マーケターが避けるべき10の一般的なアカウントベースのマーケティングミス

アカウントベースマーケティングまたはABMは、対象となる顧客セグメントに焦点を当てたマーケティング戦略です。 これは、顧客関係管理の一形態です。

アカウントベースのマーケティングは、対象となる顧客セグメントまたはアカウントに焦点を当て、キャンペーンを彼らのニーズと要望に合わせて調整する戦略です。 また、これらの顧客との関係を構築して、繰り返しのビジネスや紹介を奨励することも含まれます。

ABMは、ビジネスにとって最も重要なアカウントに優先順位を付ける効果的な方法であり、ABMを使用して、組織の目標を達成し、迅速な成長を実現するのに役立てることができます。

ABMに興味があるが、このマーケティングアプローチの一般的な落とし穴を避けたい場合は、読み進めてください。 これらの10の間違いを避けてください。そうすれば、ビジネスを成長させるためにアカウントベースのマーケティングの力を活用することができます。

1.理想的な顧客プロファイルがわからない。

ABMマーケティングキャンペーンの全体的な焦点は、顧客が誰であるかについてより具体的で中心的なアイデアを持ち、マーケティング活動をより的を絞ってパーソナライズすることです。

ABMでは、顧客になる可能性が最も高いアカウントを特定するために、理想的な顧客プロファイルを知る必要があります。 次の質問に答えられるはずです。

• 会社の市場での地位は？
• 彼らの競争相手は誰ですか？
• 会社の個性と文化は何ですか？
• 彼らの製品やサービスは市場の他のものとどのように異なりますか？
• 彼らの価格戦略とプロモーション活動は何ですか？
• 彼らのターゲットオーディエンスは誰ですか、そして彼らはあなたのような会社に何を望んでいますか？

理想的な顧客プロファイルが誰であるかがわからない場合、それらの顧客に対して効果的なABM戦略を作成することはできません。

2.ABMと従来のマーケティングを混同する

従来のマーケティング手法は、アカウントベースのマーケティングの目標を達成するためには実用的ではありません。 従来のマーケティング手法はパーソナライズされておらず、適切な人材につながりません。

ABMは、アカウント固有のコンテンツ、メッセージング、および販売戦術に焦点を当てた新しいマーケティング方法です。 この方法は、関連性のあるメッセージを適切な人に提供するため、企業にとってより効率的かつ効果的です。

従来のマーケティング手法は大勢の聴衆を対象としていますが、ABMは限られたアカウントのセットに焦点を合わせています。 この違いが、従来のマーケティング手法では望ましい結果が得られない理由です。

3.実行可能なターゲットアカウントリストがありません。

ABMキャンペーンの成功は、ターゲットリストに大きく依存しています。 アカウントリストは、会社の製品またはサービスに最適なアカウントのみが含まれている場合に、より効果的です。

実行可能なターゲットアカウントリストがないと、ABMキャンペーンは目的のオーディエンスに到達しないため、失敗します。 この失敗は、データの不足または効果のない戦略が原因である可能性があります。

実行可能なターゲットアカウントリストがないと、リードなしで見込み客の無限のサイクルに陥ることになります。

CRMやリード生成ソフトウェアなどの他のソースからのデータを使用したり、市場調査やソーシャルメディア分析を使用したりするなど、さまざまな方法を使用して、ターゲットを絞ったアカウントリストを生成できます。

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4.デジタルのみに焦点を当てる

あなたがデジタルマーケティングだけに焦点を合わせているならば、あなたは多くの潜在的な機会を逃すかもしれません。 デジタルの世界は急速に変化しており、すべてのトレンドに追いつくのは困難です。

ABM全体を見ないことで、ビジネスを成功または失敗させる可能性のある機会を逃している可能性があります。 これらのミスは、マーケティング戦略の創造性の欠如が原因で発生する可能性があります。

デジタルマーケティングのみに焦点を当てることは、潜在的な顧客ベースを制限するため、会社に害を及ぼす可能性もあります。 ご存知のように、ほとんどの人は複数のデバイスを使用して他の人と通信し、情報を検索します。 したがって、デジタルのみに焦点を当てることは制限される可能性があります。

イベントに参加したり、直接ネットワーキングしたり、印刷されたマーケティング資料をターゲットのアカウントに送信したりすることを検討してください。

5.各キャンペーンのコンテンツをパーソナライズしない。

ABMキャンペーンには、アカウントごとにパーソナライズされたコンテンツが必要です。 パーソナライズされたコンテンツとは、キャンペーンの担当者が各アカウントの製品、サービス、競合他社、および業界について知る必要があることを意味します。 各キャンペーンのコンテンツをパーソナライズすることも、顧客のさまざまなセグメントにリーチするのに役立ちます。

