Account-based Marketing (ABM) – Wie entwickelt man eine erfolgreiche ABM-Strategie?

Account-based Marketing ( ABM ) erfreut sich bei mehreren B2B-Vermarktern zunehmender Beliebtheit. Sie machen es zu einem wesentlichen Bestandteil ihrer Marketingbemühungen. ABM ist ein Konzept, das sowohl das kurzfristige Ziel – die Generierung von Leads – als auch das langfristige Ziel erfüllt – diesen Leads dabei zu helfen, das Umsatzwachstum kontinuierlich voranzutreiben.

Was ist ABM (Account Based Marketing)?

Kontobasiertes Marketing ist eine Marketingstrategie, die Ressourcen auf die Einbindung vordefinierter, zielgerichteter Kundenkonten ausrichtet. Die Vertriebs- und Marketingteams müssen keine bestimmte Ausrichtung haben, aber es zwingt sie zur Ausrichtung, da es auf Account-Ebene entscheidend ist, dass beide Seiten synchron sind, damit die genaue Botschaft übermittelt werden kann.

Es stellt eine außergewöhnliche Gelegenheit für Unternehmen dar, innerhalb kurzer Zeit höhere Einnahmen zu erzielen. ABM kann, wenn es von den Vertriebs- und Marketingteams synchron verwendet wird, bessere Ergebnisse liefern und Marketer daran hindern, zusätzliche Anstrengungen zur Lead-Generierung zu unternehmen. Die Vertriebs- und Marketingteams können dann gezielten Kunden maßgeschneiderte Lösungen anbieten.

Warum ist ABM der Schlüssel zum Erfolg?

Als Vermarkter suchen Sie immer nach neuen Möglichkeiten, den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern. Traditionell haben B2B-Marketingteams hauptsächlich ein Lead-basiertes Inbound-Marketing-Modell abonniert. Dazu gehört es, die Aufmerksamkeit zu steigern und die größtmögliche Anzahl potenzieller einzelner Leads durch Content-Marketing und andere digitale Marketingtechniken zu gewinnen, diese Leads dann zu pflegen und sie durch den Verkaufstrichter zu führen. Keine Kontostrategie im Sinn zu haben, ist das größte Problem, das wir übersehen haben.

Auch wenn die Einkaufskreise wachsen, spüren Marketingteams den größten Druck, das Umsatzwachstum direkt zu beeinflussen. Der Hauptgrund dafür, dass der ABM-Ansatz eine bedeutsame Akzeptanz erfährt. ABM legt Wert auf Beziehungen zu Ihren Konten mit den höchsten Chancen und dem höchsten Wert.

Da sich Marketer mit digitalem Marketing in großem Umfang auskennen und sich die Analysefähigkeiten verbessert haben, ist klar geworden, dass nicht alle generierten Leads am besten geeignet sind. Infolgedessen verschwenden Marketingspezialisten Zeit, Budget und Ressourcen für die falschen Gelegenheiten. Es hat den Bedarf an gezielteren Techniken und Technologien geschaffen.

Angenommen, Sie verkaufen ein teures B2B-SaaS-Produkt oder einen Beratungsdienst. Besser als ein pauschaler Ansatz, bei dem Sie auf kleine Unternehmen, KMUs und große Unternehmen abzielen – Sie könnten damit beginnen, sich auf die Interessenten zu konzentrieren, die den größten Bedarf haben und innerhalb des erforderlichen Budgets liegen.

Obwohl ABM kein neues Konzept ist, wird es aufgrund der jüngsten technologischen Fortschritte schnell zu einem Tischpfahl für B2B-Marken aller Formen und Größen und wird zur neuen Grundlage für alle B2B-Vertriebs- und Marketingbemühungen. Das Ziel ist nicht, Lead-basierte Bemühungen abzuschaffen, sondern die richtige Kombination aus Lead- und Account-basierten Strategien zu finden, die am besten zu Ihrem Unternehmen passt und die Ergebnisse maximiert. Laut der Alterra Group erzielten 97 % der Vermarkter durch die Integration von ABM einen höheren ROI als mit jeder anderen Marketingmaßnahme.

