2023 年に向けた B2B 需要創出戦略の作成方法

公開: 2022-12-23

B2B の需要創出は、2023 年のすべての B2B 統合マーケティング戦略の主要な要素になるはずです。 B2B 市場では激しい競争が繰り広げられており、実際に需要を生み出すことは、クライアントを訪問させるのではなく、コンバージョン率を高め、リードあたりのコストを削減し、クライアントの顧客生涯価値を高めることができます。

ブランドの B2B 需要創出戦略を作成する方法を学ぶ準備はできましたか? 読む。

B2Bデマンドジェネレーションとは？

リードジェネレーションとデマンドジェネレーションは同じものだというのはよくある誤解です。実際、デマンドジェネレーションは、リードジェネレーション (製品やサービスに対する見込み客の関心を得る)、インバウンドマーケティング戦術、デマンドキャプチャなど、マーケティング担当者や営業担当者が行う多くのアクションをまとめた包括的な用語のようなものです。

需要の創出は、ブランドの認知度を高め、ブランドと関わり、コンテンツを消費し、場合によっては友人や同僚と共有したいと考えている視聴者との関係を築くことに依存しています。マーケティング担当者が需要を生み出すために使用する戦術には、電子書籍、ソートリーダーシップ、ブランドメッセージング、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディアマーケティング、インフルエンサーコラボレーション、メールマーケティングなどがあります。現代のマーケティングの定番として、79% のマーケティング担当者がメールが需要創出に最も効果的な戦術であると述べていることは驚くに値しません。ただし、あらゆる形態の B2B マーケティングと同様に、差別化は非常に重要であり、ブランドは目標をより効率的に達成するためにさまざまな戦術を採用する必要があります。

B2B需要創出戦略の策定方法

B2B マーケティング計画のあらゆる部分と同様に、需要創出キャンペーンの戦略 (または複数の戦略) を作成するときは、目的を念頭に置く必要があります。確かに、あなたの明白な目的は需要を生み出すことですが、私たちはそれ以上のことをすることができます! 具体的になる。正確には何に対して需要を生み出しているのですか？誰とその需要を生み出したいですか？

需要の創出は通常、より広範に焦点を当てたマーケティング戦略ですが、パラメータと目標を定義する必要があります。ブランドの需要創出戦略を策定する際に考慮すべきその他の考慮事項を次に示します。

デジタルファーストのコンテンツを優先していますか?

デジタルファーストの実行を念頭に置いてコンテンツを作成することが、前進する唯一の方法です。使用する正確なプラットフォームやメディアは、あなた次第です。実際には、ターゲットユーザー次第です。しかし、デジタルキャンペーンのあらゆる面でデジタルコンテンツを優先することが、すべてがデジタル化された世界で地図に乗る唯一の方法です。

デジタルファースト戦略に組み込むべき戦術の 1 つは、高品質の B2B コンテンツを作成して共有することです。十分に調査されたブログ投稿、有益なビデオ、最新のポッドキャストからの楽しいオーディオクリップ、または業界のデータリーダーによる適切に提示されたインフォグラフィックなどです。リソースを作成する場合でも、(責任を持って) 共有する場合でも、ブランドの B2B 需要創出戦略には、高品質のデジタルファーストコンテンツが不可欠です。

関連資料: The Demand Generation: それとは何か、なぜその一部になりたいのか

アカウントベースの B2B マーケティングにデータをどのように活用できますか?

高品質であるべきはコンテンツだけではありません。見込み客とのコミュニケーションは、販売ファネル全体で収集されたデータを使用してパーソナライズする必要があります。これらの消費者の正確な問題点は何ですか? あなたのブランドはどのように解決しますか? 営業チームは、そのソリューションを明確かつ自信を持って伝えることができる必要があることを忘れないでください。 B2B の需要創出戦略を策定して実行することで、質の高い意思決定者が営業チームに参加して案内されるように、販売ファネルを準備します。

では、営業チームが利益を得るために、どのような内部データ (または、需要創出および需要獲得活動中に収集しているデータ) をマーケティング戦術に組み込むことができるでしょうか? 彼らが話している見込み客について、あなたは彼らに何を伝えることができますか? 彼らはどのような広告に反応しましたか? そのギャップを埋めるために、マーケティングは販売に何を提供できるでしょうか? 私たちを導く…

マーケティングと販売を統合するために、どのような販売促進ツールを使用していますか?

B2B 需要創出の成功には、マーケティングチームと営業チームの統合が不可欠です。これらの一般的にサイロ化された部門は、お互いの言語を話す必要があります。リアルタイムデータを提供する通信テクノロジまたはプロジェクト管理ソフトウェアを使用すると、全員が最新の見込み客のステータスを常に最新の状態に保つことができます。これは、誤解や取り違えを回避する 1 つの方法です。オープンな対話を持つことは重要です。なぜなら、営業とマーケティングが、相手が何を期待し、実際に何を提供できるか、そして彼らができる最善の仕事をするために必要なものを確認できる唯一の方法だからです。マーケティング部門がこれまでマーケティングに適した多数の見込み客を提供してきた場合、営業チームは実際には少数の質の高いターゲットアカウント、つまりアプローチできる真の潜在的見込み客を必要とする場合があります。

では、販売を可能にするマーケティングは、それとどのような関係があるのでしょうか? さて、販売支援ツールは次のようになります。

最新の PR の成功を強調する巧妙に作成された電子メールシーケンス
ブランドの価値/ソリューションを示すための製品概要ページまたはインタラクティブな調査サイト
セールスファネル全体でダークソーシャルを活用する方法を学ぶ
見込み客のコンバージョン体験を改善することを目的として、マーケティングとセールスが共同で開発した資料

これらの販売促進の実践を達成するには、販売チームとマーケティングチームが協力する必要があります。また、マーケティングが戦略に実装できる現実世界のデータが多ければ多いほど、会社の営業担当者にとってより効果的な戦術になります。

関連資料: Sales-Enabled PR とは?

成功とはどのようなものかをどのように定義しますか? 主な KPI は何ですか?

目標が何であるか、測定することが最も重要であると考えられる指標を最初から知ることが重要です。理想的には、すべての B2B 需要創出戦略は、それらが生み出す量、リードの質、およびコンバージョン率 (コンバージョンとセールスジャーニーの速度) について測定する必要があります。最初から明確で測定可能な目標を設定すると、チーム間のコラボレーションがはるかに簡単に達成できることに気付くでしょう。

B2B の需要創出は、ブランドの認知度と信頼を獲得することで、競合他社より優位に立つことができます。需要創出戦略が会社にもたらす可能性に飛び込む準備はできていますか? まずは専門家に相談してみませんか？私たちはあなたをカバーしました。手を差し伸べる。