B2B需要創出の究極ガイド

公開: 2022-11-01

今日の時代では、バイヤーはこれまで以上に情報に通じ、識別力があり、自律的です。つまり、需要を生み出すことは難しく、ブランドは、消費者が消費したいタイプのコンテンツを、営業担当者と話をすることなく視聴者に提供する必要があります.

あなたの聴衆があなたを見ることができなければ、彼らはあなたを選ぶことができません. 彼らはあなたが誰で、何をしているのかを知り、あなたを検索し、あなたをフォローし、あなたのコンテンツに関与することを強いられる必要があります.

では、B2B はこれらすべてをどのように管理できるのでしょうか? シンプルな需要創出。

B2Bデマンドジェネレーションとは？

B2B デマンドジェネレーションは、ブランドの製品やサービスに対する認知度と関心を高めることを目的とした、統合されたマーケティングコミュニケーション戦略です。デマンドジェネレーションは、教育、消費者の問題点への対処、およびそれらの問題点に対するソリューションの提供を通じて、適格なリードを対象としています。

需要創出の目標は、非常に簡単に言えば、需要を生み出すことです。これは、ブランドの認知度を高め、コンテンツを消費したり、ソーシャルメディアに関与したりすることでブランドに関与するキャプティブオーディエンスを開発することによって達成されます。最終的には、デマンドジェネレーションによって、より質の高いリードが生み出され、より多くのリードが顧客に変わるはずです。これは、マーケティング、販売、製品開発などの部門横断的な取り組みであり、次のような戦術を含めることができます。

メールマーケティング
電子書籍
ソートリーダーシップ
ブランドメッセージ
コンテンツマーケティング
プレスリリース
ソーシャルメディアマーケティング
インフルエンサーのコラボレーション
ウェビナー

これらすべての戦術の中で、マーケターの 79% が、メールが需要を生み出すための最も効果的な戦術であると述べています。ただし、すべての形式のマーケティングと同様に、差別化は非常に重要であり、ブランドは目標をより効率的に達成するためにさまざまな戦術を採用する必要があります。

関連資料: The Demand Generation: それとは何か、なぜその一部になりたいのか

デマンドジェネレーションとリードジェネレーション

では、デマンドジェネレーションがブランドの製品やサービスへの関心を高めるものである場合、それとリードジェネレーションの違いは何でしょうか?

需要創出は、製品やサービスに対する認知度、関心、および需要を生み出すことがすべてですが、リードジェネレーションは、潜在的な顧客を特定し、それらの見込み客との関係を育むことに焦点を当てています.

では、企業が見込み客の発見とターゲティングにすべての焦点を当てるべきではないのはなぜでしょうか? 新しい見込み客の 80% が実際には売上に結びつかないことをご存知ですか? 需要創出の一部は、人々があなたのビジネス、製品とサービス、価値体系と使命を本当に理解できるようにすることです。より多くの人々があなたのブランドを認識し理解するほど、その需要を「獲得」するためのリードジェネレーション戦略をより効果的に実施できます。

したがって、長期的な観点から見ると、B2B ブランドには、マーケターや営業チームがリードジェネレーション戦略を採用するとき、樽の中の魚のようなものになるように、関心の高まりを生み出す需要創出戦略が必要です。

関連資料: SaaS 企業のための 9 つの主要なリードジェネレーション戦略

需要創出の利点

企業がリードの生成と並行して需要の生成に投資する場合、次のような多くの利点が見られます。

より質の高いリード
取得コストの削減
保持力の向上
収益の増加

需要創出戦略をうまく実行するために、企業は、ターゲットユーザーがいる場所 (ほとんどの場合、LinkedIn と Twitter が B2B の鍵となるソーシャルメディア) でプレゼンスを確立する必要があり、簡単に検索できるようにする必要があります。彼らが何をして誰であるかの基本から、彼らの製品やサービスの各コンポーネントの詳細、彼らの製品やサービスが特定の業界でどのように使用されているか、彼らの信念体系が何であるかに至るまで、スペクトルを実行する有益なコンテンツCSR、そのリーダーシップは誰なのかなど。

強力な需要創出戦略の鍵は、認知度を高めることだけではありません。強力なデマンドジェネレーションマーケティングには、視聴者に情報を提供して教育し、彼らと関わり、必要に応じてブランドについて詳しく知るためのリソースを提供することが含まれます。その後、彼らが見込み客になった場合、彼らは営業担当者に到達する前にすでにさまざまな方法であなたのブランドとやり取りしています。つまり、営業担当者は真に適格な見込み客とのみやり取りするため、途中で獲得コストが削減されます.

B2B デマンドジェネレーション 101

需要創出戦略

高品質のコンテンツを作成して共有します。

高品質のコンテンツは、優れた需要創出戦略の核心です。 B2B のバイヤーは、営業担当者が関与する前の販売サイクル全体で 57% から 70% の範囲である可能性があります。彼らはほとんどの情報をオンラインで入手し、営業担当者と話す前に、完全に決心していない場合でもほとんどの意思決定を行っているため、ブランドは見込み客のニーズと欲求を予測し、答えを提供する高品質で価値のあるコンテンツを用意する必要があります。そして準備された解決策。

ソートリーダーシップを使用して、会話のきっかけを作ります。

ソートリーダーシップは、ブランドが需要創出戦略で使用できる高品質のコンテンツの 1 つの側面ですが、それ自体が戦略でもあります。ソートリーダーシップを活用して、業界における見込み客の最大の問題点、関心、またはアイデアについて会話を促進することは、個人的なつながりを構築するための優れた方法です。これは、その見込み客との長期的な関係に投資するために必要な最初のステップです。

