より多くのリードを獲得するための B2B 販売戦略の成功

公開: 2022-05-02

今日の競争の激しい市場では、B2B マーケティングは困難な場合があります。その結果、営業マネージャーは以前よりも多くのことを心配する必要があります。

B2B 販売を理解するための詳細なガイドを作成しました。このガイドでは、以下について説明します。

B2B営業の意味と仕組み
プロスペクティングを成功させるための最良の戦略
企業間販売の上位 5 つの例
B2B ファネル (およびその作成方法) の包括的な理解
B2B セールスマーケティングの課題とその克服方法
そして、 LinkedIn がリードを生成するための最良の B2B ツールである理由

始めましょう！

BtoB営業とは？

B2B またはビジネスツービジネスは、関係、市場、または 2 つのビジネスエンティティが関与する状況を指します。したがって、B2B企業は製品/サービスを別の組織に販売します.

B2B 販売プロセスは、企業が製品またはサービスを別の企業に販売しようとする際の一連のイベントまたはステップを表します。企業間マーケティングプロセスは、営業担当者が適格な見込み客を忠実な顧客に変えるのに役立ちます。

ほとんどの B2B セールスは、高価格、複雑なプロセス、複数のタッチポイントで構成されているため、高度なトレーニングを受けた経験豊富な B2B セールスチームが必要です。

B2B 販売プロセスはどのように機能しますか?

B2B の販売プロセスは複雑で網羅的です。 B2B 販売を成功させるには、適切に設計され、適切に実行される B2B 販売戦略が必要です。

バイヤーのペルソナと販売状況に応じて、さまざまな実績のある販売手法を活用した明確なプロセスが含まれます。

従来の B2B 販売サイクルは次のようになります。

準備と調査
プロスペクティング
ニーズ評価
プレゼンテーションと売り込み
目標の交渉と処理
閉鎖
ファローアップ

さらに、説得力のある B2B 販売プロセスをキュレーションしながら。次の質問を自問することを検討してください。

私の理想/ターゲット顧客は誰ですか?
顧客がやりたい仕事は何ですか?
お客様の主な問題点は何ですか?
顧客はどのような利益を支払う準備ができていますか?
私の価値提案は、顧客の問題点を解決しますか?
私の製品/サービスは、顧客の生活に付加価値を与える機能を提供していますか?
顧客が好んで聞くのはどのような話ですか?

これらの質問に答えることで、完璧な販売プロセスを設計できます。

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B2B 販売プロセスを作成するにはどうすればよいですか?

ここでは、販売プロセスの段階について説明します。

ステージの特定 –リードがバイヤーのペルソナに一致するかどうかを評価して、無駄な労力を最小限に抑えます
コネクトステージ –最初のアウトリーチステージでは、人々と話し始め、彼らの問題点と目標について学びます。
ステージの探索 –営業担当者が見込み客とつながり、彼らの課題、目標、およびリソースをさらに理解する
アドバイス段階 –この段階では、取引を成立させるための提案または見積もりを正式に提出します。
クローズドウィンまたはロストステージ –このステージは、契約書を顧客に送信することから始まり、ネゴシエーションが成功または失敗したときに終了します。
ディライトステージ –最後に、取引を成立させた後、ビジネスとの有機的かつ長期的な関係を育む機会を探します。

B2B 販売を成功させるためのヒント

効果的な B2B 販売には、詳細な調査、広範な計画、および複数の利害関係者との対話が必要です。

したがって、最高の B2B 販売手法を学ぶことは、より成功する販売プロセスを作成し、見込み客との信頼を効果的に構築するために不可欠です。

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ここでは、B2B 販売を確実に成功させるための 7 つのヒントについて説明します。

理想的なバイヤーペルソナを作成する

B2B 販売プロセスを成功させるには、適切に設計されたバイヤーペルソナが必要です。ですから、あなたの理想的なバイヤーのペルソナをブレインストーミングし、どの企業がそれに適合するかを特定してください。

このプロセスでは、見込み客が何を販売または提供するかを検討する必要があります。次に、ビジネスの進行状況に関する追加のコンテキスト情報を探してみてください。

会社についてもっと知るのに役立つ質問について話し合いましょう。

会社は最近新しい製品/サービスを立ち上げましたか?
会社は、過去 6 か月間に重要なリーダーシップの変更に気付きましたか?
スタートアップの場合、最近資金調達を終了したかどうかを自問することができます