ABM verlangt, dass Marketing und Vertrieb jede Person im Einkaufsteam auf personalisierte Weise einbeziehen. Ein kundenspezifischer Ansatz ist unerlässlich, wenn Marketing- und Vertriebsbemühungen auf wenige ausgewählte, hochwertige Gelegenheiten ausgerichtet werden sollen.

Wie funktioniert ABM für Unternehmen?

Trotz der steigenden Anzahl von Käufern stehen Marketingteams immer noch vor der Hitze, um Einfluss auf das Umsatzwachstum zu nehmen. Dies ist einer der Hauptgründe, der zur steigenden Popularität von Account-based Marketing führt. Beziehungen sind ein entscheidender Faktor für Unternehmen in ihren am meisten geschätzten Konten in Bezug auf Chancen und Einnahmen.

Für Unternehmen, die bestimmte Produkte oder Beratungsdienste anbieten, ist es nicht der ideale Weg, alle Kunden anzusprechen. Stattdessen können sich diese Unternehmen nur auf einzelne Konten konzentrieren, die ihren Bedürfnissen und ihrem Budget am besten entsprechen.

Marketing- und Vertriebsteams können zusammenarbeiten, um Kunden zu gewinnen und zu konvertieren, indem sie ihre Ressourcen kombinieren. Es wird auch dabei helfen, einen spezifischen Ansatz zu entwickeln, der idealerweise das Engagement und die nachfolgenden Verkäufe verbessern sollte.

Das Erstellen maßgeschneiderter Lösungen gemäß den Geschäftsanforderungen der Kunden und das Angebot von mehr können Unternehmen dabei helfen, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Personalisierung ist ein wesentlicher Aspekt von ABM und durch nichts zu ersetzen. Wenn es um High-Ticket-Konten geht, gibt es keinen anderen Weg, als den Ansatz zu personalisieren, um ihr Vertrauen und ihre Wertschätzung zu gewinnen.

Die Vorteile der Verwendung von ABM

• Steigert den gesamten Vertriebs- und Marketing-ROI :
  
  Account-based Marketing ist ein Wertversprechen für alle, einschließlich der Vertriebs- und Marketingteams, neben den Kunden. ABM kann für Unternehmen unabhängig von ihrer Größe arbeiten, solange der Schwerpunkt auf High-Ticket-Konten liegt. Es lässt sich leicht mit dem Account-basierten Ansatz abstimmen, der von Vertriebsteams verfolgt wird. Laut dem Forrester-Bericht sahen 62 % der B2B-Vermarkter weltweit positive Auswirkungen, nachdem sie Account-Based Marketing (ABM) in ihre Geschäftsstrategie aufgenommen hatten.

• Persönlicher: Sie können ihren Ansatz durch die engagierte Einbeziehung von Marketingteams personalisieren. Der Verkaufsprozess kann durch die zielgerichtete Vorgehensweise schnelllebig werden, was den Verkaufsteams hilft, die attraktiven Geschäfte schnell abzuschließen. Anstatt an heiklen Leads zu arbeiten, kann das Marketingteam eng mit dem Vertriebsteam an einer vordefinierten Liste zusammenarbeiten, um Kunden schneller zu gewinnen.
  
  ABM leitet Ihre Verkaufs- und Marketingbemühungen mit Laserpräzision an ein Zielpublikum weiter und beinhaltet auch die Koordination und Personalisierung Ihrer Nachrichten und Kommunikation mit bestimmten Personas und Einkaufsgruppen innerhalb jedes Zielkontos.
  
  Laut dem State of Engagement Report 2017 von Maketo erwarten 66 % der B2B-Verbraucher bei den meisten ihrer Interaktionen mit Marken oder Anbietern Personalisierung. Es ist wahrscheinlicher, dass Käufer mit Inhalten interagieren, die mit Ihren Zielen übereinstimmen und für ihr Unternehmen und ihre Phase in der Reise des Käufers geeignet sind. Da ABM von Natur aus persönlich ist, erweitern Sie Ihre Aktivitäten für das richtige Publikum.
  
  Laut einem LinkedIn-Bericht „The ROI Argument for Account-based Marketing“ stimmen rund 84 Prozent der Unternehmen, die ABM verwenden, zu, dass die Renditen von ABM höher sind als bei herkömmlichen Marketingkampagnen. Das Marketingteam bekommt ein viel besseres Verständnis für die Zielgruppe des Unternehmens.

