Einsteigerleitfaden für den B2B-Vertrieb: Schritte und Techniken für einen erfolgreichen Verkauf

Geschäftsentwicklung oder Vertrieb können in zwei große Kategorien eingeteilt werden: B2B und B2C. Obwohl einige Geschäftsmodelle D2C (Direct to Customer) oder B2B2C umfassen, sind die beiden oben genannten am weitesten verbreitet. B2B-Verkäufe und B2C-Verkäufe weisen mehr Unterschiede als Gemeinsamkeiten auf, obwohl das ultimative Ziel bei beiden Modellen die Geschäftsentwicklung ist.

Egal, ob Sie ein Branchenveteran oder ein Neuling sind, der sich Wissen aneignen möchte, Sie sind an der richtigen Stelle gelandet. In diesem Artikel lernen Sie die Grundlagen des Business-to-Business-Vertriebs und wie Sie diese in die Praxis umsetzen können. Der Verkauf an B2B-Kunden kann ein schwieriges Unterfangen sein und oft scheint es eine fast unmögliche Aufgabe zu sein.

Die Verkaufsdynamik hat sich verändert, da der Verkäufer nicht mehr das Hauptelement des Kaufprozesses ist. Heutzutage sind die Kunden sehr bewusst geworden und recherchieren selbst, um ein Produkt ihrer Wahl ohne äußere Einflüsse zu kaufen.

Um den Prozess zu vereinfachen und Verkäufern dabei zu helfen, neue Geschäfte abzuschließen, präsentieren wir die Dynamik des modernen B2B-Vertriebs. Aber bevor wir fortfahren, werfen wir einen Blick darauf, was genau die Bedeutung von B2B-Verkäufen ist.

Bedeutung des B2B-Vertriebs

B2B-Verkauf ( Business-to-Business-Verkauf ) ist der Prozess des Verkaufs von Produkten und/oder Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes. Dies unterscheidet sich von B2C, wo ein Unternehmen oder Verkäufer an Verbraucher verkauft.

Während im B2C ein Vertriebsprofi ein Produkt und/oder eine oder mehrere Dienstleistungen direkt an einen Verbraucher verkauft. Mit dem Aufkommen des E-Commerce entstand ein Segment namens D2C. D2C, Direct-to-Customer, bezieht sich auf Aktivitäten, bei denen Hersteller über eine E-Commerce-Website direkt an Verbraucher verkaufen können.

Es ist ein viel komplexerer Prozess als der B2C-Verkauf (Business to Consumer). Die B2B-Verkäufer müssen die Produkte und Dienstleistungen an professionelle Einkäufer verkaufen, die wissen, wie sie die besten Angebote für ihr Unternehmen erzielen.

Darüber hinaus müssen B2B-Verkäufer auch mit den wichtigsten Entscheidungsträgern sprechen, was viel Überzeugungsarbeit erfordern kann, insbesondere wenn es sich um viele handelt.

Der B2B-Verkaufsprozess besteht typischerweise aus zwei Arten von Verkäufen. Der erste Typ besteht im Wesentlichen aus dem Verkauf von Produkten, die dazu beitragen, die Anforderungen eines Unternehmens zu erfüllen. Dies würde normale Bürogeräte oder -zubehör umfassen.

Ähnlich wie im B2C-Prozess hätte der Kunde hier einen langwierigen Kaufprozess, da er die erforderlichen Genehmigungen von der Behörde einholen müsste. Es wäre ein langer Prozess, wenn das Produkt oder die Dienstleistung teuer ist und die Anzahl der beteiligten Personen größer ist.

Die zweite Art des B2B-Verkaufsprozesses beinhaltet den Verkauf von Produkten, die im Herstellungsprozess eines Produkts auf Käuferseite verwendet werden. Ein Beispiel hierfür wäre die Lieferung von Obst und Gemüse als Rohstoffe an Restaurants.

Die Lieferkette wäre hier ein Großhändler, der Obst und Gemüse an Restaurants verkauft, die sie verwenden und Delikatessen zu einem höheren Preis verkaufen würden. B2B-Verkäufe sind in der Regel sehr anspruchsvoll als B2C-Verkäufe, da die Kosten für Produkte und Dienstleistungen hier erheblich höher sind.

Dies hilft auch B2B-Vertriebsprofis dabei, mehr zu verdienen als ihre B2B-Pendants, da die Konten größer sind und die Provision ebenfalls größer ist.

B2B vs. B2C

Höherer durchschnittlicher Verkaufswert

Während die Anzahl der B2B-Verkaufstransaktionen geringer sein kann, kann die Bestellung von Toilettenartikeln eines KMUs oft Tausende oder Millionen von Dollar wert sein.