ABMの成功は、コンテンツの品質と関連性に依存します。 パーソナライズされているほど、ターゲットとするオーディエンスと共鳴し、コンバージョンにつながる可能性が高くなります。

全体的に探している見込み客に一致するようにコンテンツを調整する必要があります。 このステップにより、会社のWebサイトまたはデジタル資産で探しているものを見つける可能性が高くなります。

6.同じページで販売とマーケティングを調整しない。

売り上げを伸ばす効果的なデジタルマーケティング戦略が多すぎるため、お互いを調整しないことで、多くのことを見逃してしまいます。

マーケティングチームは、販売へのリードを促進する責任がありますが、会社のブランドとメッセージに合わせるためにこれを行う必要があります。 彼らは人々が何に興味を持っているかを知り、彼らに解決策を提供できる必要があります。

一方、営業チームは、取引をより迅速に成立させるために、常に何が起こっているのかを知る必要があります。 彼らは、誰が彼らの製品やサービスに興味を持っているのか、そして彼らがいくら費やしても構わないと思っているのかを知る必要があります。

営業チームとマーケティングチームが連携を見つけると、すばらしいことが起こります。

7.質の悪いCRMデータ

CRMを使用しているときは、CRMの使用方法について全員を適切にトレーニングするようにしてください。 マーケティングオートメーションを統合することは、チームの効率を高める限り悪いことではありませんが、使用方法がわからない場合は、CRMデータの品質が低下する可能性があります。

質の悪いCRMデータは、企業がアカウントベースのマーケティングを行おうとするときに直面する最大の問題の1つです。 ABMは、CRMツールにあるデータに大きく依存しています。 CRMデータが正確でない場合、企業が最善の見込み客を特定し、パーソナライズされたメッセージで連絡を取ることが困難になる可能性があります。

企業がアカウントベースのマーケティングで成功するには、正確でタイムリーな顧客データが必要です。 正確なCRMデータにより、彼らは彼らの最良の見込み客を特定し、パーソナライズされた彼らに連絡することが容易になります。

8.少数のチャネルと戦術のみを使用したサイロでの運用

多くの企業は依然としてサイロで運営されており、少数のチャネルとマーケティング戦略のみを使用しています。 このアプローチは、アカウントベースのマーケティングを行うための最良の方法ではありません。

この戦略の主な問題は、マーケティング活動を拡大する能力が制限されることです。 ソーシャルメディア、電子メール、コンテンツマーケティングなど、ABMにはさまざまなチャネルを使用できます。ターゲットオーディエンスにリーチし、ブランドの認知度を高めるには、さまざまなチャネルを使用することが不可欠です。

9.万能のアプローチを使用する

万能のマーケティングとは、すべての顧客を同じように扱い、ABMを妨げることです。

アカウントベースドマーケティングは、よりターゲットを絞ったパーソナライズされた形式のマーケティングです。 それは、価値の高いアカウントとの関係を構築し、それらのニーズに焦点を当てることによって行われます。

この場合、1つのサイズですべてに対応できるわけではありません。 アカウントごとにニーズが異なるため、アカウントごとにマーケティングアプローチをカスタマイズすることが重要です。 たとえば、サービスを扱うアカウントには、製品を扱うアカウントとは異なるニーズがあります。

10.間違ったKPIを測定する

KPIは、マーケティングキャンペーンの成功を測定する指標です。 望ましい結果を得るには、アカウントベースマーケティングで適切なKPIを測定することが重要です。

間違ったKPIを測定すると、投資収益率が低下し、進捗状況を追跡できなくなる可能性があります。 マーケターは、何を測定すべきかを知る必要があります。

以下は、マーケターが測定する必要のあるいくつかの主要業績評価指標です。

• 投資収益率（ROI）
• 生成されたリード
• 意思決定者または影響力者との会議の数
• 対象となるアカウントの総数
• 連絡したアカウントの総数
• アカウントに変換された連絡先の割合
• 作成された機会の数

アカウントベースのマーケティングに関する最終的な考え

これらの一般的なアカウントベースのマーケティングの間違いは、時間、リソース、およびエネルギーを節約したい場合は、絶対に避けなければならないものです。

マーケティング担当者として、これらの一般的な落とし穴に注意して、それらの犠牲にならないようにすることが不可欠です。

ABMキャンペーンを実施する際は、これらを念頭に置いて、将来のキャンペーンで成功する可能性を高めてください。