• Hocheffizient und akut zielgerichtet:
  
  Indem Sie sich für die anzusprechenden Konten entscheiden, können Sie einen tiefgreifenden Einfluss auf die Art und Weise haben, wie Sie Vertrieb und Marketing und die Arten von Kampagnen, die Sie durchführen, betrachten, zusammen mit den Lücken bei gemeinsamen Ressourcen, die Sie füllen müssen.
  
  Anstatt ein breiteres Netz zu werfen, können Sie auch gezielte Botschaften für Kunden vorbereiten, da sie nur Pitches schätzen, mit denen sie sich auf persönlicher Ebene verbinden können. Die Kunden werden es zu schätzen wissen, weil sie verstehen werden, dass das Marketingteam seine Zeit in die Erstellung eines maßgeschneiderten Verkaufsgesprächs investiert hat.
  
  Suchen Sie immer nach Möglichkeiten, wichtige Entscheidungsträger in bestimmten Organisationen anzusprechen. Indem Sie Ihre Bemühungen strategisch fokussieren, minimieren Sie den Ressourcenaufwand für qualitativ minderwertige Leads oder nicht so wichtige Marktsegmente. Und da ABM von Anfang an geschäftsspezifische Zustimmung erfordert, arbeiten alle auf das Erreichen eines gemeinsamen Ziels hin.

• Verbesserte das Käufererlebnis:
  
  Durch die Verwendung einer robusten ABM-Lösung zur Mechanisierung der Bereitstellung geeigneter, personalisierter Kommunikation über alle Kanäle hinweg wird das Käufererlebnis im Vergleich zur Verwendung spezifischer Lösungen für einmalige Kampagnen verbessert. Jede Persona erhält Inhalte, die für sie in der Kaufphase, in der sie sich befinden, relevant sind, was im Laufe der Zeit Vertrauen und Loyalität aufbaut.
  
  Anstatt die Leute mit Inhalten zu überhäufen, die ein bestimmter Markt oder eine bestimmte Branche verlangt, gehen Sie daher mit ABM sinnvoll vor – Sie müssen gründliche Recherchen zu Konten durchführen und Vorgänge speziell für sie entwerfen. Passen Sie jedes Engagement entlang der Reise des Käufers an. Als Alternative dazu, das zu tun, was für das Unternehmen bequem ist, liegt der Fokus bei ABM darauf, das zu tun, was für Interessenten und Entscheidungsträger innerhalb Ihrer Zielkunden am besten geeignet ist.

ABM vs. Lead-Generierung

In den letzten Jahren war die Lead-Generierung der praktikabelste Ansatz für das B2B-Marketing. Bis vor kurzem hat Account-Based Marketing (ABM) jedoch für Aufsehen in der Branche gesorgt und wird zunehmend als bevorzugter Marketingansatz von Marketingfachleuten verwendet. Was ist der Unterschied zwischen den beiden Strategien?

Leadgenerierung – Generieren Sie so viele Leads wie möglich

Bei der Lead-Generierung geht es darum, neue Leads zu generieren. Das Hauptziel dieses Prozesses ist es, die Aufmerksamkeit der (höheren) Entscheidungsträger und Influencer mit bestimmten Titeltypen zu gewinnen. Das Team misst und bewertet Leads darüber, wie das Unternehmen den Marketing Qualified Lead (MQL) definiert und wie es auf Kampagnen reagiert.

Unternehmen verfolgen die Antworten mit einem CRM- und Marketingautomatisierungssystem. Der Lead wird kontinuierlich gepflegt und durch diesen Kurs verfolgt, wodurch Neugier und eine Neigung zum Kauf des Produkts oder der Dienstleistung aufgebaut werden. Der Prozess überträgt die Leads vom Marketingteam an den Vertrieb, sobald der Interessent genügend Punkte gesammelt hat, um sie als MQL zu katalogisieren.

Die Leistung des Marketings ist die Anzahl der Leads und MQLs, die sie produzieren können. Der Grad der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb hängt vom Unternehmen ab. Die meiste Zeit arbeiten die beiden Teams als getrennte Einheiten mit eingeschränkten Interessen und Zielausrichtung.

