収益性の高い顧客を獲得するための堅実な戦略をお望みですか? 正しい場所に着地しました。 この投稿では、これらの一流顧客を確保することを目的としたマーケティング アプローチの戦略的再考について説明します。 あなたのビジネスを成功への道に導きましょう。

中小企業の経営者が顧客の上位 20% に焦点を当てた、よりターゲットを絞ったマーケティング戦略を構築するために実行すべき 5 つのステップを以下に示します。

1. インスピレーションを与えてくれる顧客を特定する

すべてのクライアントはユニークですが、最高のクライアントは私たちにインスピレーションを与えます。 経験豊富なプロフェッショナルとして、私たちは皆、さまざまなクライアントとの経験を持っています。 単純に一緒に仕事をするのが楽しい人もいます。 彼らは私たちがもたらす価値を高く評価し、アドバイスを尊重し、真に協力的なパートナーシップを築いています。 彼らは私たちに最高の仕事をするようインスピレーションを与えます。

逆に、より重大な課題を提起するクライアントもいます。 こうした課題は成長につながる可能性がありますが、私たちにインスピレーションを与え、収益に大きく貢献してくれるクライアントと主に仕事をするのは素晴らしいことではないでしょうか?

「すべてのものをすべての人に」という罠を回避する

企業は知らず知らずのうちに罠にはまってしまうことが多いことが分かりました。 それは彼らが意図的に入った罠ではなく、彼らがつまずいた落とし穴のようなものです。 その落とし穴は、私が「万物から万人へ」の罠と呼びたいものです。 それはよく知られていますか？

すべての人にすべてを提供することは、一貫性のないエンゲージメント、価値、そして最も重要なことに、一貫性のない収益性につながる可能性があります。

過去と現在の顧客名簿を振り返り、あなたに最もインスピレーションを与えてくれる理想的な顧客を特定します。 彼らは通常、あなたの価値を高く評価し、あなたの専門知識を尊重し、協力的な方法であなたと関わってくれる人々です。 これらの顧客のリストを作成し、彼らの際立った特徴を書き留めてください。

2. 黄金の 3 要素を理解する

もっと良い方法があることをお伝えするためにここに来ました。 実は、この罠を回避する戦略的な方法があります。 まずは上位 20% の顧客を特定することから始まりますが、それは売上高だけではありません。 ここでは、収益性、経験、紹介といった、より大きな視点に注目しています。 言うなれば黄金の三連単。

私の経験によると、利益を上げて他の人を紹介してくれるクライアントは、おそらく上位 20% です。 では、彼らについて何を知る必要があるのでしょうか? リストを作成してください…

• どのクライアントが最も利益を上げているでしょうか?
• 常に前向きな仕事体験を提供しているクライアントはどれですか?
• あなたのビジネスを頻繁に他の顧客に紹介するのはどの顧客ですか?

3. 彼らの課題とニーズをさらに深く掘り下げる

上位の顧客を特定したら、次のステップはそれらの顧客をより深く理解することです。 彼らはどのような課題に直面しているのでしょうか? 彼らはどのような問題を解決しようとしているのでしょうか? 彼らはなぜ競合他社ではなくあなたのビジネスを選んだのでしょうか? これらの質問に対する答えによって、何がクライアントをあなたのビジネスに引き付けるのかについて貴重な洞察が得られます。

4. 間違ったクライアントを撃退し始める

このアプローチの利点は、マーケティング戦略を洗練できることです。 より多くのクライアントを引き付けるだけではなく、適切なクライアントを引き付けることになります。 この簡単な変更により、すぐにビジネスの収益性が向上し、追われている仕事の量が減り、さらにはビジネスに適さないクライアントを撃退することにも役立ちます。 はい、その通りです。クライアントを撃退することが良い場合もあります。

全員にとってのすべてになろうとすると、あなたやあなたのチームを含めた全員が混乱してしまいます。 これでは適切な顧客を引き付けることができず、マーケティングで予測可能なカスタマー ジャーニーを作成することが困難になります。 適切な顧客を引き付ける行動を理解するのは難しく、適切な人材と協力しない限り、顧客を維持して紹介を獲得することはさらに困難です。

肝心なのは、間違ったクライアントと仕事をしたり、収益性の低いクライアントや、価格を低く設定したために価値を提供できないクライアントと仕事をしたりすることは、イライラするだけでなく、価値以上のコストがかかるということです。

何がトップクライアントを惹きつけるのかを明確に理解したら、より多くのクライアントを惹きつけ、間違ったクライアントを撃退するためにマーケティング メッセージを洗練する必要があります。 マーケティング メッセージは、トップ クライアントの特定の課題やニーズに対処する、あなたが提供する独自の価値を伝える必要があります。 これは必ずしもビジネスを断つことを意味するのではなく、むしろあなたのビジネスに最適なクライアントを引き付けることにエネルギーとリソースを集中することを意味します。 これら 5 つのルールに従うことは、ビジネスを拡大するために適切なクライアントを引き付けるのに役立ちます。

5. マーケティング計画と戦略を策定する

マーケティング戦略の一環として、時間をかけてクライアントの上位 20% を特定することをお勧めします。 シンプルですが強力な練習です。 この選ばれたクライアントのグループは喜んであなたともっと多くのビジネスをするでしょう - 実際、中にはあなたと10倍以上のビジネスをする人もいるかもしれません。 時折起こる単発のプロジェクトや偶然出会ったクライアントと比較して、これらのクライアントには成長と勢いを築く大きな可能性があります。

上記の手順で得られた洞察を使用して、マーケティング戦略を策定します。 この戦略は、上位 20% の顧客をさらに引き付けることを目指す必要があります。 彼らが使用するマーケティング チャネル、彼らが関わっているコンテンツの種類、そして彼らの共感を呼ぶ言葉や口調を考慮してください。 また、提供する価値を反映するために、必要に応じて価格を調整することを忘れないでください。

このプロセスは反復的であることに注意してください。 ビジネスが成長し、進化するにつれて、上位 20% のクライアントも成長します。 これらの手順を定期的に見直して、マーケティング戦略がビジネスにとって最も収益性が高く満足度の高い顧客を引き付けることに重点を置いているようにしてください。

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結局のところ、マーケティング戦略は顧客を獲得することだけが目的ではありません。 それは適切な顧客を引き付けることです。 そして、その適切な顧客は？ 彼らはあなたのビジネスを前進させ、成長に貢献し、あなたの仕事を真に評価してくれる人たちです。

すべての人にとってすべてであることをやめて、適切な人にとってすべてであり始めましょう。