Was ist B2B-Telemarketing und ist es heute noch relevant?

B2B-Telemarketing ist tot, es lebe B2B-Telemarketing. Eine Telemarketing-Strategie, die nur aus Kaltanrufen zufälliger Personen besteht, gehört der Vergangenheit an. Aber Inbound-Telemarketing, bei dem Unternehmen Anrufe entgegennehmen und mit einem Lead nachfassen, nachdem sie Interesse bekundet haben, ist lebendig und gut. Das Problem ist, dass es nicht immer als Telemarketing angesehen wird.

In der heutigen Welt des digitalen Marketings sollten B2B-Vermarkter den Wert eines guten Telefonanrufs zur Umsatzsteigerung nicht vernachlässigen. Der Griff zum Telefon, um einem Lead nachzugehen oder einen gezielten und zeitnahen Kaltanruf zu tätigen, hat immer noch seinen Platz in einer modernen Marketingstrategie. Tatsächlich geben 41 % der Verkäufer an, dass das Telefon nach wie vor ihr effektivstes Verkaufsinstrument ist. ¹

Als Teil einer breiteren Marketingstrategie bleibt das B2B-Telemarketing von hoher Relevanz. Und nicht nur relevanter; Da der B2B-Bereich immer noch auf persönliche Beziehungen angewiesen ist, um Vertrauen aufzubauen, kann er sehr effektiv sein.

Was ist B2B-Telemarketing?

Ist es das, wo dich jemand beim Abendessen anruft und versucht, dir eine neue Kreditkarte zu verkaufen? Oder ist es etwas mehr? B2B-Telemarketing ist einfach ein Unternehmen, das ein anderes Unternehmen kontaktiert, um seine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen oder mehr über die Produkte oder Dienstleistungen des anderen Unternehmens zu erfahren. Ziel ist es, Leads zu generieren, Beziehungen aufzubauen und Verkäufe abzuschließen. Dafür gibt es zwei Arten von Telemarketing: Inbound und Outbound.

Inbound-Telemarketing

Hier nimmt ein Kunde Kontakt mit dem Unternehmen auf, weil er an bestimmten Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist, die das Unternehmen dann weiterverfolgt. Typischerweise ist dies der Fall, wenn Vertriebsteams telefonisch mit einem Lead nachfassen. Der Kontakt kann in Form eines Anrufs oder einer E-Mail erfolgen, oder sie können über soziale Medien Kontakt aufnehmen.

Telefonbasierte Verkaufsgespräche sind im B2B-Marketing sehr beliebt. Diese Konversationen können stattfinden, wenn jemand das Unternehmen kontaktiert hat und darum bittet, eine Konversation zu beginnen, oder wenn er nach Produktinformationen sucht. Dies ist Inbound-Telemarketing.

Ausgehendes Telefonmarketing

Outbound-Marketing ist die Form des Telemarketings, die Ihnen normalerweise in den Sinn kommt, wenn Sie andere Unternehmen kontaktieren, normalerweise um ihr Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu messen. Dies kann als Kaltkontakt bezeichnet werden, einschließlich Kaltakquise per Telefon: eine Technik zur Generierung von Leads durch Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, ohne zuvor Kontakt mit ihnen gehabt zu haben. Und es funktioniert, wie Untersuchungen zeigen, dass 82 % der Käufer bereit sind, Gespräche zu akzeptieren, wenn ein Verkäufer sie telefonisch kontaktiert. ²

Welche Arten von B2B-Telemarketing-Kampagnen gibt es?

Es gibt verschiedene Arten von B2B-Telemarking-Kampagnen, jede mit ihren eigenen Zielen und Zielsetzungen, und jede erfordert einen anderen Ansatz. Nachfolgend stellen wir 5 dieser Kampagnen vor.

Lead-Generierung

Fast jeder Verkauf beginnt mit einem qualitativ hochwertigen Lead – beim B2B-Telemarketing geht es darum, diesen zu finden, aufzubauen und zu verfolgen. Leads können generiert werden durch:

• Inbound-Telemarketing: Anrufen von Kunden, die bereits über einen Konversionspunkt Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung bekundet oder weitere Informationen angefordert haben.
• Ausgehendes Telemarketing: Kalte Kontaktaufnahme mit Kunden oder potenziellen Kunden auf einer gezielten Liste oder Datenbank.

Verkaufsverfolgung

Diese Kampagne richtet sich an einen potenziellen Kunden, der Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet hat oder mit dem Sie zuvor interagiert haben, aber keine feste Antwort erhalten haben. Oder, sobald jemand seine Informationen über einen Konversionspunkt bereitgestellt hat, können Vertriebsteams nachfassen und das Interesse messen.