Account Based Marketing – Richten Sie Marketing und Vertrieb aus

ABM ist das genaue Gegenteil von generischen Taktiken zur Lead-Generierung. Anders als bei der Lead-Generierung, die versucht, das Evangelium des Unternehmens so vielen Wesen wie möglich zu predigen, konzentriert sich ABM auf spezifische, zielgerichtete Kunden. Dies sind die hochwertigen Leads, mit denen das Unternehmen im Rahmen des Geschäftsplans interagieren möchte.

Durch die Fokussierung auf ausgewählte Kunden kann das Unternehmen seinen Verkaufszyklus verkürzen, seinen Umsatz steigern und das allgemeine Kundenerlebnis aufgrund des maßgeschneiderten Ansatzes verbessern, den Unternehmen als Teil der Käuferreise verfolgen.

Es erzwingt eine Veränderung in der Einstellung von Marketing und Vertrieb, insbesondere was ihre Ziele innerhalb des Unternehmens anbelangt. Das bedeutet, dass Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten müssen, damit ein ABM-Plan erfolgreich ist.

So engagieren Sie Vertriebs- und Marketingteams für die ABM-Strategie

Für Unternehmen, die durch eine ABM-Strategie erfolgreich sein wollen, ist die Einbeziehung ihrer Vertriebs- und Marketingteams von größter Bedeutung. Geschieht dies nicht, werden die Kunden höchstwahrscheinlich geteilte Erfahrungen machen, da sich die Bemühungen von Vertrieb und Marketing überschneiden.

Sowohl Vertriebs- als auch Marketingteams müssen akribisch arbeiten und regelmäßig kommunizieren, um eine erfolgreiche Strategie zu entwickeln, die auch für den Kunden erfolgreich ist.

Sie müssen sich von Anfang an aufeinander abstimmen, um einen gut recherchierten und maßgeschneiderten Plan zu erstellen, der ansprechend ist und den Bedürfnissen des Kunden entspricht.

Während die Generierung neuer Geschäfte und der Ausbau bestehender Geschäfte weiterhin Priorität haben, müssen Unternehmen auch spezifische kurzfristige Ziele haben, die mit den langfristigen Zielen übereinstimmen können. Einige davon könnten sein:

• Beschleunigen Sie den Verkaufszyklus
• Identifizieren Sie die primären Entscheidungsträger jedes Kunden
• Interagiere häufig mit ihnen
• Verbessern Sie die Einnahmen aus den bestehenden Kunden
• Fördern Sie die Loyalität bestehender Kunden

Wie erstelle ich eine ABM-Strategie ?

Das erste und wichtigste Ziel für ein Unternehmen bei der Entwicklung einer erfolgreichen kontobasierten Marketingstrategie muss die Abstimmung seiner Marketing- und Vertriebsteams sein .

Sie müssen ein gemeinsames Ziel haben, Accounts anzusprechen und zu landen. Das Marketingteam muss seine Bemühungen und sein Budget auf die Kunden lenken, die das Verkaufsteam für am geeignetsten hält.

Tun Sie dies, indem Sie Inhalte erstellen und Strategien mit vereinbarten gemeinsamen Zielen entwickeln, diese umsetzen und den Erfolg überwachen. Hier sind einige wichtige Schritte, die Sie befolgen müssen, um eine ABM-Strategie zu erstellen:

• Identifizieren Sie High-Ticket-Kunden
  
  Unternehmen müssen ihre bestehende Kundendatenbank durchsuchen, um die wenigen idealen Kunden auszuwählen, die ihren Anforderungen entsprechen. Scannen Sie ihre Profile und erstellen Sie mehrere Ideal Client Personas. Wählen Sie die Persona aus, die am besten zu Ihrem Produkt passt. Es wird den Abteilungen helfen, ihre Schwerpunkte auszurichten. Verwenden Sie Tools wie Ampliz SalesBuddy, die Ihnen helfen können, Profile basierend auf Ihrer Persönlichkeit zu finden und sich entweder über LinkedIn oder per E-Mail mit einer personalisierten Nachricht direkt mit ihnen zu verbinden.
  
  Die Präferenzen können umfangreich sein, einschließlich Rentabilität, langfristige Aussichten und zufriedene Kunden, die es wertvoll machen, für sie zu arbeiten. Die Zusammenarbeit mit solchen Kunden würde nicht nur zum Erfolg, sondern auch zu einem langfristigen Wert für Ihr Unternehmen führen.
  
