専門家が承認した6つのB2Bリード生成戦略

「マーケティング戦略がいかに優れていても、質の高いリードを生み出せなければ、ビジネスは失敗に終わります。」

人間が生きていくために酸素が必要なのと同じように、オフラインでもオンラインでも、ビジネスを継続するには質の高いリードが必要です。 マーケティング活動がリードを引き付けていない場合、ビジネスの悪循環につながる可能性があります。 このような場合は、マーケティングの戦術や戦略を変更する必要があるかもしれません。

B2B リードジェネレーションは、ビジネスの潜在的なオーディエンスや顧客を獲得することに限定されません。 また、ブランドの認知度、信頼、トラフィック、信頼性を高めるためのブランドの取り組みにも関与しています。 リードジェネレーション戦術が効果的であるほど、ブランドはより質の高い見込み客を獲得できます。

B2Bビジネスとは？

B2B ビジネスは、製品やサービスを他のビジネスに販売するビジネスです。 これには、事務用品からソフトウェア、製造装置まで、あらゆるものが含まれます。 B2B ビジネスは通常、取引を成立させる前に潜在的な顧客との関係を構築する必要があるため、B2C ビジネスよりも販売サイクルが長くなります。

B2B ビジネスが B2C ビジネスと異なる重要な点がいくつかあります。

• 通常、消費者に直接販売するのではなく、他の企業に販売します。
• 商談を成立させる前に潜在的な顧客との関係を構築する必要があるため、通常は販売サイクルが長くなります。
• 多くの場合、B2C ビジネスよりも高価な製品やサービスを販売しています。
• 彼らの顧客は通常、競合他社に乗り換える可能性が低いため、より忠実です。

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「リード」とは？

マーケティングの文脈では、見込み客とは、製品やサービスに関心を示している潜在的な営業担当者です。 見込み客は、適切に育成された場合に常連客になる可能性のある個人または組織のいずれかです。

B2Bビジネスにとってリードジェネレーションはどれほど重要ですか?

リードジェネレーションはすべてのビジネスにとって重要ですが、B2B ビジネスでは特に重要です。 これは、B2B ビジネスは通常、販売サイクルが長く、販売パイプラインをフルに維持するために安定したリードの流れを生み出す必要があるためです。

リードを生成する方法はいくつかありますが、最も効果的な方法は、ビジネスの種類によって異なります。

B2Bビジネスの種類

B2B ビジネスにはさまざまな種類がありますが、最も一般的なものには次のようなものがあります。

• 製造業者:これらの企業は、他の企業に販売される製品を製造します。
• 卸売業者:これらの企業は、メーカーから製品をまとめて購入し、他の企業に販売します。
• 流通業者:これらの企業は、メーカーから小売業者に製品を流通させます。
• サプライヤー:これらの企業は、製造業者が使用する原材料やその他のインプットを提供します。
• コンサルタント:これらの企業は、他の企業にアドバイスやサービスを提供します。
• サービス プロバイダー:これらの企業は、ウェブサイトのデザインや IT サポートなどのサービスを他の企業に提供します。

ビジネスにリードジェネレーションが不可欠な理由

リードジェネレーションの取り組みがなければ、ビジネスは停滞します。 ブランドとしての収益の増加と成長は、有効で効果的なリードジェネレーション戦略なしでは不可能です。 ブランドが生き残るためにはリードが不可欠です。 ブランドがリードジェネレーションの取り組みに投資すべき具体的な理由は次のとおりです。

市場の拡大に役立ちます

常に覚えておいてください、あなたの聴衆はあなたに来ません。 あなたは聴衆に自分自身を提供します。 ビジネスを始めるとき、ターゲットは特定のグループの人々だけです。 このオーディエンスをなんとか獲得できたので、もうやめますか? あなたはそうしない。 リードジェネレーションにより、ブランドは他の人口統計やオーディエンスを利用できるようになり、ブランドの機会と顧客の新しいソースが生まれます。

