Warum Marken den Direktverkauf an Verbraucher in Betracht ziehen sollten

Der globale E-Commerce-Einzelhandel überstieg 2016 1,9 Billionen US-Dollar und machte in diesem Jahr fast neun Prozent des gesamten Einzelhandelsumsatzes aus. Darüber hinaus prognostiziert eMarketer, dass die Branche bis 2020 4 Billionen US-Dollar überschreiten und über 14 Prozent des weltweiten Einzelhandelsmarktes beherrschen wird.

Vor dem E-Commerce-Goldrausch verließen sich Marken hauptsächlich auf stationäre Einzelhändler wie Target und Walmart, um an die Verbraucher zu verkaufen. Mit dem Aufkommen des digitalen Handels haben Marken heute direkten Zugang zu ihrem Kundenstamm.

Mit einfachen und sicheren Zahlungs-Gateways wie Paypal und Stripe und einer Vielzahl von Fulfillment-Diensten von Drittanbietern und Full-Service-E-Commerce-Lösungen entscheiden sich immer mehr Marken dafür, den Mittelsmann zu überspringen und direkt an den Verbraucher (DTC) zu verkaufen. Eine aktuelle Studie schätzt, dass derzeit mehr als 40 Prozent der US-Hersteller direkt an Verbraucher verkaufen.

Es ist nicht schwer zu verstehen, warum das DTC-Modell immer beliebter wird. Durch die Umgehung von Einzelhändlern können Marken langfristige Beziehungen direkt mit ihren Kunden pflegen. Sie gewinnen auch die Kontrolle über die Transaktion, die Benutzererfahrung und die Kundenkontaktinformationen, die für die Generierung von Wiederholungskäufen und die Kundenbindung entscheidend sind.

Mit einer Online-Präsenz und internationalem Versand können Marken an Kunden auf der ganzen Welt verkaufen. Sie können auch schneller innovieren, da das DTC-Modell den Betatest neuer Produkte und die Erschließung neuer Märkte erleichtert, ohne sich zu irreversiblen, kostspieligen Investitionen oder komplexen Partnervereinbarungen mit Einzelhändlern zu verpflichten.

Dann gibt es den wirtschaftlichen Vorteil. Branchenexperten schätzen, dass Hersteller durch das Hinzufügen von DTC-Vertriebskanälen mit einer Steigerung des Umsatzes um 15 Prozent rechnen können. Diese Einnahmen sind inkrementell für das Geschäft, das aus bestehenden Einzelhandelskanälen stammt. Intelligente Marken können die DTC-Kanäle nutzen, ohne den physischen Einzelhandel zu kannibalisieren oder bestehende stationäre Partnerschaften zu stören.

Der Einzelhandelsmarkt bewegt sich schnell online, und Hersteller und Marken aller Art versuchen, mitzuhalten. Um im heutigen globalisierten Geschäftsumfeld wettbewerbsfähig zu sein, müssen Marken unbedingt überlegen, wie ihnen eine DTC-Strategie dabei helfen kann, das Bewusstsein der Verbraucher zu stärken, mehr Märkte zu erreichen und letztendlich ihre Rentabilität zu steigern.

Die größten Vorteile des Direct-to-Consumer-Modells:

Sie kontrollieren das Kundenerlebnis: Wenn Sie über ein Kaufhaus oder einen Drittanbieter verkaufen, haben Sie höchstwahrscheinlich wenig Kontrolle darüber, wie Ihre Produkte angezeigt oder dargestellt werden. Sie finden Ihre Produkte im unteren Regal im hinteren Gang gefüllt. Beschädigte Produkte könnten versehentlich an Kunden verkauft werden. Ihre Konkurrenten können möglicherweise eine auffälligere Präsentation aushandeln und Ihre Kunden stehlen.

Wenn Sie direkt mit Ihren Kunden interagieren, haben Sie mehr Handlungsspielraum, um Ihre Marke genau so zu präsentieren, wie Sie es möchten. Diese Kontrolle ermöglicht es Ihnen letztendlich, den Conversion-Trichter zu verfeinern und mehr Verkäufe zu erzielen.