これらの質問に答えると、ターゲット企業があなたの製品に投資するかどうかを判断するのに役立ちます。

まず聞く

B2B セールスの成功には、顧客の問題点とニーズを理解し、積極的に耳を傾けることが重要です。

営業担当者は30% の時間を話すことに集中する必要があります。つまり、あなたが会話を主導し、購入者に話を続けてもらいます。見込み客が価値を感じられるようにします。

さらに、会社の事業内容や創業年数などの明白な質問は避けてください。代わりに、取引を成立させることに関心があり、宿題を済ませたことを示す質問をしてください。

バイヤーズジャーニーを計画する

ターゲットオーディエンスを見つけたら、顧客がどのように購入するかを計画します。バイヤーズジャーニーを成功させるには、潜在的な顧客がページに到達するまでにたどる可能性のあるステップをたどる必要があります。

一般的な見込み顧客がたどるさまざまな段階について説明しましょう。

認識 –顧客は問題点を特定し、解決策が必要であることを認識しています
検討 –購入者は、問題を解決するために他の製品/サービスの調査を開始します
決定 –顧客は利用可能なオプションを比較して、完璧な最終決定を下します

営業担当者は、営業ジャーニーのさまざまな段階で見込み客を特定して追跡する方法を知っている必要があります。このようにして、適切な戦略を活用して、顧客がいる場所に対応できます。

コールドコールの準備

ほとんどの B2B マーケターは勧誘電話を恐れていますが、販売取引を確保することは不可欠です。

あなたが販売する製品やサービスを必要とする企業は、マーケティングの電話にうまく反応するでしょう。ただし、勧誘電話をかける前に、十分な調査を行ってください。関連する情報を提示できれば、具体的な解決策を提示できる可能性が高くなります。

見知らぬ人への勧誘に備えて心の準備をしておきましょう。なんで？成約を成功させるには、大胆さが必要だからです。

お客様の成功事例を共有する

成功に導いたクライアントからの紹介をリクエストし、見込み客と共有します。あなたの仕事の証拠を示せば、顧客はあなたの主張を信じる可能性が高くなります.

販売を超えて

販売を成功させるには、B2B チームが販売者である以上のことを行う必要があります。企業間マーケティング担当者は、教育者の役割を担う必要があります。多くの場合、お客様は問題の根本を特定できません。優れた営業担当者は、顧客が問題を理解し、完璧な解決策を見つけるのに役立ちます。

リードを評価する

セールス資格のある見込み客は、直接販売の売り込みを受け取る準備ができている見込み客です。出会ったすべての見込み客が有望なリードに変わるわけではありません。

B2B の見込み客が有望なリードかどうかを判断する方法は次のとおりです。

どのような問題を解決しようとしていますか –この質問に答えると、見込み客にどの製品またはサービスを推奨すべきかを特定するのに役立ちます
営業チームは以前にこの問題を解決しようとしたことがありますか? 以前は機能しなかったのはなぜですか? –これを自問することで、顧客の問題点を解決するために何が有効で何が有効でないかを特定するために必要なコンテキストが得られます。 さらに、どの購入者の問題について話し合うべきかを判断できます。
購入の最終決定を下すのは誰ですか? –企業間販売では、取引を成立させる前に複数の連絡先と連携する必要があります。 最終決定、プロセス、およびその予算に関与する人々を特定することは、完璧な販売戦略を策定するのに役立ちます

BtoB販売事例

B2B 企業は、さまざまな商品やサービスを他のビジネスクライアントに販売しています。企業間営業チームが提供する可能性のあるさまざまなサービスについて説明しましょう。

デジタルソフトウェア – B2B ビジネスは、クライアントに CRM およびコンテンツ管理ソフトウェアを提供し、効率的で信頼できるレポートおよび自動化サービスを提供する場合があります。

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プロフェッショナルサービス –ほとんどの B2B セールスパイプラインには、保険、会計、企業コンサルティング、不動産管理、市場調査などのプロフェッショナルサービスが含まれます。
会社の従業員向けの製品 –企業は、従業員のニーズに応えるために製品やサービスを外部委託することがよくあります。 したがって、B2Bビジネスは、レンタル機器、商業用不動産、またはケータリングサービスを提供する場合があります
原材料 –工業および製造部門の B2B 企業は、ビジネスクライアントにセメント、プラスチック、木材などの原材料を提供する場合があります。