Bei einigen wenigen spezifischen B2C-Unternehmen – in der Immobilien-, Automobil- und Luxusgüterbranche – ist dies nicht der Fall

Längerer Verkaufsprozess

Abgesehen von den 3 oben genannten B2C-Branchen stützen B2C-Kunden Kaufentscheidungen auf Gefühle und schnelle, flüchtige Wünsche: ein Kopfhörer, eine Handyhülle oder ein Gaming-Laptop.

B2B-Käufer suchen jedoch meistens nach einem greifbaren ROI, einem quantifizierbaren Vorteil oder einer logischen Antwort auf ein kritisches Problem.

Sie müssen auch die Zustimmung mehrerer Entscheidungsträger einholen.

Mehrere Interessenten

Im B2B-Vertrieb wirkt sich jede Entscheidung auf das Geschäftsergebnis aus, und Kaufentscheidungen steigen in der Sanktionshierarchie auf.

Das bedeutet, dass vor einer erfolgreichen Transaktion eine gemeinsame positive Entscheidung aller Entscheidungsträger steht. Je höher der Wert des Verkaufs, desto höher die Anzahl der erforderlichen Genehmigungen.

Anspruchsvolle Käufer

B2B-Käufer üben Urteilsvermögen aus. Sie sind nicht nur wählerisch, mit wem sie Geschäfte machen, sondern gestalten auch ihre Akquisitionskriterien ohne die Hilfe von Verkäufern.

Das ist der Grund, warum Content im B2B-Verkaufsprozess eine so große Bedeutung hat.

B2B-Verkaufsprozess

Während B2B-Verkäufe komplexer sind als B2C-Verkaufstransaktionen, gelten viele der gleichen Verfahren auch für den B2B-Verkaufsprozess . Um ein ausgezeichneter Verkäufer zu sein, müssen B2B-Vertreter immer noch Interessenten gewinnen, Kommunikation initiieren, das Produkt oder die Lösung vor dem Kunden erhalten und den Verkauf abschließen.

Schritt 1: Führen Sie die Recherche durch

Ein ausgezeichneter B2B-Verkäufer muss seinen Markt, seine Wettbewerber und seine idealen Kunden kennen. Sie müssen auch verstehen, wie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zum Markt passt und welchen Wert sie bieten.

Schritt 2: Finden Sie Ihre Kunden

Der zweite Schritt eines erfolgreichen B2B-Verkaufsprozesses besteht darin, Ihre potenziellen Verbraucher zu finden, dh die Entscheidungsträger, die über die Befugnis und das Budget verfügen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.

Sie müssen Ihren Interessenten auch bewerten und qualifizieren und sicherstellen, dass er die Notwendigkeit, das Interesse und das Budget für den Kauf hat – um sicherzustellen, dass er geeignet und tragfähig ist.

Schritt 3: Führen Sie Ihre vorläufige Kontaktaufnahme durch

Jetzt, da Sie über Ihr Wissen über Ihren Markt, Ihre Konkurrenten und Ihre idealen Käufer verfügen, ist es an der Zeit, sich ihnen zu stellen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun, einschließlich sozialer Medien, auch Outbound-Marketing genannt.

Sie können einen Unternehmensblog mit überzeugenden Inhalten haben, die Leser ansprechen, die zu Kunden werden (auch Inbound-Marketing genannt).

Beispiele für Direktmarketing wären eine E-Mail mit einer Informationsbroschüre oder sogar die Kaltakquise eines Leads und die Vereinbarung eines persönlichen Treffens. Wenn Sie Direktmarketing in Ihrer Verkaufsstrategie verwenden, sollten Sie Follow-up-E-Mails als Folgeaktion danach haben.

E-Mail-Marketing-Tools können Ihnen dabei helfen, E-Mails in Stapeln als geplante Kommunikation zu versenden und Vertretern E-Mail-Analysen und Verkaufsanalysen für Öffnungs- und Antwortraten bereitzustellen.

Schritt 4: Pitch an Ihre Interessenten

B2B-Vertriebsmitarbeiter müssen vor potenzielle Verbraucher treten, um ihnen mitzuteilen, warum und wie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung eine Lösung für ihre Probleme darstellt, und ihnen das Angebot machen. Es ist auch eine Gelegenheit, mehr über die Kunden und ihre Bedürfnisse zu erfahren.

Pitching sollte die zeit- und energieintensivste Aktivität aller Schritte in einem B2B-Verkaufsprozess sein und jedes Verkaufsgespräch auf jeden einzelnen Interessenten zuschneiden.

