Warum wir uns für B2B-Marketing interessieren: Ein Leitfaden für Vermarkter

Die B2B-Käuferreise entwickelt sich schnell, da sie digitalisierter, weniger vorhersehbar und komplexer wird. Die Herausforderung für B2B-Vermarkter besteht darin, das zu unterstützen, was heute weitgehend eine selbstgesteuerte Reise ist, an der zahlreiche Personas auf Konten und zunehmend wachsende Einkaufsteams beteiligt sind. Strategien, die einst traditionell B2C waren, werden jetzt von B2B-Vermarktern übernommen.

Da Unternehmen die Einführung digitaler Prozesse und Technologien beschleunigen, werden Sie wahrscheinlich bald mit zunehmend technisch versierten Kunden interagieren. Infolgedessen können Sie Käufer nicht mehr mit herkömmlichen Tools ansprechen. Vermarkter brauchen einen analytischeren und innovativeren Ansatz für den Verkauf.

Dieser Artikel führt Sie durch verschiedene Marketingstrategien, die Ihnen dabei helfen, Ihre geschäftlichen Zielgruppen zu erreichen, und informiert Sie über einige der neuesten Trends in der Branche. Zu den wichtigsten behandelten Punkten gehören:

• Was ist B2B-Marketing?
• Arten des B2B-Marketings.
• Häufig gestellte Fragen zum B2B-Marketing.
• Die Zukunft des digitalen B2B-Marketings.
• Ressourcen, um mehr über B2B-Marketing zu erfahren.

Geschätzte Lesezeit: 9 Minuten

Was ist B2B-Marketing?

B2B-Marketing bezieht sich auf die Marketingstrategien von Unternehmen, die ihre Produkte und Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen. Im B2C-Marketing verkaufen Unternehmen direkt an Endkunden und sind eher transaktionsorientiert, mit einem höheren Volumen, aber einem im Allgemeinen niedrigeren Preis pro Verkauf.

B2B-Marketing stützt sich häufig auf Bildungsinhalte, um mit Geschäftskunden zu kommunizieren. Dies liegt daran, dass Käufer beim Umgang mit anderen Unternehmen nach Fachwissen suchen, während Verbraucher normalerweise nach den besten Angeboten und aufregendsten Produkten suchen. Ihr Marketing muss also personalisierter sein, als es sonst der Fall wäre, wenn Sie B2C-Kunden ansprechen. Dieser Unterschied führt beim B2B-Marketing oft zu längeren Verkaufszyklen als beim B2C-Marketing.

Arten des B2B-Marketings

Es gibt viele verschiedene B2B-Marketingstrategien. Während Unternehmen dazu neigen, sich auf B2B-Marketingkanäle zu konzentrieren, die mehr Leads generieren, kann es sinnvoll sein, diejenigen zu priorisieren, die den höchsten ROI für Ihr Unternehmen erzielen. Der folgende Abschnitt listet eine Reihe von Strategien auf, die Sie formen und an Ihre spezifischen Bedürfnisse und Ihr Zielpublikum anpassen können.

E-Mail Marketing

E-Mail-Marketing ist seit langem die Hauptstütze des B2B-E-Commerce. Es ist eine kostengünstige und effiziente Möglichkeit, potenzielle Kunden zu erreichen, und hat als Faustregel den höchsten Return on Investment (ROI) im B2B-Marketing. Es sind diese Einfachheit und der hohe ROI, die E-Mail-Marketing zum Eckpfeiler jeder Marketingoperation machen. Laut einer Studie von Lackmus finden vier von fünf Vermarktern E-Mail-Marketing für ihre Geschäftstätigkeit wichtiger als Social-Media-Marketing.

E-Mail-Marketing bietet Ihnen direkten Zugang zu Käufern, ohne sich auf eine Zwischenpartei zu verlassen, wie es bei der Suche und in sozialen Medien der Fall ist.

Was das B2B-Marketing betrifft, sollte E-Mail-Marketing in Verbindung mit anderen nützlichen Strategien wie Account-based Marketing (ABM) verwendet werden. ABM umfasst die Sichtung potenzieller Konten und die Optimierung Ihrer Marketingstrategie, um die Konten anzusprechen, die wahrscheinlich am wertvollsten sind.

