成功するセールスイネーブルメントコンテンツ戦略の5つの重要な要素

武装していない状態で部隊を戦闘に派遣しないのと同じように、適切なツールなしで営業部隊を会話に派遣するべきではありません。 そしてあなたの営業チームにとって、最大の秘密兵器は  セールスイネーブルメントコンテンツ。 このコンテンツを戦略的に作成して展開すると、会社の信頼性を示し、見込み客を育成して関与させ、営業会話中に一般的に発生する異論に対処できます。

つまり、セールスイネーブルメントのコンテンツマーケティングにより、セールスチームはハードではなくスマートに作業でき、その過程でセールスイネーブルメントのKPIを向上させることができます。 それもできます  醜いセールスコールの後、あなたのセールス努力を救ってください。

しかし、組織はこれらすべての目標を達成できる販売支援コンテンツを戦略的に作成するにはどうすればよいでしょうか。

最初に知っておくべきことは、効果的な販売支援コンテンツは慎重な製品であるということです  マーケティングチームとセールスチーム間の連携。 これらのチームは、不足しているリソースについての注意深いコミュニケーション、コンテンツの作成におけるコラボレーション、およびコンテンツの展開における戦略を通じて、会社の販売促進の取り組みを共同で指揮する必要があります。 マーケティングチームと営業チームは、共有しているコンテンツに見込み客の説得に必要なすべての要素が含まれていることを確認するために、何が機能していて何が機能していないかについても常に連絡を取り合う必要があります。

優れたセールスイネーブルメントコンテンツの主要コンポーネントは何ですか？

効果的な販売支援コンテンツとは、潜在的な顧客の質問に適切なタイミングで適切な回答を提供することです。 そのため、優れた販売支援マーケティングには、販売チームが購入者を意思決定に近づけるのに役立ついくつかの重要な要素を含める必要があります。

1.コンテキスト

営業チームは、営業支援コンテンツをいつどのように使用するかについての情報、トレーニング、およびコーチングを必要とし、適切なタイミングで展開する適切なコンテンツを見つけることができる必要があります。 彼らは、マーケティングチームと連携して構築された、適切に組織化されたコンテンツバンクを必要としており、そこから適切な例を引き出すことができます。 営業チームも必要です  マーケティングと共有するCRM   または、販売会話中に高品質で最新のコンテンツの整理と発見を容易にするための特殊な販売支援プラットフォームですらあります。 それはコンテンツを見つけることについてです  適切なタイミングで見込み客の固有のニーズを満たします。

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2.検証

多くのリードは、営業チームが連絡をとる前にバイヤーの旅に深く関わっています。そのため、彼らは問題があることを知っており、適切な解決策を探しています。 そこで、営業支援コンテンツが登場します。たとえば、営業担当者は、解決すべき問題のニーズの高まりを強調する業界レポートをリードに送信し、製品またはサービスが顧客にとってこの問題をどのように印象的に解決したかについてのケーススタディを添えることができます。 これは、製品やサービスの必要性を検証するだけでなく、見込み客の目でケースを構築するのにも役立ちます。

3.定量化

あなたの製品やサービスの有効性の定性的な証拠は役に立ちますが、ほとんどの見込み客は彼らの投資を正当化するための難しい数字を探しています。 クライアントが見たROIと、顧客が期待できる平均はどれくらいですか？ あなたの会社はどのような顧客満足度の結果またはネットプロモータースコアを受け取りますか？ あなたの会社はどのようなサービス後の評価や調査結果を見ましたか？ 顧客のニーズへの対応時間はどのくらいですか？ 数字で絵を描きます。

4.差別化

営業の会話の中で、見込み客は「なぜあなたの会社なのか、そしてなぜ今なのか」と疑問に思うでしょう。 あなたの販売内容は、それが優れた価値、スピード、サービス、親しみやすさ、使いやすさ、結果、または競合他社との差別化の組み合わせによるものであるかどうかにかかわらず、市場であなたの会社を際立たせるものについて前向きな認識を強制する必要があります。 目標は、あなたの会社が他の人にはできない望ましい体験を提供できるという見込み客に印象づけることです。

5.鮮度

セールスイネーブルメントのコンテンツは、その最新性と関連性によってのみ優れているため、   コンテンツを最新の状態に保つ  最近の例、更新されたメトリック、および新しいケーススタディを使用します。 販売およびマーケティングの担保は、会社の現在の能力を反映し、購入者の最重要事項に対処する必要があります。

もちろん、営業チームは、彼らが旅をしている場所でバイヤーに会うことができるように、ピースを必要とします。   引き付け、従事し、そして喜ぶ  見知らぬ人、見込み客、そしてそれを超えて。 それでは、これらのコンテンツがどのようなフォーマットをとることができるか、そしてそれらが販売促進パズルにどのように適合するかを見てみましょう。

セールスイネーブルメントのアイデア：どのコンテンツを使用できますか？

これらの重要な要素を念頭に置いて、戦略を立て、販売支援トピックをブレインストーミングし、コンテンツを作成することで、ビジネスに取り掛かる時が来ました。 内容だけでなく、フォーマットについても考えてください。 メールドリップキャンペーンは、リードをウォームアップし、会話の準備を整えることができます。 ブログの投稿、ソートリーダーシップの記事、およびホワイトペーパーは、見込み客を教育し、会話を補足し、質問に答えることができます。 また、顧客の証言、ケーススタディ、およびセールスのポケットベルは、セールスチームが真鍮の策略に取り掛かり、特定の結果を共有するのに役立ちます。

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反対意見を克服し、販売に向けてリードを移動するだけでなく、販売支援コンテンツは、連絡先が自社の他の意思決定者と共有できる貴重な情報を強調することができます。 それはまたあなたの会社のビジネスのやり方に見込み客を紹介し、販売が終わった後に彼らが良い顧客になる準備をするであろう期待を設定することができます。

セールスイネーブルメントの目標とKPI：コンテンツは機能していますか？

営業支援の目標はさまざまな方法で測定できます。おそらく最も重要なのは、営業担当者が潜在的な顧客との会話に再び集中できるように時間を節約することです。

その他の一般的なKPIには、最初に電話をかけるまでの時間、または  電話でリードを得るのにかかる時間、そして  販売サイクルの長さ、または  営業チームが取引を成立させるのにかかる合計日数または月数（平均）。 おそらく、最も一般的な販売支援KPIは、成約率です。   HubSpotは説明します  営業担当者の効率の尺度として。 成約率、勝率、成約率とも呼ばれるこのKPIは、顧客に転向する新しいリードの数を測定します。

目標を達成する販売支援コンテンツを作成することは、販売部門とマーケティング部門の間、または会社と現在利用可能な任意の数の販売支援サービスとの間の継続的な共同プロセスです。

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