見込み顧客と売上を生み出すために設計された B2B コンテンツ マーケティング戦略

B2B マーケティングでよく見られる現象があります。B2B コンテンツ マーケティング戦略で大規模な間違いを犯している企業です。たとえば、「低い橋」の標識を見ずに全速力で進むレンタル トラックの運転手などです。

もしかしたら、あなたも、オンラインで宣伝されている B2B コンテンツ マーケティング戦略の物語に引っ掛かったことがあるかもしれません。

ファネルの上部に焦点を当てました (そこから旅が始まるからです)。 そして、あなたは、本当の潜在顧客を困惑させるようなアマチュア (*咳*) コンテンツをたくさん作成してきました。 見込み顧客も売上もゼロになった今、このコンテンツ マーケティングの内容は偽物であるように見えます。

私たちはあなたにこれをお約束できます: それは違います。 ただそれを正しく行う方法を知っておく必要があります。

この記事では、B2B コンテンツ マーケティングを機能させ、真の顧客になることが期待できる本物の見込み客を生み出す方法を見ていきます。

トップオブファネルの神話

多くの B2B コンテンツ マーケティング戦略は、トップオブファネルとブログ投稿を中心に展開します。 売上ではなく、トラフィックの増加とエンゲージメントのみで測定される場合、成功を主張するのは簡単です。

さて、誤解しないでください。 ファネルの上部が重要です。 学んでいるばかりの人（まだレベルアップしていない初心者）もいます。

しかし、ここに時間とお金を費やしすぎて、利益が減少していませんか? そうなると、義理の両親を訪問するのと同じように、歓迎の気持ちが疲れて、親切にしてくれる人たちと過ごす時間を逃してしまう可能性があります。

人々はいつでもファネルの底にたむろしています。 彼らは、何が必要なのか、なぜそれが必要なのかをすでに知っています。 彼らが必要としているのは、今すぐ購入し、あなたから購入し、さらに支出する理由だけです。

その間、あなたは、潜在的な顧客の認識、需要、検討を生み出すことに非常に集中しており、これらの高い意思決定者が既に到達している状況に到達するまでには数か月 (数年) かかります。

私たちにとってもあまり意味がありません。

B2B コンテンツ マーケティング戦略を使用して、高位のブランチで熟していないものを試す前に、この簡単に実現できる成果を獲得して、意欲の高いリードを生成しましょう。

目的の高い検索をターゲットにする (ファネルの下部)

このスクリプトを B2B コンテンツ マーケティング戦略に置き換えて、コンテンツを作成するときに BoF を優先してみましょう。

ファネルの底が「摘み取りの機が熟した」ままであれば、ここで多くの時間を費やす可能性があります。

調査結果により、潜在顧客が製品を見つけるために使用するファネルのボトムの用語のランキングに焦点を当てます。

これらは競争力が高くなりますが、そうなるのには理由があります。

そして、適切な B2B コンテンツ マーケティング戦略があれば、ここで競争上の優位性を見つけることができます。

ファネルの底部を優先すべき理由

これはテーブルの上に残したくないお金です。 それは将来ではなく、長期的なものではなく、今の潜在的な収益成長です。

今、会社の成長に投資するためにキャッシュ フローを増やす必要があるときです。

US Bank の調査によると、失敗した企業の 82% はキャッシュ フロー不足が原因であることがわかりました。 多くの場合、彼らは長期的な潜在顧客を優先し、現在準備ができている人々を無視します。

B2B ファネルの底部を掌握する方法

肝心なのは、「今すぐ購入」検索で表示される必要があるということです。 ここでの地位を確立するには、B2B コンテンツ マーケティング戦略内で次の手順に従ってください。

