Was ist Inbound-Marketing? (Und warum Sie darin investieren sollten)

Beim Inbound-Marketing geht es darum, Fragen zu beantworten und Menschen mit den richtigen Informationen zu verbinden. Es ist zielgerichtet und im Idealfall nicht störend. Im Gegensatz zu Outbound-Vermarktern sind wir hier, um zu informieren, aufzuklären, zu unterhalten, zu inspirieren und Probleme zu lösen. Es heißt nicht verkaufen, verkaufen, verkaufen.

„Inbound-Content-Marketing ist die schlechteste Form des Marketings“, um Churchill falsch zu zitieren, „abgesehen von allen anderen.“ Obwohl wir das natürlich sagen würden, weil es das ist, was wir bei Articulate tun.

Aber es geht nicht nur uns so! Untersuchungen zeigen, dass Inbound-Content-Marketing kosteneffektiv ist. HubSpot schätzt, dass es pro Lead 61 Prozent weniger kostet als herkömmliche Techniken. Das ist alles schön und gut, aber was genau ist das?

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Inbound-Marketing vs. Content-Marketing

Manche Menschen unterscheiden zwischen Inbound- und Content-Marketing. Normalerweise sind das die Leute, die freudig auf den einen Rechtschreibfehler in einem Blog hinweisen, als ob dadurch die Aussage des gesamten Artikels entkräftet würde. Wir schauen auf Sie, Kommentarbereich.

Wenn Sie diese Begriffe unbedingt klar umschreiben müssen, stellen Sie sich das so vor: Alles Content-Marketing ist Inbound, aber nicht jedes Inbound-Marketing ist Content-Marketing. Inbound ist der Oberbegriff für die Gewinnung und Umwandlung von Website-Besuchern in Leads. Obwohl Content-Marketing einen großen Teil davon ausmacht, sind andere Dinge, wie etwa technisches SEO, Teil des Inbound-Marketings, aber nicht unbedingt „Content“.

Wir neigen dazu, „Inbound-Marketing“, „Content-Marketing“ und „Inbound-Content-Marketing“ synonym zu verwenden. Bisher ist daraus kein Schaden entstanden.

Das Inbound-Marketing-Framework

Die Erstellung von Inhalten für Inbound-Marketing erfolgt in drei Schritten:

Schritt eins: Erstellen

Erstellen Sie konsistente, qualitativ hochwertige, ansprechende und lehrreiche Inhalte, die die Probleme Ihrer Personas (Ihrer Zielgruppe) lösen. Wenn der Inhalt zielgerichtet ist, finden Ihre idealen Leads diesen Inhalt über Suchmaschinen oder soziale Medien und besuchen daraufhin Ihre Website.

Schritt zwei: Konvertieren

Wandeln Sie diese Besucher in Leads um, indem Sie sie bitten, im Gegenzug für kostenlose Inhalte ein Kontaktformular auszufüllen. Wenn der Inhalt qualitativ hochwertig genug ist, werden sie mit diesem Austausch zufrieden sein und versuchen, weitere Fragen auf Ihrer Website zu beantworten.

Schritt drei: Pflege

Pflegen Sie diese Leads über E-Mail, soziale Medien und weitere Inhalte in qualifiziertere Leads. Sobald ein gutes Maß an Vertrauen zwischen dem Lead und dem Unternehmen aufgebaut ist, ist die Wahrscheinlichkeit weitaus größer, dass er Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zeigt, wenn er einen Anruf von Ihren Vertriebsmitarbeitern erhält.

Dieser Prozess ermöglicht es Ihnen, nicht nur Ihre Konkurrenz zu überflügeln, indem Sie sich als Vordenker in Ihrer Branche positionieren, sondern auch die Kontrolle über den Recherche- und Bewertungsprozess Ihrer Kunden zu übernehmen . Sie ziehen mehr Traffic an, generieren mehr Leads und bauen Vertrauen zwischen Ihnen und Ihrem Publikum (oder dem Publikum Ihres Kunden) auf, was von entscheidender Bedeutung ist. Denn wann haben Sie das letzte Mal etwas von jemandem gekauft, dem Sie nicht vertrauten?

