SDRとBDRの売上：違いは何ですか？

営業部門とマーケティング部門内の役割は、しばしば重複して混乱する可能性があります。 業界全体、特にSaaS、テクノロジー、B2Bでは、役割が明確に定義されておらず、販売およびマーケティングマシンのすべての歯車に十分な油が注がれていない場合、潜在顧客の世代が途方に暮れる可能性があります。 事業開発担当者（BDR）は、その定義を把握するのが難しいことが多い役割の典型的な例です。

では、BDRとは何ですか？ 必要ですか？ そして、それはSDRからどのようになっていますか？ ここでは、BDRが何をするのか、なぜそれを行うのか、SDRとどのように比較するのかを説明し、マーケティングチームと営業チームが十分に油を塗ったマシンのように連携できるようにします。

BDRとは何ですか？

事業開発担当者の役割は、パートナーから新しいセールスリードを生み出すことです。 BDRは、コールドメールからソーシャルセリングまで、さまざまな戦術を使用してこれらの潜在的な顧客を見つけます。 これらのリードは、イベント、サポート、およびその他の適切なチャネルを通じて、そのパートナーとの関係を育むことによって開発されます。

次に、リードをパイプラインを介して、セールスチーム内のアカウントエグゼクティブやその他の人に移動します（これについては後で詳しく説明します）。

BDRがどのように売上を伸ばすかは、BDRがどのビジネスニッチで働いているかによって異なります。たとえば、一部の業界では、業界イベントに参加してネットワークを構築することが期待される場合があります。 しかし、より現代的な市場では、データを掘り下げ、オンラインでリードに連絡することでリードを生み出すことが期待されています。 その結果、定義が完全に特定されておらず、他の販売およびマーケティングの役割と重複する場合があります。

通常、BDRの役割は販売の範囲内にあります。 BDRがリードを生成すると、通常、リードを変換するために別の役割に引き継がれます。多くの場合、アカウントエグゼクティブです（ただし、これについては後で詳しく説明します）。 SaaS企業内では、BDRは多くの場合エントリーレベルの役割です。

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SDRとBDRの売上

定義が緩いため、BDRがBDRと混同されることがあります。 BDRと同様に、営業開発担当者（SDR）は、新しいリードの調査と適格性確認に重点を置いています。 関心が確立されると、SDRはインバウンドリードをフォローアップし、CTAで行動を起こすように促します。 リードが適切であると見なされた場合、リードを販売パイプラインに移動します。

最も一般的には、B2B、SaaS、およびテクノロジービジネスでは、BDRはアウトバウンドリードに焦点を合わせ、SDRはインバウンドに焦点を合わせます。 ただし、一部のビジネスにはBDRまたはSDRしかないため、これはビジネスによって変わる可能性があります。つまり、BDRはインバウンドリードとアウトバウンドリードの両方に焦点を当てる場合があります。

ただし、SDRとBDRはどちらも、販売パイプラインを通じて適格なリードを移動し、販売チーム内の他の役割を終了できるようにすることを目的としています。 一部の業界では、多くの企業（SaaSを含む）がインバウンドマーケティングとリード生成にますます焦点を当てているため、BDRの役割はSDRの古風なバージョンと見なされる場合があります。 ただし、定義は非常に流動的であり、現代のビジネスでは両方が連携して機能します。

BDRは他に誰と協力しますか？

BDRは、同僚と緊密に連携して、リードが渡され、正しい情報を持ち、正しく資格を持っていることを確認する必要があります。 これらの役割は次のとおりです。

• 市場開発担当者： MDRは、インバウンドの適格な見込み客を追いかけることにより、販売適格のリードを生成します。 MDRは、BDRが認定したリードを取得し、パイプラインを介して移動できます。

• インサイドセールス担当者： ISRはMDRの責任の一部を引き受けることができ、通常はリードのコンバージョンアクションをフォローアップします。 BDRとは異なり、BDRはインバウンドコールを処理し、コミットメントを取得します。 BDRとSDRはリードをISRに渡します。

• アカウントエグゼクティブ： AEは、既存のクライアントとの関係を管理し、販売を成立させます。 BDRとSDRは、多くの場合AEと連携して機能し、リードをAEに直接渡して、リードのニーズをより深く理解し、最終的には取引を成立させます。