• 理想的な潜在顧客を特定します。 彼らが探している業種、企業規模、役職などを調査します。
• 彼らが解決しようとしている問題点を見つけてください。 彼らはすでに問題を知っているので、ブログ投稿で彼らを非難しないでください。 痛みと解決策について話します。
• 自社のソリューションが競合他社が提供するものと異なる、または優れている理由に焦点を当ててください。 ふーむ。 このブログ投稿を参照してください。
• 競合他社や失敗した「ソリューション」を真正面から受け止めます。 BoF の視聴者は、 すでにそこにいて、それを完了しました。 うまくいきませんでした。 彼らは再び火傷を負いたくないのです。
• B2B コンテンツ マーケティング戦略の中で、ここで学んだことを中心としたコンテンツを構築します。

SaaS ツールを使用して対象となる用語を特定するだけではありません。 顧客対応の従業員 (営業、カスタマーケア、市場調査員、創業者など) と話し、見込み顧客が何を求めているのかを確実に理解します。

これらの資産は、お客様の業務に固有のものです。 これらは、B2B コンテンツ マーケティング戦略の競争上の優位性となります。

次に、SEO キーワード調査 SaaS ツールに戻り、顧客対応担当者がすでに知っていることを確認し始めます。

これらの用語に基づいてコンテンツを構築することを優先します。

B2B コンテンツで優先する BoF 規約

B2B コンテンツ マーケティングの BoF マーケティングでは、「購入」や「入手」などの消費者中心の用語に依存すべきではありません。 高い意図のシグナルはより微妙です。

自分で調べてください。SaaS に関する BoF 用語は次のようになります。

• ユーザー機能 + ソフトウェア (自社または競合他社)
• トップ/ベスト + ユーザー機能 + ソフトウェア
• ユーザー機能 + ソフトウェアが支える業界 + ソフトウェア
• 業界 + ユーザー機能 + ソフトウェア

他の B2B 企業の BoF 用語も同様の構造に従う可能性があります。 たとえば、あなたが重医療機器メーカーをターゲットとする世界的な医療用品物流会社であるとします。

• 重医療機器の配送 + 貴社または物流ソリューション (または競合他社)
• トップ/ベスト + 重医療機器 + 企業または物流ソリューション
• 重機 + ヘルスケア + 企業または物流ソリューションの輸送
• ヘルスケア + 重機輸送 + 企業または物流ソリューション

ターゲットにするさらに多くの BoF キーワード

対象となる用語がさらに増えました!

これらは、意思決定者が企業選択の最終段階にあることも示しています。

• 競合ブランドと競合ブランド
• 自社のブランドと競合他社のブランド
• 競合ブランド + 代替品 (例: Hubspot の代替品。冗談です。良いものはそれほど多くありません。)

ここでは客観的または公平に行動する必要はありません。 BoF では、話題のブランドを試しても成果が得られなかった業界の専門家と話をすることになります。

この聴衆に対して直撃者になってください。 なぜあなたのブランドが優れているのですか？ 実際のケーススタディでそれを裏付ける準備をしてください。

B2B コンテンツ マーケティング戦略を遡って検討する

2022 年のミード湖のように、BoF の供給が補充されなければ枯渇してしまいます。

したがって、オファーを求めてくるファネルの底部のリードを優先する必要がありますが、ファネルの中央 (MoF) および (ToF) まで遡る必要があります。

それでは、B2B マーケティング戦略がどのように機能するかを見てみましょう。

課題点を解決する (目標到達プロセスの途中)
16 歳から 64 歳までの 43% が、インターネットを使用する理由は「製品やブランドのリサーチ」であると回答しています。 彼らはすでに問題を認識しています。 今、彼らはあなたにそれを直してもらいたいと思っています。
そこで、コミュニケーションを図る用語をターゲットにします...

ちなみにこの子はもう40歳です。
それでは、問題点をターゲットにしつつも解決策を伝える用語は何でしょうか?