Warum Inbound-Marketing wichtig ist

CEOs haben den Verkauf immer genau im Auge behalten, aber ihre Einstellung zur Zielgruppenansprache ändert sich. Neu ist die Verwendung von Wörtern wie „Publikum“, „Inhalt“ und „ROI beweisen“, was bedeutet, dass sie jetzt alle auf die Marketingabteilung blicken. Wenn Sie ein Geschäftsinhaber sind und nicht die monatlichen Analyseberichte des Marketingteams öffnen, dann steigen Sie auf den Zug ein und tauchen Sie ein in die Daten.

Inbound-Marketing hilft Ihnen, viel früher im Verkaufszyklus mit Menschen in Kontakt zu treten. Und es ermöglicht Ihnen , den Verkaufszyklus über die eigentliche Kaufentscheidung hinaus zu verlängern . Mit den richtigen Inhalten können Ihre Kunden mehr aus Ihren Produkten herausholen. Es fördert auch Wiederholungsgeschäfte. Wenn Sie sowohl Kunden begeistern als auch Leads gewinnen können, können Sie sie zu Fürsprechern machen. Mundpropaganda ist ein sehr wirksames Verkaufsinstrument.

Denken Sie an Ihre eigene Erfahrung, die verkauft wird. Möchten Sie einen lauten Einbruch in Ihren Tag oder nützliche, relevante Informationen, wenn Sie sie benötigen? Was würden Sie von den Unternehmen halten, die diese unterschiedlichen Strategien eingesetzt haben?

Auch hier stützen die Beweise das Argument für Inbound. Der Einbruch scheitert spektakulär .

Wenn Sie Online-Werbung nutzen, kennen Sie bereits den Schmerz der Keyword-Konkurrenz, steigender Kosten und sinkender Konversionsraten. Schlimmer noch, Sie benötigen praktisch einen Doktortitel in Google Adwords, um eine Kampagne durchzuführen. Es ist das Geschenk, das Sie nicht immer weitergeben, es sei denn, Sie sind schlau genug, es als Teil Ihrer Inbound-Strategie zu nutzen. Stattdessen:

• Gehen Sie dorthin, wo Menschen sind – soziale Medien, Suchmaschinen usw.
• Sprechen Sie über Dinge, die ihnen wichtig sind.
• Benutzen Sie ihre Sprache, nicht Ihre.
• Werden Sie ein vertrauenswürdiger Berater.

Beim Inbound-Marketing weicht das traditionelle AIDA-Modell des Verkaufstrichters dem Attract-Convert-Close-Delight-Modell (danke, Hubspot).

Untersuchungen zeigen, dass Inbound-Content-Marketing in jeder Phase des Verkaufszyklus hilfreich ist. So funktioniert das:

Anlocken

Durch Inbound-Marketing gelangen 54 Prozent mehr Leads in Ihren Funnel. Langformatige Inhalte wie E-Books sind besonders effektiv bei der Gewinnung potenzieller Leads, da sie den größten Mehrwert bieten. Darüber hinaus erzielen Calls-to-Action, die sie bewerben, eine fast doppelt so hohe Klickrate wie E-Mails, die Webinare bewerben. Blogs sind auch ein wesentlicher Bestandteil, um Menschen auf Ihre Website zu locken: B2B-Unternehmen, die bloggen, generieren 67 Prozent mehr Leads und B2C-Unternehmen 88 Prozent mehr Leads.

Konvertieren

Landingpages mit personenbezogenen Texten sind eine clevere Möglichkeit, Leads in Kunden umzuwandeln. Und je mehr Sie haben, desto besser. Unternehmen mit 31 bis 40 Landingpages erhalten siebenmal mehr Leads als Unternehmen mit nur einer bis fünf Landingpages.

Schließen

Lead-Nurturing-E-Mails und ein Drip-Feed mit relevanten Inhalten tragen dazu bei, Leads zum Kauf zu bewegen. Tatsächlich tätigen gepflegte Leads 47 Prozent größere Käufe als nicht gepflegte Leads. Darüber hinaus generieren relevante E-Mails 18-mal mehr Umsatz als Broadcast-E-Mails.

Freude

Social-Media-Monitoring und Anleitungen können Kunden von „Benutzern“ zu „Champions“ machen. Diese Evangelisten werden hoffentlich mit Ihren Dienstleistungen so zufrieden sein, dass sie Bewertungen oder Feedback zu Fallstudien abgeben können. Und natürlich können sie sogar zu langfristigen Kunden werden.

