コンバージョンを促進するための7種類の潜在顧客のオファー

公開: 2019-06-17

リード生成は、B2Bマーケターの大多数にとって課題です。 B2Bテクノロジーマーケティングコミュニティによると、B2Bマーケターの61％が、高品質のリードを生み出すことが最大の問題点の1つであると報告しています。この問題を解決する方法の1つは、ターゲットオーディエンスにアピールし、コンバージョンを促進するリード生成オファーのタイプに焦点を当てることです。

B2Bインバウンドのリード生成戦略を作成する場合、マーケターは、希望する購入者を魅了し、引き付ける優れたコンテンツの作成に集中する必要があります。潜在顧客のオファーには7つのタイプがあります。

1.電子ブック

電子書籍は少なくとも3ページの長さである必要がありますが、通常ははるかに長く、最大20,000語に達することもあります。ただし、設定された長さはありません。マーケターは、トピックを適切に説明するために必要なだけ書く必要があります。トピックを5ページで説明できる場合、次の15ページの綿毛を書くことは読者の助けにはなりません。

彼らは、これまで取り上げられていなかったトレンドの業界トピックに飛び込んだり、人気のあるトピックに対して別のアプローチをとったりします。多くの場合、これらは業界内の特定の問題を解決するように設計されています。電子書籍のタイトルの例には、「より多くのリードを生成するためのXXの方法」、「コンテンツマーケティング戦略を推進するためのXXの説得力のある統計」などがあります。よく研究され、レイアウトされた電子ブックの良い例については、HubSpotの「ビジネスにInstagramを使用する方法」をご覧ください。

書くトピックを見つけるには、業界のブログを読み、ソーシャルメディアを検索して、どのトピックが話題になっているのかを確認してください。電子書籍がブランドのトーンとスタイルに一致していることを確認してください。また、読者がブログで見つけることができないオリジナルのコンテンツと、テキストを本当にポップにする魅力的なデザインを含める必要があります。特定のトピックに関するあなたの権威を伝えるために、電子ブックは十分に研究され、正確であり、主張を裏付ける統計を含む必要があります。これを行うと、特定の主題について権威があることが示されます。

電子書籍をマーケティングするときは、訪問者がコンテンツオファーをダウンロードするために自分の電子メールアドレスを入力する必要があるランディングページを作成するようにしてください。見込み客のメールアドレスを取得することは、リード生成プロセスの最初のステップであり、より多くのオファーで見込み客をターゲットにしたり、製品やサービスについて彼らと会話を開始したりすることができます。

2.コース

B2Bの専門家は、スキルセットを向上させ、キャリアの中でより市場性を高める方法を模索していることがよくあります。無料コースは、特定の分野の知識を提供し、潜在顧客の生成プロセスを開始する、潜在顧客の提供の種類の1つです。

これらのコースは、認識段階で購入者に提供でき、事前に録画されたビデオ、ライブウェビナー、ポッドキャスト、またはテキストで提供され、特定の業界関連のタスクを実行する方法や、仕事上の問題を解決する方法をカバーできます。。提供するコースの種類は、受講者によって異なります。たとえば、ターゲットオーディエンスが忙しい営業担当者である場合、30分のウェビナーの時間しかありません。

コースに対する聴衆の反応を評価することは、どのコースが効果的であるかを判断する唯一の方法です。たとえば、ウェビナーへの出席を測定し、ウェビナーのサインアッププロセス中に収集した電子メールの数を確認し、ウェビナーに続いて検討段階にプッシュされたバイヤーの数を評価することが重要です。これらのコースのコンテンツについては、オリジナルのクラスを作成したり、コンテンツライブラリに飛び込んでインスピレーションを得たりすることができます。

インスピレーションを得るためにHubSpotのウェビナーをチェックしてください。「デザイナー以外のワークショップのためのデザイン」や「ビデオマーケティングを使用してクライアントの価値を高める方法」などのトピックが含まれています。

この種のコンテンツオファーを投稿するときは、リードにメールアドレス、会社の規模、予算、現在の会社での地位を尋ねてください。ライブウェビナーを主催する場合は、参加者に事前に登録してもらい、放送が終わった後にリマインダーメールを送信して追加のコンテンツを提供できるようにします。

3.トライアル

あなたの製品やサービスの無料トライアルは、最終的にはコンバージョンへのリードを誘うことができます。たとえば、製品またはサービスの30日間の無料トライアルを提供して、リードがそれがどのように機能するかを感じることができるようにすることができます。無料トライアルにアクセスするために、リードはメールアドレスと会社情報を提供します。トライアルは数日から30日まで実行できますが、トライアルをまだ使用していないリードにメールを送信して、開始するのにサポートが必要かどうかを尋ねます。始めた人のために、質問に答えるか、彼らが持っているかもしれない懸念に対処することを申し出てください。

