アカウントベースのマーケティング戦略

アカウントベースのマーケティングは本質的に戦略的です。 ABMとは ターゲットアカウントと連携して、測定され構造化された方法でマーケティングを行うことに重点を置いた B2B マーケティング戦略。 ABM をまったく初めて使用する場合は、アカウントベース マーケティングの入門ガイドを確認してから、戻ってその適用方法を学習してください。

この投稿では、戦略的思考がアカウントの組織とコミュニケーションにどのように適用されるかを検討し、ビジネスを成長させるためにアカウントに適用できる一般的な ABM 戦略について詳しく説明します。

ABM アカウントの組織

アカウントベースのマーケティングでは、最初の戦略的な取り組みは、いつ、どのように、どのくらいの頻度でマーケティングを行うかを管理する方法でターゲット アカウントを編成することです。 これは、トップレベルのビジネス目標と価値観と一致する必要があります。 たとえば、収益の増加が北極星の指標である場合、支出と支出の可能性に応じてアカウントを「プラチナ」、「ゴールド」、「シルバー」の階層に編成することが組織とマーケティング戦略に適している可能性があります。 あるいは、あなたのビジネス目標が、あなたの分野で最大のフォーチュン 500 クライアント 10 社と契約して知名度を高めることである場合は、最大の 10 社を「スター」アカウントとして、ビジネス規模ごとにアカウントを整理することもできます。 命名法はあなた次第です！

ABM 記録保持

組織の規模に関係なく、ABM に戦略的にアプローチしたい場合は、アカウントとその組織 (階層型アカウントであっても、スター付きアカウントであっても) の適切な記録を保持する方法が必要になります。 マーケティング戦略の一環として ABM に着手しようとしている中小企業の場合でも、安全な記録の保管、効果的にマーケティングするために必要なデータの量、成功した場合の規模の拡大について検討する必要があります。 アカウントの管理に役立つ既製のサードパーティ製ソフトウェアを検討することは理にかなっているかもしれません。 ABM ソリューションを導入する準備ができているかどうかを評価するには、次の 5 つの質問を自分自身に問いかけてください。 アカウントとその構造を理解して記録すること以外に、最も重要な考慮事項は、マーケティング目標との統合、およびシステムが結果をどのように追跡、測定し、経営幹部に報告するかです。

戦略的なアカウント管理

ビジネスの優先順位に従ってアカウントが戦略的に編成されたので、次にマーケティングの観点から各アカウントをどのように管理するかを考える必要があります。 これは、アカウントの優先順位に応じた戦略を意味します。 したがって、複数の層がある場合は複数の戦略が必要になる可能性があります。 次のような変数について考えていきたいと思います。

周波数。 各階層に対してどれくらいの頻度でマーケティングを行っていますか?

バジェット。 すべてのアカウント、中層アカウント、および最上位アカウントにどのキャンペーンを適用し、それぞれにどのような予算を割り当てますか?

ロジスティクス。 最上位のキャンペーンには対面イベントが含まれますか? 地理や状況により、トップクラスのアカウントがこれを促進しますか?

リソース。 私たちのアカウントに合わせた多層キャンペーンを作成するために必要な人材とスキルはありますか?

無料の 56 ページのガイドで、ABM 戦略のこの側面をさらに深く掘り下げてください。このガイドでは、これらの ABM 戦略要素のそれぞれについてより詳細に説明し、マーケティング担当者がこれらの戦略目標を達成するのに ABM プラットフォームがどのように役立つかを示します。

ABM戦略

アカウントが戦略的に編成され、リソースとロジスティクスに関する計画が立てられたので、マーケティング チャネルを組み込んだ ABM 戦略の核心に取り掛かります。 ABM 戦略でこれらのチャネルを活用する際に考慮すべき点がいくつかあります。

電子メールマーケティング。 アカウント階層化システムを反映したリストの作成を検討してください。 これにより、各リストが取得するキャンペーン、メッセージング、および頻度が制御される場合があります。

ヒント: 最上位アカウントとのコミュニケーションの威信を考慮してください。 彼らは毎月「CEO からの手紙」を受け取ることができるでしょうか?

イベント。 イベントは、トップレベルのアカウントとより深い関係を築くための優れた方法です。 「人は人を買う」ということわざがあります。

ヒント: 業界専門家のゲストスピーカーを招いて毎年開催される特別なディレクターズディナーを主催することで、価値を付加し、あなたのビジネスの知識と権威をあなたのスペースで実証します。

ダイレクトメールと商品販売。 ABM 戦略の要点は、トップ層のアカウントに特別感を与えることです。 デジタル化が進む世界では、もう少し予算を投じて、顧客が保持できる触覚的で物理的なキャンペーン アセットを作成することには、言うべきことがあります。

ヒント: ありきたりのペンやマグカップは埋め立て地に送られる可能性があるので避けてください。 ブランドのスピーカーやポータブル充電器など、愛されて使われる本当に便利で価値のあるアイテムについて考えてください。

パーソナライゼーション。 パーソナライゼーションは ABM 戦略の鍵となるべきであり、ABM ソフトウェアの助けを借りて、各顧客の詳細な (比喩的な) 画像を構築して記録することができます。

ヒント: パーソナライズされたマーケティングを使用して価値を高めます。 各顧客またはアカウント分野に固有の問題を解決するコンテンツを作成します。

結局のところ、ABM 戦略は人間関係の構築に関するものであるため、最良の顧客を知り、成長させるプロセスを楽しむことを忘れないでください。

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