認知度からコンバージョンまで: ソーシャル メディアを使用してリードをセールス ファネルの下に移動する方法
公開: 2023-07-272 人の営業担当者に質問すると、2 つの異なる答えが得られます。それは、リードを通過させるのがファネルのどの部分で最も難しいかということです。 ある人にとっては、リードの発掘が行き詰まりのポイントであり、またある人にとっては、壁が狭まりつつあるファネルの中間点であり、反対側の端からどれだけ引っ張っていても物事が遅くなるように見えます。
結局のところ、誰もが望んでいることですが、漏斗はウォータースライダーではありません。 多くの場合、リードは端から足をぶら下げたり、さらにもどかしいことに、リードを押し進めるためにどれだけ時間を費やしたとしても、その最も狭いポイントで体をくび付けて微動を拒否したりします。
リードをファネルに押し込む（そしてファネルを通過させる）方法はたくさんあります。 それがセールスの成功の要点です。つまり、動きを安定させ、望ましくない妨害によって好調な実績が台無しになるのを防ぐことができるような人物であることです。 CTA から古き良きおしゃべりまで、営業担当者はさまざまなトリックを用意しています。
しかし、それは彼らが一人で働く必要があるという意味ではありません。 彼らのマーケティングチームは彼らと並んでおり、優れたソーシャルメディアパブリッシングとコミュニティ管理を通じてファネルを通過して反対側にリードを促進するのに最適な配置になっています。 その方法は次のとおりです…
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- ステップ 1: 認識
- ステップ 2: 興味
- ステップ 3: 検討
- ステップ 4: 変換
- ソーシャルメディアマーケティングをリードナーチャリングに適合させる
- 適切なプラットフォームで戦略を強化する
ステップ 1: 認識
あなたは人々に自分の存在を知ってもらいたいのです。 いいえ、それは無視してください – あなたは人々にあなたの存在を知ってもらう必要があります– それなしで、あなたは何を築く必要があるでしょうか？
ソーシャルメディアはこれに最適です。 サンタアナ高速道路沿いに設置された 1 枚の看板を考えてみてください。(毎日高速道路を運転する 22 万人のうち) 何千人が、ブランド名、ロゴ、そして場合によっては 1 つの文 (あるいは、多くても、 2) それは彼らが何をするかを説明しています。 道路が導入されて以来、看板は大きなビジネスであり、それには十分な理由があります。
ここで、サンタアナ高速道路の何千倍も交通量の多い高速道路を想像してみてください。その看板に掲載されるスポットに、ブランドはいくら払うだろうか。
その高速道路はソーシャルメディアと呼ばれています。 世界中で何十億人ものユーザーが存在し、その大多数が毎日自分の選んだプラットフォームにログインしているため、B2B 企業はこの目立つ立場に立つことで、前例のない新鮮で質の高いリードがファネルに流入するのを見る機会が得られます。 そして、適切な戦略を使えば、ソーシャル メディアからリードをスコアリングし、最も適格な見込み客を確実にリストの先頭に上げるための重要な洞察が得られます。
しかし、ソーシャル メディアは私たちのほとんどが毎日利用する世界的な幹線道路であるにもかかわらず、ソーシャル メディアでの認知度を高めるのは簡単ではありません。 注目を集めるために非常に多くのブランドが競い合っていますが、ユーザーは価値のあるすべてのブランドに同じ量の注目を与えることはできません。 B2B では、ソート リーダーシップ (魅力的なソーシャル メディア コンテンツの作成方法を知ることを意味します) を構築し、従業員や顧客の支持者を作り、顧客の声や UGC を通じて発言力を高めるよう奨励し、注目を集めて業界を打ち負かすことが重要です。高品質で独自のソーシャル パブリッシングをチャンネルに大量にスクロールし、コメント、タグ、DM でリードや顧客を再エンゲージすることでコミュニティ管理に継続的に投資します。
求めることはたくさんありますが、それが意識を高める秘訣です。 チートコードはありません。 ソーシャル コンテンツ マーケティングを通じて効果的にリードを獲得するには、戦略がすべてです。 ソーシャル メディアへの投稿をスケジュールし、新たなトレンドを的を射たコンテンツを準備することが最も重要です。
ステップ 2: 興味
あなたに明確な関心を示している見込み客を、通常どのようにして見つけますか? 多くの行動がその関心を示唆していますが、中には他のものよりもはるかに決定的なものもあります。 Web サイトから送信された問い合わせフォームは、1 つまたは 2 つのブログを読んだり、マーケティング電子メールに登録したりするよりもはるかに決定的です。
私たちのほとんどは、質問されれば、それらの行動を価値の観点からランク付けすることができ、それらを具体的なリードスコアリングシステムに統合することが次のステップです。
しかし、Web サイトの外で行われる行動についてはどうでしょうか? 私たちが集合的にソーシャル メディアに費やす時間を考えると、多くの見込み客がクリックスルーしてサイトにアクセスする前に、まずソーシャル メディアに関心を示す可能性が高くなります。
