Was ist Lead-Scoring und wie funktioniert es?

Haben Sie viele Leads im Verkaufstrichter ?

Können Vertriebsmitarbeiter sie nicht verfolgen, um das Verhalten zu messen?

Hier kommt Lead Scoring ins Spiel! Wenn Sie viele Leads haben, können Sie die Leads verfolgen und quantifizieren, indem Sie ihnen eine Punktzahl zuweisen.

Wenn Sie jedoch zufällig Leads ohne bestimmte Parameter in Position bringen, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass die Leads mit hohem Potenzial im Trichter übersehen werden.

Jeder Lead ist wichtig, und es ist notwendig, sein Verhalten zu verfolgen. Um diese Übung durchzuführen, benötigen Sie ein Lead-Scoring-System in Ihrer Organisation.

Heute behandelt dieser Blog alles, was Sie über Lead-Scoring lernen müssen:

• Was ist Lead-Scoring?
• Wie funktioniert es?

Was ist Lead-Scoring?

Beim Lead-Scoring werden qualifizierte Leads anhand bestimmter voreingestellter Parameter eingestuft. Im Allgemeinen erfolgt dies mit einem numerischen Wert für jeden Lead oder indem er als „heiß“, „kalt“ oder „warm“ bezeichnet wird, je nachdem, wie bereit er zum Kauf ist.

Ein Lead wird basierend auf verschiedenen Attributen bewertet. Zu den Attributen gehören das Engagement eines Leads; die Informationen, die er/sie Ihnen übermittelt hat, nach dem Preis suchen, Ihr Produkt überprüfen, Ihren Blogbeitrag lesen usw.

Hinweis – Lead-Scoring-System nur bei ordnungsgemäßer Einrichtung und regelmäßiger Anwendung. Andernfalls ist es eine Verschwendung von Zeit, Ressourcen und Mühe für das Marketing- und Vertriebsteam

Beispiel: Sie haben zwei Interessenten, die mit Ihnen verlobt sind. Einer hat die Anfrage gestellt, in der er nach den Merkmalen Ihres Produkts und dem Preis davon fragt. Ein anderer hat sich gerade damit beschäftigt, Ihren Blogbeitrag zu lesen und Ihr Produkt zu bewerten.

Der Lead-Score ist gut für den Lead, der sein Interesse an Produkteigenschaften und Preis bekundet hat. Seine Anfrage zeigt, dass er ein bestimmtes Ziel hat, dieses Produkt zu kaufen. Aber das Interesse des Letzteren ist generisch.

Sie/Er hat mit Ihrer Website Kontakt aufgenommen, um Informationen über das Produkt zu erhalten. Daher wird die Punktzahl für die letztere Führung geringer sein.

Basierend auf dieser Punktzahl haben Ihre Vertriebs- und Marketingteams eine klare Vorstellung davon, wie sie den Lead-Pflegeprozess priorisieren können. Für das obige Szenario sollte mehr Zeit und Mühe in den ersteren als in den letzteren Lead investiert werden.

Was sind die Lead-Scoring-Faktoren?

Es gibt mehrere Lead-Scoring-Faktoren, die bei der Ermittlung der genauen Bewertung für einen Lead berücksichtigt werden müssen. Hier sind einige:

Demografie

Bevor Sie das Produkt verkaufen, sollten Sie bestimmte Fragen im Kopf haben. Zu welchem ​​Standort gehört Ihr Interessent und in welche Altersgruppe fällt er? Diese Art von Frage macht Ihren Lead-Scoring-Prozess einfach.

Ihr potenzieller Kunde befindet sich beispielsweise in der Altersgruppe, auf die Sie abzielen, aber die geografischen Gebiete weisen negative Punkte in Ihrem System auf. Hier kommt die Zuweisung von Punkten zu den Interessenten ins Spiel.

Sie können diesem Lead die Minuspunkte zuweisen. Wenn ein potenzieller Kunde zu einem Ort (geografischem Gebiet) gehört, auf das Sie abzielen, weisen Sie ihm einige zusätzliche Punkte zu.

Firmeninformation

Unternehmensinformationen sind entscheidend für die Bewertung von Leads, wenn Sie von einer B2B-Plattform kommen. Bevor Sie einen Lead bewerten, müssen Sie den Unternehmensumsatz, die Mitarbeitergröße usw. kennen. Wenn Ihr potenzieller Kunde in die Kategorie fällt, auf die Sie abzielen, ist die Punktzahl für diesen Lead gut. Die Vertriebs- und Marketingteams können den Lead anhand der Punktzahl priorisieren.

Käuferverhalten

Es gibt so viele Möglichkeiten, das Verhalten von Käufern zu überwachen. Es ist wichtig, jeden Kanal zu beobachten, um das Verhalten des Käufers zu verfolgen.

