ランディングページの証言を改善する3つの方法

顧客からの肯定的なフィードバックは、コンバージョン率を高めるのに役立ちます。 証言を本物のように見せて、その効果を高めるための3つのヒントを次に示します。

ランディングページの目標は、人々をコンバージョンに導くことであり、訪問者をその目標に向けて準備する上で最も影響力があることがわかった要因の1つは、信頼を築くことです。 ある程度の履歴（過去の販売など）がある製品またはサービスの場合、紹介文、レビュー、および推奨事項を投稿することは、強力な信頼構築手法になる可能性があります。 しかし、訪問者が彼らを不誠実またはまったく偽物であると認識した場合、証言は逆の効果をもたらす可能性もあります。

では、ランディングページにレビューや紹介文を追加することで、スケールが有利になるのか、それとも反対方向に走る訪問者を送るのかをどうやって知るのでしょうか。 答えは、「悪魔は細部に宿る」という一般的なイディオムにあります。 言い換えれば、紹介文やレビューを追加すること自体は、コンバージョンを増やす信頼構築アクションではありません。 しかし、それらをより信頼できるものにし、したがってより効果的にするためにできることがあります。 これが3つです。

正確な番号を使用する

人間の脳にはスパムフィルターがあります。これを「BS検出器」と呼ぶ人もいます。 このフィルターの仕事の1つは、何が信じられるように見え、何がゴミであるかを把握することです。 そして、事実と数字に関して言えば、信憑性についての最も簡単なリトマス試験の1つは、統計がどれほど具体的であるかということです。 鋭い数字を使用したクレームと丸い数字を使用したクレームの信憑性を比較した2008年の研究で、シンドラーとヤルチの研究者は、自分自身を「広告懐疑論者」と見なした人々でさえ、特定の正確な数字に言及するメッセージやクレームの方が信憑性があると感じていることを発見しました。 調査によると、一般的に、誰かが不確かなことを推定しようとすると、四捨五入が思い浮かびます。 その結果、人々は四捨五入を概算として解釈します。 対照的に、特定の数値は事実に基づいていると想定されます。これは、ある種の分析がこのような正確な数値に到達したように見えるためです。 この仮定は、正確な数字を一般的な丸い数字よりも証言でより効果的にするものです。

顧客の写真を表示する

チャルディーニの影響力の6つの原則の1つは、「好み」です。 当然のことながら、私たちは好きな人の影響を強く受けています。 これは、私たちが実際には知らないかもしれないが、私たちに似ているか、なじみがあるように見える人々にも当てはまります。 これはパズルの強力なピースです。視聴者が「好感を持てる」と思った人が書いた証言は、すぐに信頼できるものになります。

レビューや紹介文に好感度を追加するための最良の方法の1つは、読者が書かれた言葉の背後にある「本物の」人物を見ることができる写真を含めることです。 これは、紹介文の作成者がターゲットオーディエンスと共鳴する物理的属性を持っている場合に特に効果的です。これにより、「類似性」と好感度のルールを活用できるためです。 そしてもちろん、その人は笑顔でなければならないことは言うまでもありません。それは、好感度だけでなく幸福も伝える詳細です。 結局のところ、不幸な人からの推薦状は、おそらく多くの購入者を購入に向けて動揺させることはないでしょう！

数年前、Highriseという会社がサインアップページを調整し、一連のA / Bテストを実行して、そのページに紹介文を表示するための正しい式を決定していました。 元のデザインはかなり短いページで、（とりわけ）多数の紹介文と付随する写真が含まれていました。 長い形式のコピー密度の高いデザインに対してテストした場合、長い形式のデザインは37.5％優れていました（その数の特異性に注意してください！）。 しかし、その長い形式の設計を繰り返して増分ゲインをどのように引き出すことができるかを確認するのではなく、元のページに対して根本的に異なる設計アプローチをテストすることにしました。 この新しいデザインでは、ページははるかに短く、製品情報ははるかに少なくなっていますが、笑顔の顧客の巨大な写真がありました。 結果？ この新しい写真中心のレイアウトは、元のページよりも102.5パーセント多く、長い形式のページよりも47パーセント多くの有料登録を獲得しました。 次に、チームはさまざまな顧客の画像やその他のいくつかのバリエーションをテストし、笑顔の顧客の大きな写真を含めるとコンバージョンが大幅に増加することを確認しました。

人間の脳の活動の多くは、視覚刺激の処理に向けられています。 写真でお客様の声を強調することで、訪問者はお客様の声を書いた人とのつながりを深めることができます。これにより、お客様の声はより信頼できるものになり、他の人があなたとビジネスをするという決断に満足していることを訪問者に安心させることができます。

権限図の使用

お客様の声の信頼性を向上させる別の方法は、権威者からの推薦状を組み込むことです。 私は有名人の推薦や公のスポークスマンに何百万ドルも払うことについて話しているのではありません。 実際、多くの企業にとって、この戦術は裏目に出る可能性があります。なぜなら、その人が会社について良いことを言うために報酬を支払われているのは明らかであり、彼らが言うことはすべて自動的に疑わしいと見なされるからです。 代わりに、役職や役職がターゲットオーディエンスに影響を与える可能性のある人々のタイプを考えてください。 歯磨き粉のコマーシャルで歯科医、または煙探知器の広告で消防士を見たことがありますか。 これらのマーケティングメッセージの個人は聴衆に知られていませんが、販売されている製品に関連する彼らのユニフォームの存在はボリュームを物語っています。

どのようなタイプの人々があなたの聴衆に対して権威があると見なされますか？ フィットネス製品を販売している場合は、パーソナルトレーナーやスポーツ医学の医師からの推薦状が強力になると思います。 キッチンツールを販売する場合は、シェフやレストラン経営者からの推薦状が特に効果的です。 しかし、推薦状があなたの聴衆のニーズと懸念に語っていることを確認してください。 権威は、それが読者に関連している場合にのみ実際に機能します。 たとえば、B2Bスペースにいる場合、理想的なクライアントがエンタープライズレベルの企業である場合は、中小企業の顧客からの推薦状を強調しないでください。

お客様の声による信頼の構築

多くの人が購入を決定する前に製品やサービスの紹介文を読むことは間違いありません。 しかし、近年、YelpやAmazonのような企業は、不正なレビューを公開したとして公に非難されており、多くの人々が以前よりも懐疑的にオンラインの証言を見るようになっています。 上記の簡単な方法に従って、ランディングページの紹介文が説得力があり、信頼でき、訪問者をコンバージョンに向かわせるようにします。

この記事は、もともとティムのClickZコラムに掲載されました2015年3月3日