• ハウツー (これをより簡単に、より良く、より速く行うなど) ハウツーは、魅力的な短いビデオ、ブログ投稿、さらには共有可能な電子メール マーケティング メールにすることもできます。
• タイミングコンテンツ。 例: S Corp の税金を申告する時期、在庫を清算する最適な時期
• コンテンツの量はどれくらいですか? たとえば、電子メール マーケティング オートメーションの費用はどれくらいですか?
• 特典内容。 (理由) 例: ハイブリッド労働力の利点
• 特定のコンテンツ形式。 例: チェックリスト、PDF、ビデオ、電子ブック、テンプレートなど。
• 具体的な問題点: 従業員のスケジュール設定、顧客の維持、出荷の追跡など。

これらのトピックを中心とした高品質で戦略的なコンテンツを作成および宣伝することは、意思決定プロセスの重要な瞬間に注目を集めます。 この人は今は買わないかもしれないが、本気だ。

これは、他に他にすることがなくて退屈して探している人ではありません。 これらは潜在的な顧客です。

適切なメッセージを伝えることで、適切な方向に影響を与えることができます。

B2Bサービス事業とB2B SaaS事業のコンテンツ戦略の違い

SaaS ビジネスが爆発的に普及したのには理由があります。 彼らがやることはすぐに満足感をもたらします。 多くの場合、ダウンロードして開始するだけです。 B2B SaaS マーケティングが認知度を高め、潜在的な顧客を指し示したら、SaaS はほぼそれ自体で売れます。

SaaS ビジネスは本質的に拡張性もあります。 ソフトウェアを一度構築すれば、もちろんバグを修正し、サポートを提供し、時々アップグレードを開始する必要があります。 しかし、ほとんど無限のダウンロードを販売したり、わずかな費用で一度に数十億件の無料トライアルを実行したり、ほとんど実践的な努力をせずにプレミアム バージョンをアップセルしたりすることができます。

このように、SaaS は、B2B コンテンツ マーケティングよりも B2C コンテンツ マーケティングに非常に似ています。

B2Bサービス事業は明らかに違う

まず、B2B サービス (コンサルティングやマーケティングなど) は通常、より高価です。 これは、意思決定をしようとしているB2Bバイヤーにとって大きな試練であり、間違いは有害ではないにしても、高くつくものです。

さらに悪いことに、「無料トライアル」を提供するたびに、会社は時間と費用を費やすことになります。 したがって、何億もの無料トライアルを提供することはできません。 能力がなく、ROI もありません。

これらの課題と戦うのではなく取り組むには、事前に多くの信頼を構築する必要があります。 あなたの B2B コンテンツ マーケティング戦略はそれを実現できますか?

さらに、B2B サービスを必要とするほとんどの企業には複数の意思決定者がいます。 一人の人とだけ信頼関係を築く必要はありません。 あなたを選ぶには多くの人が同意する必要があります。

B2B サービス企業が直面するこの難題に加えて、サービス顧客の問題点は微妙です。 画一的なソリューションは機能しません。

したがって、B2B だけでなく、専門家同士でも、彼らの話を聞き、コミュニケーションをとることができなければなりません。 それはE2Eマーケティングですか？ (残念ながら、E2E はすでに SaaS 業界に占領されています。)

専門家に対しては、顧客の意見を聞き、顧客を中心にサービスを構築するのに十分な知識があることを証明する必要があります。その逆ではありません。

貴社の B2B コンテンツ マーケティング戦略はこれに対応していますか?