カスタマーレビューを提供します

社会的証明は、今日の世代の消費者の意思決定において非常に重要なものとして扱われています。 効果的な B2B リードジェネレーション戦略は、ビジネスに適したオーディエンスを引き付けるだけでは終わりません。 それは常に、あなたのブランドが誰であるか、そしてあなたがターゲット市場とあなたの業界に提供できるものを固めるのに役立つ顧客レビューと証言でフォローアップされるべきです. お客様の声とレビューは、見込み客を顧客に納得させるのに役立ちます。

可視性と認知度を高める

人口密度が高く、競争の激しい市場で新規事業を確立することは容易ではありません。 一部のブランドは、存在感とフォロワーを確立するまでに何年もかかります。 ただし、一度実行すると、製品の改善や視聴者向けの新製品の発売に集中できます. リードジェネレーションを通じて、ブランドは認知度と認知度を高めることができます。 それは、人々があなたのブランドが誰であるか、そしてあなたが実際に何を提供できるかを知るのに役立ちます.

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B2B リード生成プロセス

リードはあらゆるビジネスの生命線であるため、さまざまなリード生成戦略を見つけて採用し、質の高いリードをより迅速に生成する必要があります。 B2Bリードジェネレーションのプロセスは、最終的に正式な販売に発展する資格のあるバイヤーの注目を集める行為を指します.

リード生成プロセスに不可欠な基本的な手順は次のとおりです。

• あなたの最初の目標は、見込み客をあなたのビジネスに引き込むことです。 選択する戦略に関係なく、最終的な目標は見込み客を獲得し、見込み客を育成する機会を生み出すことでなければなりません。 リードを獲得するには、リードジェネレーター (製品やサービスを宣伝するために設計されたマーケティング活動) を採用する必要があります。
• リードの育成は、リード生成プロセスの重要な部分です。 この段階では、潜在的な購入者のニーズを予測し、購入プロセスのどの段階にあるかを判断する必要があります。 見込み客が購入する準備ができるまでエンゲージメントを維持しながら、ブランドを構築する必要があります。
• 獲得した見込み客の質を判断するには、見込み客のスコアリングが不可欠です。 見込み客を獲得するには、量と質の両方に注目する必要があります。 リード スコアリングでは、人口統計、ソース データ、行動などのさまざまな要因に基づいてリードに値を付けて、見込み客をランク付けします。この方法論は、どのリードがビジネスに最も関心を示しているかを確認するのに役立ちます。 リード スコアリングは、潜在的なリードをさまざまなセールス ファネルにセグメント化する優れた方法です。
• リード生成プロセスの効率を維持するには、スコアリング アルゴリズムを評価して、調整とさらなる改善を行う必要があります。

プロのマーケティング担当者が承認した B2B リードジェネレーション戦略

リードジェネレーションとは何か、そしてそれがビジネスに何をもたらすことができるかを理解したところで、ビジネスに適応できるさまざまなタイプの B2B リードジェネレーション戦略について見ていきましょう。

ビジネスに不可欠な、予算に優しく、専門家が承認した B2B リード生成戦術のトップ 6 を以下に示します。

1. モバイルオーディエンスをターゲットにする

世界人口の半数以上がモバイル デバイスを使用しています。 米国だけでも、消費者の 50% がデスクトップ デバイスを使用し、46% がモバイル デバイスを使用しています。 したがって、見込み客獲得戦略がモバイルフレンドリーでない場合、世界の消費者の半分にアクセスできなくなり、潜在的に顧客に変わる可能性があります.