無料トライアルオファーを作成するときに覚えておくべきことの1つは、クレジットカード情報を要求するのは賢明ではないかもしれないということです。統計によると、クレジットカード情報を要求しない場合、登録数は2％から10％に増加し、エンドツーエンドのコンバージョン率、つまり90日後も顧客に支払いをしているユーザーの数がわかります。 –倍増します。もちろん、あなたがこの情報を求めるかどうかにかかわらず、あなたは彼らがあなたの製品やサービスを購入したときにリードが受け取るものを正確に示すあなたのウェブサイトに価格設定ページを持っているべきです。

4.チートシート

チートシートは、B2Bの専門家に特定のトピックについてすばやく教える、短くて消化しやすいコンテンツです。これらは、多くの技術的知識を必要とするトピックではなく、箇条書きで説明できるトピックに最適です。たとえば、これらのマーケティングに関するチートシートは、ソーシャルメディアマーケティング、SEO、Webサイトの立ち上げ、コピーライティングのベストプラクティスを強調しています。チートシートは、視覚的に説明できる場合は、チェックリスト、ブログ投稿、またはインフォグラフィックの形式で提供されます。インフォグラフィックは共有性が高く、視覚的な学習者であるリードにさらにアピールすることを覚えておいてください。

虎の巻をWebサイトにゲートして保管し、電子メールアドレスでのみアクセスできるようにします。リードはそれらを共有したいと思う可能性が高いので、他の人がチートシートの出所を知ることができるように、あなたの会社名、ロゴ、およびWebサイトアドレスをそれらに付けてください。このように、彼らはあなたのウェブサイトを訪問する可能性が高くなります。

5.チェックリスト

虎の巻のように、チェックリストは、業界のトピックに関する概要をリードに提供するシンプルなコンテンツオファーです。詳細な電子書籍を読んだり、ウェビナーに参加したりする代わりに、リードはチェックリストを見て、タスクを完了するために必要な手順を知ることができます。

たとえば、このコンテンツマーケティングのチェックリストは、コンテンツマーケティングキャンペーンを成功させるために必要な基本情報を読者に提供します。読者の関心を維持するためのヒント、ツール、ベストプラクティス、および付随するグラフィックが含まれています。

チェックリストのプレビューをブログに投稿して誰でも見ることができます。その後、リードにメールアドレスを入力して完全なチェックリストをダウンロードさせることができます。チェックリストの目的は、リードが特定のプロセスで整理された状態を維持できるようにすることと、主題に対するあなたの権限を示すことです。タスクを実行するためのステップをリードを歩くことによって、あなたは彼らを助け、同時にあなたの専門知識を示しています。

6.キット

キットは、B2Bプロフェッショナル向けの包括的なガイドであり、自社のプロセスを支援します。これらには、チェックリスト、テンプレート、主要な用語や定義など、さまざまなコンポーネントを含めることができます。たとえば、ブログキットを作成する場合は、空白の編集カレンダーテンプレートに、「SEO」、「WordPress」、「レスポンシブデザイン」などの用語を含む定義のリストと、ブログを設定するためのチェックリストを含めることができます。これには、プラットフォームの検索、ライターと編集者の採用、プロモーション計画の実施が含まれます。リードジェネレーションオファーの種類を使用して、キットのランディングページと、リードが連絡先情報を入力したらダウンロードするためのリンクを作成します。キットに含める必要のある特定の量のコンテンツはありません。リードが可能な限り最善の方法でタスクを実行するのに役立つアイテムを含めるだけです。

7.ホワイトペーパー

コンテンツをさらに深く掘り下げ、B2Bの専門家が関心を持っているトピックに関するオリジナルのホワイトペーパーを提供することは、潜在的な顧客を引き付けることができるもう1つのタイプの潜在顧客の提案です。ホワイトペーパーを使用すると、特定のトピックについて読者を教育する、詳細で信頼できるレポートを提供できます。

ホワイトペーパーは、業界誌に掲載されているような情報と同じように、徹底的に調査されています。それらは通常3,000から5,000語であり、統計、引用、文書化された事実に基づいて主張します。ホワイトペーパーは、純粋に有益な情報を提供することを目的としており、潜在的な顧客に特定のトピックに関するより深い洞察を提供するのに役立ちます。

それらは非常に徹底的に研究され、反駁できない事実で満たされ、論理的で感情的でないアプローチで提示されるため、ホワイトペーパーは潜在的な顧客を引き付けるための強力なツールです。 Curataによると、購入者の76％はホワイトペーパーと引き換えに自分自身に関する情報を共有する用意があり、Forbesは、B2B購入者の79％が同僚とホワイトペーパーを共有する可能性が高いと述べています。

インバウンドリード生成の戦術を強化する

これらの7つのリード生成オファーを使用すると、理想的なリードをターゲットにして、セールスファネルに参加させることができます。専門知識を示し、適切な段階でオファーで視聴者をターゲットにし、コンテンツが売り上げではなく有用であることを確認し、さまざまな潜在顧客の戦術をテストして、何が最も効果的かを確認することを忘れないでください。使用する潜在顧客のオファーの種類に成功した場合は、見込み顧客を販売目標到達プロセスに導き、最終的には潜在顧客にコンバージョンを強いることになります。