Schritt 5: Nachverfolgung sicherstellen

Je nach Kunde sollten B2B-Vertriebsmitarbeiter kurz nach dem Pitch-Meeting wie besprochen ein Geschäftsangebot oder eine Leistungsbeschreibung einsenden, um alles schriftlich festzuhalten.

Schritt 6: Verkaufsabschluss

Wenn Sie es so weit geschafft haben, sollte dies mühelos sein. Der Kunde möchte Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen; Jetzt sollten Sie es schriftlich bekommen.

Wenn Sie zögern, den Verkauf abzuschließen, finden Sie die Bedenken des Kunden heraus, sprechen Sie sie an und finden Sie eine Lösung – vielleicht ein zusätzliches Treffen oder eine Produktdemo.

Warum ist B2B-Vertrieb schwierig?

Die Wahrheit ist, dass sich der B2B-Verkauf vom B2C-Verkauf unterscheidet; Es ist jedoch aus den folgenden acht Gründen eine Herausforderung:

1. Der B2B-Käufer ist anspruchsvoller als B2C. Da beispielsweise das Web relevante Preisinformationen öffentlich verfügbar und leicht zugänglich macht, ist es gar nicht so selten, dass ein Käufer in einem B2B-Geschäft mehr über die Produktkategorie und die Wettbewerber versteht als die Verkaufsprofis, die danach streben um diese Art von Produkt zu verkaufen.

2. Die Einsätze sind viel höher. B2B-Einkäufer und Entscheider beziehen ein besseres Gehalt als im B2C-Vertrieb – oft recht hohe Gehälter – um zu verstehen, was sie kaufen, und für das Know-how der Anwendung. Sie können berufliche Punkte verlieren und entlassen werden, wenn sie eine falsche Entscheidung treffen, was unter keinen Umständen passiert, wenn ein Verbraucher ein Produkt kauft.

3. Der B2B-Verkauf erfordert mehr Aufmerksamkeit als der B2C-Verkauf. Es reicht nicht aus, ein Produkt nur zu schätzen und schlüssig vorstellen zu können. Beim B2B-Verkauf geht es darum, die Herausforderungen eines Käufers zu diagnostizieren und dann mit einer maßgeschneiderten Lösung darauf zuzugehen, die durchaus eine langfristige Geschäftspartnerschaft umfassen kann.

4. Der B2B-Verkauf erfordert bessere soziale Kompetenz. Wenn Kunden ein Produkt kaufen, sind typischerweise nur ein oder zwei Entscheidungsträger betroffen (wie Ehemann und Ehefrau). Beschaffungsentscheidungen von Unternehmen können viele Entscheidungsträger, Influencer, Stakeholder und Neinsager einbeziehen.

5. Der B2B-Verkauf erfordert mehr Geduld als der B2C-Verkaufsprozess. Während selbst „große“ Verbraucherverkäufe einen Tag oder eine Woche dauern können, erfordern viele B2B-Geschäfte Wochen und Monate mit zeitweiligen Aktionen, Meetings, Telefonanrufen, hin und her gehenden Papieren und all der Politik und dem Schmeichelei, die große Bürokratien charakterisieren .

6. Der B2B-Verkauf reagiert besser auf die Änderungen des Finanzsystems. Eines der vielen Dinge, die in einer Wirtschaftskrise passieren, ist, dass Unternehmen ihre Beschaffung einschränken, mehr Ebenen der Entscheidungsfindung hinzufügen und von ihren Lieferanten Zugeständnisse verlangen, sogar für die bereits unterzeichneten Geschäfte. Solche Taktiken verursachen selbst bei der am besten konzipierten Verkaufskampagne Ärger.

7. Beim B2B-Verkauf geht es um enorme Summen. Bei Verbraucherumsätzen Millionen Dollar Deals sind ungewöhnlich und beschränken sich hauptsächlich auf den Verkauf von überflüssigen Eigenheimen. Im B2B-Vertrieb hingegen sind Vereinbarungen in Millionenhöhe so alltäglich, dass sie fast unauffällig sind. Sogar Milliardenverträge werden von Zeit zu Zeit abgeschlossen.

8. Der B2B-Verkauf ist meistens nicht auf das Marketing ausgerichtet oder umgekehrt. Das Problem ist, dass mehrere Marketingexperten die sieben vorstehenden Gründe nicht verstehen und behaupten, dass sie Techniken von Mad Men verwenden können.

Wie hat sich der B2B-Vertrieb in den letzten Jahren verändert?

In der jüngeren Vergangenheit war ein B2B-Verkauf ein relativ überschaubarer Prozess. Die Käufer würden sich einfach an den Verkäufer wenden, dessen Verkäufer die Käufer aufklären und ihnen die besten Lösungen für ihre Anforderungen präsentieren würde.

