専門家が承認した 6 つの B2B 見込み顧客獲得戦略

「マーケティング戦略がどれほど優れているように見えても、質の高い見込み顧客を獲得できていなければ、ビジネスは必ず失敗します。」

人間が生きていくために酸素が必要であるのと同じように、オフラインでもオンラインでも、ビジネスを継続するには質の高いリードが必要です。 マーケティング活動がリードを獲得できない場合、ビジネスの下降スパイラルにつながる可能性があります。 この場合は、マーケティング戦術や戦略を変更する必要があるかもしれません。

B2B リードジェネレーションは、ビジネスの潜在的な聴衆や顧客を獲得することに限定されません。 また、ブランドの認知度、信頼、トラフィック、信頼性を高めるためのブランドの取り組みにも関与します。 見込み顧客発掘戦略が効果的であればあるほど、ブランドはより質の高い見込み客を得ることができます。

B2Bビジネスとは何ですか?

B2B ビジネスは、製品やサービスを他の企業に販売するビジネスです。 これには、事務用品からソフトウェア、製造装置に至るまであらゆるものが含まれます。 B2B ビジネスは、取引を成立させる前に潜在顧客との関係を構築する必要があることが多いため、通常、B2C ビジネスよりも販売サイクルが長くなります。

B2B ビジネスを B2C ビジネスと区別する重要な点がいくつかあります。

• 彼らは通常、消費者に直接販売するのではなく、他の企業に販売します。
• 取引を成立させる前に潜在顧客との関係を構築する必要があるため、通常は販売サイクルが長くなります。
• B2C ビジネスよりも高価な製品やサービスを販売することがよくあります。
• 彼らの顧客は競合他社に乗り換える可能性が低いため、通常は忠誠心が高くなります。

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「リード」とは何ですか？

マーケティングの文脈では、リードとは、製品やサービスに関心を示している営業担当者の潜在的な連絡先を指します。 見込み客は、うまく育てれば常連顧客になる可能性のある個人または組織のいずれかです。

B2B ビジネスにとって見込み客発掘はどの程度重要ですか?

見込み顧客の発掘はすべてのビジネスにとって重要ですが、B2B ビジネスにとっては特に重要です。 これは、B2B ビジネスは通常、販売サイクルが長く、販売パイプラインをフルに保つために安定した見込み顧客の流れを生成する必要があるためです。

見込み客を獲得するにはいくつかの方法がありますが、最も効果的な方法はビジネスの種類によって異なります。

B2B ビジネスの種類

B2B ビジネスにはさまざまな種類がありますが、最も一般的なものには次のようなものがあります。

• メーカー:これらの企業は、他の企業に販売する製品を製造します。
• 卸売業者:メーカーから製品を大量に購入し、他の企業に販売する企業です。
• 流通業者:メーカーから小売業者に製品を流通させる企業です。
• サプライヤー:これらの企業は、製造業者が使用する原材料やその他の投入物を提供します。
• コンサルタント:これらの企業は、他の企業にアドバイスやサービスを提供します。
• サービスプロバイダー:これらの企業は、Web サイトのデザインや IT サポートなどのサービスを他の企業に提供します。

リードジェネレーションがビジネスにとって不可欠な理由

リードジェネレーションの取り組みがなければ、ビジネスは停滞してしまいます。 収益の増加とブランドとしての成長は、効果的な見込み顧客獲得戦略がなければ不可能です。 ブランドが生き残るためには見込み顧客は不可欠です。 ブランドがリード発掘の取り組みに投資すべき具体的な理由は次のとおりです。

市場の拡大に役立ちます

聴衆はあなたのところに来るわけではないことを常に覚えておいてください。 あなたは聴衆に自分自身を提供します。 ビジネスを始めるとき、ターゲットとなるのは特定の人々だけです。 この聴衆を獲得することに成功したので、やめますか? あなたはそうしない。 リードジェネレーションにより、ブランドは他の人口統計や視聴者を開拓できるようになり、ブランドに新たな機会と顧客の源が生まれます。

