トップ 8 の最高のセールス プロスペクティング テクニックから始めましょう
公開: 2019-03-05多くの営業担当者がプロスペクティングに失敗しますが、それはセールスの重要な部分です。 残念なことに、彼らの大半は、効果のない時代遅れの販売促進手法を使用しています。 Hubspotによると、販売時間の 50% は、ターゲットではないクライアントに絶えず手を差し伸べたり、調査を適切に行っていないなど、非生産的な見込み客に浪費されています。 製品やサービスに適さない見込みのないリードに時間を無駄にしたくありません。 代わりに、これらの 8 つの最新のセールス プロスペクティング テクニックを使用して、2019 年以降のパイプラインを強化してください。
販売に役立つプロスペクティング テクニック
1. CRM データを使用して理想の顧客を特定する
調査は、確固たる調査戦略への第一歩です。 CRM システムは、顧客インサイトの宝庫です。 この企業のリストを手元に置いて、自分のデータベースで調査を行い、理想的な顧客プロファイルがどのようなものかを調べるために時間をかけてください。 企業がデータベースに登録されているからといって、その企業が理想的な顧客プロファイルに適合するとは限りません。
製品やサービスの購入決定を下すことができない下位レベルのマネージャーとの会話で、貴重な販売見込み時間を無駄にしたくないことは明らかです。 したがって、宿題を終えたら、適切な意思決定者に連絡してください。 ただし、最初に、開始する前に、リストがクリーンで最新の状態であることを確認してください。 データ検証などのツールを使用して、連絡先情報がまだ同じかどうかを確認します。
2. 顧客の問題点を明らかにする
あなたの最高の顧客が誰であるかを知ることは、彼らがあなたとビジネスをする動機を理解するのと同じくらい重要です. 顧客との定期的な会話は、顧客のニーズをよりよく理解するための鍵です。 見込み客や顧客との会話では、問題がビジネスにどのように影響するかを理解するために、問題についてメモを取り、ソリューションからどのように利益が得られるかを説明する必要があります。 このすべての情報があれば、勧誘電話、電子メールでのアウトリーチ、インバウンド販売などの見込み活動を活性化するのに役立ちます。
3. 複数のタッチを使用する
ソーシャル セリングは、Twitter、LinkedIn、E メール、Facebook などの複数のチャネルで見込み客を育成する機会を提供します。 LinkedIn グループのディスカッションで見込み客と交流したり、パーソナライズされた接続リクエストを送信したりできます。 または、Twitter でそれらをフォローして、コンテンツをリツイートすることもできます。 電子メールも常に良いオプションです。 会話を開始したい相手を特定したら、その相手のメール アドレスを追跡します。 まず、 Email Finderなどのツールを使用して、見込み客のメール アドレスを見つけることができます。 このように複数のチャネルにまたがるシーケンスを持つことで、時間の経過とともにより強い関係を育むことができます。 通常、誰かとつながるには 7 回以上のタッチが必要です。
4. あらゆるタッチで価値を創造する
見込み客開拓を行うとき、意思決定者に電話をかけたり、受信トレイでメッセージを送信したりしている他の営業担当者、つまり、あなたと同じテクニックを使用して、どのように目立つことができるかを考えるのがあなたの仕事です. 販売中に使用しているチャネルに関係なく、誰もあなたの履歴や売り込み能力について聞きたがりません. 見込み客は、あなたのソリューションが彼らの生活をどのように改善できるかを知りたがっています。 価値の提供について考えるときは、購入時に提供する価値だけを考えるのではなく、販売プロセス中に提供するすべての洞察から得られる価値について考えてください。
5. 知っていることを示す
パーソナライゼーションとは、メールを書くときに名を含めることだけを指すわけではありません。 今日では、自分の見通しを本当に理解していることを示す必要があります。 受信者を職務や課題ごとにグループ化し、受信者の問題点に固有のコピーを作成する必要があります。 パーソナライゼーションには多くの労力が必要ですが、長期的には膨大な数の応答が生成されます。
6. コールドコールを暖かくする
コールド コールはもはやオプションではありません。 認知段階では、見込み客に電話をかける前に連絡を取る方法はたくさんあります。 メール、LinkedIn、Twitter、Facebook などのさまざまなオプションがあり、見込み客について詳しく知り、より個人的で温かい電話をかけることができます。
ただし、電話をかける前に、連絡先リストが最新であることを確認してください。 理想的には、この段階でセールス イネーブルメント プラットフォームを使用して、データ更新プロセスを自動化する必要があります。 Sales.Rocks プラットフォームを使用すると、連絡先を簡単に検証できます。 たとえば、5,000 件の連絡先を送信すると、バッチ モジュールがそれらを処理して、確認された連絡先と確認されていない連絡先を確認します。 アクションの後、更新された連絡先は CRM に直接統合されます。 これにより、多くの時間とリソースを節約できます。
7.フォローアップをマスターする
見込み客を販売パイプラインに移動するには、いくつかの作業を行う必要があります。 これは、複数の電話、電子メール、およびその他のフォローアップ活動を意味します。 返信率が表示されない場合でも、あきらめないでください。YesWare によると、最初のフォローアップ メールの後に返信を受け取る可能性は 21% しかないからです。 最善の方法は、3 ～ 4 通のフォローアップ メールを送信することです。 3 から 12 日の期間でそれぞれを送信します。 ケーススタディを共有し、さまざまな問題点の解決策を提供することで、各フォローアップをより多くの価値を付加する機会として使用してください。
8. パーソナルにする
最近では、パーソナライゼーションはオプションではなくなりました。 メールを開いてもらいたい (返信や CTA のクリックはもちろん) 場合は、コールドメールを可能な限りパーソナライズする必要があります。 まず、パーソナライズされた変数 (「名前」、「会社」、さらには「役職」など) を使用して、毎週何百通もの同じメールを送信しているという感覚を減らします。 しかし、「ヘイ、ティム」で止まる必要はありません。 件名と CTA を対象リストに合わせて調整することで、メールの関連性をさらに高めます。 例: 特定の業界に属している場合は、件名にその旨を含めます。 または、特定の何かに興味がある場合は、それを使用して CTA を作成します。 LinkedIn Sales Navigator の高度な検索を使用して、オーディエンスを掘り下げることができます。
結論
効果的な販売見込み調査は、長期戦になる場合があります。 途中で、まだ購入する準備ができていない見込み客に出くわす可能性があります。 ただし、それは、今後 3 か月または 1 年で準備ができていないという意味ではありません。 厳しい「ノー」が得られるまで、定期的に確認してください。 最初の否定的な答えの後であきらめるほとんどの営業担当者のようになってはいけません。 あなたの製品やサービスに対する献身と信念が、見込み客に印象を与えるようにしましょう。