Was ist eine Sales-Enablement-Strategie (und warum brauche ich eine)?

Da sich Kunden immer mehr an eine personalisierte Welt gewöhnen, haben sich ihre Erwartungen an die Art und Weise, wie sie mit Unternehmen interagieren, geändert. Das bedeutet unter anderem, dass sie nach Inhalten suchen, die für sie relevant sind – und genau zum richtigen Zeitpunkt verfügbar sind.

Mit einer starken Sales-Enablement-Strategie können Sie potenziellen Kunden die Art von Informationen liefern, nach denen sie suchen, um sie durch den Verkaufsprozess zu führen. Im Gegenzug verbessern Sie Ihre Abschlussrate und sparen gleichzeitig Zeit für Ihre Vertriebs- und Marketingteams.

Während Sales Enablement potenziellen Kunden effektiv die Lösungen bietet, nach denen sie suchen, gibt es Ihrem Vertriebsteam auch Werkzeuge an die Hand, um den Kunden während des gesamten Kaufprozesses zu binden. Es hilft ihnen, effektiver und effizienter zu verkaufen. Mit der richtigen Technologie und den richtigen Prozessen kann es nicht nur die Arbeitsweise Ihrer Teams verändern; Es kann Ihr gesamtes Unternehmen transformieren und überzeugende Ergebnisse erzielen.

Mit diesem Artikel werden wir einen genaueren Blick darauf werfen:

• Was Verkaufsförderung ist
• Warum es sich für Ihr Unternehmen lohnen könnte, diesen Ansatz zu nutzen
• Welche Sales-Enablement-Tools sind heute am relevantesten?

Was ist Verkaufsförderung?

Sales Enablement ist genau das, was der Name schon sagt: Es geht darum, Ihrem Vertriebsteam die notwendigen Ressourcen zur Verfügung zu stellen, um mehr Geschäfte abzuschließen. Oder mit anderen Worten, es ermöglicht Ihren Verkäufern, ihre Arbeit effektiver zu erledigen. Diese Ressourcen können unterschiedliche Formen annehmen, beinhalten aber typischerweise wertvolle Inhalte und Informationen; Technologie (z. B. eine Datenbank für das Kundenbeziehungsmanagement – ​​ein CRM); und Prozesse (z. B. Dokumentation zum Umgang mit den einzelnen Phasen der Buyer's Journey).

Sowohl Vertrieb als auch Marketing besitzen Sales Enablement. Damit es funktioniert, müssen beide Seiten zusammenarbeiten und die erforderlichen Ressourcen entwickeln. Ohne die Fähigkeit des Marketings, die erforderlichen Informationen zu erstellen und weiterzugeben, verfügt die Vertriebsabteilung nicht über die Inhalte und Details, die sie für ihre Arbeit benötigt. Und ohne die Fähigkeiten des Verkaufsteams, diese Informationen in ihre Praktiken zu integrieren, verlieren die Informationen ihren Wert.

Unternehmen, die eine Sales-Enablement-Strategie implementieren, profitieren von vielen Vorteilen, einschließlich eines optimierten und effektiveren Verkaufsprozesses. Kunden genießen ein besseres Erlebnis, wodurch sie nicht nur eher Kunden bleiben, sondern auch positive Mund-zu-Mund-Empfehlungen generieren. Es kommt auch Ihrem Unternehmen zugute, indem es eine Kultur des Erfolgs und des Vertrauens schafft – was auch zu einer besseren Bindung Ihrer Vertriebsmitarbeiter führen kann.

Ein engagiertes Sales-Enablement-Team ist entscheidend für den langfristigen Erfolg. Laut der Global Sales Enablement Survey von HubSpot verfügten 65 % der Vertriebsleiter, die ihre Umsatzziele übertrafen, über ein engagiertes Sales-Enablement-Team. Das ist ein überzeugendes Argument dafür, Sales Enablement als Strategie zur Sicherung eines Wettbewerbsvorteils in Betracht zu ziehen.

Die richtigen Werkzeuge für den Job

Die Tools, die Sie implementieren, beeinflussen den Erfolg Ihrer Sales-Enablement-Strategie. Selbst wenn Ihre Teams großartige Inhalte erstellen, die Kunden benötigen, und niemand überwacht, wie diese Ressourcen verwendet werden und wie gut sie funktionieren, kann Ihr Sales-Enablement-Programm scheitern. Sie möchten sehen, was funktioniert, wo Verbesserungen erforderlich sind, und zyklische Trends messen.