Wie man Inbound-Marketing gut macht

Erfolgreiches Inbound-Marketing bedeutet, dass Sie sich die Zeit nehmen, Ihrem Publikum Inhalte bereitzustellen, die es kostenlos lesen, anhören oder ansehen möchte , bevor Sie es zum Kauf auffordern.

Aber man darf die Rolle nicht zu schnell eindrehen – man verliert sie und kommt nicht wieder zurück. Wenn ein Besucher also sein erstes E-Book oder Whitepaper herunterlädt, bombardieren Sie ihn nicht sofort mit E-Mails darüber, wie er Ihre Vertriebsabteilung kontaktieren und welche Produkte er kaufen soll. Das wird die Leute wahrscheinlich abschrecken. Stattdessen könnten Sie einfach per E-Mail ein paar weitere nützliche und relevante Inhalte vorschlagen.

Es geht darum , die Beziehung vor und nach dem Verkauf zu pflegen, um Vertrauen aufzubauen, Ihre Kunden zu begeistern und Wiederholungsgeschäfte zu fördern. Daher sind konsistente, qualitativ hochwertige Inhalte erforderlich, die jede Phase des Verkaufszyklus – Bekanntheit, Bewertung, Kauf, Nachkauf – abbilden Schlüssel.

Dies ist kein einmaliger Verkauf; Es ist eine langfristige Beziehung. Und es ist eine langfristige Beziehung, die sich auszahlt.

Inbound-Content-Marketing ist messbar, das heißt, Sie können Ihre Taktiken im Laufe der Zeit verfeinern und erhalten so mehr Kontrolle über Ihre Vertriebs- und Marketingausgaben.

Aber darüber hinaus hat es einen kumulativen Effekt, der es im Laufe der Zeit kosteneffizienter macht .

Eine Studie von Kapost und Eloqua ergab, dass Content-Marketing über einen Zeitraum von 36 Monaten mehr als dreimal mehr Leads lieferte als bezahlte Suchmaßnahmen. Darüber hinaus sanken ihre Kosten pro Lead von 111,11 US-Dollar bei der bezahlten Suche auf 32,25 US-Dollar für Content-Marketing.

Sobald Sie den Inhalt erstellt haben, gehört er Ihnen und ist für immer da. Es bietet Ihnen einen umfassenden Katalog mit nützlichem Material, das Ihr Publikum lesen und teilen kann, sowie einen wachsenden Keyword-Fußabdruck, der Ihr Suchranking verbessert. Sie erhalten einen stetigen Strom verkaufsbereiter Leads und nicht eine Flut ahnungsloser Fremder, die zu nichts anderem als Eitelkeitskennzahlen beitragen.

Erstellen Sie großartige Inhalte, und Sie werden den undichten Trichter reparieren und ein empfänglicheres Publikum gewinnen, das bereit ist zu reden. Wenn es richtig gemacht wird, sorgt es für einen reibungsloseren Verkaufsprozess und einen größeren Schub für das Geschäftswachstum.

Ein wichtiger Vorbehalt: Inbound-Marketing ist sicherlich günstiger als Outbound-Marketing, ABER…

…Billige Inhalte zerstören Ihre Sichtbarkeit in der Suche

Inhalte sind wichtig für SEO, oder? Ja. Je mehr Inhalt, desto besser, oder? Ja. Aber nicht irgendein Inhalt. Und nicht um jeden Preis.

Die Versuchung, die Kosten an ein begrenztes Budget anzupassen, ist verständlich (wenn auch kurzsichtig). Die Zeiten sind hart, yada yada. Entweder investieren Sie genug Geld oder nicht. Wenn das nicht der Fall ist, sollten Sie sich die Mühe lieber nicht machen. Stellen Sie also sicher, dass Sie Ihre Texter gut bezahlen und Ihrem Marketingteam die Ressourcen zur Verfügung stellen, die es benötigt, um tatsächlich etwas zu bewirken.

Nehmen Sie dieses Beispiel:

Ein Unternehmen bezahlt eine Content-Mühle dafür, „schlüsselwortoptimierte Blog-Inhalte“ in großen Mengen zu schreiben, weil „diese gut für die Suchmaschinenoptimierung sind“. Sie erhalten eine Menge zusammengewürfelter Blogs, die die Aufmerksamkeit von 50 Leuten pro Blog auf sich ziehen und den einen oder anderen in einen Lead verwandeln. Aber hey, sie machen Content-Marketing, oder?

