Was ist Smarketing und wie sollten Sie es verwenden?

Vertrieb und Marketing sind die Säulen eines Unternehmens. Sie nähren sich gegenseitig und halten ein Geschäft am Leben. Wenn Vertrieb und Marketing innerhalb eines Unternehmens aufeinander abgestimmt sind, werden großartige Dinge möglich.

Das ist Smarketing!

Möchten Sie wissen, „was die Smarketing-Definition ist“?

Smarketing ist eine Möglichkeit, Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen zu verschmelzen, damit sie aufeinander abgestimmt arbeiten. Es zielt darauf ab, durch transparente Kommunikation und miteinander verwobene Prozesse eine engere Koordination zwischen den Teams aufzubauen.

Aber was passiert, wenn sie getrennt sind? Die Vertriebspipeline entwickelt Risse, durch die Leads und Kunden heraussickern.

Marketo-Studien haben ergeben, dass sich die Lead-Abschlussrate um 67 % und die Lead-Akzeptanz um 108 % verbessert, wenn Vertriebs- und Marketingteams Hand in Hand arbeiten. In Bezug auf die Einnahmen aus Marketing-generierten Leads können Sie eine Steigerung von 208 % feststellen.

Sind Sie gespannt, mehr über Smarketing zu erfahren? Weiter lesen.

Was ist Smarketing?

Möchten Sie wissen, was Smarketing ist?

„ Smarketing“ ist ein Portmanteau aus zwei Wörtern – Vertrieb und Marketing. Es bezieht sich auf eine spezifische Strategie, bei der Vertriebs- und Marketingteams eng aufeinander abgestimmt werden können, um einen integrierten und kooperativen Ansatz zu erreichen.

Das Ziel beider Teams ist es, abhängig von den gemeinsamen Geschäftszielen und einer einheitlichen Strategie, um sie zu erreichen, eine starke Beziehung aufzubauen.

Dies wird durch mehrere Schritte erreicht, darunter Closed-Loop-Berichterstattung und gemeinsame Teamsitzungen.

Smarketing bedeutet nicht, eine neue Abteilung zu gründen oder neue Leute einzustellen. Es ist nur eine konzertierte Anstrengung, Ihre Vertriebs- und Marketingteams auf dieselbe Seite zu bringen, um besser zu kommunizieren und zusammenzuarbeiten.

Eine Studie aus dem Jahr 2010 zeigte, dass Unternehmen mit soliden und integrierten Vertriebs- und Marketingfunktionen ein jährliches Umsatzwachstum von etwa 20 % erzielten.

Und die Marketingunternehmen stellten fest, dass Unternehmen, die den Smarketing-Ansatz übernahmen, eine um 36 % höhere Kundenbindungsrate und eine um 38 % höhere Verkaufskonversion erzielten.

Warum ist Smarketing wichtig?

Traditionell werden Vertrieb und Marketing als alleinige Zwecke mit unterschiedlichen Zielen betrachtet. Aber in Wahrheit sollten sie zusammenarbeiten, da ihr gemeinsames Ziel darin besteht, den Umsatz des Unternehmens zu steigern. Unternehmen können eine bessere Abstimmung zwischen den beiden erreichen, wenn sie kombiniert werden.

Deshalb ist Smarketing eine clevere Sache:

Käufer sind weniger zugänglich geworden

New-Age-Kunden bilden sich weiter und verlassen sich auf Empfehlungen, Empfehlungen und Selbstfindung, um Marken zu identifizieren, mit denen sie interagieren möchten.

Eine Forrester-Untersuchung ergab, dass Kunden 11,4 Inhalte lesen, bevor sie sich an einen Verkäufer wenden. Sie vertrauen Marken nicht mehr so ​​sehr wie früher.

Daher werden alle Formen von Eigenwerbung und störender Werbung gemieden. Wenn Vertriebs- und Marketingteams nicht durchgängig zusammenarbeiten, wird diese neue Käuferschicht für Marken ein Rätsel bleiben.

Laut Gartner nimmt der Einfluss der Verkäufer auf die Kaufreise der Kunden ab. B2B- Käufer verbringen nur 17 % ihrer Zeit mit der Interaktion mit Anbietern.

Dies liegt daran, dass im Internet eine Flut von Produktinformationen verfügbar ist, die Käufer für die Produktfindung und -recherche verwenden. Kunden haben nicht das Bedürfnis, Vertriebsmitarbeiter zu konsultieren.

