企業間（B2B）マーケティングガイド

事業主、起業家、マーケターとして、私たちは多くの場合、あらゆる状況に当てはまる一般的な意味で「マーケティング」という言葉を使用します。

しかし実際には、マーケティングには多くのサブセットがあります。 そして、聴衆と相互作用が変化するにつれて、戦術も変化するはずです。

このガイドでは、B2Bマーケティングの世界を深く掘り下げます。

• それはB2Bマーケティングとは何ですか？
• B2BマーケティングとB2Cマーケティングの違い
• B2Bマーケティング戦略を開発するために必要なものと
• 電子メール、コンテンツ、ソーシャルメディアなどを介したB2Bマーケティングのベストプラクティス！

さっそく始めましょう…

B2Bマーケティングとは何ですか？

B2Bマーケティングは、企業間マーケティングの略で、2つの主要なタイプのマーケティングの1つです。 （もう1つは、B2Cマーケティング、または企業から消費者へのマーケティングです。）

B2Bマーケティングの技術的定義は、他のビジネスへの製品とサービスの宣伝であり、通常、より複雑な製品、より長い販売プロセス、販売量の増加、および複数の意思決定者が関与します。

より単純な、素人の用語の定義は、B2Bマーケティングは、最終的にその製品またはサービスの販売を行うことを目的として、その製品およびサービスを別のビジネスに宣伝する1つのビジネスであるということです。

今日のビジネスの世界では、成功するB2Bマーケティングには、戦略、媒体、およびチャネルの組み合わせが含まれます。 デジタルと従来の両方のマーケティングツールを組み合わせて、露出を最大化し、エンゲージメントを促進し、最終的にコンバージョンを生み出すという究極の目標を達成します。

B2BマーケティングはB2Cマーケティングとどのように異なりますか？

人々がよく抱く大きな質問の1つは、B2BマーケティングはB2Cマーケティングとどう違うのかということです。

結局のところ、どちらも製品を宣伝し、最終的には販売を終了するという同じ目標を持っているのではないでしょうか。

B2BとB2Cのマーケティングは同じ目標を共有するかもしれませんが、アプローチは大きく異なります。 それぞれの戦略とアプリケーションは非常にユニークです。 （そして、彼らの聴衆と彼らが情報を消費する方法もそうです。）

B2Bマーケティングとは、組織に代わって購入を決定する個人のニーズ、課題、および利益をターゲットにすることです。 （技術的にはバイヤーではありません。）言い換えれば、組織は顧客です。

売り込まれている個人は、意思決定者の1人にすぎません。

B2Cマーケティングははるかに直接的です。 これは、独自の購入決定を行う個々の消費者のニーズ、課題、および利益を対象としています。 考慮すべき追加のレイヤーはありません。 （ターゲット顧客が5歳の男の子で、母親が購入者である場合など、これがやや複雑になる場合がありますが、ほとんどの場合、顧客は自分で製品を購入しています。 。）

違いをよりよく理解するには、B2BとB2Cのマーケティングを比較したこのチャート（および各カテゴリでの顧客の違い）を確認してください。

B2Bマーケティング戦略の開発（目標到達プロセス/ステージ）

B2CまたはB2Bのどちらの状況であるかに関係なく、すべての顧客は旅をします。 ただし、B2Bバイヤーの旅は大きく異なります。 それがどのように見えるかを理解することは、認識から転換へのプロセスを通してリードを動かす効果的なマーケティング戦略を作成する方法を理解するのに役立ちます。

B2B購入者の旅は、予測可能で直線的な方法で実行されることはめったにありませんが、論理的な一連の段階と決定に分解することができます。 通常、次のようになります。

• 問題の特定： [目標または要望を挿入]できるように、これについて何かをする必要があります。
• ソリューションの調査：これらの問題の解決に役立つ製品とサービスが市場に存在しますか？
• 要件の構築：ソリューションにはどのような機能が必要ですか？
• サプライヤーの選択：私たちが知っていることに基づいて、私たちが協力するのに適切なサプライヤーは誰ですか？
• サプライヤーの検証：誰と協力するかがわかったので、検証と検証を行って確認しましょう。
• コンセンサスに達しました。どの企業と協力するかがわかったので、すべての意思決定者を参加させて合意しましょう。

ご覧のとおり、B2Bの顧客の旅には多くのステップが含まれています。 さらに複雑なことに、これらのステップの多くは同時に発生しています。 購入者は、あるステージから別のステージにジャンプして、また戻ってくることもあります。

何が起こるかについてのより単純なトップダウンビューを探している場合は、3つの異なる段階の観点からプロセスを考えるのが最善かもしれません。

• 認識段階：見込み客/ビジネスで問題が発生したり、機会を認識したりします。 彼らは彼らの問題についてもっと学ぶために（そしてそれに名前を付けるために）教育的で高レベルの研究を始めます。
• 検討段階：見込み客は現在、非常に明確に定義された問題/機会を持っており、それに対処するための解決策が存在することを認識しています。 彼らは利用可能なさまざまなオプションを調査し、理解し始めます。
• 意思決定段階：見込み客は、存在するソリューションを認識し、問題を解決する可能性が最も高いソリューションに基づいて決定を下し、重要であると特定した基準（機能、コスト、使いやすさなど）を満たす準備ができています。使用など）。

優れたB2Bマーケティング戦略では、購入者の道のりと、購入者が意思決定の過程にある場所を考慮します。 次に、マーケティングは各段階に合わせて調整されるため、見込み客は1つの段階で長時間立ち往生することなく、目標到達プロセスをゆっくりと通過します。

