販売とマーケティングの連携を促進するための B2B マーケティング担当者ガイド

公開: 2023-10-03

驚く人もいるかもしれませんが、B2B の販売とマーケティングの連携は、依然として B2B SaaS およびテクノロジー企業が直面する最大の課題の 1 つです。そうです、B2B マーケティング担当者として、私たちは悲しいことに MQL のような指標に執着するようになり、あまりにも多くの適合性の低い見込み顧客を販売に押し付け、収益の成長を促進する本当に重要なことから目を逸らしてしまうのです。

この熱中により、営業チームの間でマーケティング活動の価値が認識されなくなりました。彼らはマーケティング活動を目標へのはしごとしてではなく、むしろ障害物として見始めています。その結果、営業チームとマーケティングチームの間でこのような綱引きが起こるのは、残念ながらよくある話です。

セールスとマーケティングを連携させようとしても、地雷原を歩いているように感じてはいけません。むしろ、共有の目標に向かって自然に前進しているように感じられるはずです。この投稿は、B2B マーケティング担当者が販売との連携を推進し、需要創出のドリームチームの設立を開始するのに役立ちます。それでは、実行できる手順を見てみましょう。

営業担当者に相談する

それは明らかですよね？しかし、非常に多くの B2B セールスおよびマーケティングチームは定期的な対話を行っていません。営業チームとのつながりを常に最前線に置く必要があります。本質的には、フィードバックを歓迎するオープンなコミュニケーションチャネルを育成することがすべてです。このフィードバックは、リードの質や取引の進行状況の理解に焦点を当てることができます。これらの販売に関する洞察を、製品やサービスの市場の共感を呼ぶメッセージに変換できます。

営業チームとの定期的な連携により、何が機能しているのか、改善が必要な領域が明確にわかります。特に、マーケティング適格見込み客 (MQL) とコンバージョン率の間に存在するギャップを埋め、両チームが共通の目標に向かって確実に連携できるようにします。このようなやり取りは、「私たち対彼ら」の考え方につながる可能性のある誤解の壁を打ち破ります。 ¹

営業担当者は最前線であなたの目であり耳です。見込み客の課題や電話での質問についての知識を活用します。キャンペーンのターゲティングとメッセージングについて検討してもらいます。

これは 1 回限りのイベントではなく、定期的なチェックインが必要な継続的なプロセスであることに注意してください。質の高い営業会話が増加しているかどうか、また潜在顧客とのやり取りから市場の洞察が得られているかどうかを常に把握したいと考えています。

営業電話に参加する

営業電話に関しては、ACTIVE listen ^{2 が}マーケティング成果の向上に役立ちます。顧客の洞察という貴重な宝箱を解き放つ上で、驚異的な効果を発揮します。数字やグラフは貴重なデータを提供しますが、実際の学習は実際の営業電話に耳を傾けることから始まります。

見込み客を引き寄せる差し迫った課題や、営業チームがビジネスのストーリーをどのように伝え、取引成立に向けて会話を誘導するかについて、理解すべきことはたくさんあります。

B2B マーケティング担当者は、スケジュールにこれらの電話に対応する時間を確保する必要があります。この直接の経験は、顧客のニーズ、提起された反対意見、求めている解決策、製品やサービスがどのように顧客を満足させるかについて有益な洞察を提供します。

同様に重要なのは、顧客にアプローチすることです。最初にあなたを選んだ理由を尋ねる価値があります。彼らは当初期待していなかった分野に価値を見出しましたか? 彼らの回答は、マーケティングで拡大できるセールスポイントを明らかにするのに役立ちます。

これらの重要なタッチポイントは、市場メッセージへの適合性を高めるのに役立ち、このギャップを埋めることは、販売を B2B マーケティング活動と連携させるための主要なステップの 1 つです。

タッグチーム

ビジネス環境を競争スポーツとして捉えると、私たちは個人の才能がチームワークに簡単に勝ってしまう時代に生きています。 B2B の販売とマーケティングにおいても、これは変わりません。協力して価値の高いアカウントを特定し、ターゲットを絞ることが成功には不可欠です。

見込み客が連絡を取るには複数のタッチポイント (場合によっては 15 を超える場合もあります!) が必要であることを覚えておくことが重要です。したがって、電子メール、ソーシャルメディア、検索など、利用可能なすべてのチャネルを使用する必要があります。メッセージングの一貫性を維持することも不可欠であり、これにより潜在的な顧客を引き付ける可能性が高まります。

このアプローチは、B2B の販売とマーケティングの連携を促進するだけでなく、収益目標に向けた効率と有効性も促進します。

タッグチームの練習中

B2B の販売およびマーケティングにおけるタグチーミングは、両チームにわたる一貫した共同作業の形で行われます。関係者全員が相互の目標を達成することに集中しなければなりません。それは、共通の目標を理解し、それに沿って調整するための、オープンで定期的なコミュニケーションから始まります。定期的なミーティングは、ブレインストーミング、洞察の共有、進捗状況の議論に有益です。