Müssen Sie sehen, wie oft ein Lead auf Ihrer Website verbracht hat? Ob er/sie die Preisseite aufgerufen hat oder wie viel Zeit er auf Ihrer Produktseite verbracht hat. Ein Lead kann für jedes Verhalten bewertet werden, um herauszufinden, ob er/sie ein wahrscheinlicher Kunde ist oder nicht.

Sie können die Bewegung dieses Leads auch in den sozialen Medien verfolgen. Was für Leute gibt es in ihrem Netzwerk? Was ist ihre Tätigkeit dort? Überprüfen Sie, ob er sich mit Kunden wie Ihnen verbunden oder andere Websites besucht hat.

E-Mail-Engagement ist ein weiterer effizienter Faktor bei der Bewertung eines Leads. Sie müssen überprüfen, ob er Ihre E-Mail geöffnet hat; Wenn ja, wie lange hat er damit verbracht, es zu lesen – ob er auf den Link geklickt oder eine Frage an Sie gepostet oder gesendet hat.

Alle oben genannten Verhaltensweisen liefern Ihnen ein klares Bild, um jeden Lead zu bewerten.

Arena von Interesse

Der Interessenbereich eines Leads ist ein weiterer Faktor, der beim Lead-Scoring zu berücksichtigen ist. Eine genaue Beobachtung Ihres Leads, z. B. an welchem ​​Produkt er mehr interessiert ist, wie viel Zeit er mit anderen Produkten verbringt, nach welcher Art von Suchanfrage er sucht usw., bietet eine große Chance, jeden Lead perfekt zu bewerten.

Aktivitäten

Die Aktivitäten eines Leads sind ein weiterer Faktor, der beim Lead-Scoring zu berücksichtigen ist. Sie müssen überprüfen, ob Ihr Lead in den sozialen Medien aktiv genug ist, Ihre E-Mail öffnet, sich auf YouTube engagiert usw.

Auch wie viele E-Mails ungeöffnet blieben und wie viele E-Mails Ihr Lead gesehen und nicht beantwortet hat, ist in diesem Fall sehr aussagekräftig.

Beobachten Sie seinen Verkaufszyklus und stellen Sie fest, wie lange er keine Produkte gekauft hat, wie viele Webseiten aufgerufen und wie viele Formulare er ausgefüllt hat, wie viele Downloads er durchgeführt hat usw. Verschiedene Aktivitäten eines Leads zeigen das Interesse, und das können Sie punkte ihn perfekt.

Lead Scoring einrichten, das dem Vertriebs- und Marketingteam zugute kommt

Wie funktioniert Lead Scoring B2B?

Lead Scoring ist ein integraler Bestandteil des Verkaufszyklus. Berücksichtigen Sie bei der Bewertung eines Leads jeden der oben genannten Faktoren. Bei der Identifizierung heißer Leads sind zwei Hauptfaktoren zu berücksichtigen.

1. Überprüfen Sie, ob ihre Anforderungen zu Ihren Produkten passen.
2. Überprüfen Sie ihr Interesse anhand des Verhaltens des Käufers (siehe oben)

Zum Beispiel sucht Ihr Lead nach den Produkten, die Sie anbieten, seine Abonnementhistorie ist gut, er hat sein Interesse online bekundet, er hat die Formulare ausgefüllt. Für jede Aktivität wurden Ihnen 20 zugewiesen, und die Gesamtpunktzahl des jeweiligen Leads beträgt 80. Jetzt markiert das System sie automatisch als Hot Lead.

Wenn ein Lead ein Niveau erreicht, auf dem Sie einen Maßstab für qualifizierte Leads gesetzt haben, ist es an der Zeit, ihn zu pflegen und zu konvertieren.

Manchmal spielt hier auch ein negativer Score eine entscheidende Rolle. Es signalisiert Ihnen, einen Lead nicht früher zu kontaktieren. Die Kontaktaufnahme mit einem Lead vor der erforderlichen Zeit ist Zeitverschwendung, und die meisten Vertriebsmitarbeiter sparen in diesem Fall Zeit durch den Lead-Scoring-Prozess.

Da die Ära der KI und des maschinellen Lernens alles überwältigt, ist der manuelle Bewertungsprozess ineffizient geworden und das automatisierte Lead-Bewertungssystem bietet eine angemessene Konversionsrate.

Aktionen für das Lead-Scoring beinhalten:

Seitenaufrufe

Welche Seite sehen sie sich an?

Die Karriereseite senkt ihre Punktzahl.

Die Preisseite erhöht ihre Punktzahl.

Seitensuche

Wonach suchen Leads?

Suchen zeigen ihre Interessen und Prioritäten.

Downloads

Bestimmte heruntergeladene Elemente zeigen die Position von Leads im Kaufzyklus.

