B2B マーチャントは、Amazon または独自の Web ストアで販売する必要がありますか?

公開: 2020-02-07

製造業者と流通業者は 20 年以上にわたってオンライン販売を行ってきましたが、多くの業者はまだ e コマースを初めて試しています。 今日のオンライン販売は、かつてないほど困難になっています。 バイヤーは、繰り返し購入するための単純なオンライン ポータル以上のものを求めています。 代わりに、彼らは個人的な買い物に慣れているものとはかけ離れた洗練されたオンライン ショッピング体験を求めています。 B2B 加盟店は、新しい顧客を獲得し、既存の顧客にサービスを提供し、全体的に健全な収益源を生み出す e コマース プレゼンスの構築に目を向ける必要があります。

e コマースは、かなりの時間とリソースを必要とする戦略的投資であり、B2B 組織にとっても通常は文化的な変化であることは言うまでもありません。 最初に行う決定の 1 つは、Amazon のようなマーケットプレイスで販売するか、独自のブランドの Web ストアに投資するかということです。

このガイドでは、これらの市場開拓 e コマース戦略の違いと、おそらく両方で販売する必要があるという答えについて説明します。

今日の現代の B2B バイヤーは違います

まず、なぜオンラインで販売する必要があるのですか？ 現実には、バイヤーの購買嗜好が変化しています。

現代のバイヤーが現在どのように見えるかを見てみましょう。

  • 2020 年までに、B2B バイヤーの 80% がミレニアル世代になります。3
  • B2B バイヤーの 74% が、仕事の購入の少なくとも半分をオンラインで検索していると報告しています。 3
  • B2B リサーチャーは、特定のブランドのサイトにアクセスする前に、平均で 12 回の検索を行います。 4
  • B2B 購入者の 33% が、Amazon Business または Google を利用して購入を開始しています。 2
  • 今日、B2B バイヤーの 68% は、営業担当者よりもオンラインでビジネスを行うことを好みます。 1

上記のような 10 を超える統計があり、すべてオンラインで調査して購入を完了しようとしているデジタルに精通した購入者を示しています。 e コマースは、もは​​や後付けのビジネスではありません。そうしないと、取り残されるリスクがあります。

ここで難しい問題は、どこでどのようにオンライン販売を開始するかということです。

B2BセラーがAmazonで出品すべき理由

ほとんどの売り手は、正当な理由でAmazonから始めます。 前述のように、調査によると、買い手はマーケットプレイスを利用して、必要な製品を検索して見つけます。 購入者が探している場所で販売することに加えて、Amazon で販売する利点は次のとおりです。

参入障壁が低い

市場としてのAmazonは、参入障壁が比較的低いことを表しています。 これは、世界中で最大の聴衆の 1 つである確立された市場です。 どのマーチャントも、短期間で Amazon で販売を開始できます。 まず、売り手は、商品のリスト、アカウント管理、価格設定、フルフィルメントについて心配するだけで済みます。 eコマースの水域を試してみたい場合は、Amazonが開始するのに適した方法です.

初期費用

マーケットプレイスで販売する主な理由は、開始するのに必要な初期費用がわずかであることです。 ウェブサイトのデザインと開発に投資する必要はありません。 ブランディングとメッセージを釘付けにすることは重要ではありません。 Amazon でのアカウントの設定は無料で、出品者は Amazon の販売手数料とフルフィルメント コストのみを考慮する必要があります。 それ以外の場合、売り手は、Amazon の業界をリードするサイト エクスペリエンスに便乗することになります。

バイヤーの行動

前述のように、潜在的な見込み客はすでに Amazon を検討しています。 購入者の 3 分の 1 は、探している商品を調査するために Amazon を利用しています。 これは、サイトへのトラフィックを促進するための広告やブランドの認知度に多くの時間とリソースを費やすことができないことを意味します. 代わりに、商品リストを充実させ、Amazon Buy Box を獲得して、できるだけ多くの潜在的な購入者の前に立つことに重点を置きます。

全体として、Amazon はオンライン販売を開始するための「比較的簡単な」方法です。 Web トラフィックの促進、オンライン ストアフロントの開発、好ましいオンライン ショッピング エクスペリエンスの実行など、新しいオンライン セラーにとって最も困難な課題のいくつかを克服します。

Amazon が長期的な e コマース戦略ではない理由

その明白な利点にもかかわらず、ほとんどの売り手は、Amazon が e コマースの成功への唯一の道ではないことを認識しています。 オンラインで成功するための最善の道ではないかもしれません。 売り手は、市場に依存して収益を上げ、ブランドを確立し、永続的な顧客関係を構築することのいくつかの欠点を考慮する必要があります。

あなたはバイヤーのデータまたは関係を所有していません

オンライン販売の大きな利点は、顧客に関するデータを収集できることです。 どのリンクをクリックしたかから、購入履歴の存続期間まで、すべてを追跡できます。 次に、すべてのステップで購入体験を改善およびパーソナライズできます。 顧客のことをよく知れば知るほど、顧客のニーズによりよく対応できるようになります。

Amazon のようなマーケットプレイスで販売する場合、購入者に関する豊富なデータにアクセスすることはできません。 少なくとも、自分の Web サイトからバイヤーに直接販売する場合とは異なります。 Amazon はそのデータを所有しており、そのほとんどを販売者と共有していません。 彼らは、どの製品がランキングされているか、ユーザーがサイトでどのような行動を取っているかなどを知っています。 Amazon はそのデータを有利に利用します。 ユーザーに関する重要なデータの収集を Amazon に依存している場合、重要な洞察を逃し、後で正しい決定を下すことが難しくなります。

Amazon のサードパーティの販売者も、顧客関係を所有していません。 あなたはプラットフォーム上の数百万のベンダーのうちの 1 人です。 購入者が商品を受け取るとき、それはあなたの会社ではなく、Amazon からの箱に入っています。 販売者とのコミュニケーションはすべて、Amazon のプラットフォームとそのサービス担当者を介して行われます。 言い換えれば、買い手はあなたのブランドではなく、Amazonとの取引に慣れるでしょう。 これにより、バイヤーとのやり取りとその一貫性を制御することが難しくなります.