Verkäufer haben also ein enges Zeitfenster, in dem sie die Kaufentscheidung eines Kunden beeinflussen müssen. Wenn die kombinierte Kraft des Smarketings an diesem optimalen Punkt entfesselt wird, sind die Verkaufschancen hoch.

Kaufentscheidungen sind schwer geworden

Eine typische B2B-Käufergruppe umfasst sechs bis zehn Entscheidungsträger, angefangen von der Geschäftsführung bis hin zur C-Suite . Sie sammeln Informationen über Produkte, Anbieter und Kaufoptionen (die jede Minute aufkeimen) durch unabhängige Recherchen. Oft arbeiten sie gegensätzlich und finden es schwierig, zu einer für beide Seiten zufriedenstellenden Entscheidung zu gelangen.

77 % der B2B-Kunden geben an, dass ihr letzter Einkauf eine Herausforderung war. 90 % von ihnen sagen, dass sie vergangene Entscheidungen mindestens einmal zurückverfolgen und überdenken müssen, um zu einer endgültigen Antwort zu gelangen. Der gesamte Prozess wird zeitaufwändig und ineffizient.

Durch die Einführung von Smarketing können Marken den Käufern eine konsistente Botschaft vermitteln, die ihre Kaufentscheidung zu einem Kinderspiel machen kann. Kunden vertrauen eher solchen Marken und kehren für hochwertige Käufe zurück.

Smarketing verbessert das Kundenerlebnis. Wenn beide Teams zusammenarbeiten, erhalten die Kunden die richtige Kommunikation zur richtigen Zeit. Mit einem perfekten Verständnis der Ziele und der Zusammenarbeit im Team können sich Ihre Vermarkter auf die richtigen Stellen konzentrieren und die qualifizierten Leads ziehen.

Wie bringen Sie Vertrieb und Marketing in Einklang?

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing verbessert die Verkaufskonversion und fördert die Lead-Generierung und das Targeting. Eine höhere Produktivität wird Ihre kundenorientierten Teams motiviert halten. Da zufriedene Mitarbeiter zufriedene Kunden hervorbringen, ist Smarketing eine Win-Win-Situation.

Wir haben fünf einfache Schritte zusammengestellt, um Ihnen einen Vorsprung beim Smarketing zu verschaffen.

Führen Sie ein Tool-Audit durch

Sie müssen sich die Tools und Systeme, die Ihre Vertriebs- und Marketingteams einzeln oder gemeinsam verwenden, genau ansehen. Versuchen Sie, die folgenden Fragen zu beantworten:

• Verwenden sie unterschiedliche Systeme, die ihnen keinen transparenten Einblick in die Aktivitäten des anderen Teams geben?
• Wird beim Migrieren von Daten von einem Tool zum anderen viel manueller Aufwand verschwendet? Wie hoch ist der Leckageprozentsatz?
• Wie gut sind Ihre Vertriebs- und Marketingpipelines abgesichert?

Wenn Sie eine dieser Fragen mit „Ja“ beantwortet haben, müssen Sie in einige kollaborative Tools investieren, darunter ein CRM, eine Projektmanagementlösung und ein einheitliches Dashboard.

Durch den Einsatz dieser automatisierten Tools werden Ihre Prozesse transparenter, die Berichterstellung zugänglicher und menschliche Fehler minimiert.

Bilden Sie voneinander abhängige Teams aus

Auch wenn Ihre Vertriebs- und Marketingteams Experten auf ihrem Gebiet sind, wie gut verstehen sie die Rollen und Herausforderungen des anderen Teams?

Sind sie bereit, zusammenzuarbeiten und sich gegenseitig zu unterstützen?

Häufig übergeben Marketingteams unausgegorene Leads an den Vertrieb. Da die Leads nicht verkaufsbereit sind, verpuffen sie und das Verkaufsteam ist niedergeschlagen.

In ähnlicher Weise können Vertriebsmitarbeiter unrealistische Ziele für Vermarkter aufstellen. Auch dies hat keinen produktiven Output und es entsteht ein allgemeines Gefühl der Unzufriedenheit.

Um diese Probleme zu vermeiden, handeln Sie proaktiv und bilden Sie voneinander abhängige Teams aus. Treffen Sie ein gemeinsames Team und leben Sie eine Kultur des Teilens in Ihrem Unternehmen.