一貫したソーシャルメディアのプレゼンスを維持します。

ソーシャルメディアは、意識を高め、会話を始めるための鍵です。戦略的で創造的なソーシャルメディアマーケティング戦略とは、B2B の有料広告を通じてオーディエンスをターゲットにし、積極的なオーガニックソーシャルメディア戦略を通じてオーディエンスに情報を提供し、エンゲージメントを維持することを意味する場合があります。ソーシャルメディアは、聴衆の前に出るだけでなく、聴衆からフィードバックを得て、彼らが何に興味を持っているか、彼らの弱点は何か、何に共感を覚えているかを知るための優れた方法でもあります。ソーシャルリスニングを通じて、業界の重要な会話を特定し、その会話の中心にブランドを配置する方法を戦略化できます。

インフルエンサーと提携します。

あなたのブランドを何万人もの人の目に向けて、その人がすでに信頼している誰かからの推薦を得たいと考えていますか? インフルエンサーマーケティングに挑戦。 B2B インフルエンサーマーケティングは、すでに関与している視聴者にブランドを広めることで、ブランドの認知度を高めます。さらに、視聴者はすでにあなたのインフルエンサーパートナーを楽しんでいるため、インフルエンサーのレビューや推奨に耳を傾ける可能性が高くなり、ブランドの認知度と信頼性が自動的に高まります。

関連資料: B2B 向けインフルエンサー (クリエイター) マーケティング: 始めたばかりの方向けのガイド – Zen Media

需要創出 KPI

新しいマーケティング戦略では、測定が必要な KPI を特定することが重要です。新しいデジタルキャンペーンのパフォーマンスを示す指標は何ですか? 需要創出戦略を評価してピボットするには、最適な獲得チャネルと、購入者の意図および購入者の成約データを知る必要があります。

マーケティング担当者は、チャネルごとのマーケティング認定リード (MQL) とセールス認定リード (SQL) の数、およびチャネルごとの見込み客の成約率を追跡することで、ブランドの最適な獲得チャネルを定義できます。もちろん、これは取引が成立した後に行われます (いずれにせよ、いくつかの取引はありますが)。

ただし、購入者の意図データは、マーケティング担当者に見込み客がどこにいるのかを示し、コンテンツ、製品、競合他社、イベント、インフルエンサーなどに関するオンラインでの行動を評価します。ここでの販売後のデータはクロージングデータです。つまり、なぜ販売が終了したのか? 購入者の意向データは、見込み客がセールスジャーニーのどこにいるかを示しますが、なぜ彼らがあなたの製品を選んだのか、何を決めたのか、その他の定性的な質問を知ることで、これまで見たことのない顧客獲得ジャーニーの全体像を描くことができます。 . 次に、そのデータを取得し、ブランドの最適な獲得チャネルの知識と織り交ぜて、シームレスな戦略を立てることができます.

2023 年の B2B 需要生成の傾向

AI と自動化

AI と自動化は、マーケティングの世界全体でホットなトピックであり、需要の創出も取り上げられています。 2022 Demand Gen Report によると、マーケティング担当者の 39% が、自動化が 2022 年の重要なイニシアチブであると述べています。2021 年の同じレポートは、パンデミック中に購入のやり取りが急増した一方で、ベンダーの担当者と話をした購入者はわずか 19% であったことを示しています。 AI と自動化が今後数年間で不可欠になることは明らかです。

適切な AI ツールを理解して実装することは、最近のマーケティングにとって非常に重要であり、特に需要の創出に当てはまります。たとえば、適切な自動化ツールを使用すると、リードスコアリングに関連する手作業を削減できます。これは、マーケティングチームと営業チームが適格なリードを特定するために使用するプロセスです。また、会話型マーケティングの台頭 (および販売担当者との対話に対するバイヤーの関心の低下) に伴い、チャットボット、メッセージングアプリ、および音声アシスタントは、よりスマートで効果的なものになる一方です。

関連資料: マーケティングにおける AI の長所と短所

データに依存

上記の KPI では、購入者の意向と購入者の成約データ、および顧客体験と需要創出戦略を評価するための質的および量的メトリックスの両方を理解することの重要性について説明しました。しかし最終的には、ブランドはあらゆる種類のファーストパーティデータ (オーディエンスから同意を得て提供されたデータ) に依存する必要があります。

Cookie のない未来を前に、マーケターはプライバシーに配慮した方法でデータを収集、保存、分析する必要があります。洞察を得るためのデータの合成は困難ですが、そのため、Google が Cookie を盗む前に時間があるうちに、ブランドがファーストパーティデータとプライバシーファーストの取り組みを開始することが不可欠です。

ブログを超えて

力強く、有益で、魅力的なコンテンツを提供することについて話すときは、確かにブログを意味しますが、それだけではありません。コンテンツは、ブログからビデオコンテンツ、インフォグラフィック、ポッドキャストなど、あらゆるものに及びます。コンテンツ戦略を熟考するのではなく、コンテンツをあらゆる角度から検討してください。動画はここ数年、最も消費しやすい形式のコンテンツとしてトレンドになっています。Forrester によると、1 分間の動画は 180 万語に相当します。ビデオがコンテンツ戦略に含まれていることを確認してください。

関連読書: コンテンツの削減、再利用、転用、リサイクル – Zen Media

デマンドジェネレーションマーケティングキャンペーンを開始する準備はできましたか? すごい！細かい点を理解するのに少し助けが必要ですか? 話しましょう。