Warum Cross-Selling fehlschlägt Die häufigsten Fehler analysiert

Cross-Selling ist eine der besten Marketingstrategien, die Kunden dazu anregt, mehr zu kaufen. deren Bedeutung und Vorteile nicht geleugnet werden können. Dank Cross-Selling ist es möglich, nicht nur Einnahmen zu generieren, sondern auch die Kundenbindung zu erhöhen und ihr Vertrauen zu gewinnen.

Laut einer Studie der Gartner Group implementiert jedoch nur ein Drittel aller Unternehmen erfolgreich Cross-Selling und sorgt dafür, dass die Verbraucher ihre Produkte, Dienstleistungen und Fähigkeiten verstehen. 74 % der Unternehmen haben Cross-Selling versucht, aber bis zu 90 % davon sind gescheitert.

Warum passiert das? Welche Möglichkeiten gibt es, diese Fehler zu vermeiden? Lassen Sie uns tiefer graben.

Warum Cross-Selling fehlschlägt

Hier finden Sie die häufigsten Gründe und Fehler, die zu gescheitertem Cross-Selling führen.

Cross-Selling ohne Analyse

Cross-Selling kann von vornherein zum Scheitern verurteilt sein, wenn man es ohne Analyse und Account-Planung umsetzt. Die meisten Unternehmen beginnen mit der Anwendung dieser Marketingstrategie ohne Schulungen zur Bewältigung von Unterschieden im Kauf-Verkauf-Prozess und ohne Feedback aus der Praxis. Es ist schwierig, erfolgreich zu sein, ohne die Zielgruppe richtig auszuwählen, ihre Vorlieben zu identifizieren, was einen Wert hat. Es ist auch unmöglich, zu verstehen, welche Produkte den verschiedenen Verbrauchern angeboten werden sollen, und den zukünftigen Fortschritt (Umsatz und Produktvolumen) nicht zu messen.

Unsachgemäße Identifizierung von Zielkäufern

Nicht nur Kunden, sondern auch ihre Vorlieben sind unterschiedlich. Wenn Sie Ihre Zielkäufer und ihre Gründe für Cross-Buy nicht verstehen, werden Ihre Bemühungen scheitern. Der Ausgangspunkt eines jeden Verkaufsprozesses ist es, die passenden Kunden zu finden. Sie sollten die Möglichkeit haben, ihnen Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, zu denen sie nicht nein sagen können. Cross-Selling wird nicht scheitern, wenn Sie Ihre Verbraucher kennen, ihre Bedürfnisse verstehen und verstehen, wie sie von Ihren Produkten profitieren können.

Unrentable Kunden

Nach der Studie des HBR-Teams wurde herausgefunden, dass jeder fünfte Cross-Buyer unrentabel ist, obwohl der durchschnittliche Gewinn von Käufern, die Cross-Buy tätigen, höher ist als der von denen, die dies nicht tun. Es sind 70 % des Fehlbetrags eines Händlers. Folglich werden die Verluste aufgrund von mehr Querkäufen von unrentablen Verbrauchern größer.

Um den Einfluss solcher Kunden zu identifizieren und zu neutralisieren, wurden während der Studie vier verschiedene Arten von Kunden identifiziert:

1. Service-Nachfrager. Sie überstrapazieren den Kundenservice mit ständigem Cross-Buy und stellen Serviceforderungen. All das führt zu steigenden Kosten.
2. Erlösumkehrer. Je mehr solche Kunden kaufen, desto mehr kehren sie zurück. Sie generieren Einnahmen und nehmen sie dann zurück.
3. Promotion-Maximierer. Solche Käufer kaufen Waren nur mit hohen Rabatten. Der durchschnittliche jährliche Verlust von jedem von ihnen betrug 300 $.
4. Ausgabenbegrenzer. Ihre Ausgaben sind gering oder begrenzt und werden beim Cross-Buy nie erhöht. Somit entstehen Cross-Selling-Kosten, wenn keine Einnahmen entstehen.

Cross-Selling an all diese unrentablen Käufer wird also zweifellos zu sinkenden Gewinnen oder sich anhäufenden Verlusten führen.

Cross-Selling der falschen Produkte

Irreführende Angebote sind ein weiterer Fehler als Cross-Selling. Stellen Sie sich vor, ein Käufer möchte einen Mikrowellenherd kaufen, und unter den empfohlenen Produkten werden nur Kopfhörer, eine Handyhülle und eine Computermaus angezeigt. Kaum ein Käufer wird etwas von diesen Empfehlungen in den Warenkorb legen. Hier gibt es keine Verbindung zwischen den Produkten, keine Wertaussage und die wichtigsten Eigenschaften dieser Artikel werden nicht berücksichtigt. Darüber hinaus werden die Interessen des Kunden, seine Suchhistorie und frühere Bestellungen nicht berücksichtigt. Daher ist das Cross-Selling von unangemessenen, wertlosen Produkten für Käufer ein weiterer Grund, warum es fehlschlägt.

Fallstudien vom Scheitern zum Erfolg

Wenn Sie die Fehler verstanden haben, auf die Sie beim Cross-Selling stoßen können, ist es einfacher, sie in Zukunft zu vermeiden.

