Warum Sie für Ihre Marketingbemühungen keine Anerkennung erhalten – und wie KI dabei helfen kann

„Es war ein großartiges Quartal“, sagte der leitende Angestellte, als er sein Glas erhob, um auf den siegreichen Bezirksverkaufsleiter anzustoßen. „Ihr habt mich stolz gemacht.“

Das Unternehmen hatte im ersten Halbjahr gerade seine Ganzjahresquote erreicht und der Champagner floss in Strömen. Alle waren begeistert von dem scheinbar herausragenden Jahr – außer dem Marketingleiter, der wusste, dass das Unternehmen noch besser hätte abschneiden können.

Monatelang kämpfte die Marketingmanagerin mit dem CFO um die Freigabe von Mitteln, die es ihr ermöglichen würden, echte Änderungen an der Art und Weise vorzunehmen, wie das Unternehmen Inhalte verwaltet, Angebote verfügbar macht und Begeisterung für die Marke weckt.

Sie hatte ein paar Tropfen Geld erhalten, die sinnvoll eingesetzt wurden, und half dem Vertriebsteam, das letzte Quartal zu überstehen. Aber sie wusste, was sie nur tun konnte, wenn der CFO ein Jahresbudget finanzieren würde. Sie war des vierteljährlichen Kampfes um die Finanzierung sehr überdrüssig.

Egal wie oft sie erklärte, wie Attribution funktionierte oder wie sie erkennen konnte, dass Marketing einen Unterschied machte, sie konnte den Finanzvorstand nicht davon überzeugen, dass das, was sie tat, wirklich wichtig war. Die CFO hatte immer noch eine abgewandelte Version des alten Sprichworts von John Wanamaker im Kopf: „Ich weiß, dass die Hälfte meines Marketings funktioniert.“ Ich weiß nur nicht, welche Hälfte.“

In der heutigen angespannten Wirtschaftslage sehen sich immer mehr Marketingmanager gemeinsam mit ihren Finanzvorgesetzten mit diesem herausfordernden Szenario konfrontiert. Finanzabteilungen haben diesen „durchgesickerten“ Finanzierungsansatz bei Start-ups und etablierten Unternehmen weitgehend übernommen. Es stellt dem Marketing gerade genug Mittel zur Verfügung, um in einem Quartal ein Programm zu starten; Wenn das Programm in diesem Quartal keinen Wert zurückgibt, wird es im nächsten Quartal abgebrochen.

Obwohl Marketing für die meisten Unternehmen ein wesentlicher Bestandteil des Gesamterfolgs ist, wird es aus verschiedenen Gründen oft übersehen oder erhält nicht die Anerkennung, die es verdient. Hier finden Sie mögliche Erklärungen für dieses Missverständnis und was getan werden kann, um die Position des Marketings zu verbessern.

War es die letzte E-Mail, das letzte Ereignis oder das letzte Angebot, die zu diesem Verkauf beigetragen hat?

Verkäufe dem Marketing zuzuordnen, ist eine Herausforderung. Wie erfassen Sie alle Aktivitäten und ihre kumulierten und individuellen Beiträge zur Vertriebspipeline?

Selbst wenn es dem Marketing gelingt, seine Bemühungen dem Vertrieb zuzuordnen, wird diese Zuordnung unweigerlich in Frage gestellt. Eine Vielzahl weiterer Faktoren tragen zum Verkaufsumfeld bei, darunter:

• Produktqualität.
• Wettbewerb.
• Preisgestaltung Kundenservice.
• Gesamtmarktnachfrage.

Und schließlich ist die Gesamtleistung des Vertriebsteams selbst wichtig. Es kann schwierig sein, die spezifischen Beiträge der Marketingbemühungen von diesen anderen Variablen zu isolieren, was es schwieriger macht, den direkten Einfluss des Marketings auf den Erfolg zu quantifizieren.

Aber Vermarkter müssen es versuchen. Der Nachweis, dass einzelne Aktivitäten einen Return on Investment erzielen, ist der Schlüssel und die Grundlage für den Aufbau der Glaubwürdigkeit gegenüber dem Unternehmen. Wie diese Kennzahlen dargestellt werden, macht jedoch den entscheidenden Unterschied.

Das Marketing verfügt möglicherweise über ein Dashboard, das Statistiken für jede Aktivität bereitstellt, und bietet möglicherweise eine Ansicht der mit einem bestimmten Programm verbundenen Aktivitäten. Die besten Vermarkter zeigen jedoch alle Aktivitäten aus der Sicht eines Kunden und zeigen, wie diese Aktivitäten Entscheidungen leiten oder beeinflussen können.

