リード管理プロセスを監査する: ステップバイステップ ガイド
公開: 2022-11-09
「TOFU を増やす」（大豆の品種ではなく、マーケティング ファネルのトップの品種）
これは、特に週次決算、月次決算の四半期レビューなどでよく耳にします。
会社の業績が期待を下回っているとき、私たちは突然、目標到達プロセスの最上位の見込み客を獲得しようと奮闘していることに気付きます。 繰り返しますが、非常に過大評価されている、高ストレスで自由なランブルが見られます。
残念ながら、このような考え方では、非常に複雑な購入プロセスが、目標到達プロセスの最下層である販売で管理できるものになってしまいます。 これは真に時代遅れの戦略であり、2020 年代はおろか、2001 年の顧客中心の企業環境においても効果がありません。 購入が行われるためには、企業は意思決定の権限を顧客から販売に移すだけでよいと想定しています。
より多くの見込み客が必ずしもより多くの売上につながるとは限りません。 もちろん、これは特定の状況 (マーケティング戦略、製品、業界など) に完全に依存しますが、調査を行う前に営業担当者から聞いたことがあれば、購入について話し合う可能性はゼロ以下になります (そして.あなたの戦術についての塩辛いメッセージを期待することができます）。 リードの品質は言うまでもありません。 全体的により多くのリードを持つと、購入者が少なくなる可能性があります。 マーケティングおよび営業部門として、潜在的な顧客のかなりの数のリードプールがすでにあります。 人々を鉛の煉獄に押し込み続けないでください。 代わりに、販売時点管理の前に、提供内容を検証し、見込み客を開拓することに力を注いでください。 適切なタイミングで個々の見込み客に自社の商品やサービスの独自のセールス ポイントを表現するには、より優れた見込み客管理が実際に必要です。 適格なリードのみを送信することで、適切な人材を正確に適格化し、営業担当者のパフォーマンスを向上させることができます。 リードジェネレーションは、顧客に購入を促す十分に油を注がれたシステムを供給します。
すべてのビジネスはユニークであるため、このような監査は、特定の市場、クライアント、および業界に合わせて特別に調整する必要があります。 実行に関するヒントがあちこちにあるので、これらは対処すべき一般的な戦術的なバケツです。
ステップ 1: 既存のリード プロセスを調査する - リード ID とキー パフォーマンス インデックスを再検討する
リードをどのように定義しますか? プライベートな会話ですか？ この連絡先はショッピング フェーズですか? これは既知の番号の連絡先ですか?
プロセスを繰り返して、マーケティングと販売に関連する次の用語を定義したことを確認します。
- リード ジェネレーション認定 – リード セールス認定 – リード カスタマー オポチュニティ
- アップセルの可能性
- 購入の期間またはサイクル
- 初期の KPI とベンチマーク
販売とマーケティングの真の連携は、ターゲットとする適切な見込み客を選択し、適切な指標を確立し、適切な販売とマーケティングの実行を開発することから始まります。 言うは易く行うは難しですが、組織はリーダーシップのサポートとプロセスの遵守により真の成果を達成することができます。
現在のリード管理手順を見てください。
ビジネスで顧客と直接やり取りする従業員から定性データを収集することに重点を置いていますか?
営業部門とマーケティング部門の主要な担当者を数人集めて、既存のリード管理手順を確認し、両方のチームが成功していると考えていることとそうでないことを書き留めます。 右手が左手と通信していない可能性が高く、物事がよりシームレスに組み合わされる可能性があります.
私たちは何を見つけようとしていますか？
- 見込み客が購入前に回答したい質問はありますか?
- 料金体系は不明ですか？
- 人々は何か違うことを望んでいますか？
ヒント:既存のクライアントや有望な見込み客は、これらの優れた質問に喜んで答えてくれる可能性があります。 あなたのウェブサイトでアンケートを設定し、聴衆にピンを打って、状況についての真実を学びましょう。 また、お問い合わせフォームの一般的なコメント セクションでキーワード分析を行って、ユーザーが何を探しているのになかなか見つけられないかを判断することもできます。
日付、情報源、リード活動、販売活動など、各システムから定量化可能な指標を可能な限り取得する必要があります。 また、持っているデータに応じて、いくつかの重要な要素をマッピングするようにしてください。 次のようなことについて自分自身に質問してください。
- 見込み客を獲得するタイミングは予想どおりか?
- 一部のビジネス セクターは、他のセクターよりも活発に見えますか?
- より多くの見込み客が成約する特定の製品または地域はありますか?