B2B ビジネスの例をいくつか見てみましょう。

アリババ

Alibaba は、240 の国と地域の 40 以上の業界で商品を販売することで知られる B2B e コマース企業のトップです。中国の多国籍技術は、世界中の売り手と買い手を結びつけ、広告やコミッションで収益を上げています。

キッピー

ほとんどの B2B クライアントは、時間のかかる長いフォームよりも、迅速なゲストチェックアウトを好みます。 Kippie は、カートの放棄率を改善しながら顧客の問題点を解決する革新的なオランダの会社です。このプラットフォームを使用すると、すべての会社情報を入力する必要なく、購入プロセスを完了することができます。

B2Bセールスファネルとは？

B2B セールスファネルは、見込み客を紹介から販売まで意図的に誘導します。 B2B セールスファネルは、営業担当者が認知フェーズと感情フェーズを分析することで、顧客が購入する可能性を視覚化するのに役立ちます。

B2B セールスファネルは、売上の向上、顧客の維持、および全体的な収益の向上に役立ちます。

B2Bセールスファネルはどのように機能しますか?

B2B セールスファネルは、バイヤーペルソナを特定し、魅力的なマーケティングキャンペーンを作成して顧客を魅了することから始まります。バイヤーの弱点を理解し、ターゲットを絞ったコンテンツを作成して、バイヤーを製品/サービスに引き付けることで、ビジネスのコンバージョンを確実に増やすことができます。

したがって、セールスファネルは、複雑な購入プロセスをより小さな部分に分割するのに役立ち、それぞれが顧客を魅了するように設計されています。

B2Bセールスファネルをどのように作成しますか?

適切に設計され構造化された B2B セールスファネルは、質の高い見込み顧客の生成、セールスプロセスの改善、より多くの顧客の獲得、売上の増加に役立ちます。

完璧な B2B セールスファネルを構築する方法について説明しましょう。

顧客のニーズを理解する –ターゲットユーザーについて詳細な調査を行うことから始めて、ターゲットユーザーがどこをクリックし、どのサイトを好み、特定のページにどれくらいの時間を費やすかを判断します。
視聴者の注意を引く –評価と購入のプロセスを通じて潜在的な顧客を追跡しながら、潜在的な顧客を目標到達プロセスの広い端に誘導します
顧客との関係を育む – 次のいずれかの方法で、顧客とのコミュニケーションを促進します。

バイヤーと営業チーム間の個人対個人
バイヤーに必要な情報を提供するコンテンツマーケティング
以前の顧客からの公平なレビュー

会議の準備 –柔軟性と創造性を発揮して、顧客に永続的な印象を与えます。 確立された営業プロセスを構築することで、営業担当者が関係の構築に集中できるようにしながら、プロセスを合理化することができます
フォローアップ – フォローアッププロセスは、セールスファネルを最適化する上で非常に重要です。 返信したり、後で接続を求めたりする顧客に焦点を当て、沈黙した顧客を削除します
商談を成立させる –セールスファネルの目標は、顧客を最終的な購入に誘導することです。 優先順位を調整し、深い関係を築き、優れた取引を確保します

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B2BセールスファネルとB2Bセールスプロセスの違いは何ですか?

B2B 販売プロセスは、製品やサービスの発見から購入までの理論的な旅の概要を示しています。対照的に、B2B セールスファネルは、セールスパイプラインのさまざまな段階を通過する見込み客を表します。

よく構造化された販売プロセスは、適格なリードを忠実な顧客に変えるための、事前に決定され、順序付けられたステップで構成されています。一方、セールスファネルは顧客重視で、カスタマージャーニー全体を追跡します。

B2B セールスファネルはどのようなものですか?

従来の B2B セールスファネルには、次の手順が含まれます。

意識
発見
意図
評価
購入
忠誠心

B2B 販売プロセスとは?

通常、B2B 販売プロセスは次の手順で構成されます。

見込み
準備
アプローチ
現在
目的を処理する
近い
ファローアップ

最高のB2B販売戦略

最良かつ最も効果的な B2B 販売戦略を学ぶことは、信頼を育み、取引を成立させる上でより効果的になるのに役立ちます。ここでは、覚えておく必要がある上位 6 つの販売戦略について説明します。

結果にフォーカス

企業には、さまざまな製品やサービスを比較する時間がありません。彼らはあなたのウェブサイトを閲覧して、あなたの製品/サービスが価値を提供しているかどうかを判断するつもりはありません. 彼らは真ちゅう鋲に取り掛かる必要があります。

