販売とマーケティングの連携: 販売促進のための簡単なガイド

あなたのビジネスはマーケティングと販売の連携を優先していますか? そうでない場合は、今が始める時です。

営業チームとマーケティング チームはどちらもビジネスにおいて重要な役割を果たしており、収益に多大な影響を与えます。 これらのチームが調和して連携すると、それが収益の数字に現れます。 しかし、調整にズレがあると、ビジネスに甚大な影響を与える可能性があります。

幸いなことに、適切な手順を踏んで営業チームとマーケティング チームを連携させることで、深刻な問題の発生を防ぎ、すでに存在する問題に取り組む準備を整え、ビジネスを成功への道に導くことができます。

どのように始めればよいかわかりませんか? 私たちがお手伝いします。 飛び込んでみましょう。

販売とマーケティングの連携とは何ですか?

基本的に、営業チームとマーケティング チームを連携させるということは、全員が同じ認識を持つことを意味します。 セールスとマーケティングの連携には、2 つのチーム間の共通の目標、戦略、およびコミュニケーションの作成が含まれます。 たとえば、これにはワークフローや目標の統合が含まれる場合があります。

セールスとマーケティングの連携のポイントは何でしょうか? つまり、それは、成功するビジネスと、うまくいかないビジネスの違いを生む可能性があります。

営業チームとマーケティング チームが連携すると、より効果的に働き、パフォーマンスが向上します。 営業チームとマーケティング チームが連携して連携することで、影響力の高いマーケティング戦略を実施し、販売の効率を高め、収益を拡大することができます。

ただし、これら 2 つのチームが連携しないと、ビジネスに悲惨な結果が生じます。 調査によると、販売とマーケティングの不整合により、企業は年間 1 兆ドル以上の損失を被っています。 それだけでなく、組織の年間収益が停滞したり、さらには減少したりする最大の理由は、販売とマーケティングの不一致です。

そのため、成長を目指す賢明な企業にとって、営業チームとマーケティング チームをできるだけ早く連携させることが重要です。 結局のところ、時は金なりです！ 収益を守る（そして増やす）には、一秒一秒が重要です。

販売はマーケティングにどのように役立ちますか?

すべての営業チームの主な目標は、(ご想像のとおり) 売上を上げることです。 ただし、これは、営業チームがその 1 つの目標に限定されるという意味ではありません。 実際、営業チームは自分のスキルを活用して、さまざまな方法でマーケティング チームを支援できます。

営業チームがマーケティングよりも優れている点が 1 つあるとすれば、それは顧客との距離が近いことです。 顧客との緊密な関係を構築し維持することは、すべての営業プロフェッショナルが習得し、優先順位を付ける必要があることです。

こうした関係により、営業チームは、購入者のニーズ、製品機能、業務効率に関してマーケティング チームに提供できる貴重な情報を豊富に持っています。

営業チームは、現実世界のソリューション アプリケーション、市場のダイナミクス、プロセスの効率性、コンテンツの有効性に関する情報を共有することで、マーケティング チームを最大限にサポートできます。 このインサイダー情報を共有することで、営業チームはマーケティング チームに購入者の課題やニーズに関する最新情報を確実に伝え、マーケティング イニシアチブをより効果的に実行できるようにします。

マーケティングはどのようにして売上に貢献できるのでしょうか?

マーケティング チームは、将来の営業チームとの関わりに備えるために、バイヤー ジャーニーの初期段階でバイヤーをガイドすることに最も重点を置いています。 取引が成立すると、多くの企業は、追加のソリューション価値を提供できるように、顧客へのマーケティングを継続します。

営業チームのサポートに関して言えば、マーケティング担当者は、バイヤーを教育し、競争力のある情報を提供し、定期的に顧客と関わり、市場に影響を与え、そして（最も重要なことは）リードの育成と見極めを行うことで、大きな助けとなります。

これらのアクションを実行することで、マーケティング担当者は購入者に知識を与え、関心を持ち、積極的に関与してもらうことができるため、営業チームが一日の終わりに取引を成立させることがはるかに容易になります。

組織の問題は調整によって解決できる

ビジネスが急速な成長を目指す場合、営業チームとマーケティングチームの連携を最優先にする必要があります。 そうしないと、調整のずれがビジネスに取り返しのつかない損害を与えるまで、そう長くはかからないでしょう。

しかし、どこから始めればよいのでしょうか? セールスとマーケティングの連携によって解決できる主な問題のいくつかを見てみましょう。

顧客データの品質が低い

CRM に入力されるデータの量はかつてないほど増えています。 実際、毎日 3 億 2,800 万テラバイトを超えるデータが作成されています。

このようなデータの雪崩により、データのメンテナンスが非常に困難になり、しっかりとしたデータ管理計画が策定されていない場合、作業が膨大になる可能性があります。 これにより、データ入力エラー、メンテナンスミス、見落としが増加し、CRM データの品質、そして最終的には使いやすさが低下します。