Letztendlich müssen Sie daran denken, dass das wichtigste Element darin besteht, den Inhalt für Ihr Publikum zu personalisieren. Je mehr sich Ihre Kunden wertgeschätzt fühlen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie Ihre Dienste in Anspruch nehmen und immer wieder zurückkommen, um mehr zu erfahren. Priorisieren Sie Qualität vor Quantität.

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Inhaltsvermarktung

Content-Marketing-Strategien sind seit jeher eines der zuverlässigsten Tools, die einem B2B-Vermarkter zur Verfügung stehen.

Wenn Kunden Ihr Unternehmen regelmäßig als Quelle hochwertiger Brancheninhalte und Vordenker sehen, wächst ihr Vertrauen in seine Produkte und Dienstleistungen entsprechend.

Denken Sie daran, dass Ihr Content-Marketing nicht auf geschriebene Blogs beschränkt ist; Sie sollten sich auch auf die Veröffentlichung von E-Books, Whitepapers, Bildern, Infografiken, GIFs, Podcasts und Videos konzentrieren, die Sie teilen können, um Ihr Publikum zu begeistern und zu halten. Webinare sind nicht nur ein wichtiger Bestandteil einer B2B-Content-Strategie, sondern Auszüge können auf Websites und Landingpages wiederverwendet werden.

Social-Media-Marketing

Die meisten erfolgreichen Unternehmen haben heute eine Online-Präsenz auf mindestens einer der führenden Social-Media-Websites. Im B2B-Marketingbereich sind LinkedIn und Facebook laut Umfragedaten von Databox die am häufigsten verwendeten Social-Media-Plattformen.

Typischerweise nutzen Unternehmen diese Plattformen, um die gleichen Ziele zu erreichen, die sie mit anderen Formen des digitalen Marketings erreichen wollen – hohes Engagement und Werbung. Um jedoch in den sozialen Medien erfolgreich zu sein, müssen B2B-Unternehmen einen Mittelweg finden zwischen der Erstellung ansprechender Inhalte und der Sicherstellung, dass sie die Erfahrung ihres Publikums auf der Plattform nicht ruinieren. Zu diesem Zweck sollten Vermarkter die Art von Inhalten identifizieren, die ihre Zielgruppe auf Social-Media-Plattformen sehen möchte.

Bei der Entwicklung und Veröffentlichung von Social-Media-Inhalten müssen Unternehmen berücksichtigen, was ihre Käuferkollektive wollen. Einkäufergemeinschaften sind Gruppen wichtiger Interessengruppen, deren Zustimmung erforderlich ist, wenn das Unternehmen geschäftliche Einkäufe tätigen soll. Sie sind eine wichtige Zielgruppe, die bei der Planung Ihrer Social-Media-Marketingstrategie nicht übersehen werden sollte.

Ihre Social-Media-Inhalte sollten auch Werte vermitteln, die mit den Anliegen der Käuferkollektive Ihrer Zielunternehmen übereinstimmen. Erstellen Sie Inhalte, die für ihre Bedürfnisse relevant sind und die Sprache ihrer Branche sprechen.

Sie sollten auch die Social-Media-Marketingstrategien Ihrer Konkurrenten verfolgen und deren Erfolg messen. Obwohl es wichtig ist, Ihre Konkurrenten im Auge zu behalten, bedeutet dies nicht, dass Sie sich von Originalinhalten trennen. Um die Aufmerksamkeit der Käufer zu erregen, müssen Ihre Social-Media-Inhalte ihnen etwas bieten, das sie noch nie zuvor gesehen haben.

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Häufig gestellte Fragen zum B2B-Marketing

B2B-Marketing ist ein unkompliziertes Konzept, aber Marketingfachleute haben möglicherweise noch einige Vorbehalte gegenüber dem Prozess. Hier sind einige der häufigsten Fragen, die Marketer zum B2B-Marketing haben.

Was sind die Hauptunterschiede zwischen B2B- und B2C-Marketing?

Einer der Hauptunterschiede zwischen diesen beiden Marketingformen ist die Zielgruppe. B2C-Vermarkter suchen Unterstützung von einzelnen Verbrauchern, während B2B-Vermarkter mit den Marken von Entscheidungsteams zusammenarbeiten.

Ein weiterer Unterschied besteht darin, dass sich das B2B-Marketing eher auf die Bereitstellung von Bildungsressourcen für Kunden konzentriert, um ihnen zu helfen, bessere Führungskräfte in ihren jeweiligen Branchen zu werden.

Welche Vorteile bietet B2B-Marketing?