Die folgende Grafik zeigt, wie viele der identifizierten potenziellen Zielgruppen auf Marketingaktivitäten reagieren. Dies zeigt keinen ROI, sondern einen Prozentsatz der angesprochenen, interessierten und verkauften potenziellen Zielgruppe. Es zeigt die gesamte Marketinglandschaft, in der Entscheidungen getroffen werden.

Quelle: Theresa Kushner mit Marie Martin von AxleHire

Wie gezeigt wird, können Einzelpersonen zu unterschiedlichen Zeiten mit unterschiedlichen Taktiken interagieren. Marketing muss potenziellen Käufern ständig zur Verfügung stehen, wenn sie sich für Ihr Produkt interessieren – nicht unbedingt, wenn Sie es verkaufen möchten.

Wenn das Marketing beispielsweise an einer Messe teilnimmt und sein neuestes Produkt vorstellt, sollten die Kennzahlen angezeigt werden, während alle anderen Aktivitäten gleichzeitig stattfinden (z. B. Direktmarketing, Verkaufsgespräche und Webbesuche).

Durch die Darstellung des Gesamtbildes der Marketingaktivitäten können Ergebnisse erzielt und ein Bild der gesamten Marktlandschaft gezeichnet werden, in der die Ereignisse stattfanden. Vermarkter müssen weiterhin Kennzahlen bereitstellen wie:

• Wie viele Besucher zog die Messe an?
• Wie viele haben Ihre Produktvorführung gesehen?
• Wie viele E-Mail-Empfänger haben auf Ihr Angebot einer Demo des neuen Produkts auf der Messe oder anderswo geantwortet?
• Wie viele inhaltliche Gespräche mit Kunden oder potenziellen Kunden führte der Vertrieb auf der Veranstaltung?
• Welchen potenziellen Wert haben Verkäufe für diese Kunden?
• Wie hat die Veranstaltung potenzielle Kunden auf die Website gebracht?
• Wie lange war die Interaktionszeit für diejenigen, die Ihre Website besuchten?

Die Angabe des ROI für eine Messeveranstaltung sollte alle möglichen Aktivitäten umfassen, die dazu beigetragen haben. Darüber hinaus sollte es als ein Ereignis gezeigt werden, das weit über die eigentliche Show hinaus produziert.

Erfahren Sie mehr: Marketing-Attribution: Was es ist und wie es wichtige Kundenkontaktpunkte identifiziert

Marketing ist der Effekt der Anhäufung von Nachrichten im Laufe der Zeit

Aber wie messen Sie Nachrichten, die im Laufe der Zeit einen Beitrag leisten? Beginnen Sie damit, die gleichen Dinge in regelmäßigen Abständen zu messen.

Da das Hauptziel des Marketings darin besteht, Markenbekanntheit aufzubauen, Kundenperspektiven zu formen und Kundenbeziehungen zu pflegen, brauchen diese Ziele Zeit, um greifbare Ergebnisse zu erzielen. So wie eine Messe oder ein gut platzierter Artikel in einem Branchenmagazin nicht sofort ein Produkt verkauft, führt auch Marketing nicht sofort zu Verkäufen.

Im Gegensatz dazu können andere Faktoren wie die finanzielle Leistung oder die betriebliche Effizienz unmittelbarere und sichtbarere Auswirkungen auf den Erfolg eines Unternehmens haben. Infolgedessen werden die langfristigen Vorteile von Marketingaktivitäten möglicherweise unterbewertet oder übersehen, insbesondere wenn man einen Punkt betrachtet.

Erfolge werden selten allein oder ausschließlich durch Marketingbemühungen erzielt

Echter Erfolg erfordert oft eine gemeinsame Anstrengung verschiedener Abteilungen innerhalb eines Unternehmens, darunter Produktentwicklung, Betrieb, Vertrieb, Kundenservice und Finanzen.

Da Erfolg als Teamleistung angesehen wird, kann die Anerkennung auf mehrere Funktionen verteilt werden. Dies führt oft dazu, dass der Beitrag des Marketings in den Schatten gestellt wird, wie das am Anfang dieses Artikels dargestellte Szenario eines ausverkauften Quartals.

Gemeinsam von Vertrieb und Marketing festgelegte und gemeinsam gemessene Ziele verleihen dem Team beispielsweise Anerkennung. Es wird immer die „wertvollsten Spieler“ geben, die durch Verkäufe den Mega-Deal eingefahren haben. Aber auch im Super Bowl erhält jeder Gewinner des Teams einen Ring. Marketing und Vertrieb müssen diese Dynamik verstehen und die Teamleistung belohnen.

