今必要な RevOps の 5 つのベスト プラクティス

公開: 2023-08-18

収益運営の最適化が視野に入っていないとしても、視野に入れるべきです。

また、人材、プロセス、システム、データを統合する場合、基本的な RevOps のベスト プラクティスに従うことで、永続的な成功の基盤を築くことができます。

RevOps の状態を今心配する必要はありません。 それは簡単です。 テクノロジーをより効果的に活用し、内部プロセスを戦略的に調整し、収益獲得プロセス全体の可視性を高めることで、信じられないほどの投資収益率が得られます。

これは、持続的な収益成長を確実にするだけでなく、新たな隠れた収益源を開拓する最良の方法の 1 つでもあります。 RevOps ソリューションのサポートを求めて当社に来られるクライアントからも、このような状況が何度も見られます。

HubSpot のような新しい CRM を使い始めたばかりの場合でも、マーケティング オートメーションによるより大きな効果を求めている場合でも、知っておくべきことは次のとおりです。

RevOps ベスト プラクティスの基礎とは何ですか?

従うべき RevOps のベスト プラクティスに入る前に、基本を復習しましょう。

収益業務は、より良い方法で顧客のライフサイクルをサポートすることがすべてです。 これは、適切なツールとテクノロジーを使用し、プロセスを合理化し、コンバージョンポイントを最適化し、マーケティング部門と営業部門間の縦割り構造を解消することを意味します。

そして、収益成長を拡大する機会を特定して活用する中心となるのはデータです。 だからこそ、収益獲得プロセス全体を洞察することが非常に重要です。

ただし、これは単にデータを深く掘り下げるだけではありません。 次に、一歩下がって、ファネルの各段階で顧客のコンバージョン ポイントについて全体的な視点を維持できる必要があります。

基本的に、RevOps のベスト プラクティスの基本には次のものが含まれます。

  • プロセス
  • システム
  • データ
  • 人々

RevOps のベスト プラクティスはどのようにして収益成長を促進できるでしょうか? これが実際に何を意味するのかを見てみましょう。

あなたが今いる場所を監査する

改善する前に、自分の現状を知る必要があります。

RevOps プロジェクトに取り組み始めるとき、最初のステップは常に時間をかけてクライアントのビジネス モデル、プロセス、課題を完全に理解することです。 何が分からないのか分からないことがよくあります。 経験豊富なパートナーと協力して掘り下げることで、未開発の機会に光を当てることができます。

たとえば、ある SaaS プロバイダーは、実際に当社の長年のクライアントでしたが、インバウンド コンバージョン率と運用効率を向上させるサポートを必要としていました。 そこで、パズルの 1 ピースとして、包括的なリード獲得監査を実行しました。

このことから、両方の分野を特定し、リード獲得資料に冗長性を形成することができました。 これにより、すぐに結果が得られるいくつかの変更を加えることができました。

  • より合理化された魅力的なエクスペリエンスを実現するために、購入者のジャーニーの各段階で要求される情報を削減しました。
  • 主要なコンバージョン ポイントにデータ強化ツールを実装し、フォームの送信を容易にしました。
  • 追跡と帰属を改善するために、フォーム レベルで非表示フィールドを追加しました。

インパクト？ ウェブサイト全体のコンバージョン率が 30% 増加しました。

以上のことから、自分の現在の状況を把握することには投資する価値があると言えます。

これらの洞察を得るには、専任の RevOps パートナーと協力することが最善の方法ですが、最初に検討すべき質問には次のようなものがあります。

  • 現在どのようなマーケティングおよびセールスオートメーションツールを使用していますか?
  • 機能にギャップはありますか?
  • どのようなデータを追跡していますか?
  • データの衛生管理の責任者は誰ですか?
  • データレポートにビジネスインテリジェンスが欠けていませんか?
  • 連絡先データベースは最新ですか?その情報はどこから入手したものですか?
  • 専任の RevOps チームがいますか? それとも、より複雑なプロジェクトをアウトソーシングする必要がありますか?

適切な技術スタックを使用する

テクノロジーは RevOps の主要なコンポーネントです。 これにより、戦略を実装し、実行できるようになります。

自動化からセールスイネーブルメント、レポート作成に至るまで、業務に必要なツールが必要です。 そのため、 HubSpot のオンボーディングと実装は、多くの場合、クライアントが RevOps ニーズの一部として当社に問い合わせてくるものの大きな部分を占めています。 断片化された技術スタックではなく、すべてを 1 つの屋根の下に置くことで、最大限の効率が保証されます。

私たちは、企業の技術スタックを合理化することによる即時的な影響を毎日目にしています。

  • 見込み客や見込み客を追跡、育成し、関与させる簡単な方法
  • データ管理に費やす時間と労力を改善する、セールスイネーブルメントの標準プロセス
  • コンバージョン率の向上