厳しい競争

Amazon のマーケットプレイスには、約 300 万のアクティブなサードパーティ セラーがいます。 確立されたオーディエンスを利用することは素晴らしいことですが、販売するのに非常に競争力のあるスペースでもあります. あなたは、他の何百もの直接的または間接的な競合他社と一緒にリストされます. たとえあなたがあなたのカテゴリーの最初の人であっても、他のメーカー、ディストリビューター、または Amazon のプライベート ブランドに情報を提供して、おそらくより安い価格で販売されている同様の製品を売り込むことができます。

Amazon のプラットフォームで簡単に販売できますが、他のすべての人にとっても簡単です。

低マージンへの対応

買い手は、低価格や無料または割引配送を求めてマーケットプレイスに目を向けます。 Amazon は、買い手が売り手を価格で比較するのに最適なスペースを提供します。 Amazon での販売は、底辺をめぐる価格競争に発展することがよくあります。 継続的に価格を下げる必要があるだけでなく、購入ごとに Amazon の手数料を支払う必要があります。 製品のマージンが急速に圧迫され、利益の機会が損なわれることは容易にわかります。 リターンもまだ考慮に入れていません。

競争相手の売りが引き続き低くなると、あなたのハンドは同じ価格で売らざるを得なくなり、そうしないと毎回売りを失うリスクがあります。 売り手が考慮しなければならないのは、Amazon での販売の厳しい現実です。

偽造問題

過去数年間、Amazon とその販売者は偽造品の問題に対処してきました。 Amazon も、この問題を食い止めるのに十分な措置を講じていないと認識されています。 場合によっては、在庫が混在しているため、正規品の代わりに偽造品が送られることもあります。 そのため、ビルケンシュトックやナイキなどの有名ブランドは、Amazon との取引を拒否しています。 偽造品は、顧客の信頼とブランド イメージに影響を与えるため、大きな問題になる可能性があります。

Amazon はオンラインで販売するためのより迅速な方法を提供しますが、上記のようなリスクによって機会が制限される可能性があります。 代わりに、マーチャントは、真の機会が自社ブランドのウェブサイトへの投資にあることを認識しています。

B2B Online を入手する - デジタル エクスペリエンスを作成するためのベスト プラクティス

Amazon を使用して独自の Web ストアを補完する

重要なのは、Amazon での販売を放棄することではありません (経験上そうではないことがわかっている場合を除きます)。 Amazonでの販売には、確かに戦略的な目的があります。 始めたばかりのときは、これまでアクセスできなかった新しい顧客を獲得するための優れた方法になる可能性があります。

しかし、結局のところ、Amazon はマーケットプレイスです。 これは、全体的な収益と、顧客との長期的な関係を構築する能力を妨げる可能性のある深刻な課題を提示します。 したがって、マーチャントは、Amazon を全体的なオンライン戦略の一部と見なす必要があります。

オンラインでの購入体験を制御する

購入者は最初に Amazon であなたのブランドに出会うかもしれませんが、あなたの最終的な目標は、その顧客をあなた自身のブランドの Web ストアに誘導することです。

ブランド化されたウェブ ストアを使用すると、Amazon アカウントを使用する場合よりも、オンライン エクスペリエンスをより詳細に制御できます。 Web ストアを使用すると、マーチャントは購入者がオンラインでブランドとどのようにやり取りするかについて直接のデータを収集できます。 どこをクリックしたか、いつカートを放棄したか、どの製品を購入したかなどのこのデータは、ビジネスのライフサイクルにおける効果的な戦略を推進します。 彼らのニーズに合わせて進化し、彼らに売り込む方法を知ることができます。 ブランドがバイヤーとどのようにやり取りするかを完全に制御でき、すべてのタッチポイントで一貫性を保つことができます。

全体として、ブランド化された Web ストアを構築することは、ブランドへの長期的な投資です。 これにより、バイヤーのエクスペリエンスを完全に制御できます。 Amazon は最初の一歩、あるいはその一歩かもしれませんが、最終的な目標は、リピーターをウェブストアに誘導することです。

最新の e コマース サイトの構築は、それ自体が B2B マーチャントのプロジェクトです。 どのような組織でもデジタル トランスフォーメーションを成功させるには、真剣に考え、文化を変える必要がありますが、それはバイヤーが要求するタイプのエクスペリエンスです。

自分の Web ストアで販売するためのガイドとして、次の役立つ記事をご覧ください。

  • メーカーとディストリビューターがオンラインで販売する必要がある理由
  • B2B 営業チームを e コマースの移行に参加させる
  • ビジネスに最適な B2B e コマース プラットフォームを選択する方法
  • B2B eコマースをナビゲートする方法: オンラインで販売する製造業者および流通業者向けのガイド

ソース:

  1. A (B2B) セールスマンの死 – フォレスター
  2. B2B 企業が若いオンライン バイヤーに対処する方法 – Digital Commerce 360
  3. B2B ビジネスをデジタル ビジネスにする – Forrester
  4. B2B マーケティングの変化する顔 – Think with Google