適切な質問をすることで結果と結果に集中するように営業チームをトレーニングすると、時間を節約し、より多くの顧客を維持することができます。

キラーセールスピッチを作成する

マーケターにとって最も効果的なツールは、簡潔で明確かつ説得力のあるセールスピッチであることは周知の事実です。そのため、セールスピッチを作成する際は、注目を集め、有益で簡潔な文章を書くことを忘れないでください。さらに、自信を持って大胆であることを忘れないでください。

見込み客に勧誘電話をかける前に、セールスピッチを数回練習してください。

連絡する前に会社についてもっと知る

連絡を取る前に、必ず調査を行い、見込み客について詳しく学んでください。見込み客の課題と問題点を学ぶことに集中して、製品/サービスを完璧なソリューションとして表現できるようにします。

さらに、見込み客のニュースレターやマーケティングキャンペーンを購読して、見込み客がどのように機能しているかを理解することを検討してください。

長い販売サイクルに備える

通常、B2B 販売サイクルでは、企業から消費者への販売サイクルよりも多くの内部タッチポイントが必要です。一部のビジネスクライアントは、年間を通じて特定の時点でのみ購入の決定を下します。したがって、商談を成功させるには、辛抱強く待つ必要があります。

接続を維持

B2B の販売サイクルは B2C よりも長いため、時間をかけてリードを育てる必要があります。潜在的な顧客とのつながりを維持するための実証済みの実用的な戦略を開発します。セールスサイクルの各段階で、有望な見込み客を引き付けるために、マーケティング資料を設定します。このようにして、コンバージョン率を最大化することで売上を向上させることができます。

競合他社を特定する

長期的な B2B 販売の成功は、USP を作成し、競合他社から際立つことから始まります。競合他社について学び、差別化を図るためのポジショニング方法を理解し、常に 2 歩先を行くように努力してください。

B2B セールスの見込み客を獲得する方法

Hubspotによる洞察力に富んだ調査によると、マーケターの 61% がリードジェネレーションを最大のマーケティング課題としてランク付けしています。それにもかかわらず、ほとんどのマーケティング担当者は、収益を増やすためにリードジェネレーションに焦点を当てています。

ここでは、B2B セールスの質の高いリードを生成するための上位 6 つの方法について説明します。

ターゲットを絞ったビジネス連絡先のリストを作成する

B2B リードの高品質で的を絞ったリストを生成することで、コールドメールを通じて、多数のオーディエンスの前に製品を配置することができます。

ただし、ターゲットを絞ったリストを通じてリードをうまく生成するには、以下を含まないデータベースにアクセスする必要があります。

古くて不正確な情報
会社の規模、業界、または役職に一致しないバイヤー
すでに顧客であるか、CRM に登録されている見込み客

代わりに、大規模なデータベースを備えた最先端の B2B リード生成ソフトウェアを活用してください。ほとんどの革新的なリードジェネレーションソフトウェアでは、次の条件でフィルタリングできます。

すでに関与しているバイヤー
会社の規模
資金または収益
業界
職名
位置
テクノロジー
もっと！

主要なページで A/B テストを実行する

ランディングページやホームページなどの重要なページで A/B テストを実行すると、生成されるリードの数が大幅に向上する可能性があります。たとえば、WallMonkeys は革新的なヒートマップを使用して、訪問者がホームページをクリックした後にどこに着地したかを判断しました。

WallMonkeys は、その結果で B2B リードを増やすために、ホームページにいくつかの調整を加えました。戦略をテストした後、同社はコンバージョンが550% 増加したことに気付きました。

さらに、WorkZone と呼ばれるプロジェクト管理ソフトウェアは、証言バーを色付きから白黒に変更し、サインアップ数が 34% 増加しました。

コールドコールで有望なリードを見つける

販売およびマーケティングの方法論は常に進化していますが、コールドコールは依然として影響力を持っています。一部のマーケティング担当者は、コールドコールは死んだものだと考えていますが、研究によりそうではないことが明らかになりました。 RAIN Group のレポートによると、顧客の 51% 以上が企業から電話で連絡を受けることを望んでいます。

より多くの見込み客を獲得するのに役立つコールドコールのヒントをいくつか紹介します。

コールドコールのリハーサル –見込み客について調査を行い、サービスをポジショニングする最善の方法を特定します。 事前に台本を用意し、リハーサルを検討する
適切なタイミングを選ぶ –見込み客に、時間とニーズを尊重していることを示します。 月曜日から木曜日までの日中に潜在的な顧客に電話することは避けてください
固執しすぎないでください – 堅苦しすぎないでください。 代わりに、フレンドリーな口調で話し、メールでフォローアップし、時間を割いてくれたことに感謝します。