Ein Möbelhändler

Diese Fallstudie eines Möbelhändlers, der es vorzog, ungenannt zu bleiben, ist erstaunlich. Der Online-Shop zielte darauf ab, ein Pflegeset mit Ledermöbeln zu verkaufen. Die Verkäufe ihres „Hauptprodukts“ waren im Gegensatz zu den kostenlosen Produkten anständig. Das Problem war, dass die Verbraucher keine Ahnung hatten, dass ein solches Kit vorgeschlagen wurde. Um es zu finden, mussten sie die Website des Geschäfts gründlich durchsuchen. Obwohl der Preis des Kits etwa 6 % des AOV des Ladens betrug, fügte der Artikel dem Hauptprodukt einen erheblichen Mehrwert hinzu.

Um das Problem zu lösen und den Verkauf der Kits anzukurbeln, beschloss der Händler, es auf der Warenkorbseite anzuzeigen, wenn der Hauptartikel in den Warenkorb gelegt wurde. So konnten Verbraucher es einfach per Mausklick hinzufügen.

Ergebnisse ließen nicht lange auf sich warten. In nur 41 Tagen erhöhte der Möbelhändler den AOV um 4,6 % (55 USD), was zu zusätzlichen monatlichen Einnahmen von 180.000 USD führte.

Der Polar

Einmal stieß Polar auf einen ineffektiven Verkauf der Industrieflüssigkeitsprodukte und -dienstleistungen des Unternehmens. Der Marke entgingen jährlich Tausende von Dollar an Einnahmen.

The Polar wandte sich an einen vertrauenswürdigen Berater, der eine überzeugende Fallstudie erstellte, um Cross-Selling-Beispiele und -Techniken zu demonstrieren. Bedeutende Ergebnisse wurden aufgrund der Schulungs- und Entwicklungsanstrengungen erzielt. Sie produzierten bis Ende des Jahres 600.000 US-Dollar und konnten in nur drei Jahren 1,8 Millionen US-Dollar an Einnahmen aus Cross-Selling erzielen. Dieser Fall zeigt die Bedeutung von Cross-Selling und seine Rentabilität für jedes Unternehmen.

Tipps für effektives Cross-Selling

Wenn Sie diese Cross-Selling-Beispiele analysieren, können Sie sehen, dass es viele Möglichkeiten gibt, sie zu beheben und zu verbessern, wenn die Strategie zum ersten Mal fehlschlägt. Versuchen Sie andernfalls, alle Fehler zu vermeiden, indem Sie die folgenden Tipps für ein effektives Cross-Selling verwenden, das helfen kann, Verluste zu vermeiden und Gewinne zu erzielen.

Identifizieren Sie Ihre Kunden

Einer der wichtigsten Cross-Selling-Tipps besteht darin, Ihre Käufer zu kennen, sie zu identifizieren und ihre Interessen und Neigungen zum Cross-Kauf bestimmter Produkte zu identifizieren. Sie sollten herausfinden, ob diese Kunden die perfekten für ein erfolgreiches Cross-Sales sind. Nach dem Pareto-Prinzip generieren 20 % der Kunden 80 % Ihres Umsatzes. Darüber hinaus können Sie das Cross-Selling noch profitabler gestalten, indem Sie die treuesten Kunden für mehr Käufe belohnen.

Wissen, was Cross-Selling ist, und Wert demonstrieren

Ein weiterer entscheidender Faktor für ein effektives Cross-Selling ist die Bestimmung, welche Waren wem angeboten werden sollen. Es ist notwendig, Transaktionsdaten für jeden Käufer, seinen Browserverlauf und frühere Bestellungen zu studieren. Es ist wichtig, nicht zu viele Artikel oder Dienstleistungen vorzuschlagen, um Verwirrung zu vermeiden und die Aufmerksamkeit der Käufer zu verwässern.

Sie sollten Ihren Kunden besser einige wenige, aber relevante Artikel mit klaren Vorteilen und Wert für die Verbraucher anbieten. Wenn Sie also durch Cross-Selling echten Wert zeigen, können Sie eine langfristige Beziehung zu Ihren Followern aufbauen und eine starke Kundenbindung aufbauen.

Cross-Selling rechtzeitig integrieren

Da Sie wissen, an wen und was Sie Cross-Selling durchführen sollten, sollten Sie sich auch darauf konzentrieren, wann Sie Produktempfehlungen abgeben sollten, um diese nicht zu früh oder zu spät bereitzustellen.

Vermeiden Sie Problemkunden

Da einer der Hauptfehler beim Cross-Selling „unrentable Kunden“ sind, besteht das Beste, um diese Strategie erfolgreich zu machen, darin, solche Käufer zu identifizieren und zu vermeiden. Es ist sinnvoll, Ihre Beziehung zu den teuersten Kunden einzuschränken oder zu beenden. Dies ist gängige Praxis, da 85 % der verschiedenen Unternehmen dies getan haben (HBR, 2008). Beispielsweise kündigte Sprint 2007 seine Mobilfunkverträge mit 1.000 unrentablen Verbrauchern. Filene's Basement seinerseits verbot 2003 zwei Schwestern, in seinen Geschäften einzukaufen, weil es zu viele Retouren und Reklamationen gab.

Das Endergebnis

Jeder Händler weiß, warum Cross-Selling wichtig ist, aber nicht alle wissen, wie man Fehler bei der Umsetzung dieser Marketingstrategie vermeidet. Wenn Sie die häufigsten Fehler kennen und Cross-Selling-Tipps berücksichtigen, können Sie Ihren Umsatz steigern und die Conversions der Käufer steigern.