• アカウントマネージャー： AMは、クライアントのニーズが継続的に満たされるようにすることに重点を置いて、幅広い役割を果たします。 BDRはAMとやり取りして、関連する販売資料を入手したり、リードに提供している情報が最新であることを確認したりします。

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BDRはどのような課題に直面していますか？また、どのように解決されますか？

BDRの役割は、BDRが運営する組織の成功に不可欠であり、BDRは多くの複雑な課題に直面しています。

リードの生成と適格性確認

リードを生成することは十分に困難ですが、リードを認定することはさらに大きな課題になる可能性があります。 どちらもビジネスにとって非常に重要です。これらがなければ、AE、ISR、およびAMは、変換するためのリードや管理するアカウントを持ちません。 これは、SaaSや技術系スタートアップなど、データセットのコンパイルを始めたばかりの新しいビジネスにとっては特に難しい場合があります。

ソリューション

• 調査： BDRは、最新のプロスペクティングツールを利用し、詳細で多様なデータを利用してリードを見つけて評価する必要があります。 ペルソナ情報、行動データ、人口統計属性を利用して、ターゲットオーディエンスを理解できます。 ペルソナの問題点を特定することにより、BDRは、製品/サービスのどの特定の機能が必要になるかについて、より良い洞察を得ることができます。
• 最新のツールの使用： BDRはCRMを最大限に活用し、リードランキングのプロセスを作成する必要があります。 これにより、時間を節約し、より質の高いリードを生成できます。

顧客への働きかけ

リードが生成されて認定されたら、BDRは連絡を取る必要があります。 BDRは、ビジネスを終了するのではなく、サービスや製品がどのように役立つかについてリードを教育します。 多くの場合、いつ連絡を取るかを知ることは難しく、難しい質問に効果的に答えることは困難です。

ソリューション

• 適応性：研究スキルと連携して、BDRは自社の製品とサービスを裏返しに知る必要があります。 BDRは、さまざまなタイプのリードにユースケースとバリュープロポジションを適応的に伝達すると同時に、反対意見や重要な質問に創造的かつ説得力を持って対応できる必要があります。
• 組織： BDRは自動化された電子メールの使用を採用し、クエリを迅速にフォローアップする必要があります。 また、販売資料を定期的に確認し、リードとのコミュニケーションの際に手元に用意する必要があります。
• コールドコンタクト：コールドコールと電子メールは、現代のビジネスにおいて今でもその役割を果たしています。 これは、BDRが潜在的なリードと連絡を取るために使用され、さらにリードを認定し、リードについての理解を深めるのに役立ちます。 これには、痛みと関心のある点を理解することが含まれます。

上級者向けのヒント：コールドメールや電話に温かく個人的なタッチを加えると、B2Bリードを増やすのに役立ちます。

拒否への対処

顧客に連絡するプロセスの重要な部分は拒否です。 BDRは、コールドコール、ターゲットを絞った電子メールキャンペーンの作成、ソーシャルメディアでのパーソナライズされたリクエストの送信に多くの時間を費やし、多くの場合、沈黙しか受けません。 これらの認識された失敗に直面して動機を維持することは非常に重要です。

ソリューション

• 動機： BDRは見込み客の長いリストを生成しているため、過去5、10、または100のリードから何も返事がない場合は、熱意を持って次の見込み客に進むことができる必要があります。 彼らは仕事を続ける必要があり、他の役割は彼らの本質的な仕事なしでは終わらないことを心に留めておく必要があります。
• レジリエンス： BDRは、成功が常に目に見えるとは限らないことを認識することを学ぶ必要があります—長期的にその役割で成功するには、レジリエンスと厚い肌を構築する必要があります。 BDRは販売を終了しないため、販売ファネルのその段階に関連する急いでいることはありません。

BDRは一人で仕事をする必要はありません

BDRはビジネスにとって重要です。 現代の環境では、特にTech、SaaS、B2Bの企業では、BDRは、アウトバウンドリードの予測に加えて、インバウンドリードの生成によるデジタルマーケティングの取り組みを頻繁にサポートしています。

BDRは、単独で作業を行う必要はありません。日常業務で役立つソリューションが増えています。 Grippedのようなデジタルマーケティング会社は、リードとデマンドの両方の生成でBDRを支援できます。

BDRの将来の成功は、BDRだけですべての責任を引き受けるのではなく、パートナーシップを構築し、サービスを活用して利益を得る能力にある程度依存します。