B2B-Marketingprogramme erfüllen die Bedürfnisse von Käufern auf Führungsebene durch hochgradig zielgerichtete Werbeaktionen. Diese Taktiken können Marketern dabei helfen, den Customer Lifetime Value und die allgemeine Markentreue zu steigern, indem sie effektiver auf ihre Bedürfnisse eingehen. Dies hilft Marken dabei, bessere Kundenerlebnisse zu schaffen und die Abwanderung zu reduzieren.

Marken, die B2B-Marketing betreiben, können sich auch mit einem wachsenden Markt befassen – einem Markt, der bis 2026 voraussichtlich 18,57 Billionen US-Dollar erreichen wird.

Welche Arten von B2B-Marketingplattformen und Software sind verfügbar?

Die meisten B2B-Marketingplattformen verwenden Automatisierungstechnologie, um Fachleuten dabei zu helfen, ihre Bemühungen besser zu skalieren. Diese Plattformen bieten Funktionen wie KI-basiertes Predictive Lead Scoring, Produktempfehlungen sowie die Integration von ABM- und Social-Media-Kampagnen. Einige der größten Namen in diesem Bereich sind Marketo, HubSpot und Salesforce Pardot.

Was sind die Top-Marken im B2B-Marketingbereich?

Viele der Top-B2B-Marken gibt es seit Jahrzehnten und helfen dabei, den Weg für andere in der Branche zu ebnen. Allerdings sind auch mehrere neuere Unternehmen zu großen Playern geworden. Heute wird der B2B-Bereich von Marken wie Adobe (dem Marketo gehört), HubSpot, Oracle und Salesforce angeführt, mit vielen anderen führenden Unternehmen.

Zu den führenden Plattformen, die sich auf ABM-Funktionen spezialisiert haben, gehören Demandbase, MRP, 6Sense, Terminus und Triblio.

Die Zukunft des digitalen B2B-Marketings

Die wachsende Zahl von Marken im B2B-Bereich deutet auf eine glänzende Zukunft für Vermarkter in diesem Bereich hin. Wie wir jedoch in den letzten Jahren gesehen haben, hat eine Kombination gesellschaftlicher Faktoren die Art und Weise verändert, wie B2B-Marketing mit Kunden interagiert.

Online-Events und Interaktionen

Die COVID-19-Pandemie hat das Format von Veranstaltungen und Interaktionen im B2B-Marketingbereich nachhaltig verändert. Immer mehr Marketing-Events sind heute virtuell oder hybrid. Und laut einer von Vimeo durchgeführten Umfrage erwarten 72 % der Marketingexperten, dass sie an der gleichen Anzahl oder mehr teilnehmen werden, wenn wieder Präsenzveranstaltungen stattfinden.

Da Käufer immer bereitwilliger auf digitale Räume zugreifen, müssen Marketingfachleute ihr Potenzial optimal nutzen. Dazu gehört die Ausweitung digitaler Marketingstrategien auf die Metaverse, was eine großartige Möglichkeit sein könnte, mit Käufern der Millennials und der Generation Z in Kontakt zu treten, da laut einer Umfrage von Morning Consult über die Hälfte beider Gruppen an der Nutzung der Technologie interessiert ist.

Für B2B-Vermarkter stellt das Metaverse eine einzigartige Gelegenheit dar, mit einem großen Publikum in beispiellosem Umfang zu interagieren. Es ermöglicht B2B-Anbietern, ihren Kunden Fernunterstützung zu leisten, umfassende Schulungsprogramme zu erstellen und sich direkt von der Herstellungsphase an in den Produktionsprozess einzumischen.

Die Virtual-Reality-Fähigkeiten des Metaversums ermöglichen es auch B2B-Vermarktern, Kunden eine 360-Grad-Ansicht ihres Produkts zu geben.

Nutzung von KI im Marketing

Künstliche Intelligenz hat das Potenzial, in mehreren Phasen des Marketingprozesses eingesetzt zu werden, was sie in vielerlei Hinsicht zu einem unschätzbaren Vorteil für Marketingspezialisten macht.

Integration von Kundendaten . Die meisten Marken interagieren mit ihren Kunden sowohl digital als auch physisch. KI kann die Lücke zwischen diesen beiden Interaktionsmodi schließen und Ihnen dabei helfen, alle Kundenpräferenzen aus der Vogelperspektive zu betrachten.