コールドメールのパーソナライズ

差し込みタグと署名を使用してコールドメールをパーソナライズおよびカスタマイズすると、見込み客を大幅に増やすことができます。差し込みタグを使用すると、各メールの名/会社名を置き換えることができ、パーソナライズされた外観を提供できます. ターゲットを絞ったパーソナライズされたメールは、見込み客からの反応を呼び起こす可能性が高くなります。

チャットボットをセットアップする

調査によると、新しいリードには 5 分以内に返信する必要があります。残念ながら、B2B 企業の 10% だけがこの偉業を達成しています。

チャットボットはあまり使われていませんが、見込みのない見込み客を見込みのある見込み客に変える効果的な方法です。また、訪問者は 5 分以内にパーソナライズされた応答を楽しむことができます。

バイヤーは迅速な回答を求めており、AI を活用したテクノロジーにより、ターゲットオーディエンスとやり取りするための簡単かつ迅速な方法が提供されます。

チャットボットを設定するときは、次の点を考慮してください。
コンバージョン率が最も高い Web サイトページはどれですか?
あなたの会社に最もよく当てはまる声のトーンはどれですか?
ブランドにとって価値のある更新と機能はどれですか?

あなたの会社をディレクトリに掲載する

B2B 企業をオンラインソフトウェアディレクトリに掲載すると、見込み顧客の獲得に役立ちます。同様の製品やサービスを探している企業を引き付けるためにサインアップできるいくつかのガイドを次に示します。

カプテラ
G2群衆
アプリを取得
キャビネットM
SaaSの天才
ソフトウェアのアドバイス

B2B セールスの課題とは?

調査によると、営業担当者の 40% が、プロスペクティングが営業プロセスの中で最も困難な部分であることに同意しています。

B2B セールスの上位 5 つの課題と、それらを解決して見込み顧客の開拓をより簡単にする方法について説明しましょう。

課題 1: 未定義の販売プロセス

うまく設計された B2B 販売プロセスは、成功を確実にするために不可欠です。逆に、未定義でぎこちない販売プロセスやじょうごは効果がなく、他の努力が無駄になります。

営業チームは、スキル、専門知識、経験を組み合わせて、実証済みのプロセスを作成し、それに従う必要があります。

調整され簡素化された B2B 販売プロセスには、次のものが含まれます。

見込み客の特定と評価
見込み客のニーズ、要件、課題を理解する
ソリューションの提示
販売取引を成功させる
アカウント内でのさらなるビジネスチャンスの発見

営業チームを指導しながら営業プロセスを磨くことで、営業チームはより効果的に販売するように動機付けられます。しっかりと構造化された販売プロセスを作成して、提示するその他の販売活動を強化してください。

課題 2: 群集の中で目立つ

競争が激しく、絶えず進化している今日の販売環境の中でノイズを切り抜けることは、困難な場合があります。そして、これを確認する統計があります：

調査によると、企業は 1 年以内に 3,196億件のメールを送受信しました
そして、見込み客は営業メールの 21.5% しか開けません
最後に、見込み客とつながるには平均 18 回の通話が必要です。

見込み客とのコミュニケーションは難しいものであり、反応させるのはさらに困難です。バイヤーに提供する価値は、武器庫の中で最高の武器です。高品質でパーソナライズされたエクスペリエンスを通じて見込み客に価値を提供することで、リードを変換し、有意義な関係を育むことができます。

課題 3: 不適切な人に販売する

何百回も電話をかけ、最高品質のメールを書いても、間違った見込み客をターゲットにし続けると意味がありません。価値の高い提案を提供している場合、取引を成立させることはできません。

資格のないバイヤーを魅了するために時間を無駄にするのではなく、あなたのサービスや製品に投資する可能性が高い見込み客を見つけるようにしてください. ターゲットオーディエンスの企業特性と行動特性の組み合わせを誇る理想的な顧客プロファイルを開発することで、それを達成できます。さらに、ICP を使用すると、営業担当者はコンバージョンにつながる実践的なアウトリーチ戦略を立てることができます。

課題 4: 販売パイプラインでのリーク

ほとんどの B2B 販売者は、コア以外の管理タスクに時間を費やしているため、エンゲージメントと販売機会が減少しています。

Hubspot によると、営業担当者はほとんどの時間を次の活動に費やしています。

21% の時間、メールを書いています
17% の時間、データの更新
時間の 17% は調査を行っています
12% の時間、クライアントコールのスケジューリング
会議に出席する時間の 12%