これらの行動をリードスコアリングシステムに統合することは、ソーシャルをリードに使用し、目標到達プロセスの入り口を越えてリードを獲得する方法です。 たとえば、リードがコメントを通じてあなたの投稿とやり取りしている場合、またはその代わりに、従業員の支持者や一緒に仕事をしているマイクロインフルエンサーとやり取りしている場合、それは、適格なリードが注意を必要としているという営業チームへの強力なシグナルであると考える必要があります。 。
ステップ 3: 検討
顧客があなたとの協業を真剣に検討している場合、電子メール、電話、または会社のライブチャット機能や問い合わせフォームを通じて連絡を取ることがあります。 これらのやりとりはすべて標準として CRM に記録され、リード育成戦略の重要な部分とみなされます。
しかし、あなたのブランドがソーシャル メディア上で積極的な存在感を示しているのを見て、その方法でアプローチすることを選択した顧客はどうなるでしょうか? これは目標到達プロセスの重要なポイントです。経験が十分でない場合、価値のある資格のあるリードが尻尾を向けて目標到達プロセスの上部に戻る可能性があるポイントです。 スムーズで有能なリード変換戦略が鍵であり、そのため CRM は営業チームが持つ最も重要なリソースの 1 つです。
しかし、CRM とソーシャル メディア管理が統合されていない限り、常に何かが欠けてしまいます。 検討が重要な瞬間であり、ソーシャル メディア上で検討が行われるほど、CRM とソーシャル メディア管理を統合していない企業はその瞬間を逃すことになります。
CRM とソーシャル メディアの統合により、よりパーソナライズされた、よりターゲットを絞ったエクスペリエンスをリードや顧客に提供できます。
ステップ 4: 変換
終わりは見えてきました – 委員会はほぼ手元にあります。 しかし、これは、見込み客を押し上げるファネルの中で最も注意が必要な部分である可能性があります。 B2B の購買決定のほとんどは複数の担当者によって行われ、その決定がビジネスのさまざまなレベルに移行する際に関心を維持することは、アカウント マネージャーにとって難しい点となる可能性があります。
しかし、単純な問題は、多くの場合、適切な看板、適切な高速道路、適切なタイミングといった単純な解決策によって最もよく解決されます。
ソーシャル メディアは、プロモーションや時間制限のある取引について投稿するのに最適な場所です。 適切なインセンティブと適切な CTA があれば、複数回のメールでのフォローアップや電話に頼ることなく、適切な見込み客をファネルの最後まで押し上げるための代替手段が得られます。
ソーシャルリスニングを使用すると、競合他社が実施しているプロモーションやセール、または次のステップに進むきっかけとなるその他の関連情報に常に注目することもできます。
ソーシャルメディアマーケティングをリードナーチャリングに適合させる
ソーシャル メディアがリードの獲得と変換に強力な力であると言うのは、もはや革新的なことではありません。しかし、今でも多くの企業がソーシャル チャネルを十分に活用していないという罠にはまっていて、その代償としてリードをより高速にファネルに移動させ、ボリューム。
ソーシャル メディアをリード獲得の既存のプロセスにシームレスに適合させるには、CRM、BI、マーケティング オートメーションや分析プラットフォームなどのコア ツールと、主要な B2B ソーシャル パブリッシング ツールとの統合に重点を置く必要があります。そうしないと、物事が完全にまとまることはありません。
これは営業チームやマーケティング チームにとってスムーズであることが証明される必要があるため、完全に統合されたソーシャル メディア管理スイート内ですべてを一元化することが重要です。 マーケティング チームはコンテンツ制作を常に把握しておく必要があります。ソーシャル リスニングを利用してリード獲得の重要な瞬間をリアルタイムで特定し、その洞察を柔軟なソーシャル投稿戦略に活用します。また、営業チームも常に最新情報を把握する必要があります。それらの洞察、相互作用、転換点についてのこれまでの様子をご覧ください。
適切なプラットフォームで戦略を強化する
見込み顧客育成のためにソーシャル メディアを使用することは、マーケティングと販売の基本的な部分であると考えられるようになりました。 2 つの部門の間にある想像上の壁を取り払い、リードを適格に絞り込むための健全なモデルについて話し合い、リード育成戦略をソーシャル戦略と統合する時期が来ています。 クロスプラットフォームのソーシャル メディアへの投稿は、自分の声を世に送り、適切な人に聞いてもらうための最良の方法です。そして今では、これがすべての強力な見込み客育成キャンペーンの根幹であると考えられるはずです。
ソーシャル メディアで公開することは、自分の名前を世に広めること以上の意味がありますが、その価値には代償が伴います。 適切なソーシャル メディア パブリッシング ツールがなければ、これらのチャネルの要求に応えることは不可能です。
私たちは、マーケティング チームだけでなく営業チームにも適合する、最高のソーシャル メディア パブリッシング ツールを確立するために懸命に取り組んできました。 見込み顧客のコンバージョン率の向上から、重要な場合のソート リーダーシップの強化まで、Oktopost のソーシャル メディア パブリッシング プラットフォームにはすべてが備わっています。