Erfahren Sie mehr: Wie Sie B2B-Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmen

Wahrnehmung ist oft eine unerwünschte Realität

Da Marketing häufig mit Werbung, Verkaufsförderung und Markenaufbau verbunden ist, wird der Beitrag als „flauschig“ oder weniger greifbar als andere Geschäftsfunktionen angesehen. Diese Wahrnehmung kann dazu führen, dass die strategische Bedeutung des Marketings abgewertet wird und sein Einfluss auf den Unternehmenserfolg nicht anerkannt wird. Wie begegnen Sie diesen Wahrnehmungen?

Zunächst müssen Sie anerkennen, dass die Wahrnehmung real ist, und dann genau untersuchen, wie sich diese Wahrnehmung auf die Bekanntheit des Marketings auswirkt. Mit Wahrnehmungen lässt sich am besten umgehen, indem man einen Spiegel vor das Gesamtbild stellt.

Begrüßen Sie die Wahrnehmung direkt, nehmen Sie sie zur Kenntnis und stellen Sie dann dar, wie Sie sie ändern möchten. Vermarkten Sie Ihr Marketing. Und denken Sie daran, dass es schwierig ist, die Meinung der Menschen zu ändern. Sie möchten damit beginnen, ihre Wahrnehmung der Situation zu ändern und ihnen die Arbeit überlassen, ihre Meinung zu ändern.

Fördern Daten wirklich Erkenntnisse?

Oftmals mangelt es Unternehmen an Daten, um den Erfolg des Marketings nachzuweisen. Bei Werbung beispielsweise war es immer schwierig, genau zu bestimmen, welche Anzeige an welcher Stelle die Aufmerksamkeit des Käufers erregte. In manchen Fällen kann es für Marketingteams schwierig sein, die Ergebnisse ihrer Bemühungen effektiv zu messen und zu kommunizieren. Ohne belastbare Daten und Analysetools zum Nachweis der Wirkung von Marketingkampagnen wird es schwierig, den direkten Beitrag des Marketings zum Erfolg eines Unternehmens aufzuzeigen.

Bedenken Sie jedoch, dass es sich nicht um ein Tool handelt, das das Verständnis von Daten fördert. Der wahre Faktor für die Gewinnung von Erkenntnissen sind diejenigen, die sowohl die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden verstehen als auch wissen, wie Ihr Produkt diese erfüllt. Allzu oft verwenden Vermarkter eine Tabellenkalkulation oder ein CRM-Tool, um „Einblicke“ über ihre Markt- und Marketingbemühungen zu sammeln. Daten führen nicht zu Erkenntnissen – Erkenntnisse werden durch die Betrachtung aller Aspekte der Daten gewonnen.

Aus Ihren wöchentlichen Marketingberichten geht beispielsweise hervor, dass Ihre jüngste Pressemitteilung zu einem Anstieg der Besucherzahlen auf Ihrer Website geführt hat – oder zumindest scheint es so. Ein tatkräftiger Praktikant hat jedoch darauf hingewiesen, dass einer Ihrer Ingenieure im gleichen Zeitraum einen Blogbeitrag geschrieben hat.

Der Blog war leicht kontrovers und löste Tausende von Kommentaren von Mitarbeitern und Kunden aus. Der Blog ist keine Marketingtaktik. Sollte das Marketing den Anstieg der Besucherzahlen anerkennen?

Es ist wichtig zu beachten, dass die Anerkennung und Anerkennung, die dem Marketing zuteil wird, je nach Branche, Organisation und Einzelpersonen unterschiedlich sein kann. Einige Unternehmen legen Wert auf Marketing und erkennen seine Rolle bei der Förderung des Erfolgs an, während andere möglicherweise andere Prioritäten oder Perspektiven haben. In beiden Arten von Organisationen hat Marketing seinen Platz und kann durch neue Technologien erheblich unterstützt werden.

Mithilfe von KI den Wert von Marketing verdeutlichen

Geben Sie AI ein. Wie kann ein digitaler Algorithmus Marketingteams dabei helfen, die längst überfällige Anerkennung für ihre Bemühungen zu erhalten? Schauen wir uns fünf Möglichkeiten an, wie KI dabei helfen kann, Anerkennung für Ihre Marketingbemühungen zu erlangen.

Verhaltensmuster der Kunden

Nutzen Sie KI oder maschinelles Lernen, um aus Kundendaten Kaufmuster, Retourenmuster oder Nutzungsmuster zu extrahieren. Diese Informationen sind hilfreich, wenn das Geschäftsziel darin besteht, den Kauf oder die Nutzung durch Kunden aufrechtzuerhalten oder zu erweitern.