顧客レビューを提供します

社会的証明は、今日の世代の消費者の意思決定において非常に重要なものとして扱われています。 効果的な B2B リード生成戦略は、ビジネスに適切なユーザーを引きつけることで終わるわけではありません。 あなたのブランドが何者であるか、ターゲット市場や業界に何を提供できるかを確固たるものにするために、顧客のレビューや推薦文を常にフォローアップする必要があります。 お客様の声やレビューは、見込み客を説得して顧客に導くのに役立ちます。

可視性と意識を高める

人口密度が高く競争の激しい市場でスタートアップ ビジネスを確立するのは簡単ではありません。 ブランドによっては、存在感とフォロワーを確立するまでに何年もかかります。 しかし、一度それができれば、製品を改善したり、視聴者向けに新製品を発売したりすることに集中できます。 見込み顧客の発掘を通じて、ブランドは認知度と可視性を生み出すことができます。 あなたのブランドがどのようなもので、実際に何を提供できるのかを人々が知るのに役立ちます。

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B2B 見込み顧客生成プロセス

リードはあらゆるビジネスの生命維持に関わるものであるため、高品質のリードをより迅速に生成するには、さまざまなリード生成戦略を見つけて採用する必要があります。 B2B リード生成のプロセスとは、最終的には正式な販売に発展する可能性のある適格な購入者の注意を引く行為を指します。

あらゆる潜在顧客発掘プロセスに不可欠な基本的な手順は次のとおりです。

• 最初の目標は、見込み客をビジネスに引き込むことです。 どの戦略を選択するかに関係なく、最終目標は見込み顧客を獲得し、育成する機会を作り出すことである必要があります。 リードを獲得するには、リード ジェネレーター (製品やサービスを宣伝するために設計されたマーケティング活動) を採用する必要があります。
• 見込み客を育成することは、見込み客生成プロセスの重要な部分です。 この段階では、潜在的な購入者のニーズを予測し、購入プロセスのどの段階にいるのかを判断する必要があります。 見込み顧客が購入の準備ができるまで関心を持ち続けながら、ブランドを構築する必要があります。
• 獲得したリードの質を判断するには、リードのスコアリングが不可欠です。 見込み顧客を獲得するには、量と質の両方に焦点を当てる必要があります。 リードスコアリングでは、人口統計、ソースデータ、行動などのさまざまな要素に基づいてリードに値を付加することで見込み客をランク付けします。この方法論は、どのリードがあなたのビジネスに最も関心を示しているかを確認するのに役立ちます。 リードスコアリングは、潜在的なリードをさまざまな販売目標到達プロセスに分類するための優れた方法です。
• リード生成プロセスの効率を維持するには、調整やさらなる改善のためにスコアリング アルゴリズムを時々評価する必要があります。

プロのマーケティング担当者によって承認された B2B リード生成戦略

リードジェネレーションとは何か、そしてそれがあなたのビジネスに何をもたらすことができるのかを理解したところで、ビジネスに適応できるさまざまなタイプのB2Bリードジェネレーション戦略について見ていきましょう。

ここでは、予算に優しい、専門家が承認した、ビジネスに不可欠な B2B 見込み顧客獲得戦略のトップ 6 を紹介します。

1. モバイル視聴者をターゲットにする

世界人口の半分以上がモバイル デバイスを使用しています。 米国だけでも、消費者の 50% がデスクトップ デバイスを使用し、46% がモバイル デバイスを使用しています。 したがって、リード生成戦略がモバイル対応でない場合、潜在的に顧客に転換できる世界の消費者の半数へのアクセスを失うことになります。

さらに、今日の消費者のほとんどは若い世代です。 現在のテクノロジーにより、モバイル デバイスを通じてブランドとつながることが可能になり、非常に便利になりました。 したがって、モバイルの最適化を通じて、よりスムーズな顧客エクスペリエンスを提供することが必須です。