さらに、今日の消費者のほとんどは若い世代です。 現在のテクノロジーにより、モバイルデバイスを介してブランドとつながることが可能になり、非常に便利になりました。 したがって、モバイルの最適化を通じて、よりスムーズなカスタマー エクスペリエンスを提供することは必須です。

モバイルムーブメントの台頭が継続的に進行しているため、マーケティング計画にモバイルリードジェネレーション戦略を含めることができます. これを行う 1 つの方法は、Web サイトがブラウザーやモバイル デバイスに対応していることを確認することです。

モバイル マーケティング キャンペーンを最大限に活用するには、次のヒントに従ってください。

• オンラインの訪問者を苛立たせないように、フォームはシンプルに保ちます。 複雑なフォームは、特にモバイルでは、離脱や直帰率の増加につながることがよくあります。
• 見込み客にとってデータ収集がより便利になります。 顧客が手動で入力する必要があるフォーム フィールドを減らす方法を見つけます。 たとえば、住所を入力する際に​​、郵便番号のみを尋ね、都市や州などの他のスロットは自動入力されるようにします。
• 手間をかけずに見込み客から特定のデータを取得するためのスマートフォン アプリケーションを設計および構築します。 デスクトップ Cookie と比較して、モバイル アプリから得られるユーザー データはより豊富で詳細です。 この戦術は、キャンペーンのターゲットを絞るのに役立ちます。

オンライン人口の大部分は毎日モバイル デバイスを使用しているため、モバイル フレンドリーなサイトやアプリを利用して見込み客にリーチする機会を逃すことはできません。

2.コンテンツマーケティング

デジタル マーケティングの著名な専門家である Neil Patel 氏によると、よく考え抜かれたコンテンツ マーケティング戦略は、レバレッジの輪を有効にし、質の高いターゲットを絞ったリードを生み出すことができます。 しかし、コンテンツを作成する際には、まず、人々が最も関心を持っているトピックを特定する必要があります。

B2B マーケティングとは、ブランドに対する顧客の「不慣れ」を取り除くことです。 認知度を高め、ブランドを視聴者に紹介する最良の方法は、コンテンツを使用することです。 消費者は、製品を購入する前にデータと知識で武装します。 彼らが必要とする情報を提供する最善の方法は、コンテンツを通じて提供することです。

さらに、ブランド、製品、およびサービスのコンテンツを作成して構築すると、検索エンジンでランクを上げるのに役立ちます. 検索エンジンの最適化は、リードを有機的に生成するための最良の方法です。 スキンケア製品を提供している場合は、スキンケアに関連するコピー、ページ、ブログ投稿を作成すると、スキンケアの権威としての信頼を築くのに役立ちます. キーワードを適切に選択し、効果的なコンテンツを作成することで、コンテンツを通じて人々を助け、ブランドが提供するものを調べるように導くことができます。 あなたの製品に関連する情報を実際に探している人々からリードを獲得します。

どのトピックが視聴者の共感を呼んでいるかを把握する 1 つの方法は、YouTube を利用することです。 YT の検索ボックスにメイン トピックを入力して、再生回数が最も多い動画の結果を探します。 そこから魅力的なコンテンツを作成できます。 それ以上に、モデル化したビデオの所有者に連絡し、このレバレッジの輪を使用してより多くのリードを生成することができます.

リード生成コンテンツを作成するもう 1 つの手法は、競争力のある監査です。 競合他社の長所と短所を知り、有利に利用できる機会を発見することです。 競争的監査は、他者と競争することではありません。 それは彼らがやっていることを補完することです – あなたの利益のために.