Die richtigen Tools werden Ihre Prozesse abteilungsübergreifend ausrichten und die Effizienz schaffen, die Sales Enablement so beliebt macht. Grundsätzlich verbindet ein Sales-Enablement-Tool Ihre Inhalte, Ihr Marketing und Ihren Verkaufszyklus. Schauen wir uns also einige der wichtigsten Werkzeuge für den Job an und worauf zu achten ist.

Das Herzstück Ihres Toolkits wird Ihr CRM sein, das den Verkaufsprozess verbessert und Ihren Vertriebsteammitgliedern hilft, ihre Beziehungen zu Kunden im Auge zu behalten. Wenn Vertriebsmitarbeiter mit Interessenten kommunizieren, verlieren sie leicht den Überblick, wo sie sich gerade befinden, es sei denn, Sie verwenden ein zuverlässiges CRM wie HubSpot, Salesforce, Pardot usw.

Teams, die ein CRM verwenden, können Aufgaben automatisieren, darunter das Planen von Meetings und Follow-ups, das Erstellen von Angeboten, das Bereitstellen von Inhalten und vieles mehr. Viele der folgenden Tools werden über Ihr CRM angeboten, stellen Sie also sicher, dass Sie sie zu Ihrem vollen Vorteil nutzen.

Das Lead-Scoring ist eine weitere Komponente, die für eine erfolgreiche Verkaufsförderung unerlässlich ist. Beim Lead-Scoring weisen Sie jeder spezifischen Aktion eines potenziellen Kunden einen Wert zu, um zu „bewerten“, was Ihnen hilft zu bestimmen, wie wahrscheinlich es ist, dass Sie in der Lage sein werden, ein Geschäft abzuschließen. Die Bewertungen können auch auf der Berufsbezeichnung, der Branche oder der Unternehmensgröße der Person basieren. Es bietet Einblicke, mit denen Sie Ihre Leads identifizieren und klassifizieren können, und spart Ihrem Vertriebsteam Zeit.

Inhalte müssen organisiert und zugänglich sein, um die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing optimal zu nutzen. Bei der Verkaufsförderung umfasst der Inhalt alles von E-Mail-Sequenzen über Blog-Posts bis hin zu E-Books und Fallstudien bis hin zu Verkaufsskripten, Testimonials und Ihrem Verkaufsleitfaden.

Ohne gut organisierte, leicht zugängliche Inhalte weiß Ihr Vertriebsteam nicht immer, wo es das findet, was es braucht. Tatsächlich verbringen Vertriebsmitarbeiter laut Salesforce und SAP etwa 40 % ihrer Zeit entweder mit der Suche nach Inhalten oder mit der Erstellung von Inhalten, wenn sie nicht finden können, was sie brauchen.

Reporting-Dashboards sind unerlässlich, um den Fortschritt Ihrer Vertriebsteams zu verfolgen. Ein Must-Have-Tool ist ein Reporting-Dashboard, das einen umfassenden Überblick über Ihre ausgewählten Verkaufs-KPIs bietet, wie z. B. die Lead-to-Consumer-Conversion-Rate, die Verkaufszykluslänge, den durchschnittlichen Einkaufswert und andere wichtige Verkaufsdaten.

Gut zu wachsen

Beim Aufbau einer starken Sales-Enablement-Strategie werden Sie feststellen, dass die von Ihnen verwendeten Tools dazu beitragen, Ihr Programm voranzubringen. Suchen Sie nach Tools, die einfach zu verwenden sind (komplexe Tools können Sie am Ende Zeit und Geld kosten) und Ihren Vertriebs- und Marketingteams helfen, effizienter zu werden. Stellen Sie sicher, dass sie sich in Ihr aktuelles CRM integrieren lassen; In einigen Fällen sind sie möglicherweise bereits in Ihrem CRM verfügbar und müssen nur noch implementiert werden.

Und was am wichtigsten ist: Bieten Sie ständige Schulungen an, um den Wert der Tools zu stärken und Ihren Sales-Enablement-Teams kontinuierliche Unterstützung zu bieten. Finden Sie die Tools, die am besten zu Ihrem Unternehmen passen – und nutzen Sie sie dann, um effizienter und effektiver zu werden.