製品やサービスの販売に費やす時間はわずか 34% です。

単一の販売プロセスに固執すると、有望なリードと収益が犠牲になる可能性があります。そのため、規則に従って遊ぶのではなく、柔軟に対応し、顧客の購買過程に応じて販売プロセスを変更してください。

ICP の微調整、見込み客獲得戦略の修正、見込み評価プロセスの改善を検討して、セールスパイプラインの潜在的な漏れを排除することもできます。

課題 5: データのオーバーロード

ほとんどの B2B 営業担当者が直面する課題の 1 つは、売り込みが複雑すぎることです。売り込みに関するデータが多すぎると、時間とお金が無駄になる可能性があります。説得力のある統計をコンテンツマーケティング戦略に追加することで関心を引くことはできますが、意思決定者は圧倒されて購入できない場合があります。

バイヤーが学ばなければならないテクノロジーのレベル、競合他社の数、競合他社の数をどのように変換できるかについての売り込みでは、見込み客は分析麻痺を経験し、タブを閉じる可能性があります。

つまり、販売サイクルが停止します。この問題は、売り込みを簡素化することで解決します。情報が複雑になりすぎないように、価値提案といくつかの繰り返しのメリットを組み合わせてください。セールスリーダーがバイヤーの具体的な問題点に耳を傾け、それに応じたソリューションを提供するようにします。

B2B 販売 KPI を測定する方法は?

競争が激しく、プロセスが複雑で、熱心な聴衆がいる B2B 販売市場で目立つことは困難な場合があります。

したがって、B2B の営業担当者は、この市場で生き残り、成功するために、パフォーマンスを追跡する必要があります。適切な B2B 売上高を特定する KPI は、企業が重要な分野を特定し、弱点を特定し、どこを改善する必要があるかを知るのに役立ちます。

パフォーマンスを改善するために測定する必要がある上位の B2B 販売 KPI を確認しましょう。

最適な KPI をどのように選択しますか?

ビジネスに適した KPI を選択するには、会社の目標、使命、およびビジョンを理解する必要があります。そのためには、一歩下がって、あなたとあなたのビジネスが今年中に達成したいことを自問する必要があります。

その質問に答えた後、主要な KPI を絞り込むことができます。ほとんどの B2B 企業は以下に重点を置いています。

より多くの顧客を獲得
年間収益の増加
コンバージョン率の向上

2 つから 3 つのプライマリ KPI を特定したら、セカンダリ KPI の選択を開始できます。

どれの

どの KPI を測定する必要がありますか?

以下は、あなたの会社が追跡すべき上位 3 つの KPI です。

a)新規事業による売上高

新しいビジネスベンチャーや製品の発売を追跡することは、より多くのお金と時間を投資する必要があるかどうかを判断するのに役立ちます。

b)所在地別販売数量

場所に応じて販売量を測定すると、サービス/製品の需要が高い場所と低い場所を判断するのに役立ちます。さらに、この KPI からの情報により、営業チームは需要の増加に応じて戦略をカスタマイズできます。

c)創出される機会

年間に作成された機会の数を追跡して、目標到達プロセスに押し込まれたアクティブな潜在的な営業担当者の数を特定します。この KPI を使用すると、将来の売上を予測し、有望な見込み客を特定できます。

d)営業担当者あたりの月間通話数

営業担当者ごとの電話の数と、そのうちの何件が見込み客になったかを追跡することを検討してください。最終的に、この KPI は、特定のアウトバウンド手法に投資する価値があるかどうかを特定するのに役立ちます。

B2Bの売上とB2Cの売上

B2B ビジネスと B2C ビジネスの主な違いは、対象となる顧客です。 B2B 企業は自社の製品やサービスを他の企業に販売しますが、B2C は最終消費者に直接サービスを提供します。

B2B企業の例

B2B 企業は、同様の組織に製品やサービスを販売する企業です。 B2B ビジネスの例を次に示します。

アウディやフォードなどの他の自動車メーカーにサービスを提供するタカタとオートリブ
Salesforce は CRM ソリューションまたは AI を活用したテクノロジーをマーケティングチームに提供します。