モバイル運動の台頭が継続的に進む中、マーケティング計画にモバイルの見込み顧客獲得戦略を組み込むことができます。 これを行う 1 つの方法は、Web サイトがブラウザーやモバイル デバイスに応答できるようにすることです。

モバイル マーケティング キャンペーンを最大限に活用するには、次のヒントに従ってください。

• オンライン訪問者をイライラさせないよう、フォームはシンプルにしてください。 複雑なフォームは、特にモバイルでは、放棄され、直帰率の増加につながることがよくあります。
• 見込み客にとってデータ収集がより便利になります。 顧客が手動で入力する必要があるフォームフィールドを減らす方法を見つけてください。 たとえば、住所を入力する場合、郵便番号のみを要求し、市や州などの他のスロットは自動入力されます。
• スマートフォン アプリケーションを設計して構築し、手間をかけずに見込み顧客から特定のデータを取得します。 デスクトップ Cookie と比較して、モバイル アプリから得られるユーザー データはより豊富で詳細です。 この戦術は、キャンペーンのターゲットを絞るのに役立ちます。

オンライン人口の大多数は毎日モバイル デバイスを使用しているため、モバイル フレンドリーなサイトやアプリを利用して見込み客にリーチするチャンスを逃すことはできません。

2. コンテンツマーケティング

デジタル マーケティングの著名な専門家であるニール パテル氏によると、よく考え抜かれたコンテンツ マーケティング戦略により、影響力の輪が広がり、ターゲットを絞った質の高い見込み客を生み出すことができます。 ただし、コンテンツを作成する場合は、まずどのトピックが人々の関心を最も高めているかを判断する必要があります。

B2B マーケティングでは、顧客のブランドに対する「不慣れさ」を取り除くことが重要です。 認知度を高め、視聴者にブランドを紹介する最良の方法は、コンテンツを通じてです。 消費者は製品を購入する前にデータと知識を備えます。 彼らが必要とする情報を提供する最良の方法は、コンテンツを通じてです。

さらに、ブランド、製品、サービスのコンテンツを作成および構築すると、検索エンジンでのランクを獲得するのに役立ちます。 検索エンジンの最適化は、リードを有機的に生成する最良の方法です。 スキンケア製品を提供している場合、スキンケアに関連するコピー、ページ、ブログ投稿を作成すると、スキンケアの権威としての信頼を築くことができます。 キーワードを適切に選択し、効果的なコンテンツを作成することで、コンテンツを通じて人々を支援し、ブランドが提供するものを調べるように導くことができます。 あなたの製品に関連する情報を実際に探している人々から見込み客を獲得します。

どのトピックが視聴者の共感を呼んでいるかを知る方法の 1 つは、YouTube を利用することです。 YT の検索ボックスに主要なトピックを入力し、再生回数が最も多い動画の結果を探します。 そこから、魅力的なコンテンツを作成できます。 さらに、モデル化したビデオの所有者に連絡し、この輪を利用してさらに多くのリードを獲得することもできます。

見込み顧客を生み出すコンテンツを作成するためのもう 1 つの手法は、競合監査です。 競合他社の強みと弱みを知り、有利に利用できる機会を発見することです。 競争監査は、他者との競争を目的とするものではありません。 それはむしろ、彼らが行っていることを補完することであり、あなたの利益につながるのです。

さまざまなコンテンツ マーケティング戦略を試すことができます。 戦略を試したり制限したりすることを恐れないでください。 ビジネスの潜在顧客を獲得するために、どのような種類のコンテンツまたはどのような戦略が最も効果的かを確認してください。 コンテンツ マーケティングはストーリーテリングであることを忘れないでください。 素晴らしいストーリーを語れる人になれば、見込み客やトラフィックが簡単に獲得できるでしょう。