サービスマーケティングでは、人々に認知してもらうことだけが目的ではありません。 コンテンツを通じて信頼を構築することに重点を置いています。

そうすれば、限界はありません。

販売を成功に導く

この信頼が築かれる前にリードが営業担当者に到達した場合、おそらく、歩合制の従業員の時間を無駄にしていることになります。単純明快です。 あなたは、彼らが販売ノルマを達成し、家族を養う能力に影響を与えています。

そして、一日の終わりには、これらの過重労働の従業員は退職することになります。

しかし、この問題については十分です。 解決策は何ですか? B2B マーケティングに販売を引き継ぐ前に信頼を構築します。

B2B コンテンツ マーケティング戦略で信頼を構築する

私たちは、B2B コンテンツ マーケティングにおいて BoF を優先することの重要性を確立しました。 B2B サービス ビジネスの場合、それがさらに重要である理由を検討してきました。

では、BoF を優先し、優秀な営業担当者が取引を成立させるために 1 日中信頼できる B2B コンテンツ マーケティング戦略を構築するにはどうすればよいでしょうか?

専門家同士で話す

あなたのターゲットとなる視聴者は彼らの業界について多少なりとも知っており、おそらくあなたの業界についても知っていることを認識してください。 彼らにとってこれは初めてのロデオではない。 したがって、すべてを説明する必要はありません。

彼らの功績をある程度認めて、自分のやっていることの基本を過剰に説明しないでください。 彼らの問題をどのように解決するかという核心に迫ります。

顧客の喜びを活用する

B2B コンテンツ マーケティング戦略で BoF に重点を置いたため、比較的早く簡単に顧客を獲得できました。

あなたは長いゲームをプレイしませんでした。 しかし今、あなたにはそうするためのリソースがあります。

これらの顧客を B2B コンテンツ マーケティング戦略に直接組み込んで、他の顧客との信頼を構築します。

これを行うにはいくつかの方法があります。

レビューを奨励する

質問するだけで、87% の人が喜んでレビューを書いてくれます。 B2B バイヤーの 92% は、信頼できるレビューが意思決定に影響を与えると述べています。

これらのレビューをランディング ページや CTA の近くに戦略的に配置して、信頼性と専門知識の社会的証拠を生成します。

詳細なケーススタディを行う

次に、長期的な顧客のストーリーを語ります。 これは、彼らが戻ってきてあなたと一緒にいることを示しています。 顧客のために行うことは効果があります。

提供したサービスがどのように測定可能な結果を​​もたらしたかを詳しく調べてください。 顧客を通じて、あなたが信頼できることを証明します。 結果を出してきた実績があります。

ユーザー作成コンテンツへようこそ

あなたの会社に関連する写真、ビデオ、経験、共同プロジェクトなどを共有するよう顧客に促します。 重要な B2B ソーシャル メディア プラットフォームである Facebook や LinkedIn を通じて、これを行うためのプラットフォームを提供します。

コンテンツの宣伝

最後に、このようなコンテンツの宣伝も忘れないでください。 この信頼構築につながる BoF コンテンツを適切な人の前で視聴する必要があります。

コンテンツ プロモーション戦略には、検索エンジン、ソーシャル、電子メールの受信箱やインターネット上での有機的なオンライン プレゼンスの構築を組み合わせる必要があります。 有料検索と有料ソーシャルも、この BoF コンテンツに潜在的な顧客の目を引くための重要な要素です。

B2B コンテンツ マーケティング戦略では、これらの種類のコンテンツを最大限に活用するためのアプローチの概要を説明する必要があります。

B2B コンテンツ マーケティング戦略と実行についてサポートを受ける

サンフランシスコ ベイエリアでトップクラスの B2B コンテンツ マーケティング代理店として、当社は B2B SaaS、B2B サービス、B2C e コマース、Direct to Consumer (DTC) を含む複数のビジネス モデルにわたる企業と幅広く協力する機会を得てきました。

私たちは顧客の違いを直接体験し、顧客の声に耳を傾け、顧客にとって効果的な B2B コンテンツ マーケティング戦略を開発する力を実証しました。

SevenAtoms は、B2B コンテンツ マーケティング戦略の開発と実行を支援し、まず BoF で容易に達成できる成果をターゲットにし、収益を拡大し、セールス ファネルを遡ってビジネスを成長させることができます。 提案を取得し、顧客を獲得するには、お問い合わせください。