E-Mail-Aktionen

Keine Punkte für jede geöffnete E-Mail

Einreichungen, Click-Throughs und Seitenaufrufe geben Punkte

Startseiten

Welche Zielseite besuchen sie?

Welches Produkt oder welche Dienstleistung ist von Interesse?

In welchen Teil des Trichters fällt die Zielseite?

Webinare

Was sind die Schmerzpunkte der Leads?

Link-Klicks

Klicks auf benutzerdefinierte Links zeigen, wo sich der Lead im Käuferzyklus befindet

Videos

Es gibt einen guten Hinweis auf das Interessengebiet von Leads

Zeigt, wo sich die Leads im Verkaufstrichter befinden

Warum ist Lead-Scoring wichtig?

Laut Aberdeen Research schließen Unternehmen mit Lead-Scoring-Systemen Geschäfte 192 % häufiger ab als Unternehmen ohne Scoring-System.

Das Lead-Scoring hat eine enorme Bedeutung im Prozess der Lead-Generierung. Jedes Unternehmen hat das ultimative Ziel, so viele Interessenten wie möglich in zahlende Kunden umzuwandeln. Der Lead-Scoring-Prozess hilft bei der Konvertierung und hilft auf andere Weise. Jene sind:

• Vertriebsteams sparen viel Zeit, indem sie sich auf die richtigen Leads konzentrieren.
• Durch die Bewertung können Vertriebsteams effektiv mit den Leads kommunizieren.
• Es hilft bei der Bestimmung, welche Leads priorisiert werden sollten.
• Es hilft bei der Personalisierung von Verkaufsgesprächen.
• Lead-Scoring erhöht die Arbeitseffizienz.
• Es hilft bei der Umsetzung einer geeigneten Lead-Pflegestrategie.
• Es sorgt für ein besseres Verständnis des Kunden.
• Hilft bei der Ausrichtung der Vertriebs- und Marketingteams einer Organisation.

Lead-Scoring im B2B

Laut einer Eloqua-Studie mit 10 B2B-Unternehmen, die Lead-Scoring-Systeme verwenden, stiegen die Abschlussraten um 30 %, der Unternehmensumsatz um 18 % und der Umsatz pro Geschäftsabschluss um 17 %.

Die meisten B2B-Unternehmen haben Fehlausrichtungen zwischen ihren Vertriebs- und Marketingteams. Durch die Einbeziehung des Lead-Scoring-Systems bringen diese Organisationen eine gute Beziehung zwischen beiden Teams.

Abgesehen davon unterscheiden sich die B2B-Lead-Scoring-Faktoren ein wenig von denen im B2C-Bereich. Die oben genannten Faktoren wie Demografie, Unternehmensinformationen, Käuferverhalten, Interessengebiet und Aktivitäten sollten ebenfalls in einem B2B-Lead-Scoring-System berücksichtigt werden.

Was sind die Best Practices für das Lead-Scoring-Modell?

Verwenden von negativen Bewertungen oder Bewertungsverschlechterung

Sortieren Sie die Leads aus, die lediglich Ihre Website besuchen und keine gewünschten Maßnahmen ergreifen, um in den Käuferzyklus zu gelangen. Sie können Arbeitssuchende sein oder jemand, der Ihre Marke einfach für ihren Zweck recherchiert.

Unterschiedliche Bewertungsmodelle für unterschiedliche Produkte oder Dienstleistungen

Geben Sie immer unterschiedliche Punktzahlen für Ihre Produkte oder Dienstleistungen an, um eine gute Vorstellung von ihrem Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen zu bekommen, an denen sie interessiert sind.

Legen Sie einen starken Lead-Scoring-Schwellenwert fest

Verwenden Sie die Automatisierung, um die Leads automatisch an den Verkaufstrichter zu senden, wenn sie eine bestimmte Punktzahl im System erreichen.

Passen Sie das Lead-Scoring basierend auf hochwertigen Aktionen an

Seien Sie spezifisch, wenn Sie Ihren Leads Punkte zuweisen, wenn sie auf den Webseiten oder anderen hochwertigen Aktivitäten etwas unternehmen.

Verwenden Sie die richtigen Aktionen

Es ist entscheidend, die richtigen Aktionen zu implementieren, damit die Besucher die gewünschte Aktion ausführen und in Leads umwandeln können, um für den Käuferzyklus bereit zu sein.

Fazit

Es spielt keine Rolle, ob Sie in einer B2C- oder B2B-Branche tätig sind; Die Implementierung eines geeigneten Lead-Scoring-Systems kann Ihnen zugute kommen. Die Bewertung von Leads hilft Vertriebs- und Marketingteams auf mehr als eine Weise. Lead-Scores sollten die Anzahl der Ressourcen bestimmen, die für jeden Lead in jeder Phase des Verkaufszyklus aufgewendet werden, von der Lead-Priorisierung bis zur Pflege.