営業とマーケティングの強力な連携は、チームにテクノロジーの一元化を促すことで、隠れたパターンや傾向を明らかにするのに役立ちます。 営業チームとマーケティング チームの両方に同様にサービスを提供するテクノロジー ソリューションにより、CRM に毎日入ってくる大量のデータに対処し、データが有用な状態を維持できるようになります。 ダーティ データと、CRM データの品質を向上させるために企業ができることについて詳しく学びましょう。

リードを引き継ぐのが難しい

リードの引き継ぎ (リードの引き継ぎとも呼ばれます) を行うと、営業チームとマーケティング チームの間にすぐに緊張が生じる可能性があります。

たとえば、マーケティング チームが注目を集めるマーケティング イベントで数百のマーケティング適格見込み客 (MQL) を生成したとします。 営業チームがこれらのリードを追求するのは理にかなっていますが、代わりにリサイクルされた機会を追求することにしました。 理由？ 彼らは、マーケティング部門が獲得したリードが彼らが追求するのに十分な資格があるとは考えていません。

リードのスコア付け方法 (および営業がリードにいつ対応するか) を確立すると、営業とマーケティングの両方がより効率的に運営できる軌道に乗せられます。 これにより、関心のある購入者はタイムリーな応答を受け取ることができ、機会が無視されることはありません。

成長の停滞

新製品の発売やエキサイティングなマーケティング キャンペーンは、ビジネスの成長を促進する優れた方法です。 ただし、ビジネスの成長が頭打ちになると、この種の取り組みは輝きを失う可能性があります。 あなたが出品したものを買い手が受け取らない場合、販売とマーケティングを連携させることが、市場開拓の火を再燃させる鍵となります。

営業チームとマーケティング チームが緊密に連携すると、クローズドループのフィードバックを活用できます。 このフィードバックを使用して、両チームのリーダーが購入者の行動、市場のダイナミクス、および新しい機会を詳しく調査できるようにすることができます。 その後、必要に応じて戦略を適応および変更して、効果的に戦略を推進することができます。

ROI を実証する上での問題

自分で取り組んでいる場合、ROI を適切に示すのは難しい場合があります。 たとえば、マーケティング チームの担当者にとって、コンテンツ資産が取引に大きな影響を与えたことを証明するのは特に困難です。 意思決定者が取引のどこに影響を与えているかを明確に把握できない場合、どこに投資が必要なのかを理解することが特に困難になる可能性があります。

この分野では、販売とマーケティングの連携が非常に価値があり、それによって正当な評価が保証されるからです。 これにより、一方の部門の負担が軽減されていると感じる可能性のあるチーム間のフラストレーションが最小限に抑えられます。 また、事業投資とそれが収益にどのような影響を与えているかについて、より透明性の高いビューを提供します。

十分に活用されていない販売コンテンツ

マーケティング チームは、営業チームが利用できるキラー コンテンツの作成に多大な時間を費やすことができます。 しかし、多くの場合、マーケティングが提供するコンテンツは営業チームによって使用されません。

なぜ？ そうですね、販売とマーケティングの連携が不十分であることが要因となることがよくあります。

マーケティング チームは、コンテンツやその他の資産を作成、開発し、営業チームに頻繁に配信します。 しかし、営業チームからの意見を取り入れてこのコンテンツを作成することははるかにまれです。 結果？ マーケティング チームの販売コンテンツが営業チームのニーズを満たしていないか、さらに悪いことに取引に影響を与えていません。

マーケティングと営業の連携が優先されると、マーケティング担当者は営業チームのニーズに効果的に対応するコンテンツを作成できるようになります。 その結果、マーケティング チームからの販売コンテンツの採用が大幅に増加します。

販売とマーケティングの連携のベスト プラクティス

これで、セールスとマーケティングの連携によってどのような問題が解決できるかがわかりました。しかし、大きな疑問はまだ残っています。それは、セールスとマーケティングの優れた連携はどのようにして始まるのでしょうか?ということです。 ここでは、強力なマーケティングと販売の連携を構築するための主な方法をいくつか紹介します。

目標を共有する

不整合を克服するための最初のステップは、両チーム (およびビジネスの残りの部分) がすべて同じ目標を達成するために取り組んでいることを認識し、明確にすることです。 これらの目標が、収益を X 倍増やすなどのより広範な企業の取り組みであっても、新しい製品やサービスの発売などのより詳細な目標であっても、両チームがビジネスの成果について合意することが重要です。