Wenn der Käufer überzeugt ist, kauft er das Produkt einfach. In einem sehr unkomplizierten Prozess würden die Marketingteams den Verkaufstrichter mit Leads füllen, die dann von den Verkaufsteams bearbeitet würden, indem sie Interessenten konvertieren und sie durch den Trichter in eine Transaktion drängen.

Mit dem Aufkommen der Technologie haben sich die Zeiten jedoch geändert, und die Menschen müssen aus zu vielen Optionen wählen. Es hat B2B-Verkäufern das Leben schwer gemacht. Wenn Käufer ihr Problem identifizieren, recherchieren sie zunächst online, um mögliche Lösungen zu finden.

Sie könnten Empfehlungen online lesen, sich an ihre Freunde wenden, in Foren, sozialen Medien und anderen relevanten Kanälen nach Antworten suchen. Darüber hinaus suchen sie möglicherweise nach Angeboten und Rabatten, während sie nach Produkten und Dienstleistungen als Lösung suchen.

Ihre Kaufentscheidung wird höchstwahrscheinlich erst nach Durchführung all dieser Schritte getroffen. Schließlich würden sie sich an den Käufer wenden, um den Verkauf abzuschließen.

Es hat auch dazu geführt, dass Unternehmen neue Wege zum Kauf von Produkten und Dienstleistungen einschlagen. Recherchen in Bezug auf Online-Empfehlungen, Peer-Reviews und Google-Suche sind ein wesentlicher Bestandteil ihres Entscheidungsprozesses.

Käufer haben viel mehr Möglichkeiten in Bezug auf kostenlose Testversionen, Foren, Websites, soziale Medien und verschiedene relevante Quellen. Es macht einen erheblichen Teil des Kaufprozesses aus, der nicht die Einbeziehung eines Verkäufers erfordert.

Es hat die Rollen von Marketing- und Verkaufsteams verändert, und ersteres spielt jetzt eine breitere Rolle im Verkaufsprozess.

Verkaufsteams sind in der späteren Phase des Verkaufsprozesses ein Muss, um dem Käufer beim Kauf zu helfen. Es bringt viele Herausforderungen mit sich, denen die heutigen B2B-Vertriebsteams gegenüberstehen.

Die Entstehung moderner Käufer

Das Aufkommen digitaler Technologien und der demografische Wandel haben dazu geführt, dass viele jüngere Fachkräfte die erste Position im Entscheidungsprozess vieler Unternehmen einnehmen.

Diese jüngeren Berufstätigen zwischen 18 und 35 Jahren neigen eher dazu, digitale Technologien zu nutzen, wenn sie einen Kauf tätigen müssen. Sie führen die Recherche selbst durch und nutzen den Reichtum an Online-Wissen, um sich das Leben zu erleichtern.

Immer mehr Käufer gehen dazu über, vor dem Kauf online zu recherchieren, ein Trend, der in den kommenden Jahren noch zunehmen wird.

Eigenschaften moderner Käufer

Mangelnde Verbindung zwischen Verkaufs- und Marketingbotschaften

Heutzutage widmen Käufer mehr Zeit der Online-Recherche, als sich auf Verkäufer zu konzentrieren, da sie sich darauf konzentrieren, ihre Verkaufsagenda zu verbreiten, anstatt das eigentliche Problem des Käufers zu lösen.

Das Hauptziel der meisten Verkäufer ist es, ihre Zeit auf den Verkauf zu konzentrieren, anstatt dem Käufer beim Kaufprozess zu helfen. Verkäufer, die wirklich auf die Bedürfnisse des Käufers hören und ihm helfen, eine Lösung zu finden, erhalten fundierte Antworten.

Social Selling ist von entscheidender Bedeutung und kann Verkaufsteams dabei helfen, im Kaufprozess viel besser abzuschneiden, da es die spezifischen Anforderungen der Käufer erfüllen kann. Der Kaufprozess ist aufgrund mehrerer Tools, die einem Käufer zur Verfügung stehen, bereits lang.

Die enorme Menge an Online-Informationen und die Einbeziehung von mehr Menschen in den Prozess haben zu dieser Änderung geführt. Die persönliche Kontaktaufnahme mit Käufern und die Lösung ihrer echten Probleme sind unerlässlich, um schnell mit dem Verkauf voranzukommen.