Sobald Smarketing-Teams verstehen, dass sie sich gegenseitig ergänzen, können Sie auf eine bessere Arbeitsbeziehung und ein besseres Ergebnis hoffen.

Führung definieren

Wer trifft strategische Entscheidungen, wenn Vertrieb und Marketing verschmelzen? Wer wird für die Leistung des Teams verantwortlich sein?

Um die Arbeitsordnung in diesem neuen Regime aufrechtzuerhalten, müssen Sie Führer definieren.

• Ausgerichtetes Management: Die Leiter der konstituierenden Teams werden gemeinsam zusammenarbeiten und eine neue Strategie entwickeln. Sie werden die Mitglieder in ihren jeweiligen Teams leiten und auf die Erreichung der neuen Ziele hinarbeiten. Die meisten Smarketing-Praktizierenden folgen dieser Form der Führung, da sie nicht zu Umbesetzungen oder Neueinstellungen führt.
• Kombiniertes Management: Die ursprünglichen Teams werden aufgelöst und ein einzelnes Smarketing-Team wird mit ausgewählten Mitgliedern oder Neueinstellungen erstellt. Für das umstrukturierte Team wird ein Leiter ernannt. Diese Art der Überholung ist mit zusätzlichen Einstellungs-, Abnutzungs- und Schulungskosten verbunden.

Für welche Option Sie sich auch entscheiden, sichern Sie sich die Zustimmung Ihres Managements, da Sie dessen kontinuierliche Unterstützung und Zusammenarbeit benötigen.

Gewinnen Sie Klarheit über technische Details

Folgen Ihre Teams genau der gleichen Definition der idealen Buyer Persona ?

Sind die Meilensteine ​​der Buyer Journey klar in ihrem Gedächtnis verankert?

Was ist das Endziel einer Kampagne?

Welche Kennzahlen sind wichtig?

Diese Fragen müssen von Anfang an angegangen werden, wenn Sie möchten, dass Ihr Smarketing-Experiment ein Erfolg wird. Sie müssen auch Begriffe und Benchmarks für Ihre Teams definieren.

Zwei gebräuchliche Begriffe, die im Zusammenhang mit dem Verkaufstrichter Marketing-Qualified Leads (MQL) und Sales-Qualified Leads (SQL) verwendet werden.

Dies sind die Berührungspunkte, an denen ein Lead/Interessent/Kunde an die nächste Stufe der Käuferreise übergeben wird. Sie sind auch wichtige Metriken für jeden Verkaufstrichter .

MQL-Leads sind qualifizierter, Kunde zu werden, als andere Leads. Intelligenz- und Analysetools spielen eine entscheidende Rolle bei der Identifizierung von MQLs.

SQL ist ein potenzieller Kunde, der bereit für die nächste Stufe der Käuferreise ist. Dies basiert auf einer Bewertung sowohl des Marketing- als auch des Vertriebsteams.

MQL und SQL und ihre Übergangsrate sind das Lebenselixier eines Smarketing-Teams. Konflikte sind vorprogrammiert, wenn Vertriebs- und Marketingteams bezüglich ihrer Definitionen nicht auf derselben Seite sind.

Haben Sie strenge Übergaben

In einem Smarketing-Ökosystem kann eine strikte Übergaberichtlinie dazu beitragen, Schuldzuweisungen zu vermeiden, wenn die Zahlen sinken. Es stellt auch sicher, dass alle auf derselben Seite sind und wissen, wie es weitergeht.

Hier sind einige Bedenken zu Übergaben: Wie erfolgt die Übergabe – CRM oder E-Mail oder Sofortnachricht? Welches Protokoll ist einzuhalten? Wer trägt die Schuld, wenn ein Problem eskaliert? Was ist die TAT für verschiedene Aufgaben?

Sie können verpasste Termine reduzieren und verlorene Leads begrenzen, wenn Sie in Ihrem Unternehmen eine Übergabekultur verankern.

Fazit

Smarketing ist nicht komplex. Wenn Sie die Gründe dafür verstehen, werden Sie in der Lage sein, innovative Wege zu entwickeln, sich selbst zu vermarkten. Der Schlüssel ist, Ihre Vertriebs- und Marketingteams eng und persönlich zusammenzuhalten – der Rest wird folgen.