に提供します。 彼らは、同様の重点を置いて、販売組織の文化を変え、望ましい行動をモデル化し、売り手が新しい作業方法を採用することによって何を得ることができるかを理解するのを支援することに焦点を当てています。 その結果、変化のストーリーを明確にし、最前線に力を与え、インセンティブを新しい行動に結び付け、パフォーマンス管理ツールを通じてこれらを強化することに時間を費やしました。 偶然に任せることはできません。 販売組織は、ピアメンタリングと毎週のチェックインのための時間を確保し、メンタリングをすべてのリーダーの要件にする必要があります。

トレーニングも変更する必要があります。 組織は、大まかな手法の代わりに、学習を個別化して経験的にすること、つまり営業担当者が特定のスキルのギャップに集中し、学習した内容を実際の販売機会に適用できるようにすることで、より良い結果が得られることに気付くことがよくあります。 最近の分析によると、ほとんどの組織は営業チームの約半分を再スキル化し、重要な商業的仕事の大きなギャップを埋める必要があります。

リーダーは、業績管理と報酬システムを確認し、測定値と賞金を変更して、物事を継続し、最後に変更を加える必要があります。

結論

セールスリーダーは、この激動の変化の時代から学ぶことで、チームを今日のB2B環境の要求に適応させる以上のことを行うことができます。 彼らは、新しいレベルのパフォーマンスを提供することにつながる可能性があります。 次世代の販売で優れているために必要なスキルの開発に投資する組織は、顧客との長期的で相互に有益な関係を構築し、より多くのお金を稼ぐことができます。

重要なポイント：

世界中のセールスリーダーは、B2B収益の成長を生み出すには、チームのかなりのスキルアップが必要になることを知っています。 調査した400人を超えるセールスリーダーの約半数だけが、セールスフォースが必要な能力を備えていると報告しました。

販売に次世代の機能を装備するには時間と労力がかかりますが、見返りはかなりのものです。 上位四分位チームは、下位四分位チームよりも4〜5倍速く売上を上げることができます。

最も収益が伸びているB2Bは、より早く、よりコンサルティング的な視点で顧客に連絡しています。 セールスリーダーの約85％は、ソリューション販売が強力な製品知識、ソリューション設計、およびアカウント計画スキルを必要とするコアセールス機能になると考えています。