  Außerdem bedeutet dies nicht, dass Sie die anderen vorhandenen Clients ignorieren; Tippen Sie stattdessen auf sie, um Expansionsmöglichkeiten zu erhalten. Für neue Kunden ist es entscheidend, ihre Dringlichkeit zu ermitteln, was Ihnen helfen könnte, festzustellen, wie viel Geld sie bereit wären auszugeben.

• Wählen Sie die richtige Ressource für den richtigen Kunden aus
  
  Für Unternehmen, die größere Geschäfte abschließen möchten, ist es die Kernaufgabe der Marketing- und Vertriebsteams, einen Konsens zwischen den wichtigsten Interessengruppen zu fördern. Die Identifizierung von Ressourcen, die ihren Einfluss auf die Kaufentscheidung des Kunden ausüben können, ist von wesentlicher Bedeutung. Sie können Schlüsselpersonen aus Ihrem Management wie CMO, CIO, CFO und andere hochrangige Führungskräfte einbeziehen. Betrachtet man das Gesamtkonto, dann sind Einzelkontakte notwendig. Die Ausrichtung der Bedürfnisse der Kunden an ihren strategischen Zielen sollte der Hauptfokusbereich von Unternehmen sein.

• Erstellen Sie maßgeschneiderte Kampagnen
  
  Der nächste Schritt nach der Auswahl der Zielkonten und der richtigen Ressourcen für den richtigen Kunden sollte darin bestehen, maßgeschneiderte Kampagnen zu erstellen, die Kunden ansprechend finden können. Es ist wichtig, Kampagnen zu entwickeln, die bessere Beziehungen fördern können, um den Erfolg von ABM sicherzustellen. Der Antrieb muss die Botschaften enthalten, die mit den Interessen und Herausforderungen des Kunden in Einklang stehen, sowie Lösungsvorschläge zu deren Bewältigung.
  
  Der Inhalt muss idealerweise ein Alleinstellungsmerkmal (USP) haben, eine Stärke, die die Kaufentscheidung des Kunden beeinflussen könnte. Der Inhaltsplan muss eine gute Vordenkerrolle haben, die beim Kunden Anklang finden kann. Erstellen Sie einen maßgeblichen Standpunkt und gestalten Sie die Geschichte in Bezug auf den Wert, den Sie für das Unternehmen Ihres Kunden liefern. Fügen Sie relevante Beispiele hinzu, die zeigen, dass Ihre Ideen konkret sind und dass Sie Ihre Recherchen über das Geschäft des Kunden durchgeführt haben.

• Wählen Sie den richtigen Kanal aus
  
  Das Identifizieren der Kanäle, die von Zielkunden und den primären Stakeholdern für ihre Recherche zu Trends und Lösungen verwendet werden, kann Ihnen dabei helfen. Sie variiert je nach unterschiedlichen Parametern wie Branchen, Rollen und anderen Faktoren, sodass ein individueller Ansatz Ihnen helfen wird.

• Weisen Sie die richtigen Verantwortlichkeiten zu
  
  Die Rollen und Verantwortlichkeiten aller Ressourcen müssen festgelegt werden. Die Strategie der Marketing- und Vertriebsteams, um mit Kunden in Kontakt zu treten und mit ihnen in Kontakt zu treten, muss ebenfalls definiert werden. Die Kampagne muss die geeigneten Kanäle hervorheben, um die Botschaft zu übermitteln.

Der nächste Schritt nach der Erstellung der Strategie ist die Ausführung. Die Kampagnen können eine Mischung aus Direkt-E-Mails, Sonderveranstaltungen, Anzeigen und anderen Kanälen sein. Eine kontobasierte Marketingstrategie hilft dabei, Beziehungen aufzubauen, sodass Sie damit Ihre Reichweite verbessern können. Nach Abschluss der Ausführung besteht der letzte, aber wichtigste Teil darin, die Ergebnisse zu bewerten und zu optimieren.

