2022年にさらに多くのビジネスを閉鎖するための5つの販売支援のヒント

公開: 2022-05-11

この記事はもともとCrunchbaseで公開されました。

セールスイネーブルメントは、セールスとマーケティングが重複する場所です。企業によって意味が異なる場合がありますが、多くの場合、ホワイトペーパー、ピッチデッキ、ケーススタディ、メール（営業チームが見込み顧客を教育および育成するのに役立つもの）などのコンテンツが含まれます。

Highspotの「StateofSalesEnablement 2021」調査レポートによると、販売の有効化はますます重要になり、販売およびマーケティングチームで認識されています。販売を可能にすることに専念するチームの割合は、2019年の59％から2021年には74％に急上昇しました。さらに重要なのは、販売を可能にする機能を備えたチームは、機能を備えていないチームよりもパフォーマンスが優れていることです。

セールスイネーブルメントは、コンテンツが潜在的な顧客の考え方や感じ方とより直接的につながるのに役立つため、機能します。購入者はますます洗練されており、自分に合わせたコンテンツを期待しています。セールスイネーブルメントは、セールスサイクルによって通知された洞察をコンテンツに提供することでこれを実現します。

チームに力を与えるための5つのセールスイネーブルメントのヒント

あなたが多くの企業のようであるなら、あなたは販売とマーケティングチームが協力して販売が繁栄する環境を作るのを助けることに新たな重点を置いて2022年を乗り切ることを望んでいます。しかし、善意だけでは十分ではありません。戦略のプレイブックを作成すると、会社で機能するアクションを特定し、販売支援コンテンツから得られる結果をより測定可能で再現性の高いものにするのに役立ちます。

ここでは、2022年にさらに多くの取引を成立させるために、営業チームとマーケティングチームが協力できるようにするためのヒントをいくつか紹介します。

1.多いほど良いとは限りません。

セールスイネーブルメントについて最初に認識すべきことは、マーケティングコンテンツをセールスチームに絶えず提供しても、必ずしも良い結果が得られるとは限らないということです。

営業担当者がマーケティングに合わせたコンテンツをたくさん求めていることに気付くかもしれません。たとえば、リードに中継する特定の情報を探している場合、またはリードが尋ねる可能性のあるすべての種類の質問に答える準備ができていると感じたい場合、営業担当者は特定の担保の作成を要求することがあります。しかし、これにより、マーケティングチームが過度に拡張され、1回または2回しか使用されない可能性のある不要なコンテンツの配信に多くの時間が費やされる可能性があります。

マーケティングを営業チームに「オンコール」で行うのではなく、マーケティングチームに編集カレンダーを作成してもらいます。編集カレンダーでは、作成している各コンテンツをログに記録して、営業にパイプラインを明確に示すことができます。営業担当者の場合本当特定の販促素材が必要で、カレンダーに表示されない場合は、リクエストできます。

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2.営業チームとマーケティングチームに連携する機会を与えます。

販売とマーケティングの連携は、目標から始まります。両方のチームが異なる目的に向かって取り組んでいる場合、販売支援コンテンツが機能する可能性は低くなります。そして、多くのチームがこれを問題として報告しています。実際、販売およびマーケティングの専門家の90％は、ミスアライメントを経験する戦略、プロセス、コンテンツの

それを念頭に置いて、販売とマーケティングの連携チームの目標を調整することから始めます。次に、次のことを維持することにより、販売目標とマーケティング目標の間の点を結ぶことができます。主要業績評価指標を追跡するための共有スプレッドシート。これにより、誰もが会社の進捗状況と軌道の同じスナップショットを取得し、個々の部門がチーム全体の繁栄にどのように役立つかをよりよく理解できます。

チームが追跡できる情報の種類を想像するのに役立つように、マーケティングおよび販売のKPIトラッカーテンプレートのスクリーンショットを次に示します。

マーケティングKPIトラッカー画像コンテンツ：インバウンド四半期収益ハンドオフ方法、インバウンドSDRクローズ、インバウンドSDRクローズ率、コンタクトフォームクローズ、コンテンツフォームMRR、コンタクトフォームクローズ率、合計クローズ、合計契約収益としてラベル付けされたテーブルを含むExcelスプレッドシートトータルクローズレート、インバウンドSDRコール、コンタクトフォームコール、アウトバウンドSDRコール、トータルインバウンドコール、トータルセールスコール、コンタクトフォームMRR、インバウンドSDR MRR、コンタクトフォームクローズ、およびSDRクローズ。

3.顧客の質問がコンテンツのインスピレーションを促進するようにします。

最も価値のある販売支援コンテンツは、常に、視聴者のニーズ、要望、好奇心、および問題点を直接伝える販促資料になります。ただし、ほとんどの場合、これはチームが作成する種類のコンテンツではありません。による世論調査 Janrain その消費者を見つけるイライラしている彼らのニーズや興味を認識していないコンテンツで。

それらの興味やニーズを潜在的なクライアントに役立つコンテンツに変え始める1つの方法は、彼らともっと話すことです。マーケティングチームは、セールスコールに参加し、発生する質問や懸念事項についてメモを取ることができます。これらの洞察は、コンテンツキャンペーンのアイデアと、マーケティングおよび販売支援のメッセージングで使用される言語を直接形作る可能性があります。

4.ケーススタディに優先順位を付けます。

あなたのチームには制作する時間がありません毎日についてのコンテンツの種類毎日ある種のトピックなので、優先してください。高品質のケーススタディ彼らは実際の検証を提供し、見込み客にあなたの会社を信頼するように促すので、優先リストの一番上にあるべきです。（ここにいくつかのケーススタディの例がありますあなたが始めるのを助けるために。）

ケーススタディが必ずしも取引を成立させるわけではありませんが、潜在的なクライアントが購入決定を下すための措置を講じるのに役立つ重要な確認を提供します。 Neil Patelは、ケーススタディが彼の成約率を70％向上させると主張しています。このアプローチは、製品またはサービスが1人の顧客に有効である場合、潜在的な顧客もそれがどのように機能するかを想像できるため、効果的です。

営業チームとマーケティングチームが集まって、営業プロセスで最も役立つケーススタディの種類についてブレインストーミングを行うことができます。営業担当者とリードとの会話からの情報を使用する：どのサービスが最もプッシュバックを受けていますか？あなたのチームが説明する必要がある、リードが探している特定の結果はありますか？

5.営業担当者に独自の提案を共有するように依頼します。

マーケティングチームはしばしば創造的な仕事を任されますが、販売は想像力豊かなコンテンツでも果たす役割があります。実際、販売支援コンテンツでは、現時点で販売チームによる創造的な調整が必要になることがよくあります。営業担当者は、見込み客について詳しく知るときに、即興で詳細や色を追加できるようになります。

したがって、新しい提案やスライドデッキでマーケティングをゼロから始めるのではなく、最初に営業チームにカスタマイズしたバージョンのいずれかを共有するように依頼します。コンテンツを提示するためのより効果的な方法を見つけることができ、チーム全体が営業担当者がアプローチをパーソナライズした方法からインスピレーションを得ることができます。

潜在的なクライアントは、個人的に関連性のあるコンテンツを期待しています。彼らは、自分たちの問題点が示され、自分たちの欲求が発揮されるのを見たいと思っています。しかし、あなたのチームメンバーはマインドリーダーではありません。視聴者の好みに直接対応するコンテンツの作成を開始するには、見込み客に直接つながる2つのチームである販売とマーケティングの間のコミュニケーションの文化を構築する必要があります。