カテゴリインサイトを強化する3つの方法

パンデミックは、すべての組織に固有の課題をもたらしました。 CPG業界は一般的に必需品の需要増加の恩恵を受けていましたが、サプライチェーンは危機に瀕しており、市場シェアは製品を棚に流し続けることができるブランドにシフトしました。

新年にアドバンテージを維持しようとしている場合でも、失われた土地を埋め合わせるために残業している場合でも、カテゴリインサイト戦略を強化し、小売の実行を改善するのに役立つ3つのヒントを次に示します。

ヒント1：高精度の配布管理プロセスを実装する

売り上げを最大化するには、正しい向きの棚に適切な数の製品を維持することが重要です。 プラノグラムと小売業者からのコミットメントは素晴らしいスタートですが、物事が計画どおりに進むことはほとんどありません。 そのため、プロダクトプレースメント戦略に関しては、冷戦のことわざ「信頼するが検証する」が適用されます。

小売業者がコミットメントを遵守できない理由はたくさんありますが、効果は同じです。 実際に棚にある製品の場所や数がわからない場合、大きな収益機会が失われる可能性があります。 Voids and Out of Stocks（OOS）は売り上げの損失に相当し、これは小売業者とサプライヤーの両方にとって悪いことです。

コンプライアンスを監視するシステムがある場合は、その逆が当てはまります。 時間の経過とともに、最適化して、適切なSKUを適切な場所に適切なタイミングで配置し、売上を最大化することができます。 ただし、個々のセットに至るまで、店舗全体のコンプライアンスを追跡することは非常に困難な場合があります。

そのため、Wiser Solutionsは、お客様がレポートおよびデータ管理プロセスを作成するのを支援します。 私たちのチームは、業界の洞察、小売業者が提供するレベルまでの配布を管理するテクノロジー、およびカスタムダッシュボードを強化するためのデータ収集の組み合わせを提供します。

ベンダーと協力する場合でも、独自に管理プロセスを開発する場合でも、製品流通の可視性が向上することで、棚スペースを防御または回復し、販売を最適化できます。

ヒント2：物理的な共有の変化を追跡する

小売業界の将来を予測できる水晶玉は多くありませんが、CPG組織の場合、Physical Share（またはShare of Shelf）はかなり近いものになります。 物理的シェアは、特定の棚セットで製品が占める利用可能な棚スペースの割合の測定値です。 このメトリックへの変更を追跡することが重要なのはなぜですか？

私たちの経験では、フィジカルシェアは各カテゴリー内のドルシェアの主要な指標です。 通常、物理的シェアとドルシェアの変更の間には6〜12か月の遅延がありますが、調整は必然的に発生します。 つまり、今日のフィジカルシェアの変更を追跡することで、数か月後に財政的に何が予想されるかを知ることができます。

重要なのは、適切なアイテムを適切な棚に置くことだけではありません。 多くの買い物客が通路で購入を決定するため、商品の可視性が不可欠です。 あなたのブランドがより多くの顔を持っているほど、あなたのフィジカルシェアはより大きくなり、あなたはより多くの売り上げを上げるでしょう。

特定の小売業者と場所でカテゴリ内のアイテムのシェアを増やすことに重点を置いて物理シェアを管理すると、ドルシェアをすばやく促進できます。 少なくとも、これには、許可されたすべてのアイテムが適切に配置されていることを確認する必要があります。 場合によっては、積極的に行動することで、SKUやフェーシングのシェア以上のものを手に入れることができます。

Wiserは、CPGのお客様がこのプロセスを管理するのに役立ちます。 私たちのチームは、営業担当者（直接またはブローカー）、POS、シンジケート、およびその他のソースからデータをキャプチャし、進捗状況を測定し、時間の経過とともに物理的なシェアをドルのシェアにリンクするダッシュボードを作成します。 このデータを使用して、ビジネスイニシアチブが機能している場所と、売上を最大化するために調整を行う必要がある場所を特定できます。

ヒント3：ディスプレイの有効性を分析する

あなたが多くのCPGメーカーのようであるならば、貿易促進はおそらくあなたの最大のマーケティング支出であり、そして正当な理由があります。 店内のディスプレイやその他のプロモーションは、莫大なROIを促進する可能性があります。 しかし、ニールセンの調査によると、これらのイニシアチブの67％は損益分岐点に達していません。 これが、キャンペーンの効果を分析するときに正しい質問をしていることを確認することが重要である理由です。 例えば：

あなたはあなたが支払ったものを手に入れていますか？

以前、製品の流通とPOGコンプライアンスを監視することの重要性について説明しました。 店内展示やその他のプロモーションにも同様のプロセスが必要です。 特定の場所で特定のサイズのディスプレイの料金を支払う場合は、小売業者が取引の終了を延期するようにする必要があります。 間違いや単純な見落としは、キャンペーンの結果に影響を与えることがよくあります。

どのディスプレイがさまざまなブランドに最適か知っていますか？

ディスプレイのサイズとアイテムの組み合わせがベストセルスルーを促進するかどうかを知ることは、始めるのに最適な場所です。 また、将来のディスプレイプログラムを開発する際には、過去のプロモーションの成功を個々の場所まで定量化できることも不可欠です。

店内のどの場所が最大のリフトを促進しているか知っていますか？

たとえば、エンドアイル、店の前、店の後ろ、および補完的な製品とのクロスマーチャンダイジングはすべて、表示の有効性に関して異なる結果を生み出す可能性があります。 これらの属性を管理すると、長期的な売上成長とROIに大きな影響を与える可能性があります。

これらは単純な質問ですが、当て推量なしで答えるのは大変な作業です。 これが、Wiserがプレースメントを定量化し、需要データを統合して結果を測定することにより、これらすべてのことで顧客を支援する理由です。 私たちのサポートにより、お客様は多くの場合、ブランドの目標に基づいて配置とコンプライアンスを制御するために、店舗での資産とディスプレイの設計、配信、および管理に投資します。

結論

私たちは前例のない時代を生きてきました。 何ヶ月もの間、小売店の棚は西部開拓時代でした。 新しい標準が形成され続けるにつれて、製品がいつどのように表示されるかをより明確に把握できる組織が有利になります。 この投稿のヒントを実装することで、小売実行戦略を最適化し、すべてのほこりが落ち着いたら会社がトップに立つようになることを願っています。

編集者注：このブログは元々RW3によって公開されました。 RW3は2022年の初めにWiserSolutionsによって買収され、このブログは改訂され、世界中の読者のために再利用されました。