Bei der ABM-Strategie sind die Vertriebs- und Marketingteams dafür verantwortlich, den Umsatz zu steigern und Einnahmen zu erzielen. Einige der Parameter zur Bewertung der Wirksamkeit der Kampagne wären:

1. Messung der Kontobindung
2. Die Anzahl der gewonnenen Deals und deren Wert,
3. Die Anzahl der erstellten Opportunities

Basierend auf diesen Ergebnissen können Strategie und Taktik für die Zukunft angepasst werden.

Beispiele für kontobasiertes Marketing

Hier sind einige großartige Beispiele für ABM-Kampagnen , auf die wir gestoßen sind.

Luftabdeckung, Veranstaltungen und Pipeline-Spurt-Kampagnen von Terminus

„Air Cover“, „Events“ und „Pipeline Acceleration“ sind drei unterschiedliche Account-Based Marketing (ABM)-Kampagnen, die das Verkaufs- und Marketingteam von Terminus parallel zueinander durchführen kann. Analysieren wir sie nacheinander:

1. Air-Cover-Kampagne : Da sich Vertreter der Geschäftsentwicklung auf potenzielle Kunden konzentrieren, zielen die Vermarkter von Terminus mit relevanten Online-Anzeigen auf die Kontakte und wichtigen Entscheidungsträger innerhalb der Kunden. Die gerichteten oder fokussierten Anzeigen tragen dazu bei, das Bewusstsein der potenziellen Kunden zu stärken, bevor und gleichzeitig, wenn die Vertreter Kontakt aufnehmen.
   
2. Eventbasierte Kampagne: Da Events ein großer Teil ihrer immensen Marketingtaktik sind, hat Terminus ein Event-Marketing-Promotion-Playbook erstellt, das alle Aktivitäten abdeckt, die vor, während und nach den Events stattfinden können. Vertrieb und Marketing arbeiten zusammen, um die Zielkunden für diese Vorgänge zu erkennen – sie sehen sich frühere Veranstaltungsteilnehmer, Vorregistrierungslisten und auch Interessenten an, die sich in der Nähe des Veranstaltungsortes befinden. Nach einem Vorfall beginnt die Nachverfolgung, die Anzeigen für Veranstaltungsteilnehmer, E-Mails und Posts in sozialen Medien sowie sehr gezielte Anrufe und E-Mails von Vertriebsmitarbeitern umfasst.
   
3. Pipeline-Beschleunigungskampagne : Diese Kampagne besteht aus genau drei Operationen, aber alle drei konzentrieren sich auf eine einzige Sache: den Abschluss von Geschäften. Vertriebs- und Marketingteam arbeiten zusammen, um Nachrichten und Anzeigen zu erstellen, die der Opportunity-Phase entsprechen, in der sich verschiedene Interessenten befinden – Opportunitys in der Früh-, Mittel- und Spätphase.

Während die kampagnenspezifischen Ziele von Terminus für jedes der oben beschriebenen Beispiele auch notwendige Metriken haben, die für jede gelaufene ABM-Kampagne betrachtet werden müssen. Die ABM-Kampagnenmetriken sind hier zusammengefasst:

• Engagement (Anzahl der Zielunternehmen, mit denen Sie zusammenarbeiten?)
• Abschlussquoten (Verbessern sie sich?)
• Schließzeit (geht sie zurück?)
• Transaktionsgröße (steigt sie?)
• Upsell-/Cross-Selling-Möglichkeiten (wachsen sie?)
• Mehr Möglichkeiten geschaffen (Geschieht es?)

Engagios „komplexer kontobasierter Alleskönner“.

Der obige Titel ist ein unverfälschtes Zitat aus der allerersten kontobasierten Marketingkampagne von Engagio. So funktionierte die Kampagne:

• Zielkonten: 300
• Ziel: eine Konversionsrate von 20 % haben (65 % MQA pro Engagement mit 30 % Konversion in Meetings)
• Marketing-Team: besitzt die frühe Einrichtung und Implementierung der Kampagne, übermittelt MQAs an den Vertrieb
• Verkaufsteam: besitzt die Fortsetzung aller Antworten und MQAs, setzt Engagement in Chancen um
• Genutzte Kanäle: Persönliche E-Mails mehrerer Spieler + Direct-Mail-Paket + LinkedIn-Profilansichten + LinkedIn-Kommunikation + Telefonanrufe + kontobezogene Anzeigen.