Eingehende Unterstützung

In diesem Fall erhält Ihr Unternehmen Anrufe direkt. Es ist Ihre Inbound-Vertriebs- und Kundendienstfunktion und umfasst alles, von der Bereitstellung von Produktinformationen und Preisen bis hin zur Beantwortung von Kundenfragen und der Behandlung von Bedenken. In vielen Fällen kann Inbound Sales Support den Unterschied zwischen einem Verkauf und dem Verlust eines Kunden ausmachen.

Marktforschung

Umfragen, Wettbewerbsforschung und Trendanalysen können über Telemarketing durchgeführt werden. Durch die Durchführung von Marktforschung können Sie:

• Erhalten Sie Einblicke in die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Zielkunden.
• Verstehen Sie, wie Ihre Produkte/Dienstleistungen diese Bedürfnisse befriedigen können.
• Bestimmen Sie, wie ein Produkt/eine Dienstleistung auf dem Markt wahrgenommen wird – dies kann zu Beginn einer Markteinführungs- oder Wachstumsstrategie verwendet werden.

Vorteile von B2B-Telemarketing

Heutzutage findet so viel Marketing online oder automatisiert statt. Doch trotz des Wachstums des automatisierten Kundensupports bietet das B2B-Telemarketing immer noch viele Vorteile.

• Return on Investment: Untersuchungen zeigen, dass Sie für jeden £1, der für B2B-Telemarketing ausgegeben wird, eine Rendite von £11 erwarten können. ³
• Umsatz steigern: Manchmal reicht ein Chatbot oder eine automatisierte E-Mail einfach nicht aus – 50 % der Kunden geben an, dass es ihnen wichtig ist, mit einem Menschen zu sprechen, bevor sie einen großen Kauf tätigen. ⁴
• Persönliche Verbindung: B2B-Telemarketing kann Interessenten effektiv erreichen und direkten Kontakt mit Ihrer Zielgruppe herstellen, um eine persönlichere Verbindung herzustellen.
• Kostengünstig: Daten sind wichtig, um mit den richtigen Personen ans Telefon zu gehen. Dies hat seinen Preis. Aber im Vergleich zu vollwertigen Marketingkampagnen ist Telemarketing eine attraktive und kostengünstige Option.

Wenn es richtig gemacht wird, kann B2B-Telemarketing ein mächtiges Werkzeug sein, um:

• Leiten Sie potenzielle Kunden durch Ihren Verkaufstrichter
• Generieren Sie neue Leads
• Bauen Sie langfristige Beziehungen zu Kunden auf.

Gibt es Nachteile?

B2B-Telemarketing kann eine großartige Möglichkeit sein, potenzielle Kunden zu erreichen, aber Sie sollten sich der Nachteile bewusst sein. Die meisten dieser Probleme drehen sich um den kalten Kontakt nach außen. Zum Beispiel:

• Es kann aufdringlich sein: Manche Leute wollen nicht kalt angerufen werden, Punkt. Wenn Sie nicht darauf achten, die richtigen Personen auf die richtige Weise zu kontaktieren, kann dies aufdringlich wirken und einen negativen Eindruck von Ihrem Unternehmen hinterlassen. Dies kann dazu führen…
• Reputationsschaden: Wenn ein Unternehmen wiederholt jemanden anruft, der nicht an seinem Produkt oder seiner Dienstleistung interessiert ist oder, schlimmer noch, sich nicht dafür entschieden hat, zu Marketingzwecken kontaktiert zu werden, kann es sein, dass er seine Erfahrungen online mit Kollegen und seiner Familie teilt. Eine schlechte Erfahrung kann weitreichendere Auswirkungen haben.
• Daten- und Compliance-Probleme : Um eine erfolgreiche ausgehende B2B-Telemarketing-Kampagne durchzuführen, benötigen Sie Personen, die sich entweder für den Empfang von Anrufen entschieden haben oder ein berechtigtes Interesse daran haben, von Ihrem Unternehmen zu hören. Manchmal können Datenlisten veraltet sein, was Zeit verschwendet und es schwierig macht, die Verwendung der Daten in Ihrer Kampagne zu rechtfertigen. Dieses Problem wird beim Inbound-Telemarketing größtenteils beseitigt, da die Unternehmen Sie zuerst kontaktiert haben.

Damit B2B-Telemarketing als Teil Ihrer Marketingstrategie nützlich ist, benötigen Sie die richtigen Daten, um die richtigen Personen zu kontaktieren. Ein Marketingpartner, z. B. eine Agentur für digitales Marketing, kann diese Daten für Sie beschaffen – indem er Leads sammelt und sicherstellt, dass sich alle angemeldet haben. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Sie die Datenschutzgesetze einhalten und die richtigen Personen kontaktieren .

Wie können Unternehmen heute B2B-Telemarketing nutzen?