Bei Marketingkampagnen, die sich an Kunden richten, die bereit sind, ein Upgrade Ihres Produkts durchzuführen oder die nächste Version zu kaufen, kann Marketing die Haupteinnahmequelle sein. Mithilfe von KI kann das Marketing die richtigen Kunden zur richtigen Zeit identifizieren und Sonderangebote präsentieren, die eindeutig auf Marketingbemühungen zurückzuführen sind.

Vielfalt der Nachrichten

Anhand von Kundendaten können KI-Algorithmen erstellt werden, die es Marketingfachleuten ermöglichen, Nachrichten an bestimmte Marktsegmente anzupassen. Die richtige Nachricht kann für den Kunden verfügbar sein, der sich auf Ihrer Website anmeldet, per E-Mail Interesse bekundet oder Ihr Callcenter anruft.

Algorithmen können Produktangebote je nach Zielgruppe auf unterschiedliche Weise beschreiben. Zielgruppenauswahl und Nachrichtenübermittlung können Kundeninteresse wecken, das zu Leads führen kann.

Außerdem können KI-Algorithmen den besten Rhythmus für die Übermittlung dieser Nachrichten ermitteln. Die meisten Vermarkter versenden E-Mail-Nachrichten wöchentlich, monatlich oder während eines bestimmten Ereignisses. Was aber, wenn Ihre Datenanalyse zeigt, dass ein bestimmter Zustellungsrhythmus die meisten Reaktionen hervorruft?

Ihre Daten können Ihnen beispielsweise sagen, dass der beste Zeitpunkt, einem Kunden, der sich für eine Supportvertragsverlängerung interessiert, eine Nachricht zu senden, 60 Tage vor Ablauf ist. Mithilfe Ihrer KI-Expertise können Sie dann ermitteln, welche Kunden die 60-Tage-Regel befolgen und welche davon abweichen. Die Zustellung von Nachrichten an Kunden innerhalb ihres internen Zeitrahmens führt zu zusätzlichem Umsatz und erhöhter Kundenzufriedenheit.

Entwicklung und Bereitstellung von Inhalten

Fast jeder kennt ein generatives KI-Tool wie ChatGPT oder hat es bereits verwendet. Diese Tools eignen sich hervorragend zum Generieren von mundgerechten Inhalten, die für die heutigen Käufer am attraktivsten sind. KI-Tools können Ihnen helfen, komplexe Daten in verdauliche Erkenntnisse umzuwandeln, die Ihren Kunden zugute kommen.

Angenommen, Sie vermarkten Dienstleistungen für Baumpfleger, also für Leute, die vorbeikommen, um Ihre Bäume zu beschneiden. Ihre Daten zeigen, dass die nächsten zwei Monate für das Baumwachstum in Ihrer Region entscheidend sind.

Mit Hilfe einer generativen KI-Anwendung entwickeln Sie drei Szenarien für Bäume in einem bestimmten Marktgebiet. Die KI-Anwendung generiert drei Absätze mit allgemeinen Informationen zu einer bestimmten Jahreszeit, dem September:

1. Immergrüne Bäume: Es ist am besten, immergrüne Bäume im September nicht zu stark zu beschneiden. Durch das Beschneiden kann neues Wachstum angeregt werden, das vor dem Winter möglicherweise keine Zeit zum Aushärten hat, wodurch der Baum anfällig für Frostschäden wird. Normalerweise ist es besser, immergrüne Pflanzen im späten Winter oder frühen Frühling zu beschneiden.

2. Obstbäume: Wenn Sie Obstbäume haben, kann der September ein guter Zeitpunkt für einen leichten Schnitt sein. Dies hilft bei der Fruchtproduktion, der Luftzirkulation und verringert das Krankheitsrisiko. Ein größerer Schnitt von Obstbäumen erfolgt jedoch typischerweise im späten Winter oder frühen Frühling, wenn die Bäume ruhen.

3. Laubbäume: Viele Laubbäume, die im Herbst ihre Blätter abwerfen, können im September beschnitten werden, wenn sie noch voller Laub sind. Dadurch können Sie die Struktur des Baums besser erkennen und etwaige Probleme beheben. Häufige Laubbäume, die von einem Schnitt im September profitieren könnten, sind Ahorn, Eiche, Ulme und Birke.

(Die obigen Absätze wurden von ChatGPT generiert.)