Ein Beispiel für eine Marke, die ihr Kundenerlebnis verändert und beeindruckende Ergebnisse erzielt, ist Nike. Der globale Bekleidungsriese konzentriert sich sowohl auf den digitalen Handel als auch auf die Interaktionen im Geschäft.

Online verbessert die Marke das Einkaufserlebnis, indem sie den Verbrauchern umfangreiche Anpassungsoptionen und Zugriff auf ihren vollständigen Katalog bietet, einschließlich Tochtermarken wie Hurley und Converse. Über den NikeiD-Service können Sie beispielsweise etwa 11 Teile Ihres Schuhs anpassen, darunter das berühmte Swoosh-Logo, die Basis, die Zwischensohle, den Schnürsenkel, die Außensohle und mehr. Sie können all dies online tun und Ihre Schuhe in 3-5 Wochen zu Ihnen liefern lassen. Nike bietet diese Anpassung auch für Kleidung und Accessoires wie Hoodies, Taschen und Shirts an.

Dieser Fokus auf das Kundenerlebnis funktioniert bei Nike gut. Der Schuhgigant wuchs sein DTC-Geschäft im Jahr 2016 achtmal schneller als sein Großhandelsgeschäft. Der DTC-Umsatz überstieg 2015 6,5 Milliarden US-Dollar, was das Ziel des Unternehmens von 5 Milliarden US-Dollar bei weitem übertraf und 24 Prozent des Gesamtumsatzes ausmachte. Nike prognostiziert, dass der Direktumsatz bis 2020 16 Milliarden US-Dollar erreichen wird, während gleichzeitig die bestehenden Einzelhandelsnetzwerkbeziehungen beibehalten werden.

Sie bleiben mit Ihren Kunden in Verbindung: Ein weiterer großer Vorteil des Direktverkaufs an Verbraucher besteht darin, dass Marken nicht nur mit ihren eigenen Kunden interagieren können, sondern auch diese Beziehungen pflegen und die Kommunikation im Laufe der Zeit stärken können.

Um Stammkunden zu gewinnen, die durchschnittlich zwei Drittel mehr ausgeben als Erstkäufer, ist es wichtig, mit Ihren Kunden in Verbindung zu bleiben.

Eine lukrative und skalierbare DTC-Strategie besteht darin, einen Abonnementdienst einzurichten, bei dem die Leute jeden Monat Ihre einzigartige Produkt- oder Boxkombination kaufen.

Ein Beispiel für eine Marke, die mit einem Abonnementmodell erfolgreich ist, ist IPSY, das über 5 Millionen monatliche Seitenbesuche verzeichnet, mehr als 2,5 Millionen Abonnenten hat und jährlich über 150 Millionen US-Dollar generiert.

Grundsätzlich gilt: Je stärker Sie die Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie immer wieder zurückkommen. Darüber hinaus besitzen Marken im DTC-Modell tatsächlich ihre Kundendaten, die das Herzstück jedes Unternehmens sind. Diese Daten zu haben bedeutet, dass Sie ihre persönlichen Daten, ihre Kaufhistorie, ihr Verhalten, ihre Vorlieben, Wunschlisten, Kundensupportanfragen, Bedenken, Bewertungen und Bewertungen sowie Kreditkarteninformationen kennen. Auf diese Weise ein tiefes Bild von ihren Verbrauchern zu haben, ermöglicht es Marken, ihre Kunden zu begeistern, sich an veränderte Geschmäcker anzupassen, die Nachfrage nach neuen Produkten zu verstehen, die Konversionsraten zu erhöhen und letztendlich die Rentabilität zu steigern.

Corey Epstein, Mitbegründer und Creative Director der Direct-to-Consumer-Jeansmarke DSTLD, sagte gegenüber Racked.com, dass die Kundendaten, die es auf seiner Website sammelt, es ermöglichen, wirklich flink zu sein. Es kann in Echtzeit wissen, ob sich beispielsweise Skinny-Jeans besser verkaufen als Straight-Leg-Denim.

„Wir passen die Menge, die wir produzieren, an unsere vorherige Nachfrage an. Das ist etwas, was wir in der traditionellen Welt nicht tun konnten. Marken wissen erst zwei Monate später, was sich verkauft, wenn sie eine Meldung aus dem Kaufhaus bekommen“, sagte Epstein im Interview.