試すことができるさまざまなコンテンツ マーケティング戦術があります。 戦略を実験したり制限したりすることを恐れないでください。 ビジネスのリードを生成するのに最適なコンテンツの種類または戦略の種類を確認します。 コンテンツ マーケティングとはストーリーテリングであることを忘れないでください。 素晴らしいストーリーを語る人になれば、見込み客とトラフィックが楽に訪れるのがわかります。

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3. メールマーケティング

統計によると、メール マーケティングは、マーケティング担当者の 78% が採用している最も一般的な見込み客獲得戦略です。 また、最も効果的であることがわかっています。 見込み客の獲得以外にも、メールは販売、問い合わせのフォローアップ、ニュースレターの送信、新規および以前の顧客との連絡など、さまざまな目的で利用できます。

メール マーケティングを通じてリードを生成するには、次の手法を使用できます。

• 紹介プログラム:サブスクライバー リストをグループ化し、複数の紹介キャンペーンを配布用に準備します。 明確な目標と報酬を設定して、購読者のさまざまなグループを効果的にターゲットにします。
• サインアップ フォーム: サインアップ フォームを通じて、電子メール アドレスやその他のデータを収集できます。 さまざまな種類のフォームをテストし、コンバージョン率が最も高いフォームを特定します。

4.ソーシャルメディアの統合

ソーシャル メディアは、安価でありながらインタラクティブな機能を備えているため、マーケターの間で人気が高まっています。 さらに言えば、ROI は測定可能です。 ソーシャル メディアの統合を戦略的に採用すると、オンラインでの評判の確立、ソート リーダーシップの構築、貴重なコンテンツの共有、コミュニティ ディスカッションへの参加などに役立ちます。

では、さまざまなソーシャル メディア チャネルを通じてリードを獲得するにはどうすればよいでしょうか? 方法は次のとおりです。

• Facebook の 1 日平均アクティブ ユーザーは 10 億 4000 万人で、世界中の視聴者にリーチできます。 フォロワーを引き付けてメール購読者に変えるには、ニュースレターのサインアップ ボックスを設置するか、見込み客を引き付ける報酬を提供する Facebook コンテストをホストして実行します。
• 統計によると、Pinterest には 1 億人以上のアクティブ ユーザーがいて、価値のある魅力的なビジュアル コンテンツを共有することで連絡を取ることができます。 ピンをブログ投稿や連絡先フォームなどの専用のランディング ページにリンクして、訪問者が報酬と引き換えに連絡先情報を入力できるようにします。
• LinkedIn は、世界 200 か国以上で 4 億人以上の登録メンバーを持つ最大のプロフェッショナル ネットワークであり、プロフェッショナル ネットワークを構築し、ネットワーキング関係を確立するための優れたプラットフォームです。 インフルエンサーや見込み客を見つけてつながりましょう。 専門家のコメントを共有します。

しかし、他の人にとってうまくいくことは、あなたにとってうまくいかないかもしれません。 そのため、見込み客にリーチし、ブランドを表現するのに最も効果的なプラットフォームを決定する必要があります。 実験。

LinkedIn を探索する

ビジネスのための専門的なネットワークを構築したい場合は、LinkedIn が最適です。

コンテンツの作成と共有から、LinkedIn のリード ジェネレーション広告まで、このプラットフォームを探索して、ブランドのターゲット市場に該当する企業の意思決定者をターゲットにすることができます。

LinkedIn の優れた点は、他のリード生成戦略やサービスに比べて低コストで、質の高い連絡先や業界の専門家のリストを作成できることです。

Facebook 広告とマーケティング

Facebook はソーシャル メディア ネットワークから、ブランドや企業がオーディエンスとつながる手段へと成長しました。 さらに、若い世代、さらには年配の世代もFacebookを利用しているため、Facebookは存在感を高める効果的なチャネルになっています.

Facebook リード広告は、今日の最も効果的で収益性の高い B2B リード生成戦略の 1 つです。 特定のオーディエンス向けに作成されたソーシャル メディア コンテンツの使用と合わせて、ブランドは、関心、ニーズ、または Facebook 広告による購入能力に基づいて、カスタム オーディエンスをターゲットにすることができます。

最初の 100 人の購読者を探している場合でも、ウェブサイトへのトラフィックを増やしている場合でも、オーディエンスをショップ ページに誘導する場合でも、Facebook にはすぐに使用できる特定の広告セットがあります。

