2020 年に知っておくべき 9 つの B2B 販売トレンド

B2B 販売の分野では、バイヤーの行動を観察し、現在の傾向を認識することが、ビジネスを成長させるための重要な才能です。 2020 年の初めに、2020 年の B2B の販売動向を把握して、今後の成功を予測する必要があります。

ここでは、2020 年の B2B 販売の傾向をいくつか取り上げました。

1. マルチチャネル戦略

視聴者にリーチするには 1 つのチャネルだけで十分だと人々が考える時代は終わりました。 しかし、今ではシナリオが変更されています。 Oberlo によると、世界中に 35 億人のソーシャル メディア ユーザーがいます。 そのうち、ミレニアル世代の 90.4%、ジェネレーション X の 77.5%、ベビーブーム世代の 48.2% がアクティブなソーシャル メディア ユーザーです。 平均して、ユーザーは 1 日あたり 3 時間をソーシャル メディアに費やしています。

ソーシャル メディアには、Facebook、LinkedIn、Instagram、Twitter などが含まれます。2020 年には、人口の 75% 以上が上記のすべてのチャネルに存在するため、さまざまなソーシャル メディアや YouTube などの他のビデオ チャネルを通じてオーディエンスをターゲットにすることがトレンドになります。

したがって、戦略を準備し、地域に基づいて視聴者をセグメント化し、さまざまなチャネルを通じて視聴者に関与してください。

2. マーケティングとセールスチームの合併

何十年もの間、リードとコンバージョンに関しては、マーケティングとセールスのチームが常に責任転嫁のゲームをプレイしていることは理解されています. マーケティング チームによって生成されたリードの 80% は、営業チームに届きません。 このギャップの理由は、2 つのチーム間の調整の欠如です。

ほとんどの B2B 組織は、販売チームとマーケティング チームの間のギャップがコンバージョンと収益の生成に大きな影響を与えていることに気付きました。 彼らの戦略の 1 つは、販売とマーケティングのチームを連携させることであり、より多くの収益を生み出すために 2020 年の販売トレンドになるでしょう。

3. 顧客を理解する

あなたが B2B の世界にいて、あなたのクライアントが会社であるとしても、あなたと直接または電話で話をすることを期待している人物 (おそらく彼は意思決定者またはあなたのクライアントを代表する人物) がいます。会話の始まり。

販売とは、製品やサービスを販売することだけではなく、さらなる見込み客のために良好な関係を構築することでもあります。 顧客とそのニーズを綿密に理解することは非常に重要です。

たとえば、クライアントと初めて話をしていて、製品を売り込む時が来たとします。 製品の記録されたデモの代わりに、リアルタイムのデモを物理的または仮想的に提供すると、クライアントは疑問を呈する機会が得られます. また、お客様を深く理解することができます。 このプロセスで、信頼関係がより強固に構築されます。 2020 年には、製品を即座に販売することよりも、関係を構築することが B2B 販売のトレンドになります。

4.パーソナライゼーション

B2B バイヤーの 72% は、ビジネス関連の会話であってもパーソナライゼーションを期待しています。 パーソナライゼーションは、多かれ少なかれ感情に関連しているため、2020 年の売上のトレンドになるでしょう。 前述のように、製品を販売することよりも関係を構築することが重要になっています。 信頼関係の構築は、パーソナライゼーションから始まります。

最近では、受信者は、自分の名前宛ての電子メールまたはメッセージを開くことを好みます。 大量の電子メールやメッセージの代わりに、パーソナライズされた電子メールは良好な応答率を示します。

5. AI と自動化

人工知能と自動化は、すべての手動プロセスを圧倒しています。 上記のポイントでパーソナライズについて説明しました。 何千ものクライアントがいて、すべてのメールやメッセージをパーソナライズするのが非常に難しい場合. この場合、AI 対応の自動化ツールを使用すると、メッセージやメールをパーソナライズできます。

また、予測分析は、見込み客の行動を監視することでパイプラインを提供します。 ほとんどの B2B 企業は、コンバージョンを増やすためにツールを自動化してアップグレードし始めています。

人工知能と予測分析は、次の方法で B2B 販売を支援します。

• 新しいリードを生み出す
• メッセージのパーソナライズ
• 通話中に営業担当者を (プロセスとともに) ガイドする
• 正確なパイプラインの構築

AIと予測分析は、2019年からトレンドとなっているB2Bの売上であり、2020年には革命的なものになるでしょう。

6. 創造的なアウトリーチ

2020 年の販売の領域では、個別のアウトリーチがトレンドとなっています。B2B の販売に関しては、意思決定者や担当者に個人的に連絡を取ることができるので便利です。 コールドメールやコールドコールなど、見込み客にリーチするための従来の方法に従うことはもうありません。

2020 年、ミレニアル世代は見込み客の都合に応じて、マルチチャネルを通じてアウトリーチすることを好みます。 リンクトイン、フェイスブック、インスタグラム、ユーチューブ、その他のネットワーキング イベントであっても、ミレニアル世代は見込み客を掴む機会を逃しません。 クリエイティブなアウトリーチも、2020 年の B2B セールスのトレンドとなっています。