B2Bメールマーケティングのベストプラクティス

電子メールは依然としてB2Bマーケティングの好ましい方法の1つです。

メールマーケティングはいくつかの理由でうまく機能します：

まず、潜在的な見込み客の電子メールを見つけるのは非常に簡単です。 ほとんどすべての企業のWebサイトに従業員のリストがあります。 連絡先やメールアドレスが含まれている場合があります。 それらがサイトに直接含まれていない場合、通常、別のリソースまたはツールを使用して電子メールアドレスを検索/スクレイプするのはかなり簡単です。 これにより、B2Bマーケターは適切な人と簡単に連絡を取ることができます。

第二に、電子メールは依然としてビジネス文化の一部です。 ビジネスの意思決定者はソーシャルメディアで積極的ではないかもしれませんが、あなたは彼らが電子メールを持っていることを知っています（そして彼らは1日に複数回それをチェックします）。

B2B Eメールマーケティングで勝つために、次のベストプラクティスのいくつかを検討してください。

• 長いゲームをプレイします。 B2Bの顧客は、1通の電子メールを受信した後に購入することはありません。 あなたは長い購入サイクルを扱っています。 そのため、数週間または数か月間見込み客に滴り落ちる電子メールキャンペーンに投資する必要があります。
• それを教育的にしてください。 超セールスメールやプロモーションは、B2Bオーディエンスでは機能しません。 実際、ある調査によると、90％のケースで、「詳細情報」や「詳細」などの電子メールの召喚状が、「今すぐ購入」などの召喚状よりも優れていることがわかりました。
• リストをセグメント化します。 メール内で誰と関わっているのかを知ることは非常に重要です。 理想的には、意思決定者に連絡することになります。 また、意思決定者が誰であるかに応じて、リストをセグメント化して、意思決定者に直接話すメッセージを作成する必要があります。 （たとえば、メッセージが部門長、CEO、購買マネージャーに送信されている場合、メッセージは異なって見えます。

電子メールは非常に強力なツールであり、B2Bマーケティング戦略から最大の結果を得るには適切に使用する必要があります。 ただし、ツールボックス内のリソースはこれだけではありません。

B2Bコンテンツマーケティングのベストプラクティス

広告は確かにB2Bスペースで機能しますが、長期的にはオーガニックマーケティング/コンテンツほど効果的ではありません。 実際、ビジネスの意思決定者の80％は、広告ではなく記事から情報を取得することを好みます。

コンテンツの作成は、B2Bマーケティングの最も時間のかかる側面の1つですが、最も重要な側面の1つでもあります。 また、時間とリソースをコンテンツマーケティングに投資する場合は、それを正しく行う方がよいでしょう。

主な原則とベストプラクティスは次のとおりです。

• 明確なUSPを持っています。 あなたのブランドのユニークな販売提案（USP）が何であるかを知っていることを確認してください。 これにより、コンテンツ作成のすべての取り組みが強調されます。
• 一貫性を保つ。 優れたコンテンツの鍵は、メッセージングとタイミングの両方で一貫性を保つことです。 質は量よりも重要ですが、コンテンツの作成の間に非常に長い時間をかけたくはありません。 ブログの投稿、メール、ソーシャルメディアの投稿、ニュース記事のいずれであっても、一貫性とは、適切な対象者の前で適切なメッセージを伝えることです。
• コンテンツとステージの調整。 特定の種類のコンテンツは、購入者の旅の特定の段階で他のコンテンツよりも優れたパフォーマンスを発揮します。 たとえば、チェックリストとホワイトペーパーは、認識段階でうまく機能します。 検討段階では、ウェビナーやケーススタディなどが理想的です。 次に、決定フェーズでは、ROI計算機とお客様の声がうまく機能します。
• 顧客に焦点を合わせます。 常に顧客に焦点を合わせます。 あなたがとても素晴らしい理由に焦点を合わせるのをやめて、顧客のニーズと欲求に焦点を合わせ始めてください。 無私のコンテンツが最高のパフォーマンスを発揮します。

これらの4つのことをうまくやれば、コンテンツマーケティング戦略はうまくいくでしょう。 一晩で結果が得られることはおそらくないでしょうが、長期的には結果が得られます。

B2BLinkedInマーケティングのベストプラクティス

ほとんどのB2B企業は、Facebook、Instagram、Twitterなどのソーシャルメディアプラットフォームで大きな成功を収めることはありません。代わりに、外観を維持し、正当性の感覚を維持するために行う必要のある投資の1つです。市場。 ただし、B2Bマーケターにとって非常に重要なソーシャルメディアプラットフォームが1つあります。それはLinkedInです。

ほとんどのB2CビジネスはLinkedInマーケティングに時間を浪費していませんが、B2Bマーケターにとっては熟したプラットフォームです。 見込み客が集まる場所であるだけでなく、上位の見込み客をフィルタリングして見つけるために使用できる豊富な内部検索エンジンがあります。

LinkedInマーケティングで勝つには、次の要素で構成される定義済みの戦略が必要です。

• 適切な見込み客を見つける。 これは通常、手動のブール検索を介して、および/または有料のセールスナビゲーター機能を使用して行われます。
• 適切な見込み客とつながる。 見込み客やリードと交流するには、接続リクエストを送信する必要があります。
• 見込み客を引き付け、教育します。 これはあなたの時間の90パーセントが費やされる場所です。 スパムではない方法で（通常はダイレクトメッセージを介して）連絡する方法を見つける必要があります。 これを行うための最良の方法は、価値を提供し、会話を開始することです。

他の方法と同様に、LinkedInは速いプレーではありません。 それはすべて、ゆっくりとした段階的な関係構築であり、適切な見込み客を目標到達プロセスを通じて、認識から検討、決定へと移行させます。

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