Das andere Unternehmen , dessen Website Vergleichsverkehr erhält, geht an eine branchenerfahrene Marketingagentur. Diese Agentur bietet ihnen datengesteuerte Einblicke in die beste Strategie zur Erstellung von SEO-optimierten Inhalten, mit Hintergrundarbeit zu Textlänge, Tonfall, Personas (dazu kommen wir später noch), Keyword-Recherche und vielem mehr mehr. Dies unterstützt die Erstellung äußerst zielgerichteter und durchdachter Inhalte, die von professionellen Textern verfasst werden.

Und was noch besser ist: Diese hochwertigen Inhalte locken jeden Monat Tausende von Besuchern auf die Website.

Es geht darum, einige der besten Antworten im Internet zu erstellen, und nicht um eine Reihe von Antworten, die auf Seite vier oder fünf von Google stehen. Was nützt das? Billige Inhalte könnten Ihrer Marke schaden , Ihr Suchmaschinenranking zerstören und Ihre Kunden verärgern.

Google ist sich der Bedeutung qualitativ hochwertiger Inhalte sehr bewusst. In seinen Best-Practice-Richtlinien heißt es:

• Erstellen Sie hilfreiche, zuverlässige und menschenorientierte Inhalte.
• Verwenden Sie Wörter, mit denen die Leute nach Ihren Inhalten suchen würden, und platzieren Sie diese Wörter an prominenten Stellen auf der Seite, z. B. im Titel und in der Hauptüberschrift einer Seite, sowie an anderen beschreibenden Stellen wie Alternativtext und Linktext.
• Machen Sie Ihre Links crawlbar, damit Google über die Links auf Ihrer Seite andere Seiten Ihrer Website finden kann.
• Erzählen Sie den Leuten von Ihrer Website. Seien Sie in Communities aktiv, in denen Sie Gleichgesinnten von Ihren Dienstleistungen und Produkten erzählen können, die Sie auf Ihrer Website erwähnen.
• Wenn Sie über andere Inhalte wie Bilder, Videos, strukturierte Daten und JavaScript verfügen, stellen Sie sicher, dass Sie diese spezifischen Best Practices befolgen, damit wir auch diese Teile Ihrer Seite verstehen können.
• Verbessern Sie die Darstellung Ihrer Website in der Google-Suche, indem Sie Funktionen aktivieren, die für Ihre Website sinnvoll sind.
• Wenn Sie Inhalte haben, die nicht in den Suchergebnissen gefunden werden sollten, oder wenn Sie diese ganz ausschließen möchten, verwenden Sie die entsprechende Methode, um zu steuern, wie Ihre Inhalte in der Google-Suche angezeigt werden.

Noch wichtiger: Wie wahrscheinlich ist es, dass ein günstiger Blogbeitrag ein gutes Schaufenster für die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens ist?

Website-Besucher – Sie selbst eingeschlossen – verfügen über sehr ausgefeilte Bullshit-Detektoren. Wir bilden uns fast sofort ein Urteil über Websites. Warum? Kurz gesagt: Wir sind darauf trainiert, Tippfehler, schlecht geschriebene Texte und Unsinn zu erkennen, weil es einfach so viel davon gibt. Andererseits fühlen wir uns zu nützlichen, relevanten, maßgeblichen und bemerkenswerten Artikeln hingezogen.

Untersuchungen der Neilsen Norman Group zur Lesbarkeit zeigen, dass wir Folgendes verpassen, wenn wir Texter und gute Inhalte nicht wertschätzen:

„Inhaltsregeln. Das war vor zehn Jahren der Fall und das gilt auch heute noch. Menschen verwenden keine Dinge, die sie nicht verstehen. Das Schreiben für das Web wird immer noch unterbewertet und die meisten Websites wenden zu wenig Ressourcen auf, um die Informationen, die sie den Benutzern bieten, zu verfeinern.“

Wie Sie clever in Inbound-Content-Marketing investieren

Hier ist ein Hinweis für Geschäftsinhaber und CEOs: Investieren Sie in Inbound.