営業およびマーケティングのリーダーは、個々の業務に関しては目をつぶる傾向があります。 これは何を意味するのでしょうか？ そうですね、マーケティング チームの人々は、イベントで生成されたリードの数など、一般化された方法で目標を考えることに慣れています。

ただし、営業チームは通常、取引を成立させようとしている特定のアカウントなど、より個人的な視点を持っています。 これらの視点を 1 つの共通の目標の下に統合することで、営業チームとマーケティング チームがそれぞれの目標がどのように関連しているかを理解しやすくなります。 一番良いところ？ 連携力が高まります！

プロセスに同意する

目標を達成するときは、営業マネージャーとマーケティングマネージャーが相互に対話する必要があります。 このタイプの部門を超えたコラボレーションは便利ですが、チームの連携がずれていると複雑になる場合もあります。

コラボレーションに先立ってプロセスについて合意することで、マネージャー同士がより容易に連携できるようになります。 これにより、役割、責任、期待に関する混乱が解消されます。

どうすればこんなことができるのでしょうか？ 営業チームとマーケティング チームがどのようにやり取りすることが期待されるかを確立し、文書化します。 これは、将来的にコラボレーションを効率化するのに役立ちます。

コミュニケーションを一元化する

販売とマーケティングの不一致の最大の原因は何ですか? コミュニケーション不足。

コミュニケーションの一元化と定期的な配信は、関係者が重要なニュースや会話を決して見逃さないようにするための鍵となります。 これにより透明度も高まります。

Slack や Microsoft Teams などの専用ツールを介してコミュニケーションを一元化します。 アップデートをどこで見つけられるか、どのくらいの頻度でアップデートを受け取る必要があるかをチームに知らせます。 こうすることで、全員が常に最新情報を得ることができます。

セールスイネーブルメントに投資する

セールスイネーブルメントは、通常、販売とマーケティングの連携を強化する場合に頼りになります。 実際、多くの企業がすでにこの理由でセールスイネーブルメントに依存しています。

セールスイネーブルメントチームは、資産を効果的に使用する方法を説明するトレーニングがなければ、資産がセールスチームに提示されないようにすることができます。 これにより、コンテンツが本来の使用方法で使用され、望ましい効果が得られるようになります。

難しい会話をする

チーム（そしてビジネス）が成長するには、難しい会話が必要です。 建設的なフィードバックを奨励すると、この種の透明性により、各チームの人々が特定の決定が行われた理由を理解できるようになるため、営業とマーケティングの連携が緊密になります。

どうすればこのような難しい会話ができるのでしょうか？ 敬意を持ったやり取りを確保するために、フォーラムなどの正式な環境でフィードバックを求めるようにしてください。 厳しい会話を受け入れることで、チームは簡単な選択をするだけでなく、正しい選択をすることが保証されます。

一緒に戦略を立てる

市場開拓戦略の構築に関しては、営業チームとマーケティング チームが単独で行動すべきではありません。 営業およびマーケティングのリーダーは、チームをまとめて、市場の状況、購入者の主な問題点、および製品やサービスがそれらにどのように対処できるかを全員が理解できるようにする必要があります。

定期的な会議をスケジュールしたり、営業とマーケティングが一緒に話し合えるオフサイトを主催したりすることから始めるのが良いでしょう。 どのアプローチを選択する場合でも、それがリアルタイムで行われていることを確認してください。 オープンで正直な議論は、議論を促進したり、貢献したりするための時間とスペースが人々に与えられた場合にのみ可能になります。

一緒に戦略を立てることで、営業チームとマーケティング チームの両方がチーム間の賛同を得られるようになり、コミュニケーションの行き違いが防止され、成功への準備が整います。

模範を示す

営業とマーケティングが足並みを揃えるためにできる最も重要な (しかし見落とされがちな) ことの 1 つは、模範を示すことです。 上級幹部やその他のリーダーが足並みを揃えようと意識的に努力すると、直属の部下に大きな影響を与える可能性があります。

部門を超えた勝利を祝ったり、単に感謝の言葉を述べたりするだけでも、連携を構築するのに大いに役立ちます。

セールスとマーケティングの連携が成功の鍵

営業チームとマーケティングチームを連携させるのは簡単なことではありません。 ただし、ビジネスの成功には重要です。 まずは上記の手順に従うのが最適です。

次に、チートシート「CRM ユーザーの苦情トップ 5 とその対処方法」を確認して、CRM の小さな変更が販売、マーケティング、ビジネス全体にどのようにプラスの影響を与えるかを学びましょう。