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3. 電子メールマーケティング

統計によると、電子メール マーケティングは、マーケターの 78% が採用する最も一般的な見込み顧客獲得戦略です。 それが最も効果的であることもわかっています。 電子メールは、リードの獲得以外にも、販売、問い合わせのフォローアップ、ニュースレターの送信、新規顧客や元顧客との連絡など、さまざまな目的で利用できます。

電子メール マーケティングを通じてリードを獲得するには、次の手法を使用できます。

• 紹介プログラム:購読者リストをグループ化し、配信用に複数の紹介キャンペーンを準備します。 明確な目標と報酬を設定して、購読者のさまざまなグループを効果的にターゲットにします。
• サインアップ フォーム:サインアップ フォームを通じて、電子メール アドレスやその他のデータを収集できます。 さまざまなタイプのフォームをテストし、どのフォームが最も高いコンバージョンをもたらしたかを判断します。

4. ソーシャルメディアの統合

ソーシャル メディアは、安価でありながらインタラクティブな機能があるため、マーケティング担当者の間で人気が高まっています。 さらに言えば、ROI は測定可能です。 ソーシャル メディアの統合を戦略的に採用すると、オンラインでの評判の確立、ソート リーダーシップの構築、貴重なコンテンツの共有、コミュニティのディスカッションへの参加などに役立ちます。

では、さまざまなソーシャル メディア チャネルを通じて見込み顧客を獲得するにはどうすればよいでしょうか? 方法は次のとおりです。

• Facebook の 1 日あたりの平均アクティブ ユーザー数は 10 億 4,000 万人であるため、世界中の視聴者にリーチすることができます。 フォロワーを引きつけて電子メール購読者に変えるには、ニュースレターの登録ボックスを設置したり、見込み客を惹きつける報酬を提供する Facebook コンテストを主催および実行したりできます。
• 統計によると、Pinterest には 1 億人以上のアクティブ ユーザーがおり、貴重で魅力的なビジュアル コンテンツを共有することで連絡を取ることができます。 ピンをブログ投稿や連絡先フォームなどの専用のランディング ページにリンクし、訪問者が報酬と引き換えに連絡先情報を入力できるようにします。
• 世界 200 か国以上に 4 億人以上の登録メンバーを抱える最大の専門家ネットワークである LinkedIn は、専門家ネットワークを構築し、ネットワーキング関係を確立するための優れたプラットフォームです。 インフルエンサーや見込み客を見つけてつながりましょう。 専門家のコメントを共有します。

しかし、他の人にとってうまくいくことが、あなたにとってもうまくいかない可能性があります。 したがって、見込み客にリーチし、ブランドを表現するのに最も効果的なプラットフォームを判断する必要があります。 実験。

LinkedIn を探索する

ビジネスのためのプロフェッショナルなネットワークを構築したい場合は、LinkedIn が最適です。

コンテンツの作成と共有から LinkedIn のリード生成広告まで、このプラットフォームを探索して、ブランドのターゲット市場に該当する企業の意思決定者をターゲットにすることができます。

LinkedIn の優れた点は、他の潜在顧客発掘戦略やサービスと比較して、質の高い連絡先やその業界の専門家のリストを低コストで作成できることです。

Facebookの広告とマーケティング

Facebook は、ソーシャル メディア ネットワークから、ブランドや企業が視聴者とつながる手段へと成長しました。 さらに、若い世代も、一部の高齢者も含めて全員が Facebook を利用しているため、Facebook は存在感を高める効果的なチャネルとなっています。

Facebook リード広告は、今日最も効果的で収益性の高い B2B リード生成戦略の 1 つです。 特定の視聴者向けに作成されたソーシャル メディア コンテンツの使用と併せて、ブランドは、Facebook 広告を通じて、興味、ニーズ、購買力に基づいてカスタムの視聴者をターゲットにすることができます。

最初の 100 人の購読者を探している場合でも、Web サイトへのトラフィックを構築している場合でも、視聴者をショップ ページに誘導する場合でも、Facebook にはすぐに使用できる特定の広告セットが用意されています。