Investieren Sie natürlich mit Bedacht. Hier sind einige Tipps, wie Sie Ihr Budget optimal nutzen:

Einstellung

Manchmal müssen Sie einfach in den sauren Apfel beißen und neue Talente einstellen, um eine Qualifikationslücke zu schließen oder die Marketingbemühungen Ihres Unternehmens zu verbessern.

Wenn Sie nicht über die Ressourcen verfügen, um jemanden in Vollzeit einzustellen, sollten Sie darüber nachdenken, freiberufliche Texter mit den Spezialisierungen einzustellen, die Sie benötigen, um die gewünschten Kampagnen und Inhalte zu erstellen. Seien Sie einfach vorsichtig und wählen Sie die richtigen Leute für den Job aus. Und geben Sie ihnen ein gutes Briefing. Bitte.

Auslagerung

Was ist, wenn Sie einfach niemanden mehr einstellen können oder intern keine Zeit mehr für das Marketing aufwenden können? Versuchen Sie, einen Teil der Arbeit an eine Marketingagentur auszulagern. Sie könnten eine bestimmte Art von Inhalten an die Agentur auslagern – beispielsweise Blog-Schreiben, Infografiken oder Videos –, wenn Ihnen intern die Fähigkeiten fehlen. Oder Sie möchten vielleicht ganze Kampagnen/Kanäle auslagern, wenn Sie eine All-Inclusive-Strategie benötigen, die eine größere Wirkung erzielt.

Marketingautomatisierung

Marketing-Automatisierungssoftware wie HubSpot integriert Ihre Website in Ihr Blog, soziale Medien, Suchmaschinen und E-Mail-Marketing. Diese Tools nutzen Landing Pages und CTAs, um Leads effektiver zu pflegen und sie in Kunden umzuwandeln. Mithilfe integrierter Analysen können Sie den Erfolg und den ROI Ihrer Marketingkampagnen genau messen und diese optimieren, um die Conversions zu verbessern. Letztendlich können Vertrieb und Marketing dadurch enger zusammenarbeiten und Ziele auf der Grundlage harter Daten festlegen und bewerten.

Wenn es für das Marketing also schwierig wird, geben Sie Ihr Team nicht auf. Identifizieren Sie die Probleme und beginnen Sie mit der Arbeit an kurz- und langfristigen Lösungen. Aber zum Thema Outsourcing: Warum sollten Sie in Betracht ziehen, professionelle Texter und Vermarkter einzusetzen?

Texter sind professionelle Autoren; Sie sind Spezialisten

Die Kunden von heute warten nicht darauf, dass Unternehmen ihnen sagen, was sie wissen müssen; Sie erledigen die Arbeit und suchen die Informationen selbst online. Das ist kein Grund zur Angst. Das bedeutet lediglich, dass Unternehmen sich anpassen müssen, indem sie in eine solide Content-Marketing-Strategie investieren. Überall Marketing-Texter – freut euch! Es ist Ihre Zeit zu glänzen.

Inbound-Content-Marketing ist kein „Kunsthandwerk“ mehr, wenn es überhaupt jemals so war, genauso wie es in der IT nicht darum geht, „meinen Computer zu reparieren, damit ich mit der eigentlichen Arbeit weitermachen kann“ – es ist ein wichtiger Teil der Geschäftsstrategie . Content-Marketing ist die nächste Generation des Verkaufens. Mischen Sie also einen Teil Ihres Budgets um und probieren Sie die neuen Kinder in der Nachbarschaft aus.

„Wenn Sie das nötige Budget haben, um in Ihre Website zu investieren, würde ich sagen: „Stellen Sie jemanden ein, der für Sie schreibt.““ – Rebecca Churt, HubSpot

Irgendwo müssen wir doch Stellung beziehen, oder? Als Agentur voller Texter (ich bin ehrlich, ein Texter schreibt das gerade. Ich weiß, gruselig) glauben wir an die Kraft unserer Arbeit. Professionelle Texter helfen Ihnen dabei, den Lärm zu durchbrechen. Sie schreiben prägnante, überzeugende und bemerkenswerte Inhalte, die bei Ihren Kunden Anklang finden und den Umsatz steigern. Deshalb lohnt sich dieser ganze Inbound-Aufwand wirklich.