行動の価格設定：ステップと無料の例とは

公開: 2022-06-22

行動価格設定は、まだ比較的新しい商品価格設定へのアプローチです。購入者の行動は、製品の価格を決定するために使用されます。

これを聞いて、ほとんどの人はそれがビジネスにとって非常に有益であり、バイヤーにとって破壊的であると考えています。それでも、主題のより徹底的な見方は、行動経済学についての一般的なステレオタイプがかなり誤解を招くことを明らかにします。

検索履歴、オンライン購入パターン、人口統計データ、およびソーシャルネットワークプロファイルはすべて、行動を裏付けるために使用される場合があります。例とその方法で詳細を調べてください。

行動価格とは何ですか？

行動価格は、消費者行動のパターンに基づいて価格を設定する方法です。消費者の行動パターンを明らかにするために、大量の関連データが分析されます。それはまた、行動経済学のより大きな分野の構成要素でもあります。

簡単に言えば、従来の価格理論では、合理的な変数が購入者の行動に影響を与えると考えられています。顧客は完全な価格情報を受け取り、すべての顧客の選択は非常に明白です。消費者は価値（製品）を選択し、この購入を行うことによって、その商品からの彼の利点が最大化されることを期待します。

顧客は常に論理的に反応するとは限らず、そのような費用便益モデルはそれを考慮していません。それらは、古典的な価格理論の仮定とは異なる振る舞いをします。彼らは、メーカーの評判や自分のお金など、さまざまな基準に基づいて価格を評価します。彼らも予想通りに行動しません。製品の検索を一時停止し、後で再開するオプションがあります。彼らは価格設定を覚えて正確な比較をするのに苦労しています。

結果として、価格決定は多くの要因に依存しているように見えます。価格設定には多くの側面があり、合理的な考慮事項はそのうちの1つにすぎません。古典的な理論では、行動的、感情的、そして特に認知的要因はほんのわずかな影響しか及ぼしません。この調査では、顧客が製品の価格を決定する方法をよりよく理解するために、主観的な側面に焦点を当てています。

これは、価格設定に基づく一種の差別です。価格差別は、クライアントに関する情報に応じてさまざまな消費者が支払う価格を変更することにより、利益を増やすことを目的としています。

行動価格の例

顧客が夏のミディドレスを購入したいとします。彼女はGoogleを使用して調査を行い、さまざまなオンライン小売業者や販売者プラットフォームを訪問しています。ある店舗では行動価格を採用しており、訪問数を追跡しています。マーチャントは、ブラウザの検索履歴やWebサイトのパンくずリストなどの関連データを読み取ることもできます。顧客は最初にサイトを離れますが、すぐに戻って製品ページを確認します。ショップは、この顧客がすでに商品ページにアクセスしているため、その商品に熱心であることを知っています。

顧客がこの製品ページに戻った場合、ベンダーはこの情報を使用してサマーミディドレスのコストを引き上げることができます。これは実際に起こります。顧客が特定の小売業者や製品ページに何度もアクセスすると、アイテムの価格がわずかに変更されます（たとえば、5％）。これは、お客様が行動しなければならない兆候です。彼女は価格がさらに上がると予想しています。彼女は価格情報を解釈します。彼女はそれを処理して評価し、反応と行動を引き出します。彼女は、製品ページに最初にアクセスしたときの価格を思い出します。

デザートショップでは数種類のデザートしか販売していないと思われるかもしれません。 Appleは限られた数のものを販売しています。小売業者は、同時に数十万のSKUを管理する場合があります。課題は、幅広い小売環境でどのように実装できるかということです。

20年または10年前の需要とビジネス指標の変化にどのように関連しているかを判断するために、さまざまな価格設定手法を評価するのに適した価格アナリストまたはマネージャーの手作業に少し代わるものがありました。これは、マーチャントが効果的な行動戦略をポートフォリオベースの価格設定にスケールアップするのに苦労したことを示しています。

従う手順

人々は、AmazonやAppleInc.などの市場の巨人だけがこれに頼ることができると信じる傾向があります。ただし、あらゆる種類の商人が適用できる基本的で効率的な戦略がいくつかあります。価格の最適化を開始するのに役立つ可能性のあるいくつかの実用的な対策を見てみましょう。

三つ折りのルール

通常は、クライアントに少なくとも3つの選択肢を提供するのが最善です。このアプローチを「good-better-best」または好きなものと呼ぶことができますが、選択肢のない単一の選択肢が提供されるのではなく、クライアントが独自の決定を下せるようにする必要があります。

デフォルトでナッジ

クライアントにさまざまな選択肢を与えることは、特定の購入をするように顧客を説得する可能性を排除するものではありません。ほとんどの場合、それはより良いまたはより優れた選択肢を購入することを意味します。デフォルトのナッジが実際にどのように採用されるかを示す確かな例は、価格を「コストパフォーマンスの高い」、「最高のオファー」などとして提示することです。

「自由」の質。

「無料」という言葉が購入者にとってどのように機能するかを理解するために、行動心理学者である必要はありません。高価な厨房機器を購入する際に無料のレシピ本を受け取るオプションをクライアントに提供すると、売り上げが伸びます。

しきい値価格

価格設定のしきい値は、顧客の支払い意思が一定の程度に達する目に見えないゾーンとして定義されます。たとえば、多くの消費者は中型のチョコレートバーに1ドル未満を支払うことをいとわない。そして、価格が1ユーロを超えるとすぐに、支払いたいという欲求が急落します。消費者の忠誠心を維持しながらマージンを最大化するには、価格設定のしきい値に注意することが重要です。

価格のアンカー

Apple Inc.が不必要に高い価格で新しい電話を発売し、すぐに値下げした例は、価格固定がどのように機能するかを示す優れたデモンストレーションです。最初の高い価格を超えて、より魅力的な価格を書き留めることで、価格アンカーがどれほど効果的であるかを説明できます。

寄付の影響

何かを購入するときに何か余分なものを手に入れることは、すべての購入者にとって重要な動機です。ポイントカードの取得、商品の返品または交換のオプション、その他の補足サービスにより、クライアントは希望する付加価値を得ることができます。

結論

このブログでは、会社のビジネスで行動価格を最適に使用する方法について説明しています。購入者の行動は、製品の価格を決定するために使用されます。このアプローチをビジネスで使用する方法の例とハウツーを使用して、詳細を確認してください。ある店舗は行動経済学を採用しており、訪問を追跡しています。顧客が特定の小売業者や製品ページに何度もアクセスすると、アイテムの価格がわずかに変更されます。

これは、顧客が行動を起こさなければならず、価格がさらに上昇すると予想していることの表れです。クライアントにさまざまな選択肢を与えることは、特定の購入をするように顧客を説得する可能性を排除するものではありません。高価な厨房機器を購入する際に無料のレシピ本を受け取るオプションをクライアントに提供すると、売り上げが伸びます。価格の固定は、価格をお金に見合う最高の価値にすることによって機能します。

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