効率の向上により、スケーラブルな成長と収益の増加がもたらされます。

適切なテクノロジーを適切な方法で使用していることを確認するためのヒントをいくつか紹介します。

  1. テクノロジーを定期的に監査して、所有しているツール、誰にサービスを提供するか、何に使用されているかを確認し、機能のギャップを特定します。
  2. 可能な限り技術スタックを統合および統合する
  3. データの出所、保存場所、データ衛生に関するプロセスを評価する
  4. Kuno のような認定パートナーと協力して、包括的な実装と戦略的方向性でテクノロジーへの投資を最大限に活用できるように支援します。

データがクリーンで最新であることを確認する

データは適切な意思決定とビジネスの成長を促進しますが、データの有用性は信頼性によって決まります。

これの一部は、上で説明したように、使用するツールに依存します。 ここで重要なのは統合です。企業が数十の異なるソフトウェア プラットフォームを使用し、あらゆる角度からデータが入ってくることは珍しいことではありません。そのため、すべてのシステムが相互に通信していることを確認する必要があります。

CRM は非常に貴重な資産であり、そのデータを最大限に活用しないと、ビジネスは重大な不利な状況に陥ります。 そして、データがクリーンであることを確認することが重要です。

これは、次のものを削除または更新することを意味します。

  • 不正確または不完全
  • 重複しました
  • 正しくフォーマットされていない
  • 破損した

たとえば、電子メール リストには、何度も入力された連絡先が含まれている場合があります。 あるいは、それらの電子メール アドレスの一部は古くて、もうアクティブではない可能性があります。 名前のスペルが間違っているか、名前がない可能性があります。 その電子メール リストの強度はその中のデータと同じであり、不正確な電子メール リストの影響は、キャンペーンのパフォーマンスの低下からメール サーバーによるブラックリストに登録される可能性まで多岐にわたります。

クリーンで正確なデータを確保する方法はたくさんありますが、重要なヒントが 1 つあります。それは、データの衛生状態と清潔さの責任者を任命することです。 それはチーム内の誰かであることも、Kuno のようなパートナーに委託することもできます。

パイプライン管理で隠れたチャンスを探す

優れたデータと堅牢な CRM システムを持つ利点の 1 つは、営業チームがすべての情報に簡単にアクセスできることです。

まず、コンバージョン率、平均取引規模、成約までの時間などの指標を確認することで、販売プロセスを継続的に改善および洗練することができます。 リアルタイムの洞察により、必要に応じて調整できます。 それはかなり基本的なことです。

隠れた成長の機会を特定して、さらに一歩前進しましょう。 たとえば、成立しなかった取引のプロセスを設定します。つまり、見込み顧客が「ノー」を提示すると、販売サイクルが完了したとマークされます。 将来に活用するために、取引が成立しなかった理由に関する情報を収集します。 今日それが適切な取引ではなかったからといって、それが永遠にノーであることを意味するものではありません。

一定期間が経過すると、営業チームがこれらの見込み客に再度連絡できるようになる場合があります。 成立した失われた取引に関する自動プロセスを開発すると、機会を道端に見逃したり、データベース内で未開発のまま放置したりすることを避けることができます。

マーケティングからセールス、サービスへの引き継ぎを改善する

RevOps アプローチを成功させるには、部門間でプロセスを調整することが重要です。 これは、シームレスな運用を確保する上で重要な部分を占めます。

つまり、マーケティング、営業、サービスの各チームが同じ認識を持っている必要があります。

この調整を行うにはいくつかの方法があります。 もちろん、方程式の一部は人間関係に基づいており、すべてのチームが戦略、目標設定、成功の帰属に確実に関与していることを確認します。 チームが共通の目標に向かって協力する場合、サイロ化があってはなりません。

ただし、それを超えて、次のことが可能であれば、戦略的な RevOps によって販売とマーケティングの連携が全体的に向上します。

  1. すべての販売およびマーケティング活動を追跡および管理するための一元的な CRM を用意し、その使用方法について両チームをトレーニングします。
  2. 売上と手数料の追跡を自動化し、より効率的なワークフローを設定します
  3. 自動化されたワークフローとタスクの明確な割り当てにより、販売と顧客サービスの間のギャップを埋めます。

マーケティング、販売、顧客サービス間の引き継ぎが手探りだとコストがかかる可能性があるため、この部分を適切に行うことが重要です。

RevOps の重労働を支援してください

RevOps でこれらのベスト プラクティスの一部またはすべてを実装するのに支援が必要ですか?

Kuno Creative の経験豊富なチームは、20 年以上にわたり、企業が成長、拡張、最適化を目指す複雑な RevOps の課題に取り組むのを支援してきました。

包括的な HubSpot の実装から、思慮深くアクセスしやすい戦略に至るまで、適切なパートナーを利用すれば、収益獲得プロセス全体の改善が容易になります。

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