これらのクエリへの回答によって思考が刺激され、次のリード管理アップグレードの主要なソリューションとしても機能します。
利用可能な定性的および定量的なリード データを使用して、既存のリード管理プロセスを視覚的に表現します。 顧客がマーケティング資料と対話する順序と、販売とマーケティングが影響を与える方法を表示します。
ステップ 2: 最適なリード プロファイルから逆方向に作業します。
最適なリードを特定することは、システム (および最終的な顧客) に変更を加えようとする最初のステップです。 データを使用して特定の製品の最もコンバージョン率の高いリードを見つけ、データの観点からそのリードが誰であるか、およびリードについて私たちが知っていることを説明します。 これは、実際の知識または希望的な情報である可能性があります。
購買意欲のある顧客をさらに引き付けるには、どこに行く必要があるかがわかります。 これにより、現在のリード管理エコシステムの弱点が明らかになるはずです。 マーケティング インタラクションを通じて獲得され、販売に提供された見込み客に関する詳細情報が必要な場合はどうすればよいでしょうか? 広告キャンペーンの人口統計が正しくない場合はどうなりますか? 大きなコミュニケーション ギャップがあり、見込み客が減少している場合はどうすればよいでしょうか? ここでの目的は、すべてが問題なく実行されているふりをすることではありません。 ポイントは、システムを反復して強化することです。
ステップ 3: 新しい目標を設定し、それらを達成するための戦略を作成します。
追求したいいくつかの新しい目標を特定します。 これらは、プラットフォーム固有または製品固有の包括的なもの、またはより包括的なものである可能性があります (例: リード生成を年々増加させる)。 決定はあなた次第であり、目標は、必ずしもそのマークを完全に達成するのではなく、管理の調整に取り組むことができるベンチマークを確立することです.
ステップ 4: コンテンツ、メッセージ、パーソナライゼーション、およびその他の領域のギャップに対処するための計画を立てます。
すべてをまとめました：
- 現在のセットアップ
- あなたのクライアントとリード
- 販売および宣伝のためのシステム
- 理想の見込み客と埋められていないギャップ
- 更新された目標
次のステップは、営業およびマーケティング チームのリード エンゲージメントを改善するための計画を策定することです。 これはケース固有の手順であり、ユース ケースで処理する必要があります。 ビジネス、リード、セクターに特化した高度な戦略が必要です。
次のステップは、営業およびマーケティング チームのリード エンゲージメントを改善するための計画を策定することです。
見込み客が検索しても、私たちも私たちの製品も出てきません。 コンテンツ戦略と SEO への取り組みは不可欠です。
見込み客は私たちをライバルと区別することができませんか? これらすべてを説明するには、コンテンツ戦略と強力な電子メール キャンペーンを組み合わせるとよいでしょう。 ケースバイケースなので、この部分を解決するのは難しい場合があります。 これは、外部委託または第三者に相談して、今後の戦略を考案する段階です。
ステップ 5: 自動化プロセスを作り直し、CRM を再検討する
どのような行動をとるにせよ、密室で運用されているシステムを改善することがまず重要です。 そうでなければ、混乱が生じます。 エコシステムをマッピングした後、関連するソフトウェアと緩和メカニズムを調べる機能は、リード管理システムを監査する主な利点の 1 つです。
フロント エンドを変更する前に、CRM、自動化、またはワークフロー プロセスに必要な変更を加えることが理想的です。 このようにして、変更を加えるときにシステムの準備が整います。 すべてがシームレスに流れ続けます。
セールス サイクルは、見込み客の管理方法によって成功するか失敗するかが決まります。 当然のことながら、販売はマーケティングの後に続く必要があります。これにより、労力が大幅に増加します。 販売とマーケティングの統合の中心において、企業規模の取引には効果的なリード管理が不可欠です。
さて、すべてがセットアップされ、準備が整いました。 あとはボタンを押すだけです。 最後に、計画の実行を開始できます。 考え方次第では、新コンテンツや新システムの追加、ライブイベントなど、盛りだくさんの内容になるかもしれません。 視聴者と市場の変化を反映するために、常に修正と更新を行う必要があるため、タスクはまだ終わっていません。
この監査は継続的なプロセスです。 また、調査によると、専任のリード管理担当者がいると、リード管理プロセスの品質と効率がさらに向上します。
簡単に言えば、手順について考えてみてください。 監査の実施後にリード管理作業を担当する専任のリソース (人またはチーム) を割り当てる必要があります。 プロセスの弱点を特定し、セールスとマーケティングが互いに補完し合うことに特に注意を払いながら、それらを強化するよう努めてください。 一般に信じられていることとは反対に、より多くのリードを生み出すよりも販売プロセスに集中することで、拡大する企業の ROI が向上します。