Sie können zu Ihren eigenen Bedingungen in neue Märkte expandieren: Eines der größten Risiken bei der Expansion Ihres Geschäfts in neue Regionen und Länder besteht darin, dass Sie nicht wissen, ob die Leute Ihre Waren kaufen. Sie können sich für den Erfolg absichern und Zeit und Geld sparen, indem Sie Ihre Marke über soziale Medien bewerben und online direkt an Verbraucher verkaufen, anstatt den zeitaufwändigeren Weg des Aufbaus einer Geschäftsbeziehung mit einem Einzelhändler einzuschlagen. Sie können neue Produkte testen und entwickeln sowie Kleinserien, limitierte Produkte, Vorbestellungen, Wartelisten und Kundenumfragen nutzen.

Ein großartiges Beispiel für eine Marke, die mit DTC eCommerce neue Märkte erschließt, ist Kiehl's. Das Schönheitsunternehmen integriert den Direktvertrieb an Verbraucher in seine Omni-Channel-Expansion in Thailand, um Markenbekanntheit und Marktanteile zu gewinnen.

Sie können die Margen erhöhen: Drittanbieter erhöhen den Warenpreis oft um 50 Prozent oder mehr. Durch den Verkauf direkt mit den Verbrauchern können Marken einen Großteil dieser Marge wieder in ihren Gewinn einfließen lassen.

So erzielt Nike beispielsweise bei der Online-Bestellung fast den doppelten Erlös und deutlich bessere Margen pro Verkauf.

In einer kürzlichen Telefonkonferenz zu den Ergebnissen betonte Andy Campion, CFO von Nike, die Bedeutung seines DTC-Kanals, indem er sagte, er sei „produktiver und profitabler als andere weniger differenzierte Verbrauchererlebnisse“.

Das Direct-to-Consumer-Modell bietet eindeutig attraktives Wachstumspotenzial. Einige Geschäftsinhaber haben jedoch möglicherweise Bedenken hinsichtlich der Umstellung.

Häufige Bedenken im Zusammenhang mit dem Gehen von DTC:

Navigation bestehender Händlerbeziehungen: Einige Unternehmen befürchten, dass ihre Dritthändler unzufrieden sein werden, wenn sie zu einem DTC-Modell wechseln. Was ist, wenn Einzelhändler Ihnen nicht mehr so ​​viel Verkaufsfläche zur Verfügung stellen wollen oder so weit gehen, Ihre Produkte nicht mehr zu verkaufen?

Es gibt Möglichkeiten, Einzelhändler bei Laune zu halten und Ihr Geschäft mit DTC auszubauen. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Preise konstant halten, damit Sie Drittanbieter nicht unterbieten. Sie können Ihren bestehenden Katalog auch in traditionellen Einzelhandelsgeschäften führen und neue exklusive Produkte über Ihre eigene Website einführen und exklusive und maßgeschneiderte Produktangebote online anbieten.

Etablierung einer B2C-Infrastruktur: Der vielleicht entmutigendste Teil bei der Einführung einer DTC-Strategie sind die zusätzlichen Kosten für die Betreuung jedes Kunden, die tägliche Erfüllung einer Vielzahl von Aufträgen, die Verpackung, die zusätzlichen Vorlaufkosten für Lagerraum und Transportflotten und andere unvorhergesehene versteckte Kosten. Sie müssen auch ein Team von E-Commerce-Experten einstellen, darunter Mitarbeiter, die die Store-Wartung, digitales Marketing, Zahlungen, Betrugsschutz, Retouren, Logistik, Steuerkonformität und mehr verwalten.

Dies sind zwar berechtigte Bedenken, aber sie können leicht durch die Zusammenarbeit mit einem Full-Service-E-Commerce-Anbieter wie Scalefast, der als Ihr globaler E-Commerce-Partner fungiert, durch die Bereitstellung eines nahtlosen E-Commerce-Erlebnisses von der Shop-Erstellung über die Bestandspflege bis hin zum Fulfillment auf der letzten Meile ausgeräumt werden .