両チームは、共同の取り組みを反映する一連の主要業績評価指標 (KPI) について合意する必要があります。これには、適格な取引、追加されたパイプライン、確保された高価値アカウントの数、収益の増加などの指標が含まれる可能性があります。

タッグチームのアプローチには、マーケティング戦略の開発と実行に協力することも含まれます。たとえば、マーケティングチームは、前に説明した販売に関する洞察を使用して、メッセージングとターゲティングを通知し、その代わりに、アカウントエンゲージメント、メッセージングフィードバック、主要なアカウントからの Web サイトの再訪問者に関する有用なインテリジェンスを営業に提供できます。

さらに、共有 CRM システムは、チームメンバー全員が同じ認識を保つのに確実に役立ちます。リアルタイムデータへのアクセスを提供できるため、両方のチームが進捗状況を追跡し、問題に迅速に対処し、データに基づいた意思決定を行うことができます。 Salesforce などの 1 つのプラットフォームで販売を行い、HubSpot などの別のプラットフォームでマーケティングを行う例は数多くありますが、これではデータに断絶が生じるだけです。

有用な情報を収集する

マーケティングがセールスに比べて優れている点の 1 つは、見込み顧客に対してさまざまなメッセージを大規模に迅速にテストできることです。データをすぐに入手できるので、販売のためのナビゲーションコンパスとして機能できます。

ここで重要なのは、情報を行動に変えることです。マーケティングテクノロジーを活用すると、さまざまなターゲットユーザーに対して実行されているさまざまなキャンペーンから、有用で実用的なデータを取得できます。たとえば、LinkedIn キャンペーンは、興味深いパターンや傾向を明らかにするのに役立ちます。あなたのコンテンツに最も関心のある役職はどれですか? どこの会社も？ LinkedIn では、データプライバシー上の理由から、この 2 つの間に直接線を引くことはできませんが、論理的な仮定を立てて、営業チーム向けのヒットリストを作成できることを意味します。

これらのキャンペーンに関する洞察を営業担当者と共有して、営業担当者に情報を提供します。応答に基づいて、カスタマイズされたアカウントリストやメッセージングのヒントを作成することもできます。または、Web サイト分析ツールを組み合わせて、さらにレベルアップしましょう。サイトに誰が戻ってくるのか、どのページを閲覧するのかを把握し、アカウントごとに見込み客を追跡します。これらはすべて、購買意欲を示す潜在的な指標であり、見逃してはなりません。

共有レポートを作成することは、ターゲットとするアカウント、主要な購買チームメンバー、見込み客の共感を呼ぶトピックを強調するための優れた方法です。この市場インテリジェンスに基づいて行動し、販売活動とマーケティング活動を調整して最大限の効果をもたらします。

重要な指標に関するレポート

HubSpot によると、営業担当者の 41.7% は、マーケティングチームがより質の高いリードを見つけ出す必要があると考えています³ 。素晴らしい MQL ターゲットは、この不整合を解決しません。

B2B マーケティング担当者は、収益重視の指標への移行を提唱する必要があります。量より質は、収益の増加にプラスに貢献するのであれば悪いことではありません。また、より大きな生涯価値を持つタイプの顧客です。

したがって、マーケティングと販売の両方の観点から重要な指標を見直し、再焦点を合わせて報告することが重要です。営業での会話を重要な KPI (主要業績評価指標) として考えてください。あなたのマーケティング活動は何回有意義な会話につながりましたか? パイプライン全体はどのようなものですか? そして最も重要なのは、収益への影響は何でしょうか?

営業チームは、大量のリードで飽和状態になっても気にしません。彼らは、あなたの製品やサービスに心から興味を持ち、購入プロセスを進める可能性が高い、質の高い見込み客を求めています。最終的に、彼らは目標を達成するために顧客が欲しいのです。

販売とマーケティングの連携の推進力となる

営業とマーケティングにおける「私たち対彼ら」の時代は終わりました。これらのヒントを使用して、共通の目標と共有インテリジェンスの調整を提唱し、より良い需要創出の成果を推進し始めます。責任のなすり合いをしないでください。成功にはセールスとマーケティングの連携が不可欠です。

潜在顧客の発掘から需要の創出へと考え方を変えるのは簡単な作業ではありません。販売上の賛同を得て成長を促進する、効果的な B2B 需要創出戦略の構築に関するサポートが必要な場合は、ご相談ください。

^₁なぜ私たち対彼らの文化は致命的なのか

^₂ビジネスコミュニケーションにおけるアクティブリスニングの力

営業とマーケティングの連携の力を証明する_{^{3 つの}}統計