Vermarkter können mithilfe einer KI-Anwendung feststellen, welche Häuser in den einzelnen Gebieten die meisten immergrünen Obst- und Laubbäume haben. Anschließend können sie eine Direktmarketing-Botschaft erstellen, die dem Kunden Informationen liefert und gleichzeitig spezifische Baumdienstleistungen verkauft. KI kann dabei helfen, die Nachrichten zu generieren und sie zum richtigen Zeitpunkt an die richtigen Personen zu übermitteln.

Erfahren Sie mehr: Was Vermarkter bei der Einführung von KI beachten sollten

Reduzierung der Zeit bei sich wiederholenden Aufgaben

KI ist vor allem dafür bekannt, dass sie Chatbots antreibt, sich wiederholende Aufgaben zu erledigen. Vermarkter, die KI-gesteuerte Chatbots verwenden, können Hunderte Stunden mühsamer Arbeit einsparen.

Hier sind ein paar Dinge, die KI-Chatbots für das Marketing tun können, die über den offensichtlichen Kundensupport und -service hinausgehen:

• Leadgenerierung und -pflege . Chatbots können mit Website-Besuchern interagieren, Leads qualifizieren und Kontaktinformationen für potenzielle Kunden sammeln. Sie können Gespräche initiieren, qualifizierende Fragen stellen und heiße Leads an Vertriebsteams weiterleiten. Chatbots können auch Lead-Nurturing-Sequenzen automatisieren, indem sie Follow-up-Nachrichten und Inhalte an potenzielle Kunden senden, die auf ihren vorherigen Interaktionen basieren
• Personalisierte Empfehlungen . KI-gestützte Chatbots können das Verhalten und die Vorlieben der Nutzer analysieren, um personalisierte Produkt- oder Inhaltsempfehlungen anzubieten. Dies erhöht die Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten.
• Inhaltsverteilung . Chatbots können den Benutzern Inhalte wie Artikel, Videos oder Werbematerialien basierend auf ihren Interessen und Interaktionen bereitstellen. Dies hilft beim Content-Marketing und der Kundenschulung.
• Feedback und Umfragen . Chatbots können Feedback sammeln und Umfragen durchführen, um wertvolle Einblicke in die Meinungen und Vorlieben der Kunden zu gewinnen und so bei der Verfeinerung der Marketingstrategie zu helfen.
• A/B-Tests . Chatbots können A/B-Tests erleichtern, indem sie unterschiedliche Nachrichten an verschiedene Benutzer übermitteln und Engagement und Konversionsraten messen.

Verbesserte Datenqualität

KI-Algorithmen können bei mehreren Aufgaben helfen, die Qualität von Kunden- oder Marketingdaten zu verbessern. Hier sind nur einige davon, die für Kundendatenmanager unglaublich hilfreich sein können.

• Datenbereinigung und Deduplizierung . KI kann Datenfehler wie fehlende Werte, Inkonsistenzen und Ungenauigkeiten automatisch erkennen und korrigieren. Deduplizierungsalgorithmen können doppelte Datensätze identifizieren, den genauesten Datensatz ermitteln und die Informationen aus jedem Datensatz in einem Datensatz zusammenführen.
• Datenvalidierung . KI-Modelle können eingegebene Daten problemlos anhand etablierter Muster bewerten, um Konsistenz sicherzustellen. Beispielsweise können E-Mail-Adressen, Telefonnummern, Postleitzahlen und Bundesländer von KI-Algorithmen verwaltet werden, um sicherzustellen, dass die eingegebenen Informationen gültig sind.
• Anomalieerkennung . KI-gestützte Anomalieerkennungsalgorithmen können ungewöhnliche oder ausgefallene Datenpunkte identifizieren, die auf Fehler oder Betrug hinweisen können. Sie können auch dabei helfen, Datenqualitätsprobleme zu erkennen, indem sie Datenpunkte kennzeichnen, die erheblich von der Norm abweichen.
• Datenimputation. KI kann mithilfe von Imputationstechniken, die auf statistischen Modellen oder maschinellem Lernen basieren, fehlende Datenpunkte vorhersagen und ergänzen. Dies trägt zur Aufrechterhaltung der Datenvollständigkeit und -genauigkeit bei und stellt neue Datenfelder für die Analyse bereit.
• Datenstandardisierung . KI kann Daten standardisieren, indem sie Maßeinheiten umwandelt, Datumsformate normalisiert oder Kategorisierungen anpasst, um sicherzustellen, dass die Daten bei der Analyse einvernehmlich sind.

Auch wenn das Marketing immer noch unter mangelnder Anerkennung all seiner Bemühungen leidet, kann die Ausrichtung der KI auf die Marketingaufgaben dem Marketing eine weitere Dimension verleihen und zum Gesamtwohl des Unternehmens beitragen.