Facebook 広告のもう 1 つの優れた点は、データ分析レポートを抽出できることです。 したがって、広告をテストしてどのコンバージョンが最適かを確認し、その過程でリソースをより効率的に割り当てることができます。

5. アウトリーチ

他の人にあなたの存在を知らせてください。 権威のあるブログに、あなたが「入っている」ことを知らせてください。 アウトリーチとネットワークを通じて、あなたの存在を感じさせてください。 有料のソーシャル広告を通じてターゲットにリーチできます。 このようにして、メーリング リストを簡単に増やすことができます。 予算とターゲット ユーザーを設定し、適切なユーザーにリーチする広告を作成します。

見込み客にリーチするだけでなく、製品やサービスと同じ関心やビジョンを共有するインフルエンサーにもリーチする必要があります。 インフルエンサーとプロフェッショナルな関係を築くことは、膨大な数のソーシャル メディア フォロワーにリーチすることよりもはるかに重要です。

6.景品

無料のものを愛していないのは誰ですか？ 無料の製品サンプル、無料のサブスクリプション、無料のダウンロード可能なコンテンツのいずれであっても、消費者は無料で入手できるものを高く評価しています。

景品は、特にターゲット市場に関連するものを提供する場合に、リードを生成するための優れた方法です. たとえば、ソフトウェアを販売している場合、電子メール アドレスと引き換えに製品の無料試用版を提供できます。

ただし、このリードジェネレーション戦略がブランドにとって効果的であるのは、競合他社が提供または請求するものとは対照的に、真の価値のあるものを提供することです.

コンテンツ自動化ツールを販売している場合は、新規サインアップに対して 1 か月の無料サブスクリプションを提供することを検討してください。これにより、視聴者がソフトウェアをテストして体験する機会が得られます。 あなたはターゲット市場に価値のあるものを無料で提供しています。 興味深いことに、フリー ソフトウェアにサインアップする人の約 30% は、通常、サブスクリプションを継続しており、その過程でリード コンバージョンが増加しています。

しかし、どの戦略があなたのブランドに有効でしょうか?

B2B ビジネスとは何か、そしてビジネスにとってリード生成がいかに重要であるかを理解したところで、今度は自分のビジネスでリードを生成する最善の方法について考え始めます。

さまざまなリードジェネレーション戦略が数多くありますが、それらすべてがすべてのビジネスに効果的であるとは限りません。 特定のビジネス目標とターゲット市場に基づいて、適切な戦略の組み合わせを選択することが重要です。

今日のターゲット市場は、製品の購入やサービスの確保において、よりパーソナライズされたエクスペリエンスを切望しています。 したがって、消費者の問題やニーズに効果的なソリューションを提供するには、消費者とのより総合的な関係を構築することに投資することが不可欠です。 これらの個別化された取り組みがなければ、リードジェネレーション戦略は他のものと同じになり、質が低下します.

リードジェネレーション戦略を実行する際には、多くの要因が関与します。 一部の戦術は他のブランドではうまくいくかもしれませんが、同じ戦術があなたのブランドではうまくいかないかもしれません. どの手法が効果的かをテストして評価することは、ブランドに最適なリードジェネレーション戦略を決定するための鍵です。

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結論

マーチャントとして、売上が第一の目標です。 ただし、リードの生成は、ビジネスおよびマーケティングの目標を達成する上で不可欠な役割を果たします。 適切な見込み客を獲得して育成すると、より多くの顧客を獲得できる可能性が確実に高まります。

上記のリードジェネレーションハックを検討して採用し、質の高いリードを生成して、マーケティングの成功をより早く達成してください!

 この記事は、Japs Buidon と共同で作成しました。 Japs は、ソーシャル メディア スペシャリストであり、フロリダの Always Open Commerce にある有名な Magento 開発者の SEO です。 彼はハイキングと電子機器が大好きです。 Twitterで彼をフォローしてください。