7. デジタル革命

ここ数年、私たちはデジタルの世界に生きていますが、2020年は個人レベルだけでなく、企業レベルでもデジタル革命が起こります。 企業は、マーケティングから販売までデジタル プラットフォームを使用しています。 B2Bの販売に関しては、多くの点で役立ちます。

• CRM ソフトウェア:
  
  CRM ソフトウェアは、B2B 販売の主要なソリューションになります。 リードデータを整理し、販売サイクルを計算するのに役立ちます。 同様に、他のほとんどのツールを 1 か所に統合​​してプロセスを簡単にする CRM ツールが多数あります。 営業組織の要件は日々増加しており、最新の CRM ソフトウェアはその要件に対応しています。 2020年には、さらに多くのことが行われます。

• クラウドベースのプラットフォーム:
  
  クラウドベースのプラットフォームは、日々の作業を管理および整理することが不可欠であるため、2020 年には革命的なものになるでしょう。 最近では、ほとんどのミレニアル世代は、固定ネットワークを備えた特定のキュービクルで働くことを好みません。 その場合、いつでもどこでも作業できるクラウドベースのプラットフォームが役立ちます。

• モバイル：
  
  Cisco の調査によると、スマートフォン ユーザーの 60% は、携帯電話なしでどこに行くことも想像できません。 携帯電話の使用により、リードを獲得する可能性が非常に高くなります。 ここ数年のトレンドですが、2020年はビジネス、特にB2BやB2Cの販売組織に影響を与えるでしょう。

最近、人々はマルチタスクを行うことを好みます。 オフィスを離れている間、彼らはすべての公式活動をチェックし、チーム メンバーとのつながりを保ちます。 これは、スマートフォンによって容易になります。 モバイルの使用は、2020 年に大きな影響を与えるでしょう。

8. ソーシャル セリング

ソーシャルセリングは、ブログやその他の形式のコンテンツを共有することでブランド認知度を高めることができるもう 1 つの新しいプラットフォームです。 最近では、ソーシャル メディア プラットフォームでコンテンツを共有するなど、コンテンツをマーケティングする従来の方法は消えつつあります。

価値のあるコンテンツを作成し、Reddit、product hunt、medium、zest、Quora などのソーシャル販売プラットフォームを通じて共有することが現在の傾向です。 これらのチャネルには効率的なグループがあり、有効で価値のあるコンテンツのみが許可されているため、これらのチャネルでブランドの認知度を高める効果は 2020 年に強くなっています。

9. ソリューション販売からインサイト販売に焦点を移す

B2B 起業家のほとんどは、ソリューションの販売に注力するだけでなく、社内チームの改善にも着手しています。 社内 (営業) チームが強力で十分に訓練されている場合、コンバージョンに失敗する可能性は低くなります。 2020年は、社内チームとその育成に注力することが、種まきの始まりのプロセスであるため、トレンドとなっています。

• 革新的な販売トレーニングを提供する:
  
  今までとは違う方法で顧客にアプローチする時が来ました。 顧客の困難な質問に対処する方法、拒否された後に次の顧客に移動する方法、緊急性を生み出す方法などについて、さまざまなアイデアでチームを頻繁にトレーニングします。トレーニングできるワークショップを実施します (彼らはすでにトレーニングを受けています)。上記のすべての困難な状況を処理します。 見込み客が顧客サービス部門と頻繁に連絡を取り合っている場合は、見込み客を監視し、問題点と要件を特定するようにトレーニングします。

• 新入社員のトレーニングに投資する:
  
  最近では、研修生よりもインターンの方が多くなっています。 つまり、新入生は教室でのトレーニングを好みません。さまざまな実験を通じて経験し、学ぶことを好みます。 最初は実りがありませんが、長期的には良い結果をもたらします。 したがって、トレーニングの新しいアプローチを採用し、レバレッジを提供し、彼らが提供したアイデアに投資することが、2020 年の B2B 販売のトレンドになりました。

• コンテンツ マーケティングについて営業チームを教育します。
  
  コンテンツ マーケティングはビジネスの成長を主導しているため、コンサルティング中に関連コンテンツの配信について営業チームを教育してください。 手作業によるコンテンツ配信と比較して、認知度を高めるのに役立ちます。 ミレニアル世代のほとんどは、営業チームをコンテンツ マーケティングに巧みに関与させています。

まとめ

最先端のテクノロジー、マーケティングと販売の創造性、製品やサービスの新しい販売アプローチ、従業員に優しい環境の構築が、現在の B2B 販売のトレンドです。 若い起業家は、従業員を大事にすることはビジネスを大事にすることと同じだと信じています。 ツールをアップグレードして手動作業を軽減し、それらを活用し、創造性を採用することで、販売チームに利便性を提供することは、生産的な戦略であることが証明されているため、2020 年の販売トレンドになりました。