Betonung auf Peer-Empfehlungen

Google hat das Leben aller sehr vereinfacht und es gibt eine Fülle von Informationen über alles und jedes. Soziale Medien und andere Bewertungsportale tragen viel dazu bei, die Meinung eines Käufers zu beeinflussen. Mund-zu-Mund-Propaganda bleibt nach wie vor ein leistungsstarkes Empfehlungsinstrument und kann andere Faktoren wie Online-Bewertungen leicht außer Kraft setzen.

Bewusstsein für Risiken

Die Käufer von heute sind sich der Risiken bewusst, die mit einer falschen Kaufentscheidung verbunden sind. Sie möchten Unzufriedenheit nach dem Kauf vermeiden, indem sie mehrere Empfehlungsquellen nutzen, die ihnen zur Verfügung stehen.

Sie haben auch diese Angst, dass sie andere Verkäufer verpassen könnten, die ihnen bessere Angebote machen würden. Die B2B-Einkäufer haben viel mehr Verantwortung und müssen beim Kauf mehrere Dinge wie professionelle Glaubwürdigkeit, finanzielle Investitionen usw. beachten.

4 Möglichkeiten zur strategischen Gestaltung von B2B-Verkaufstechniken

Unabhängig davon, wie effektiv das Produkt oder die Dienstleistung ist, ist es wichtig, einen Verkaufsansatz zu entwickeln. Der Unterschied zwischen einem Verkauf oder einem verpassten Kauf könnte die Anzahl der Entscheidungsträger sein, die Sie in kürzester Zeit überzeugen können. Eine effektive Marketingstrategie kann es tun. Sie können diesen B2B-Verkaufstechniken folgen, um Ihre Verkaufsstrategie richtig zu machen.

• Studieren Sie Ihre Käufer
  
  Das Studium und ein tiefgreifendes Verständnis des Profils Ihrer Käufer ist sehr wichtig, da nicht jeder Interessent ein guter Interessent ist. Schlechte Interessenten konvertieren nicht, und Sie könnten am Ende Ihre wertvolle Zeit verlieren, um sie zu verfolgen. Es kann nicht sehr zeitaufwändig sein, Ihre Möglichkeiten zu recherchieren, besonders wenn Sie diese wichtigen Punkte kennen, die Sie beim Studieren beachten sollten.
  
  • Verstehe ihren Hintergrund
  • Lesen Sie ihre Vision, Mission und Werte
  • Wie groß ist der Umfang der Operationen
  • Welchen Mehrwert bieten sie
  • Identifizieren Sie die Entscheidungsträger
    
    Das Herausfinden der wichtigsten Entscheidungsträger spart viel Zeit und es ist nicht sehr schwierig, diese Informationen zu finden. Eine einfache Suche auf der Website des Interessenten hilft Ihnen dabei, dies herauszufinden. Stellen Sie sicher, dass Sie Leute ansprechen, die schon eine Weile dabei sind, anstatt Neulinge, da sie keinen großen Einfluss auf den Entscheidungsprozess haben.

• Lernen Sie ihre Problembereiche kennen
  
  Sie können ihre bestehenden Probleme untersuchen und Lösungen vorschlagen, die ihre Probleme wirklich lösen. Wenn sie derzeit einen Dienst nutzen, der nicht funktioniert, können Sie bessere Alternativen vorschlagen.

• Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen
  
  Der B2B-Verkaufsprozess ist langwierig, und der Aufbau vertrauensvoller Beziehungen ist für den Erfolg unerlässlich. Eine gute Beziehung ermöglicht es Ihrem Kunden, sich über andere Bereiche seines Geschäfts zu informieren und Ihre Dienstleistungen anderen zu empfehlen.

• Nutzen Sie digitale Tools effektiv
  
  Da Käufer heute das Internet zur Recherche und Kaufentscheidung nutzen, macht es Sinn, in digitalen Medien präsent zu sein. Sie können damit beginnen, eine effektive Website zu erstellen, eine ansprechende Social-Media-Präsenz zu erstellen und eine Content- und E-Mail-Marketingstrategie zu entwickeln.

5 wertvolle B2B-Verkaufssoftware

• LinkedIn Verkaufsnavigator
• Ampliz SalesBuddy
• PeopleFinder
• Leadboxer
• ClearSlide
• Kampagnen-Monitor
• Hubspot

Abschließende Gedanken

Der Verkaufsprozess zwischen Unternehmen ist eine komplexe Aufgabe und wird nur durch die Einbeziehung vieler Entscheidungsträger, die Verfügbarkeit vieler Online-Informationen für Käufer usw. schwierig. Sie können diese B2B-Verkaufstechniken jedoch verwenden , um Ihren Verkaufsprozess effektiv zu gestalten B2B-Vertriebsstrategie und Kunden gewinnen.