Sie können KI-gestützte Nurture-Kampagnen verwenden, um personalisierte E-Mails an Personen zu senden, die möglicherweise die Website des Unternehmens besucht haben. KI kann auch verwendet werden, um Intent-Daten zu verfolgen, was es Marketern ermöglicht, die Handlungen eines Kunden zu verstehen. Dies wird gegenüber Klicks und Download-Statistiken bevorzugt, da Sie so eine bessere Vorstellung davon bekommen, ob der Kunde zum Kauf bereit ist.

Effizientere programmatische Werbung . KI kann B2B-Vermarkter auch bei der Segmentierung von Kanälen unterstützen, um den effektivsten Weg zu finden, um mit potenziellen Käufern in Kontakt zu treten. Künstliche Intelligenz verändert den Medieneinkauf und die programmatische Werbung durch diesen Prozess vollständig. Dies ist für die Personalisierung Ihrer Werbung unerlässlich.

Kontobasiertes Marketing

Kontobasiertes Marketing ermöglicht es Vermarktern, ihre Bemühungen auf die am besten geeigneten Konten zu konzentrieren, um die Konversionsraten zu steigern. In den heutigen wettbewerbsintensiven Umgebungen müssen Marketer das Beste aus den ihnen zur Verfügung stehenden Daten machen. ABM stellt sicher, dass sich Unternehmen auf die Konten mit dem höchsten potenziellen ROI konzentrieren. Auf diese Weise können Vertriebsteams die Stärkung der Beziehungen zu größeren Kunden priorisieren.

Account-based Marketing ist zwar kein neues Konzept, aber die Fülle an Informationen, die potenziellen Kunden jetzt zur Verfügung stehen, macht es einfacher, dies in großem Maßstab durchzuführen. Tatsächlich kann die ordnungsgemäße Implementierung von ABM höhere zugeordnete Einnahmen bedeuten und zu mehr Conversions führen, was den Marketing-ROI verbessert.

Erfolgreiches ABM erfordert eine starke Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing, welche Kunden angesprochen werden sollen, und die Fähigkeit, Kunden ein personalisiertes Erlebnis zu bieten.

Die Pandemie hat erneut betont, dass Veränderung die einzige Konstante ist. B2B-Vermarkter müssen mit den neuesten Trends in der Branche Schritt halten, um sich zu differenzieren und der Kurve immer einen Schritt voraus zu sein.

Mehr B2B-Vermarkter setzen auf Account-based Marketing als je zuvor. Finden Sie in der neuesten Ausgabe dieses MarTech Intelligence Reports heraus, warum, und erkunden Sie die ABM-Plattformen, die dies ermöglichen.

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Ressourcen, um mehr über B2B-Marketing zu erfahren

Der B2B-Sektor ist ein attraktiver, sich ständig verändernder Markt für Vermarkter. Die Verbreitung digitaler Kanäle setzt Marketer zunehmend unter Druck, ansprechende Inhalte zu erstellen, die Leads generieren können.

Hier sind einige B2B-Marketingressourcen, die Ihnen bei der Auswahl der besten Lösung für Ihre Marke helfen:

• B2B Marketing Automation Platforms: A Marketer's Guide: Dieser 51-seitige Bericht untersucht den Markt für Marketing-Automatisierungsplattformen und die Überlegungen zur Implementierung. Es gibt auch einen Überblick über den wachsenden Markt für B2B-Marketing-Automatisierungsplattformen sowie die neuesten Trends, Chancen und Herausforderungen.
• 5 Strategien, um eine wirkungsvollere, käuferorientierte Marketingorganisation zu werden: Das B2B-Marketing durchläuft eine bedeutende Verschiebung der Anforderungen, Verantwortlichkeiten und Erwartungen. Jetzt ist es an der Zeit, zu projizieren, wie die Welt in zwei bis drei Jahren aussehen wird, und eine Strategie und einen Fahrplan zu entwickeln.
• Wie man B2B-Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmt: Die Fehlausrichtung zwischen Marketing- und Vertriebsteams ist ein Billionen-Dollar-Problem für B2B-Umsatzteams. So können Marketer bei der Ausrichtung ihrer Prozesse helfen.
• Hören Sie auf, Ihre B2B-Marketing-Organisationsstruktur auf die Reise Ihres Käufers zu zwingen: Dieser Artikel beschreibt, warum wir isolierte Marketingstrukturen aufbrechen müssen, indem wir die Daten und Kanäle verbinden.