Letztendlich erfuhr Engagio, dass sich die Interaktion mit der Kampagne nicht auf bestimmte Kanäle beschränkte.

Genesys erzielte 60 % der netto-neuen Leads mit ABM

Als das digitale Marketingteam von Genesys eine Lösung suchte, um seinen neu eingeführten ABM-Plan mit LinkedIn zu verstärken.

Bhavisha Oza, Director of Digital Marketing bei Genesys, erklärt, dass es mit dem starken professionellen Netzwerk von LinkedIn außergewöhnlich war, da es ein ABM-Programm mit Schwerpunkt auf IT und Unterstützung der Funktionen, unserer primären Käuferpersönlichkeiten, anbot.“

LinkedIn verfügt über ein sehr genaues Konto, das auf Kompetenzen und von LinkedIn gesponserte Inhalte abzielt. Das Team führte Kampagnen durch, die die Marke vor der Zielgruppe platzierten. Die kontobasierte Marketingarbeit des Teams, eine Kombination aus Targeting und Optimierung, hat vielversprechende Ergebnisse erbracht, wobei 60 Prozent aller generierten Leads vom Marketing erfasst wurden.

ServiceNow erfasste 100 % der Formularausfüllungen mit ABM

Zur Unterstützung seines ABM-Plans nutzte ServiceNow LinkedIn, um Inhalte für die richtigen Entscheidungsträger innerhalb ausgewählter Konten bereitzustellen. „Wir haben keine andere Lösung gesehen, die dieses Zielniveau für uns erreichen kann“, sagte Suma Warrier, Manager of Customer Acquisition and Personalization bei ServiceNow. Sobald sie einen hohen Anteil an LinkedIn-Verkehr über Mobilgeräte bemerkten, kombinierte ServiceNow Formulare zur Lead-Generierung in seinen Kampagnen. Das Unternehmen verzeichnete glänzende Ergebnisse, darunter eine fast 100-prozentige Steigerung der Formulare, die durch die Formulare zur Lead-Generierung ausgefüllt wurden.

Der Cost-per-Conversion von SalesLoft wurde nach der Implementierung von ABM um fast 50 % gesenkt

Das Marketing und die Führungskräfte von SalesLoft überprüfen die Kontolistenstufen jedes Quartal erneut. Dann zielt das Unternehmen auf bestimmte Kunden ab und kontaktiert sie über seine ABM-Kampagnen, die darauf ausgelegt sind, Entscheidungsträger bei den hervorgehobenen Kunden einzubeziehen. Indem Sie ABM und LinkedIn verwenden, um sich mit potenziellen Kunden auf einer tieferen Ebene zu verbinden. Damit gelang es SalesLoft, seine Cost-per-Conversion (CPC) um die Hälfte zu senken.

Spigit steigerte die Konversionsrate von Leads in Kunden mit ABM

Während ein niedrigerer CPC Grund zur Freude ist, ist der Beweis für den Erfolg der von Ihnen generierte Umsatz. Spigit nutzte Social Media (LinkedIn) für die Ausrichtung und den Start einer Reihe von ABM-Kampagnen. Die Ergebnisse übertrafen die festgelegten Benchmarks bei weitem, mit einer lebenslangen Klickrate (CTR) von 0,517 % und einer Engagement-Rate von 0,567 %. Laut Growth Marketer bei Spigit sagte Lin Ling, dass sie ihre Umsatzziele übertroffen und einen 7-fachen ROI erzielt hätten.

10 führende Account-basierte Marketing-Tools, die Sie ausprobieren müssen:

• Ampliz Enterprise
• LinkedIn
• Marketo
• Engagio
• Hubspot
• Schließen
• Endstation
• DiscoverOrg
• Nachfragebasis
• Azalee

Account-based Marketing ist eine vielversprechende Komponente des Marketings und kann durch die Integration des Vertriebs die Art und Weise, wie Unternehmen Kunden gewinnen, neu definieren. ABM kann ohne Verkäufe definiert werden, da dies für ein ganzheitliches kontobasiertes Erlebnis erforderlich ist. Wenn es von der richtigen Strategie unterstützt wird, kann Account-based Marketing ein kundenorientiertes Erlebnis mit besserem Engagement und besseren Ergebnissen schaffen.