B2C企業の例

B2C 企業は通常、バイヤーに直接連絡して販売します。例は次のとおりです。

アップル
メイシーズ
目標
ザッポス

LinkedIn が B2B マーケティングに最適な理由

LinkedIn は、企業のバイヤーや専門家とつながるための人気のあるソーシャルメディアプラットフォームです。また、重要な B2B ソーシャルメディアおよびコンテンツマーケティングプラットフォームでもあります。 LinkedIn を使用すると、ユーザーはソートリーダーシップの確立、関係の構築、洞察の獲得、リードの生成、市場調査の実施、オンラインコミュニティの構築、評判の向上を行うことができます。

B2B ソーシャルメディアは簡単に思えるかもしれませんが、LinkedIn はビジネス関連の利益を得るために人気のあるソーシャルメディアプラットフォームになりました。ビジネスバイヤーとつながるためのさまざまな方法を提供し、ユーザーが専門家と簡単にコミュニケーションできるようにします。 LinkedIn は、コンテンツマーケティングの需要が高まるにつれて、B2B マーケターにとって収益性の高いプラットフォームになりました。

さらに、ユーザーは新しい機会を探し、有意義な関係を築き、適切なキャンペーンを確立することができます。今日、企業は常に LinkedIn を使用して調査を行い、リードを獲得し、顧客とつながり、バイヤーとの関係を改善しています。

LinkedIn は B2B マーケティングにどのくらい効果的ですか?

LinkedIn によると、5 億人を超えるメンバー、4,000 万人の意思決定者、および 6,100 万人のシニアインフルエンサーが、プラットフォーム上でアクティブなプロファイルを持っています。このプラットフォームはユーザーの数を増やしますが、ユーザーは主に B2B マーケティングキャンペーンの対象となる高位の幹部や影響力のある企業です。間違いなく、LinkedIn は、製品やサービスを紹介する際にこれらの意思決定者にリーチするのに適した場所です。

LinkedIn ユーザーは、最も利用されているソーシャルメディアプラットフォームであるため、高収入を得ています。ただし、他のソーシャルメディアサイトとは異なり、LI はユーザーにソーシャル要素とマーケティング要素を提供する企業向けの厳密に専門的な Web サイトです。

B2B マーケティングに LinkedIn を使用する理由

LinkedIn はリードジェネレーションに最適です。 LinkedIn を使用すると、ユーザーは有意義なつながりを構築できます。そのため、ユーザーは、LinkedIn が仕事の機会を探したり、専門家とつながりを持ったり、潜在的な顧客に製品を紹介したりすることを好みます。 LinkedIn は、顧客や他のユーザーと通信するための最も信頼できるプラットフォームであるため、時間とともに非常に人気があります。ここでは、LinkedIn を使用することのいくつかの重要な利点について説明します。

意識を高める

LinkedIn は、オンラインでの存在感を高めるのに最適なプラットフォームです。専門家が毎秒 LinkedIn アカウントにサインアップすることで、企業は彼らとつながり、ネットワークを拡大し、連絡先の数を増やす重要な機会を得ることができます。

評判を改善する

LinkedIn は、企業の評判を向上させるための適切なプラットフォームです。 LinkedIn、企業、およびそれらを代表する人々のさまざまな機能を使用すると、認知度と信頼性を向上させることができます。

ソートリーダーシップ

LinkedIn のいくつかの機能により、ユーザーは特定の分野でリーダーとしての地位を確立できます。これにより、ユーザーは高品質のコンテンツを提供し、プロファイルを改善し、LinkedIn のグループやコミュニティに参加して質問に答えることができます。その結果、LinkedIn は、信頼できるアドバイザーになることを目指す思考と実践のリーダーにとって最適な場所です。さらに、LinkedIn の主な目的はネットワーキングです。したがって、ユーザーは他のインフルエンサーを特定して関与することができます。

見込み客の獲得と売上の増加

LinkedIn は、リードを生成するための最適なプラットフォームです。 LinkedIn ユーザー向けに貴重なコンテンツを共有してダウンロードを促したり、コースへのトラフィックを増やしたりするなどの従来の手法を使用して、LinkedIn は潜在的なリードを特定し、エンゲージメントを高め、忠実な顧客に変えるための個人的な方法も提供します。

企業は、耳を傾け、参加し、ネットワーキングし、分析し、共有し、対応することで、迅速に目標を達成できます。また、LinkedIn を使用して潜在的な顧客とネットワークを構築し、彼らにマーケティングを行うことで、販売機会が増加します。