Facebook 広告のもう 1 つの優れた点は、データ分析レポートを抽出できることです。 したがって、広告をテストしてどのコンバージョンが最も優れているかを確認し、そのプロセスでリソースをより効率的に割り当てることができます。

5. アウトリーチ

あなたの存在を他の人に知らせてください。 権威あるブログに、あなたが「参加」していることを知らせましょう。 アウトリーチやネットワーキングを通じて自分の存在を感じさせましょう。 有料ソーシャル広告を通じてターゲットにアプローチできます。 こうすることで、メール リストを簡単に増やすことができます。 予算とターゲット ユーザーを設定し、適切なユーザーにリーチできる広告を作成します。

見込み顧客にアプローチするだけでなく、製品やサービスと同じ興味やビジョンを共有するインフルエンサーにもアプローチする必要があります。 インフルエンサーとプロフェッショナルな関係を築くことは、ソーシャル メディアの膨大な数のフォロワーにリーチすることよりもはるかに重要です。

6. 景品

無料のものを好まない人はいないでしょうか？ 無料の製品サンプル、無料のサブスクリプション、無料のダウンロード可能なコンテンツなど、消費者は無料で入手できるものを高く評価します。

景品は、特にターゲット市場に関連するものを提供する場合、見込み顧客を獲得するための優れた方法です。 たとえば、ソフトウェアを販売する場合、電子メール アドレスと引き換えに製品の無料試用版を提供できます。

ただし、このリード生成戦略をブランドにとって効果的なものにするのは、競合他社が提供したり請求したりするものではなく、実際の価値のあるものを提供することです。

コンテンツ自動化ツールを販売している場合は、新規サインアップに対して 1 か月間無料のサブスクリプションを提供して、視聴者にソフトウェアをテストして体験する機会を提供することを検討してください。 あなたはターゲット市場に価値のあるものを無料で提供しているのです。 興味深いことに、無料ソフトウェアにサインアップする人の約 30% は通常、サブスクリプションを継続し、その過程で見込み客のコンバージョンが増加します。

しかし、あなたのブランドにとってどの戦略が効果的でしょうか?

B2B ビジネスとは何か、そして B2B ビジネスにとってリード獲得がいかに重要であるかを理解したところで、次は自分のビジネスのリード獲得に最適な方法について考え始めましょう。

さまざまな見込み顧客発掘戦略が存在しますが、そのすべてがすべてのビジネスに効果的であるわけではありません。 特定のビジネス目標とターゲット市場に基づいて、戦略の適切な組み合わせを選択することが重要です。

今日のターゲット市場は、製品の購入やサービスの確保において、よりパーソナライズされたエクスペリエンスを求めています。 したがって、消費者の問題やニーズに対する効果的なソリューションを提供するには、より包括的な投資を行い、消費者とのつながりを育むことが不可欠です。 これらの個別の取り組みがなければ、見込み顧客発掘戦略は他の戦略と同じになり、品質が欠けてしまいます。

見込み顧客発掘戦略を実行する際には、多くの要因が関係します。 一部の戦略は他のブランドでは機能するかもしれませんが、同じ戦略があなたのブランドではうまく機能しない可能性があります。 どの手法が効果的かをテストして評価することが、ブランドにとって最適な見込み顧客獲得戦略を決定する鍵となります。

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結論

販売者としては、売上が第一の目標です。 ただし、見込み客の発掘は、ビジネスとマーケティングの目標を達成する上で不可欠な役割を果たします。 適切なリードを獲得して育成すれば、やがてより多くの顧客を獲得できる可能性が確実に高まります。

上記のリード生成ハックを検討して採用し、質の高いリードを生成して、マーケティングの成功をより早く達成しましょう。

 私たちはこの記事を Japs Buidon と協力して書きました。 Japs は、フロリダ州 Always Open Commerce の有名な Magento 開発者からのソーシャル メディア スペシャリストおよび SEO です。 彼はハイキングと電子機器が大好きです。 Twitter で彼をフォローしてください。