B2B-Telemarken, insbesondere Inbound, bleibt eine relevante und effektive Marketing-Taktik – wenn sie richtig eingesetzt wird. Aber Ihre gesamte Marketingstrategie auf Telemarketing zu stützen, wird es einfach nicht bringen. Dies gilt insbesondere, wenn Sie ein SaaS- oder Technologieunternehmen sind, das ein produktorientiertes Wachstumsmodell verwendet, das darauf abzielt, so viele Verkäufer wie möglich zu entfernen.

Der Schlüssel liegt darin, Telemarketing als Teil Ihrer gesamten Marketingstrategie zu verwenden, die eine Mischung aus Inbound- und Outbound-Marketing sowie digitalen und traditionellen Kanälen umfasst.

• Innerhalb einer integrierten Marketingkampagne: Ihr Marketing muss nicht binär sein. Es muss nicht eingehend oder ausgehend sein. Der Aufbau eines integrierten Marketingplans kombiniert traditionelles und Inbound-Marketing. Die Einbeziehung von Kaltkontakten in diese moderne Strategie kann Unternehmen dabei helfen, potenzielle Kunden zu erreichen, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen sonst möglicherweise nicht kennen.
• Kontaktaufnahme mit potenziellen Leads: BDR-Vertriebsmitarbeiter nutzen ausgehendes Telemarketing, um mit potenziellen Leads in Kontakt zu treten, um sie zu qualifizieren und zu fördern. Sie können Vertrauen aufbauen, indem Sie wertvolle Informationen bereitstellen, die häufige Probleme und Interessen ansprechen, und sich als Anlaufstelle für Lösungen positionieren. Sobald dies erledigt ist, können Sie damit beginnen, Ihre Leads mit zusätzlichen Inhalten zu pflegen, die sie Kaufentscheidungen näher bringen.
• In allen Phasen der Käuferreise: Ein Unternehmen möchte möglicherweise einige allgemeine Informationen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, wenn es auf sein Problem aufmerksam wird. Vielleicht möchten sie aber auch direkt mit jemandem sprechen, bevor sie einen Kauf tätigen. Wo auch immer sie sich auf ihrer Reise befinden, Unternehmen können sie verfolgen, die von ihnen bereitgestellten Informationen anpassen und die menschliche Note eines Telefonanrufs nutzen, um potenzielle Käufer zu einem Kauf zu bewegen.

Aber alles hängt von qualitativ hochwertigen Leads ab…

Das Starten einer Telemarketing-Kampagne ohne einen starken Datensatz mit qualitativ hochwertigen Leads ist wie das Ziel, eine Checkliste ohne eine Liste von Aufgaben zu vervollständigen. Um diese Daten zu erhalten, benötigen Sie gute Strategien zur Lead-Generierung. Um effektiv zu sein, muss die Lead-Generierung auf Unternehmen abzielen, die wahrscheinlich an Ihrem Angebot interessiert sind, sowie auf die Entscheidungsträger in diesen Unternehmen. Dies kann erfolgen durch:

• Inbound-Marketing-Taktiken wie SEO und zielgerichtete Inhalte, die die Bedürfnisse Ihres idealen Kunden ansprechen.
• Eine Kombination aus Inbound- und Outbound-Marketing, um ein breiteres Netz nach potenziellen Leads auszuwerfen.
• Richten Sie Ihre Anzeigen auf Personen aus, die wahrscheinlich an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind.

Nutzung von B2B-Telemarketing-Diensten in Ihren Marketingkampagnen

Der Wert eines nützlichen und zeitnahen Telefongesprächs sollte nicht unterschätzt werden. Telemarketing ist kein Marketing-Relikt. Kaltakquise kann im Rahmen einer breiteren Marketingstrategie eingesetzt werden. Und Inbound-Telemarketing bleibt ein entscheidender Teil der Reise des Käufers. B2B-Telemarketing – wenn es richtig gemacht wird – bleibt auch heute noch hochaktuell.

Und damit eine Telemarketing-Kampagne erfolgreich ist, brauchen Unternehmen qualifizierte Leads. Bei Gripped unterstützen wir Ihre B2B-Telemarketing-Kampagnen, indem wir Ihnen helfen, qualitativ hochwertige Leads zu generieren und personalisierte Inhalte zu kuratieren, die die Schmerzpunkte dieser Leads ansprechen.

Unsere Strategien zur Lead-Generierung bilden die Grundlage für eine erfolgreiche Telefonmarketing-Kampagne. Kontaktieren Sie uns noch heute für ein kostenloses Wachstumsaudit.

¹ 24 Neue Verkaufszahlen für 2022 aus unseren bahnbrechenden Studien!

² 53 Kaltakquise-Statistik – Funktionieren Kaltakquise noch?

³ Good Call: Warum Telemarketing ein starker Bestandteil im Marketing-Mix ist.

⁴ 27 Kundenerfahrungsstatistiken, die Sie kennen müssen.