ソーシャルCRM

LinkedIn は、ソーシャル CRM のコンテキストに最適です。顧客やその他の連絡先をよりよく把握できます。ユーザーは、Outlook などのシンプルなソーシャル CRM アプリケーションとコネクタを簡単に統合できます。ほとんどのソーシャル CRM ソリューションは LinkedIn との統合を提供しますが、LinkedIn は Google の連絡先をサポートしているため、連絡先の基本的な統合を設定することもできます。

ソーシャル CRM ツールのもう 1 つの利点は、ユーザーが LinkedIn で連絡先が何をしているかをリアルタイムで確認できると同時に、連絡先の好みや行動に関する貴重な情報を提供できることです。ユーザーが接続をターゲットにすると、LinkedIn はその環境でこの情報を表示できるようにします。

交通ビル

LinkedIn の強みは、トラフィックの促進とリンク構築におけるその力です。他のソーシャルメディアネットワークと同様に、LinkedIn にはソーシャル共有ボタンが用意されており、ユーザーはこれを使用して、ステータスの更新や参加している LinkedIn グループでコンテンツを共有できます。ビジネス関連のコンテンツに適していて、バイラル効果があります。ユーザーは、Facebook よりも LinkedIn を介してビジネスコンテンツを共有することがよくあります。

LinkedIn を B2B マーケティングにどのように使用できますか?

LinkedIn は最も急成長しているネットワークであり、B2B マーケティングの強力なプラットフォームです。それは、企業が求める強固なプロフェッショナルネットワークを構築し、デジタルマーケティングの避けられない部分となっています。さらに、 B2B Web サイトへのソーシャルメディアトラフィックの 46% がLinkedIn 経由です。ここでは、LinkedIn を B2B マーケティングに使用するいくつかの方法について説明します。

会社のページを最適化する

B2BマーケティングにLinkedInを利用する場合、企業ページのSEO最適化は欠かせません。さまざまなブランドに出会う見込み顧客は、会社のページを参照して、会社とその製品およびサービスについて詳しく知ることがよくあります。彼らは会社のページをスキャンして、ビジネスに関する情報と、ビジネスとつながることの利点を収集します。

したがって、企業は全体的なパフォーマンスを向上させるために特定の調整を行う必要があります。会社の概要と、会社の製品が顧客にどのように役立つかを説明する要約を書くことができます。特定のキーワードを使用してオーディエンスをターゲットにし、ページを見つけやすくすることが不可欠です。

価値のあるコンテンツを作成する

A study from Edelman and LinkedIn shared in 2020 revealed that sharing valuable content related to the industry is one of the most effective ways for companies to stand out and differentiate themselves from their competitors. It leads to more sales.

Moreover, the study revealed that 89% of decision-makers positively perceive partner organizations by sharing thought leadership, such as opinion posts, presentations, webinars, research reports, etc. Since many decision-makers are active on LinkedIn, it is an ideal platform to reach decision-makers through thought leadership.

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Organic growth on all social media platforms is challenging, and LinkedIn is no exception. While using LinkedIn for B2B marketing, it is crucial to allocate your marketing budget to paid ads that can expand your reach. LinkedIn ads are effective ways of increasing views; spending a few dollars can do wonders to your business. Users can view sponsored ads on their LinkedIn feeds, which shows that these ads reach them when they are most engaged.

Moreover, LinkedIn Ads play a significant role in boosting the company's online presence. ニーズに応じてLinkedIn広告を利用できる企業には、多くの利点があります. Whether a company wishes to reach a target audience or generate B2B leads, LinkedIn Ads are the perfect way of achieving their online goal.

Use LinkedIn's Search Features to Boost Sales

Your LinkedIn B2B marketing would provide better results if you are marketing to high-quality prospects – who would benefit from your services. Luckily, LinkedIn makes it easier for businesses to look for these prospects through its search function. Users with a free personal account can also search for members from specific locations or industries by inserting relevant keywords.

結論

LinkedIn plays a vital role in helping users connect with other LinkedIn users. With numerous features available on the platform, it has become easier to connect to profiles and make strong connections.

Moreover, it is the best platform for B2B sales and lead generation strategies. The fact is that generating high-quality leads and prospecting is every B2B marketer's priority.

While there are endless techniques marketers can use to generate quality leads and convert them into buyers, staying up-to-date with the latest trends is essential to improve past performance.

Look at the techniques discussed above and identify those that best meet your business needs. Then, implement the strategies that fit your company to improve sales success. Consider leveraging LinkedIn to improve lead generation and prospecting performance.

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